《更新書堂》· 第 362 篇
内容來源 | 本文爲湛廬文化 /
中國财政經濟出版社書籍
《權力進化論》 傑弗瑞 · 菲佛 著
責編 | 嘯天
第 7554 篇深度好文：3999 字 | 10 分鍾閱讀
身爲職場人，應該清楚人脈的重要性，可惜不少人哪怕是竭力讨好，還是在原來的圈子裏打轉。
近日，湛廬推出《權力進化論》一書，作者斯坦福大學商學院組織行爲學教授傑弗瑞 · 菲佛從對權力關鍵作用的認識出發，始終牢牢紮根現實，将自身多年的研究心得、不同領域的研究證據，以及與業界深度聯絡積攢的豐富經曆，凝縮成權力的 7 條法則：
擺脫定式、打破規則、示人以權力、建立強大的品牌、拓展人脈、運用你的權力，以及成功就是一切理由。它們覆蓋了權力運行規律的方方面面，提供了每一個人都可以學習、運用的實踐指南。
爲什麽我們拓展人脈經常失敗，很可能是用錯的方法。傑弗瑞 · 菲佛教授提出拓展人脈的四大原則，助你在職場和生活中快速有效建立職場人脈關系。
一、拓展人脈的四項基本原則
1. 尋求你的 " 弱連接 "
20 世紀 70 年代初，社會經濟學家馬克 · 格蘭諾維特 ( MarkGranovetter ) 發表了一項關于求職過程的研究。在考察了波士頓地區 282 名求職者的求職經曆後，格蘭諾維特發現，大多數工作都不是通過諸如投遞崗位申請、回應招聘廣告等正式渠道獲得的。
而是憑借各種社會關系提供的非正式信息取得的。這一研究帶來了一個意外發現：對找工作最有用的并不是與家人、朋友以及親近的同事的強連接，而是與那些偶然認識的人的關系，或稱 " 弱連接 "。
這一發現其實也符合我們基本的認知：強連接中的人們在很大程度上與彼此有很深的淵源，這意味着大家幾乎共享所有信息、擁有共同的關系和視角。
然而，弱連接中的人們則更有可能接觸到不同的信息源和社會圈子，因而也更有可能爲彼此提供非冗餘的信息和關系。
非冗餘信息更加新穎，所以也具有更高的價值。研究也表明，弱連接與更高的創造力有關，原因同樣在于，弱連接能讓人接觸到多樣化的視角、想法以及信息來源。
弱連接怎麽會有用呢？其實隻要有一點關系，也比素不相識來得強，所以才會有 " 友情推介 " 這樣的說法。人們更偏愛和自己相似的人，也更偏愛和自己隸屬相同的圈子、可以并稱 " 我們 " 的群體内成員。
事實上，要從 " 他們 " 到 " 我們 "，要營造共享社會身份的感覺，根本不需要多麽深厚的社會關系。
例如，在羅斯 · 沃克剛開始爲自己的房地産基金籌款時，有兩位重要的早期投資者都來自弱連接，其中一位是沃克很多年沒有聯絡的大學室友。很多時候就是這麽随意，弱連接足以帶來很高的可信度，決定交易是否成功。
繼格蘭諾維特的研究之後，相關研究也考察了弱連接與情緒和心理幸福感的關聯。一項覆蓋了 242 名本科學生的研究發現，學生在班上與越多同學有互動，就越會感到快樂，越有歸屬感。
後來，有研究專門觀察了弱連接的部分，并納入了社區中成年人的樣本，也複現了上述結論：" 與自身社交網絡邊緣的個體互動，可能有助于提升我們的社交和情緒幸福感。"
弱連接的重要性向我們傳達的信息很直接：不要把太多時間花在太親近的人身上，相反，你應該确保自己在衆多不同的組織和行業中廣泛結識不同的人。你永遠也想象不到，什麽時候在這些人當中，剛好有誰會掌握着對你的工作績效或者事業前景至關重要的信息。
2. 成爲 " 經紀人 "
20 世紀 70 年代，我在加州大學伯克利分校工作時認識了社會學家羅納德 · 伯特 ( Ronald Burt ) ，他如今在芝加哥大學任教。伯特最著名的研究成果當屬對經紀行爲收益的分析，用他的話來說，經紀活動的作用在于 " 爲跨越結構洞 ( Structural Holes ) A 架起了橋梁 "。
經紀人是做什麽的？素未接觸的各方人士可能通過彼此的結識和聯系而獲益，經紀人的作用就是幫他們建立這種聯系：房産經紀人把房産的買賣雙方聯系起來；投資銀行把想投資的人和需要資金的人聯系起來；
并購、收購銀行則把企業賣家和感興趣的買家聯系起來；風投機構把掌握技術和商業計劃的人跟掌握資金、能讓項目落地的人聯系起來；獵頭把有空缺崗位的公司和符合要求的候選人聯系起來。看到這些例子，你應該明白了。
個人或組織在幫助相關方相互聯系、獲得利益的同時，也能通過從事這種活動、提供這種服務獲利。經紀人能促進社會資本的創造和累積，其原因很好理解：
在通常情況下，正如伯特所說：" 群體内的觀點、行爲總是比群體間更同質化，所以，連接了不同群體的人對不同的思考和行爲模式會更加熟悉。經紀活動跨越了群體間的結構洞，爲人們提供了未曾留意的視野與選擇，因而能創造社會資本。"
伯特在一家電子公司做了一項研究。他發現，諸如更高薪酬水平、正面績效評估、晉升機會、擁有優質想法等結果，全都更有可能發生在社交網絡跨越了結構洞的個體身上。對相關領域後續研究的綜述也印證了這些發現。
我們可以從中得到的啓示是：人脈網絡的結構是很重要的。如果人們處在便于從事經紀活動、跨越結構洞的位置或工作中，能把不同單位、人群或組織聯系在一起，使他們從多樣化的想法、信息、機會與資源中獲利，這些都有助于人們取得更好的事業發展，獲得更好的工作績效。
你可能會問，要是有人就是不願意謀求這種有利的網絡位置，或是出于某些原因沒辦法做到，他們有沒有可能也得到好結果呢？雖然這個問題沒有統一的答案，但就經紀活動而言，答案必然是否定的。
伯特做過的一項研究指出，" 經紀活動的收益高度集中于社交網絡上的直接關系中 "，而所謂二手經紀，也就是 " 在自己隻有間接關系的人之間周轉信息，幾乎是沒有價值的 "。
這就告訴我們：建立人脈的工作不能 " 轉包 " 給别人。要想從人脈關系及其網絡結構中受益，你必須占據有利的位置，而且必須設法親自占據它。
3. 成爲網絡的中心
齊亞 · 尤索夫 ( Zia Yusuf ) 是巴基斯坦裔美國人，在明尼蘇達瑪卡萊斯特學院完成本科學業後，他又在喬治城大學涉外事務專業和哈佛大學商學院取得了碩士學位。
畢業後，他先在高盛工作，2000 年 1 月，他又進入了德國著名軟件公司思愛普 ( SAP ) ，擔任該公司聯合創始人及領導者哈索 · 普拉特納 ( Hasso Plattner ) 的董事助理。
尤索夫曾經執掌 SAPMarkets，在其被關停後，他被公司新成立的内部戰略咨詢部門挖走，負責在組織外部發掘人才、拓展視野，維護思愛普與外部咨詢機構的關系，爲企業内部戰略與分析工作賦能。
2008 年，思愛普公司決定提拔尤索夫，讓他加入執行委員會。要知道，思愛普是一家傳統的德國工程企業，而尤索夫是巴基斯坦人，他沒有工程背景，也未曾從事與産品甚至銷售相關的工作。那麽，他成功的原因何在？
尤索夫天資過人，善于審時度勢、與人相交。此外，他的權力還有另一個重要來源。作爲戰略部門的負責人，尤索夫在高管團隊有極高的曝光度，他有機會參加執行層會議，彙報自己團隊的分析結果。
同時，他廣泛聯系公司不同的部門。在思愛普高層的溝通渠道結構中，尤索夫代表的戰略部門處于絕對的中心位置，因爲戰略工作本質上就是要在公司上下獲取和傳達信息。這樣一來，尤索夫掌握了無可比拟的信息優勢。
最終，尤索夫沒有接受這個晉升機會。他離開了思愛普，加入了一家專研泊車資源管理技術的創業公司任 CEO，後來又成了波士頓咨詢的合夥人。要問尤索夫的成功秘訣，研究已經給出了答案。
一項研究考察了網絡中心性 ( Network Centrality ) 對技術創新與管理創新活動中個體權力發揮效果的影響。該研究發現，在排除了個人特質的作用後，網絡中心性依然發揮了重要作用，而這一重要作用在個體行使權力管理相關創新活動時尤其凸出。
還有研究發現，在工作場所中，人越是處于中心位置，就越有可能從事人際公民行爲 ( Interpersonal Citizenship Behavior ) A。
一項元分析彙總了大量研究後得出的溝通網絡結構的作用，同樣證實了網絡中心性對人們行爲的影響。網絡中心性會影響顯示度。
大多數人認識和了解的都是處于中心位置的人，而這種顯示度将會構成巨大的優勢，讓這些人成爲信息、機會的樞紐。組織信息總是流經處于中心位置的人，因而這些人得以接觸到更多信息，也能直接聯絡更多的人。
我們可以從中得到啓示：在評估工作和崗位時，我們應該考慮這份工作、這個位置的網絡中心性如何。如果其他條件相當，就選擇更接近中心的工作。
4. 爲别人創造價值
最後，你得确保自己能爲别人創造價值。如若不然，别人憑什麽與你聯絡呢？有時，大家把這稱爲 " 慷慨 "，不過我想采用一種稍微不同的表述：設身處地爲人着想，懷着同理心去理解他人的經曆和難處，以便更有效地向他人提供幫助。
幫助可以激活互惠規範，即讓對方産生一種義務感，希望用某種方式回報恩惠；幫助亦可增強好感，讓人們更緊密地聯系在一起，因爲大家總是更喜歡幫助自己的人。
除此之外，通過社會關系爲别人創造價值，還可以将人脈社交從人們眼中 " 肮髒 " 的、交易性質的活動轉化爲更加正面的事情，這對于建立人脈的行爲者本人而言也是如此。
這樣一來，建立人脈就被賦予了更多服務的性質，更多地考慮了他人的利益。
相關内容有兩個重要啓示。首先，羅斯 · 沃克曾經在我的課上告訴大家，如果你希望從别人身上得到價值，就别讓對方替你思考本該由你自己想好的東西。
你提出的請求、尋求的幫助越是具體，求助的理由越是确切、攸關，被求助的人就能越快明白應該怎麽幫你，怎麽替你聯絡可能有用的資源。
而你如果隻是提出了很籠統的請求，比如讓對方幫你考慮不同的職業選擇，那麽你得到的回複極有可能不太理想，因爲這樣的請求實在是太籠統、太缺乏目的性了。
其次，幫助他人實際上也會彰顯自己的權力。幫助别人建立有用的聯系，這說明你具備促成這些聯系的能力，無形之中也顯示了你的中心地位與價值。
你幫别人建立的聯系越多，别人越會覺得你八面玲珑 ( 說白了就是有權力 ) 。因此，幫助别人既能樹立自己的聲譽，又能給他人提供切實的價值，這無疑是一種雙赢的結果。
* 文章爲作者獨立觀點，不代表筆記俠立場。
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