圖片來源 @視覺中國
文 | 正見 TrueView，作者 | 七月，編輯 | TV
前段時間，國内到底需不需要 SaaS 被熱烈讨論，中小 SaaS 企業幾乎陷入集體焦慮，急着尋找企業服務的出路。
但大廠對 SaaS 的态度卻非常堅定，持續投入，重點發力。釘釘、飛書、企業微信的戰略地位在集團内不斷提高。釘釘從阿裏雲分拆，謀求獨立上市；字節整體降本增效，在注重業務營收的目标下依舊重倉飛書；企業微信當下已經成爲騰訊的強勢業務，被視爲未來重要的增長點。
但在企業不斷收縮開支的當下，釘釘、飛書、企業微信的服務之路也充滿挑戰，既要滿足集團對于自己的要求，帶來新的業務增長，又要突破企服的桎梏，通過差異化競争走出一條成熟的商業化之路。
市場整體增長放緩，商業化進程如何加速
過去，釘飛微的發展都離不開集團持續輸血。
釘釘借助 " 雲釘一體 " 戰略獲取了不少大客戶，并順勢将服務延伸至醫療、教育、政務等多個領域。此外，釘釘也是由阿裏雲分布在全國的銷售渠道對外銷售的軟件服務。有報道稱，在 " 雲釘一體 " 前期，阿裏雲爲釘釘帶來了 200 多家萬人以上規模的超大型企業客戶。
同樣地，企業微信也通過騰訊雲的 " 千帆計劃 " 獲得更大助力，并在和微信體系全面打通後獲得大量用戶。飛書則憑借 Tik Tok 在海外跑馬圈地，擴大海外市場規模。
但随着大廠業績承壓，這種輸血不是長久之計。
釘釘分拆以獨立公司方式運作，不再由阿裏雲智能集團分管，而是直接向阿裏巴巴集團彙報。單飛之後的釘釘積極嘗試新的商業模式，意圖通過大模型來獲得新收入。
企業微信的壯大也依賴着騰訊會議、騰訊文檔等内部資源的融合打通，但獲取用戶之後如何沉澱留住客戶才是企業微信面臨最大的挑戰。想讓付費意願不高的企業用戶花錢，需要更強的增值服務和更優質的産品體驗。
飛書承受的壓力則要比釘釘和企業微信大一些。
在飛書開啓全面商業化進程時，企業微信和釘釘已經搶占大部分市場份額，用戶數量也遠遠不及釘釘和企業微信。
字節跳動 CEO 梁汝波在字節跳動 11 周年年會上表示，公司對飛書和火山引擎的研發投入不低于抖音和 TikTok，但 ROI（投資回報率）不是很劃算。在集團堅持投入的情況下，飛書需要更快地實現自我造血，從而進一步反哺集團。
今年 2 月，飛書第一次披露了核心業務指标，2022 年 ARR（年度經常性收入）達 1 億美元，飛書 CEO 謝欣稱此爲非常重要的裏程碑。
但在釘飛微商業化加速的節點，付費意願本就不高的 SaaS 市場正面臨着更大的挑戰。《2023 中國 SaaS 市場報告》稱，目前行業發展處于高速發展期末端，未來幾年市場将持續穩定增長，但不會出現前幾年那種爆發式的趨勢。
釘飛微該如何加速商業化進程？
争搶大客戶 or 拓荒小客戶？
選擇KA大客戶要利潤，還是SMB小客戶要規模，一直是釘飛微面臨的選擇難題。大客戶可以帶來可觀的新增日活、使用人數、平均使用時長、使用應用數量等數據提升，但獲取不易，并且服務人數多、交付周期長。
釘釘在大客戶和小客戶之間也曾搖擺過。
脫胎于 to C 社交産品 " 來往 " 的釘釘起初是選擇解決中小企業的難題，還曾因無法爲大企業提供定制化需求而失去過一些客戶。
但在 2022 年釘釘開啓商業化之後，以大客戶爲未來發展重點的意圖愈發明顯，并建立起一套以合作和開放爲核心的大客戶發展服務體系。
今年，釘釘又重回中小企業。
釘釘方面稱，目前大型企業占釘釘軟件付費企業數的 12%，未來釘釘希望繼續定位協同辦公平台和應用開發平台，去服務中小企業這一基本盤。
釘釘創始人無招表示，建議釘釘要做小，釘釘是互聯網企業，最根本是做大規模，大客戶市場形成不了規模，服務中小企業市場才是互聯網的起點和歸宿。
不同于釘釘，飛書則選擇直接瞄準大客戶市場打标杆，早期着力打地産、零售、制造等傳統行業中的 KA 客戶，通過标杆案例來獲取大客戶的認同，完成付費轉化。
而企業微信，一邊通過私域流量來服務中小零售企業，一邊滲透制造業等實體行業，抓住行業轉型帶來紅利。
今年企業微信最新版本融合了騰訊會議和騰訊文檔、新增微信客戶、連接視頻号，以此來爲企業數字化轉型提供更多服務。
對釘飛微來說，滿足大中型客戶的定制化需求，是其能否做好企業服務的關鍵。但這也必然要求協同辦公廠商需要投入更多的資源和服務，而非标業務的特性也注定可規模化複制難度大。
如何平衡好大客戶的定制化需求和規模化小客戶，是釘飛微未來需要長期思考的問題。
大模型撐高協同辦公的天花闆？
大模型風口下，SaaS 迎來新的發展，有觀點認爲，SaaS 行業将由此迎來發展的奇點，推動 SaaS 行業智能化。大模型的出現也給釘飛微商業化提供了新的解題思路。
釘釘率先推出行業内首個大模型落地應用場景的商業化發展，首次嘗試大模型收費。企業購買年費 9800 元的釘釘專業版，每年再付 1 萬元，可以獲得 20 萬次的大模型調用額度；購買起步價每年約 10 萬元的釘釘專屬版，每年再付 2 萬元，可以獲得 45 萬次的大模型調用額度。此外，釘釘還提供 3000 元一個的智能服務增購包，購買後可以調用大模型 5 萬次。
釘釘總裁葉軍表示，" 大模型要從‘玩具’變成生産力工具，必須進入應用場景，但首先要解決模型輸入和輸出的可靠性。"他宣稱大模型時代，中國 SaaS 的黃金十年才剛剛開啓。
不同于釘釘在大模型上 " 大闊步 "，飛微的動作要小一些。飛書稱将在産品内推出交互式 AI 助手 MyAI，可以自動彙總會議紀要、續寫文字等；企業微信在大模型上的嘗試尚未可知。
此前，外界預測企業微信将會是率先接入騰訊大模型的應用場景。但在 9 月舉行的 2023 騰訊全球數字生态大會上，騰訊方面稱自研的通用大模型 " 混元 " 已經接入騰訊 50多個業務并取得初步成就，但并未詳細介紹企業微信的具體應用情況。
企業微信如何和大模型結合還要畫個問号。但騰訊雲總裁邱躍鵬曾表示，進入大模型時代，協同辦公與大模型技術有天然契合度，大模型應用帶來了切實的協同效率和生産力提升。
不可否認，SaaS 服務已經成爲大模型摸着石頭過河的排頭兵，成爲大模型落地的最佳方式之一。而協同辦公場景離用戶最近，需要更強智能的交互能力，大模型可以重塑協同辦公的各個環節，重塑協同辦公軟件的設計理念和生态模式，帶來協同辦公軟件的變革。
對大廠來說，釘飛微不僅僅是軟件産品，更是新的獲客渠道和平台級應用。三者目前雖然處于商業化早期，收費模式仍在嘗試之中，但無論是規模還是盈利能力，都還有很大的增長空間。
潮起潮落，協同辦公軟件已經進入靠自驅力競争的理性發展期。釘釘靠 AI Paas 和開放生态走穩自己的獨立之路。飛書以 OKR、文檔等文化、工具吸引更多新勢力企業青睐，力求後來居上。企業微信則深度綁定個人微信等騰訊内部産品，打起組合拳連接更多客戶。三者雖殊途，但都在加速擴規模、要增長。
但面對需求分散的 B 端市場，釘飛微很難像背靠的大廠一樣快速成爲行業寡頭。在黎明前夕，大模型高昂的訓練和運營成本，也會成爲釘飛微與各自集團内新的資源分配和 ROI 博弈矛頭。
