中新經緯 1 月 30 日電 ( 劉雪玉 ) 随着春節臨近，消費熱潮湧動。作爲大宗商品，汽車市場在春節營銷中尤爲耀眼。爲了更直觀感受龍年的新春車市，中新經緯小編以汽車産品專 ( xiao ) 家 ( shou ) 的身份，開啓 " 探店一天 "，見證賣一台汽車背後的故事與挑戰。
以下爲小編自述：
" 除了擦車，沒有什麽是我能獨立完成的。" 這是我做汽車銷售員一天下來的感受。
一周前，我在汽車官網提前做了賣車功課，當時培訓我的 " 師傅 " 就給我打了 " 預防針 "，讓我把不同型号車的參數背好。我打印了足足 8 頁紙，從一款車的品牌、曆史到型号、參數、價格，逐一進行标記。
原以爲有了這本 " 小抄 " 會萬事大吉。出門前，我還很興奮地想：" 今天我能不能開一單？"
然而，這個美好的想法在 9 小時後，徹底破滅了。
" 除了擦車，沒有什麽是我能幹的 "
1 月 21 日上午 9 點 40 分，我早早來到岚圖汽車合生彙店，合生彙的五層也是北京最大的新能源展廳，彙集了 11 家新能源汽車品牌。
" 您要不要進來看下我們最新的車型？"" 我們這款車采用的一體式懸浮智能三聯屏。" 在被我的 " 師傅 " ——合生彙岚圖店店長示範如何帶客戶看車的基本話術後，我信心滿滿地開始服務第一撥客人。
當被客戶問到車輛參數的時候，我整個人非常慌忙，假裝淡定地從 " 小抄 " 裏找答案。但在車輛功能演示環節，就完全垮掉了。這時候我才意識到，雖然背參數勉強可以 " 蒙混過關 "，但沒有實操過就很難從容交流，并演示功能。好在我的 " 師傅 " 及時救場，給客人做了演示和答疑。
送走客人，" 師傅 " 安慰我說：" 沒關系，老銷售也有接不住 ( 客戶 ) 的時候。" 事實上，新人小白第一天是很難上崗的，往往第一周時間都在背參數、記賣點，不僅要吃透這些數據，還要深入淺出地給客戶講清楚，你賣的車好在哪裏。這也就意味着，面對不同的客戶，你都要 " 接得住 "。
比如，面對女性客戶，更多地要聊車輛外觀；碰到男性客戶就要講産品特點，而并非僅僅講參數中的馬力是多少、扭矩是多少。當遇到已經看過車，帶着問題來咨詢的客戶，除了要幫他們講清楚車輛特點，還需要從專業角度做橫向對比。
一個上午，我跟着 " 師傅 " 和 " 同事 "，總共接待了 6 撥客人。對于我而言，唯一不需要其他 " 同事 " 幫忙的工作，就隻剩下擦車了。這也是我第一次注意到，原來汽車銷售會在每接待完一撥客人後，對車輛進行一次檢查，确保車外觀和内飾整潔。在給客人演示雨刮器噴出玻璃水後，都需要拿抹布把水漬擦掉。展車開出去再回來，要确保汽車輪毂的品牌标識全部是垂直于地面的，如果方向不統一，需要先拿千斤頂把車頂起來，把标識轉正再放下來。
由于當天是周末，加上合生彙本身客流量較大，很多在 6 層吃過午飯的客人，都會來新能源汽車展廳轉一轉。到了下午 1 點，" 師傅 " 和我的 " 同事們 " 還沒吃上午飯。
對于銷售來說，吃飯沒點兒是常事。除了早上 10 點到晚上 7 點是上班時間，下班後的時間也要和客戶進行溝通、邀約試駕等，有時候爲了配合客戶的時間，淩晨也會上門服務。
汽車是如何開進商場五樓的？
" 銷冠眼裏誰才是真正的客戶？" 在短視頻平台上，我經常看到汽車博主聊類似的話題。
面對一波又一波的客人，銷售能否迅速判斷出目标客戶？從業經驗 13 年的 " 師傅 " 給出的答案出乎我的意料：無法判斷。" 師傅 " 告訴我，新能源汽車展廳區别于傳統 4S 店，來看車的客戶并非都是專程來看車的，他們主要是商超顧客，更多是爲了逛街、聚會、吃飯，看車可能隻是他們的一種消遣，或者因爲新能源車比較熱，大家來逛一逛，有些人對車産生了濃厚的興趣，就來問一問，但其實他們并沒有購車計劃。
" 師傅 " 說，品牌把客戶來商場看到車，并了解車的過程，叫作用戶培養。這個過程中，品牌是不挑客戶的。通過服務客戶，建立品牌信任，給客戶種草，讓客戶産生興趣，直到下單，做得好的門店轉化率最高可以達到 10%。而這個過程中，需要大家保持一個積極心态，憑借真誠的服務打動客戶。
" 你們這個車是怎麽開上 5 層的？" 一天站下來，除了對于車的答疑，經常會有顧客好奇地問。合生彙新能源展廳比較特殊，這個特殊不僅因爲它是全北京最大的新能源展廳，而且區别于其他商場設置在一層的新能源展廳，合生彙把展廳搬到了五層。
" 師傅 " 和我說，他們有時候會幽默地告訴客人，車是從中庭吊上來的，很多人也就相信了這個答案。
事實上，這個車确實是開上五層的。把車開進商場最難的第一步是進商場一層的卸貨平台，車需要從合生彙的北 3 号門緩慢駛入，這是商場爲店鋪裝修提前預留的貨梯門。商場所有的裝修材料也都是從這個卸貨平台運輸進來的。
第二步，汽車會從卸貨平台開進一個超大的電梯，電梯長約 5 米、寬約 2.6 米，車開進去之後，電梯側面隻剩下站一個人的空間，這對于駕駛員來說是很大的考驗，從電梯開出後，駕駛員會小心翼翼把車 " 挪 " 到展台。這樣的操作流程，商場的客人們是看不到的，都在晚上十點，商場關門後悄悄進行。
據了解，把展廳的 3 台展車從一樓開到五層并停放好，整個過程需要一個半小時左右。
晚飯後，我們陸續迎來了五六撥客人，這幾撥客人多數是中年人，他們帶着家人一同用餐，想要逛一逛，被店裏一款 7 座車的空間吸引，駐足詢問。這似乎是汽車新零售模式獨有的特點，依托商超遠高于 4S 店的客流量打品牌知名度。
最先将新能源汽車品牌搬進商超的是特斯拉，2013 年，特斯拉在北京僑福芳草地開設首家體驗店，2019 年，小鵬汽車在僑福芳草地旁也開了首家體驗店。2021 年，北京合生彙聚齊 11 家新能源品牌，形成北京最大的新能源展廳。到了 2023 年 1 月，合生彙三期再發力重新裝修，讓消費者不用換樓層，就能逛遍所有品牌的新能源汽車。
随着新能源汽車品牌紛紛入駐商超，擴張已初具規模。《2023 中國汽車消費趨勢調查報告》顯示，從購車渠道來看，2023 年大型購物中心開設商超占總份額的 5.3%。不過，主要購車渠道還是以 4S 店爲主，占據 39.1% 的份額。此外，購車渠道還包含線上渠道、二級網點、交易市場、品牌體驗中心。
這種依托商超的新零售模式，在搶灘核心商圈的同時，擴大了品牌知名度。而在這種争奪的背後，是高速增長的中國新能源汽車市場。
根據中國乘用車市場信息聯席會數據顯示，2023 年新能源乘用車國内零售銷量 773.6 萬輛，同比增長 36.2%，全年滲透率 35.7%，提升 8.1 個百分點。乘聯會表示，作爲世界汽車工廠的中國，潛在新購群體規模巨大。今年 1 月零售仍有望實現大幅增長。
近日，海關總署公布數據顯示，2023 年中國汽車出口超 520 萬輛，同比增長 57.4%。同時，包括電動載人汽車在内的 " 新三樣 " 出口首次突破萬億元大關，爲中國出口增添強勁動能。另據中國汽車工業協會發布的 2023 年數據顯示，中國有望成爲全球汽車出口第一大國。
到晚上 7 點下班前，我的 " 同事 " 賣出了今天的第一台汽車。聽到這個消息，除了羨慕，更多的是欽佩，要做到如此專業的銷售，需要付出的辛苦和努力，并非常人能及。
站夠 9 小時，身心俱疲的我準時下班，而 " 同事們 " 還在忙着給車充電，給客戶回訪、答疑。在春節期間，他們依然會堅守崗位，并推出春節特别服務。
可以預見的是，在各家車企火拼春節營銷的當下，龍年新春的消費新序章才剛剛開始。
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責任編輯：羅琨 李中元
作者：董文博
