近日，華爲在歐式建築風格的蘇州研究所，也是華爲中國政企業務總部所在地，發布了全新形象口号—— " 數智世界 一觸即達 "。這也是其提出攜手夥伴深耕 "NA、商業和分銷 " 三大市場後的又一新動作。
文｜牛慧
編｜趙豔秋
" 幾年前，一家大企業的老總曾預言，華爲在下沉戰場，到一定時候就會收手，因爲這些市場很難賺到錢。" 在蘇州賽格電子市場忙碌了一天的張曙光告訴數智前線，" 但實際上不會的，因爲華爲在根技術上的研發很深，比如 AI 攝像頭産品，他們不需要很大的額外投入，因爲這些與智能駕駛、華爲手機影像的技術同源，都是華爲根技術中的一部分應用，隻要客戶看到價值，市場産生需求，産品有了利潤，數智化就會加速往下滲透，成爲趨勢，誰也擋不住。"
張曙光是蘇州卓新智能的總經理，今年在蘇州賽格市場開設了 " 華爲坤靈 " 專賣店。就在幾天前，華爲在歐式建築風格的蘇州研究所，也是華爲中國政企業務總部所在地，發布了全新形象口号——" 數智世界 一觸即達 "。這也是華爲中國政企業務在今年提出攜手夥伴深耕 "NA、商業和分銷 " 三大市場後的又一新動作，即華爲通過數智化做深市場，打通數智化末端，也是向三大市場進一步傳遞 "選擇華爲，讓您的企業輕松數智化"。
01
第二個十年的思考
2021 年底，華爲中國政企業務開始思考 " 第二次戰略轉型 "，那時，華爲中國政企業務正好做了十年。在政企業務從無到有的第一個十年，華爲圍繞一批大客戶，打造方案、拓展業務。"當政企走到第二個十年時，必須考慮要讓千家萬戶，讓所有企業都有機會獲得好的技術、産品和方案。" 華爲中國政企業務總裁吳輝告訴數智前線。
以中小微市場爲例，中國目前有 4000 多萬中小微企業。" 雖然這些市場上每個項目的體量小，但加起來業績也很可觀。" 中聯雲創孟青青告訴數智前線。中聯雲創由一群年輕人創辦的創業企業，是華爲分銷金牌夥伴。在 2021 年的相關統計中，他們所在的分銷市場，每年至少有 500 億元的市場空間。
華爲中國政企業務制訂了" 一個深耕、兩個擴張 "。" 深耕 " 指的是深耕傳統優勢 NA（Named Account）客戶，也就是行業燈塔和價值客戶；" 兩個擴張 " 就是向客戶群的擴張，向區縣級地市的擴張。這些擴張要把解決方案能力與潛在客戶發生化學反應。
戰略轉型公布後，2022 年華爲啓動商業市場建設，2023 年投入分銷市場。至此，華爲政企形成了 NA 市場、商業市場和分銷市場三大賽道。
業界人士認爲，華爲從大客戶市場，轉身拓展商業和分銷這些下沉市場，是一場巨大的變革，它涉及思維理念、戰略打法、流程建設、産品子品牌建設等轉型。吳輝對此表示，轉型中最主要的困難是凝聚共識。
華爲中國政企業務總裁吳輝
從 NA 到商業和分銷市場，最大的變化是要打造一個" 夥伴 + 華爲 " 的體系，這對華爲及夥伴的業務模式，甚至對國内起步的數智化市場夥伴體系來說，都有極爲深遠的影響。
這次品牌動作，也诠釋了華爲的戰略思路。華爲中國政企 CMO 邱恒解釋，一觸即達的 " 觸 "，可以理解成按下一個按紐，即選擇了 " 夥伴 + 華爲 " 的開放合作體系，讓客戶 " 即達 " 數智世界。而這背後涉及技術的自主創新、深入場景的方案、産品的适銷易用，結合在身邊貼心周到的服務團隊，以及自身轉型實踐經驗 + 行業标杆經驗的廣泛複制等等。
02
" 鋪設毛細血管 "
針對夥伴 + 華爲體系，今年最大的變化來自分銷市場。" 分銷我們稱之爲‘最後一百米’，是貼着地面飛的業務。" 吳輝稱。這些業務基本上就是圍着小微企業、家庭工廠、老百姓的需求，比如别墅裝修、一個二三十人辦公室的基礎數字化等。
其實，分銷業務在華爲存在已久，隻是過去沒有采用特别正确的方法。一位分銷業資深人士觀察，華爲以前做分銷，很多是靠非分銷夥伴 " 順帶做 "。
而進入 2023 年，華爲在分銷上的轉型有點 " 壯士斷腕 " 的感覺，改變了華爲過去的生意模式。過去華爲善于攻下一個個山頭，現在要做一個 " 流水 " 型的生意。華爲開始建設銷售網絡，發展分銷金牌和分銷精英、工程商、安裝商等等，業界認爲是鋪設 " 毛細血管 "。
" 分銷市場的關鍵點或堵點是工程商。"華爲的分銷精英夥伴張曙光告訴數智前線，因爲工程商是負責交付的人，他們有自己熟悉的品牌和産品，" 已經閉着眼睛就能安裝 "，怎麽讓他們轉身熟悉使用華爲，是分銷網絡的關鍵。工程商也是一個不可小觑的市場力量，僅蘇州一地，年營收超過 500 萬的工程商就有将近 1 萬個。
從華爲的動作看，已意識到這個問題。以前華爲管到總代或分銷金牌，就不再往下接觸了。現在明确分銷市場是以工程商爲中心，構建健康有序的分銷夥伴體系。據了解，華爲今年分銷精英增長了 300%，他們在資金和技術上由分銷金牌支持，最終形成分銷金牌、分銷精英到工程商的運作模式，這是一個體系性的變化。
吳輝坦承，今年的分銷業務經曆的是轉型中必然的陣痛期。" 困難應該是相對短暫的。" 中聯雲創孟青青對數智前線說，" 我認爲今年要把‘基礎管道’建起來，管理體系建設好，推出更多适合的産品。"
以産品爲例，工程商尤其關注價格和易用性。" 原來華爲的一些産品理念很好，但是标準過高，安裝、運維的門檻太高，工程商、安裝商不易上手，像行業感知相關産品最初有 5 個密碼。現在産品針對分銷市場在安裝、維護的簡化和體驗上有很大改變。" 張曙光觀察，他銷售華爲行業感知、數通、SOHO 和智能協作（IdeaHub），這是小微企業數智化最基本的需求。
今年 5 月，華爲針對分銷市場推出子品牌 " 華爲坤靈 "，與傳統以項目爲核心的産品和解決方案做區隔，并提出了" 六易 " 的目标，即 " 易買易賣、易裝易維、易學易用 "。今年上市了 89 款面向分銷的新品，目前華爲坤靈産品總數有 380 多款。
張曙光這周剛做完一場線上直播，主要面向分銷商、工程商以及部分用戶，宣傳坤靈品牌。這是一個線上營銷的嘗試，計劃每周一次，華爲有一個團隊專門協助他。從今年 5 月分銷政策推出後，華爲投入比較大，每座城市裏都有了城市經理、業務經理，在跟分銷商聯系。
張曙光（右）直播介紹坤靈産品
除了線上，華爲也加大了線下聯合拓展投入。在中聯雲創公司内有一間大會議室，在一圈會議桌的中間，擺放着大大小小的華爲攝像機産品。
在這裏，中聯雲創面向工程商做了一些産品研讨會。孟青青印象最深的是，5 月華爲針對分銷市場變革政策推出的當天，中聯雲創也邀請了一些分銷精英來公司聽線上宣講，一起讨論這個市場的做法。
中聯雲創商務部經理劉豪傑在會議室的産品架上，拿起一款即将上市的攝像頭産品告訴數智前線，這款産品比市場上同類産品，價格更有競争力。此前，華爲的攝像機産品強調 AI 能力，但對于大衆市場，也需要性價比高的爆款。從今年 9 月底以來，華爲陸續發布了産品價格的下調，并按照性價比方式，重新打造産品。
價格好、出爆款、管理體系強、動作再快一點，是分銷體系對華爲提出的主要需求。目前，華爲和夥伴在持續努力中。
03
從燈塔實踐到大衆市場
在分銷市場轉型之前，華爲在去年就率先開始了商業市場的構建。吳輝回憶，2022 年 1 月，也是在華爲蘇研所一個大會議室中，政企業務啓動了商業市場的全國集訓。
開辟商業市場是因爲華爲在NA 客戶所構建的行業創新和方案，并不隻是爲了幾個頭部客戶，而是要通過發展集成商，複制到整個行業。
但商業市場跟 NA 市場最大的區别，是以夥伴體系爲主，需要更多集成商熟知和掌握華爲的産品、技術以及行業解決方案，把它推廣到大中小客戶中去，才年真正實現 " 一觸即達 "。
在位于蘇研所中心地帶的一座大樓中，一層是華爲中國政企 OpenLab。這裏爲合作夥伴與華爲進行解決方案構建提供支撐。在一面牆上，挂着華爲與部分客戶的聯合實驗室牌匾，這些企業與華爲聯合創新，打造了行業級燈塔方案。
實際上，華爲自身的數字化轉型實踐，以及提煉的 " 六步法 " 方法論，也讓這些大企業感同身受，吸引他們來與華爲開展聯創。六步法包含了願景牽引、場景切入、目标導向、組織适配、技術内化，以及應用外挂。
在天津港無人碼頭的建設中，就體現了該方法論。現在，這個有着百年傳統的勞動密集型碼頭，已變身一個五彩缤紛的樂高樂園。人們會看到一群機器人像 " 搭積木 " 一樣，把 " 積木 "（集裝箱）從船上拿下來，無人駕駛車自動把積木放到堆場，這些車也是自動充電的。" 即便我在 ICT 行業幹了 26 年，也感到非常震撼。" 吳輝說，而這個方案是可以被複制的。
當頭部客戶與華爲面向行業化場景，打造出一個符合生産需求和數智化轉型需要的方案後，需要抽象出标準化的組件和一個個系統，才能進一步複制到其他大中小企業。
吳輝介紹，比如華爲與某大行做大機下移、走向分布式的過程中，該大行能自己打造 PaaS 平台，但一般中小金融機構缺乏這樣的技術能力。華爲就将這些遷移的經驗，寫到華爲的 PaaS 裏，做成标準化模塊，再端到端提供給城商農信銀行等。
在浙大二院這家有着 154 年曆史的全國首家三甲醫院中，華爲與客戶一起，通過數字化技術，将醫院的多個院區，從 " 各院隔離 " 實現了 " 相互聯結 "，從 " 線下就診 " 轉向了 " 遠程會診 "，從 " 周邊輻射 " 走到了 " 資源下沉 "。現在，病情複雜的患者，不用在院區間來回轉移，醫生們通過公共資源池，可以溝通診療方案，給患者及時的診治。這些經驗，也可以複制到整個行業。
華爲還與夥伴也孵化出面相場景的水平方案，這些由産品組合而成，比如園區場景、站點場景。實際上，商業市場更多需要這些聚焦場景的方案，可以直接快速推廣複制。
比如，在上海的一座外形酷似一艘巨大方舟的建築中，如今采用了智慧通行、智慧園區安防、IOC 智慧運營中心、數字化會議等方案，實現了像華爲等其他大企業的園區管理和辦公體驗。
在 OpenLab 中，有一大片客戶與華爲的聯合辦公區。在一排排大電腦後，工程師正在埋頭做開發和測試。牆上的大屏實時滾動着問題工單，這是全國各地的夥伴通過 400 熱線、微信公衆号、官網發送來的問題，一般是集成商在二次開發中遇到的問題，這些問題會得到無償解決。
在一面牆上，挂着一排排夥伴的名字，上面寫着" 有利益、有成長、有保障、有未來 "。OpenLab 相關人士解釋稱：" 我們希望夥伴在與華爲的合作中獲得對應的利益，健康地運營。"
截止 2023 年 10 月，總計有 1800 家解決方案夥伴，在 20 多個細分行業中，基于華爲基礎設施技術，結合行業 Know-how，聯合打造了行業數字化轉型解決方案。
在聯合辦公區中，有 10 多個大尺寸白闆，展示着這些行業方案，包括數字政府、教育、金融、電力、大企業、醫療等。OpenLab 相關人士介紹，這些方案已被複制到各行各業數千家企業。
吳輝告訴數智前線，面向未來的規劃中，會吸引更多的人參加到 " 夥伴 + 華爲 " 的體系來。" 希望未來‘夥伴 + 華爲’的體系，會構建成每個客戶身邊都有一個或幾個華爲的合作夥伴。" 吳輝稱，這樣客戶才具備了 " 一觸即達 " 的條件。
04
端到端的第二選擇
張曙光在朋友圈看到了這次華爲 " 一觸即達 " 的新品牌口号。他觀察，在市場上，一些企業差不多也做到了數字化的 " 一觸即達 "，" 但是華爲更進一步，讓‘智能化’也一觸即達，因爲華爲是數智全棧的，産品太豐富了。"
" 數字化加智能化，意味着産品更有競争力，對我們這些分銷商來說，做華爲坤靈的産品利潤更高。" 張曙光說。
很多人都知道華爲手機，但實際上，華爲本身是做數智化、ICT 的。" 華爲在過去 36 年中，是從通訊領域最基礎的交換機做起，從交換機到光纖，再到無線通訊，最終走向了計算、雲、終端，所以它走向的是 ICT 全棧技術。" 吳輝說。
值得關注的是，2019 年以來，華爲還做了很多根技術——包括操作系統、數據庫、鲲鵬和昇騰燈，這使華爲具備了很大的可能性，來提供走向數智世界的數字化、智能化端到端的技術。
在今年秋季舉辦的華爲全聯接大會 2023 上，華爲輪值董事長孟晚舟提出了 "做世界的第二選擇"。
" 它是一個技術路徑，過去四年，華爲形成了完整的泛計算技術路線，這個技術路線與傳統的不太一樣。" 吳輝解釋說，它從桌面計算、到邊緣計算，從通用計算，再到人工智能計算，從底層芯片到操作系統，再到數據庫、編譯器和開發語言。
" 這些都是獨立打造的，它使得我們具備了一種可能性，一個通向數字世界的另外一條路，現在已經修通了。" 吳輝稱。
根據相關統計報告，雖然國際形勢複雜，華爲在無線通訊、光通訊、數據通訊的市場份額依然是世界第一；甚至在海外無線通訊、5G 市場上，依然保持第一。這與華爲近幾年在研發投入上不斷加碼緊密相關。
吳輝介紹，在 IT 領域，操作系統歐拉在中國已成爲新增市場第一，超越了美國紅帽。這說明軟件開源、硬件開放的戰略，确實是有效的，也意味着已經解決了 " 可用 "，開始走向 " 好用 "。
吳輝強調，持續保持領先性，是走向數字世界或走向數字化生産力的必要條件。技術越先進，企業的效率就會越高，它能創造出來的價值就越高。
在天津港項目中，在數字化平台的底層采用了 5G、無人駕駛、IoT、大數據治理、人工智能等關鍵技術。這些根技術依次支撐了之上的原子服務、場景能力，以及業務構想和實施，才讓天津港無人碼頭的夢想成真。
目前，基于 " 第二選擇 "，在面向大型行業的創新和轉型複雜場景、面向商業市場的産品組合方案和場景化，以及面向微小産品的場景，已越來越豐富。而華爲公司的戰略也在悄然變化，從 2019 到 2022 年的 " 活下來 "，到2023 年的 " 有質量的活下來 "，還要保持持續的領先。
現在，華爲與天津港正在開展下一步，基于大模型，優化港口的作業和管理流程。實際上，這也在錘煉世界上新的集裝箱碼頭操作系統。全球的碼頭至今都在沿用 100 多年前的荷蘭阿姆斯特丹标準，而天津港期望打造一個嶄新的、基于新技術和現代操作系統的标準。而等到這個港口操作系統做完之後，再配合一個個标準組件，就可以複制到下一個碼頭。
今年，華爲的合作夥伴已有 3.5 萬家以上，按照規劃，2024 年将達到 4.5 萬家以上，未來則會達到 5 萬家以上。在"夥伴遍天下 " 以後，華爲的 " 一觸即達 "，将高效地幫助各類客戶進入數智世界。
© 本文爲數智前線（szqx1991）原創内容
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