加入軒轅之學 成就新汽車人
撰文 / 吳 聲（場景實驗室創始人、場景方法論提出者）
編輯 / 張 南
設計 / 師 超
11 月 12 日，前一天晚上剛剛從印尼雅加達回國的吳聲閃現到了江蘇昆山，參加中國新汽車 CES。
2023 年，許多人重新走出國門，吳聲就在全球許多地方進行了考察，尤其是在東南亞地區。作爲曾經的日系後花園，本田、豐田和日産在東南亞地區的成功，讓吳聲感觸良多。
" 你不得不承認，這種拖家帶口會讓人認爲他是長期的，不是來割韭菜的，不是來掙快錢的。" 吳聲說，這就是同情心與共情力的具體體現。
中國汽車出海仍然任重而道遠，但手機的成功已經提供了前車之鑒，證明是行得通的。手機企業的出海，日韓系車企在東南亞全産業鏈的落地，爲中國汽車和供應鏈的未來指明了方向。
在中國新出海的演講中，吳聲提到了 "5 個接 "，産品的接力、市場的接受、規則的接駁、制度的接軌、心理的接納。
以下是吳聲的演講實錄。
爲什麽這次汽車供應鏈的峰會命名爲 " 重塑和蟬蛻 "，有一句古詩說，" 已判身世斜陽外 , 虛空又留塵影。" 什麽意思呢？舊的勢力在消失，新的秩序尚未形成，中國汽車的供應鏈何其内卷，但外部環境真的是風景出海獨好嗎？一定不是這樣。
爲了今天這樣一個簡短的分享，受賈可老師的委托，我去了很多國家去考察，前天晚上剛剛回來，我最後考察的一個站點是印度尼西亞的雅加達，有中國的上汽通用五菱，有奇瑞，我去了 OPPO，也去了極兔。我在那裏拍照，首先拍到的是摩托洪流，我一共拍了 8 張照片，其中 100% 都是日本車，且絕大部分都是本田的摩托，他們說有一個不是，仔細定睛一瞧是雅馬哈。
後來我在雅加達跟很多人座談的時候就讨論這個問題，說日系車在這裏爲什麽有如此深厚的影響力，以至于印尼、泰國被定義爲全球化的、影子化的日本，日本沒有 " 失去的 30 年 "。我們在這裏并不是爲他們鼓與呼，要思考一個非常重要的問題，何爲中國汽車的全球化，何爲中國汽車的新出海？
構建全新連接能力和信任關系
我在改 PPT 的時候，把标題修改爲 " 汽車新出海：同理心與共情力 "。什麽意思？新汽車的新出海，不僅僅是模式的複制和技術的輸出，更是全新連接能力和信任關系的構建，這種信任關系的構建，是我這次從東京到曼谷到雅加達考察過程中最大的體會。
我們很容易有兩種心态，一種是仰視的谄媚心态，一種是俯視的下沉心态。都不需要，我們需要平等，需要平視，需要真正意義上理解在 AGI 時代，爲什麽陪伴比連接更重要。
在雅加達，大量的高爾夫球場日本人比比皆是，絕大部分的日本高管都拖家帶口，這太重要了。你不得不承認，這會讓人認爲他是長期的，不是來割韭菜的，不是來掙快錢的。
所以，新出海的核心，我認爲是同理心與共情力。我用今年新物種爆炸演講裏面的三個關鍵詞，就是你能否做到平等對待合作夥伴、深入本地産業場景、在場解決具體問題。
怎麽去體現布局？我們的供應鏈，我們的零部件，基于新能源汽車形成的替代，包括我在問爲什麽中國這麽多電動摩托車？從小牛電動到雅迪。他們說，本地不僅需要 Last mile，還要有 300 公裏的長續航的通勤工具。
主流的公共交通也就是一條地鐵，沒有什麽公交車，我們怎麽理解在這個過程中的變化，形成基于新汽車的降維打擊，去重塑出行生态？的的确确要有一張供應網，就像賈可老師說的，這可能不僅是供應鏈，而應該供應網。
我深以爲然，你需要的是一個全産業鏈的進入，我們真的要有新的産業換位思考，我們要有新的利用場景設身處地的能力。
真正的長期主義是要有投入
今天有幾個基本的思考，第一個是 " 解決方案 "。
如何去結合和組合本地文化與特定需求形成解決方案？怎樣提升我們對于社會規則和在地消費精神的洞察力？我覺得需要每一個有志于新汽車出海的新汽車人耐心沉下去思考。
就像我剛剛提到的一樣，當我們真正在場解決具體問題的時候，當我們給出解決方案，而不僅僅是一款爆款的産品、特定的功能，是一個極其優秀零部件的時候，我相信這樣一種生态出海，能夠讓我們看到類似于高鐵，類似于新基建，類似于移動通信領域曾經在全球的加冕和标簽。
甚至可以這樣說，從上往下看全是問題，但是當我們到了現場，從下往上看全是辦法。比如，我帶的考察小組就在列，你認爲現在假如到曼谷，到新加坡，到東京出海，你會優選什麽樣的産品？我們就在列什麽樣痛點的場景。
摩托車沒關系，我們也可以做摩托車的手機支架；雨季多沒關系，我們可以把原來裝手機的袋子，變成新的防雨通勤降解包，看上去這是多麽小的問題，但是你一旦解決這就是巨大的生産力。
什麽車是神車？什麽器是神器？智能化一定要在更加豐富的應用場景裏面，通過高度的場景化形成解決方案，才能夠一招鮮，捅破天。更何況一招鮮不可能畢其功于一役，而是通過這樣一根針形成了全球化的敲門磚。因此，可以說我們需要全産業鏈的姿态。
第二個洞察是 " 全産業鏈 "。在和一家企業座談的時候，他們告訴我，印尼的平均消費水準很低，怎麽做汽車的消費分期呢？他們是帶着汽車金融來的，是完整的全鏈條上下遊的生态。
的确要賺快錢，但是要學習如何去賺老錢，讓自己成爲從 new money 成爲 old money，真正的長期主義是要有投入。這樣的耐心與深耕，是賈可博士一直以來對于中國汽車業界的孜孜不倦的倡議、呼籲和深耕，但是我們有沒有做好準備。
第三個洞察就是 " 拖家帶口 "，不要有職業經理人心态。OPPO 在印尼能夠連續三年超越三星，成爲第一，包括在泰國成爲第二，有一個很重要的原因就是它 " 一沉到底 " 的本地化。
第四個洞察就是 " 本地信任 "。越是看上去初級的市場越是看上去不以爲然的地域、區域和國度，越要提供最具競争力的産品。破碎的口碑如何修複，我們的摩托敗走東南亞是售後跟不上，壞了以後打不到客服電話，雖然是一種片面的印象，但是中國産品這一點要注意。
在對外經濟貿易大學王鐵棟教授做的一個完整的出海調查裏面，我們可能認爲現在已經很厲害了，消費電子沒問題，手機沒問題，可穿戴設備沒問題，智能手表沒問題，新汽車沒有問題，但是幾十年來一種負面的印象，不可能一朝一夕、一蹴而就的徹底改觀，我們要重新積累市場的誠信口碑，先要從産品力的品牌口碑開始。越是看上去和我們差距非常大的市場，我們越要提供最具競争力的産品。
我在出海裏面提出 "5 個接 "，産品的接力、市場的接受、規則的接駁、制度的接軌、心理的接納。文化的共建，本地的信任，本地價值觀的回歸是最難的事情。但是長期以來，我們今天能夠在汽車供應鏈峰會，不就是因爲我們一直在做難而正确的事嗎？
我們甚至可以這樣說，供應鏈企劃的機遇周期遠遠不止是走出去，我們軒轅之學的另外一位導師，也是新物種研究院的院長吳伯凡老師在讨論關于出海問題的時候，講了九個字，叫做 " 走出去，走進去，走上去 "。
不要把自己當外人，不要覺得在 LA 可以不懂英語活 20 年，在紐約就停留在法蘭盛中餐吃得志得意滿，在雅加達就生活在北部也可以掼蛋，也可以喝茶，要讓自己成爲本地人，要讓自己走進去，才有資格走上去。
我相信這一天一定比我們想象得要來得更快和更猛烈，但這條路注定是什麽？路漫漫其修遠兮，如果我們都能夠像汽車供應鏈峰會一樣，都能夠像賈可博士一直以來率領團隊對這個行業所倡導的一樣，日拱一卒，一定功不唐捐。
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