作 者丨鞏兆恩
編 輯丨張明豔
圖 源丨圖蟲
滴滴急于脫身，小鵬意在規模，雙方各取所需，一拍即合。
8 月 28 日，小鵬汽車宣布已和滴滴以及滴滴旗下子公司簽署股份購買協議，小鵬将發行占交易完成後總股本 3.25% 的 A 類普通股，收購滴滴旗下智能電動汽車項目相關資産和研發能力，滴滴将成爲小鵬的戰略股東，首批股份的鎖定期爲 24 個月。
通過合作，一款 A 級智能電動汽車将作爲小鵬全新品牌的首款産品進入市場，預計于 2024 年開始量産，項目代号 "MONA"，定位 "15 萬級 " 市場，同時面向 C 端和 B 端銷售。
據介紹，前期，滴滴已投入數十億人民币對 "MONA" 進行開發，小鵬将收購與 "MONA" 項目相關的所有研發的測試、設備等資産，以及核心團隊成員，基于扶搖平台的架構，繼續完成全部的量産研發以及部分的銷售。
滴滴也将面向小鵬汽車首次開放全生态賦能，爲 "MONA" 提供包括智能座艙、智駕及共享出行市場等多維度的支撐。
同時，雙方還将在多個領域探索互利共赢的長期合作機會，包括在滴滴平台上小鵬車型的運營、品牌營銷、金融保險服務、充電設施建設、Robotaxi 以及國際市場方面的合作。
這個夏天，小鵬無疑成爲新勢力的主角，7 月底迎來大衆入股，8 月末宣布與滴滴聯手，不到一個月的時間換來兩家行業巨頭的支持與資源共享，" 鵬 " 友圈的不斷擴大，對于現在的小鵬來說，意義非凡。
從 G9 的混亂配置選裝導緻沖高失利，到内部組織管理出現問題，G6 難過交付關，以及至今未從虧損的泥潭中走出，小鵬困于谷底已久。
而一個月内的兩項重磅合作，也爲小鵬帶來了 " 翻身 " 的拐點，岌岌可危過後顯得更加意氣風發。
這場屬于小鵬的 " 自救 "，一切直奔規模。
B 端 " 輸血 " 保銷量規模
" 汽車行業淘汰賽剛剛開始，300 萬台的年銷量規模将隻是汽車公司的入場券。" 今年 4 月，小鵬汽車董事長 CEO 何小鵬向媒體表示。事實證明，小鵬的确爲了銷量 " 拼了 "。
就 "MONA" 的合作中，小鵬汽車明确表示，滴滴除了在技術上對其進行賦能，在營銷渠道上也将完成共享。雙方已簽訂對賭協議，進一步明确滴滴需要通過自身平台和生态系統，幫助該項目的産品面向企業用戶，達到一定的年銷量，才可進一步獲取額外股份，最高不超過 5%。
這也意味着小鵬将在 B 端與 C 端雙市場發力，擴充其銷量規模。小鵬汽車也明确表示，在全新的 MONA 平台會推出少數的 SKU（最小存貨單位），部分 SKU 主要針對于整個共享出行相關的領域。
"A 級車需要巨大的銷量規模，才能有成本競争優勢；把銷量規模做到極大量，反之對智能的規模和收益也有巨大的創造價值。" 合作官宣當天，何小鵬在媒體溝通會上表示。
一直以來，車企瞄準 B 端市場銷量的行爲飽受外界質疑，包括紅利期短、技術含量低、品牌定位低端市場等，但不可否認的是，接入 B 端，的确是車企迅速走量簡單且高效的方法。
如哪吒、廣汽埃安等品牌，都曾憑借在 B 端市場的強勢發揮，取得了較高的銷量成績。
而面向 B 端出行市場中，滴滴網約車平台 " 頭号玩家 " 的地位無可置疑。滴滴 2022 年年報顯示，截至 2023 年 3 月 31 日止的 12 個月中，滴滴在全球有 5.87 億名年活躍用戶，2300 萬名年活躍司機。其中，中國出行業務有 4.11 億名年活躍用戶，1900 萬名年活躍司機。
這一龐大的群體都是滴滴銷售渠道的潛在客戶，可以幫助小鵬将銷量規模拉高。對此，小鵬對滴滴的保守期許是 10 萬銷量 / 年，并希望通過額外股權分發，激勵其在 B 端市場做到年銷量 18 萬輛以上。
" 小鵬和滴滴的合作，讓我們能夠确保這一款車的初始化規模比想象高很多。" 何小鵬在接受 21 世紀經濟報道記者采訪時表示，與滴滴合作打造 15 萬 A 級市場電動汽車的爆款，會在 TO C 和 TO B 兩個領域都取得成功。
數據顯示，今年上半年，小鵬汽車交付量爲 4.14 萬輛，同比下滑 39.93%，在 " 蔚小理 " 中逐漸掉隊；今年 7 月，小鵬月銷重回萬輛，但銷量壓力依然不小。
對于亟須在銷量上見起色的小鵬來說，借力滴滴平台與渠道，瞄準 B 端市場獲得更大的銷量規模，無可厚非。
不過，進軍 B 端市場 " 回血 "，是 " 飲鸩止渴 " 還是 " 雙管齊下 "，小鵬或許還要做好市場平衡。
一方面，前車之鑒并不明朗。滴滴 2020 年就曾與比亞迪合作定制網約車，次年 D1 開始大規模交付，但短暫嘗過市場甜頭後就進入銷量下坡，至今累計銷售不超過 5 萬輛。
而小鵬此次收購的滴滴造車項目，爲 2021 年起滴滴獨立開發的定制車 D2，内部被稱爲 " 達芬奇 "。據公告，該項目在過去兩年共虧損 34 億元人民币。
面對融資發展的不确定性以及造車生産資質短期内無法解決的問題，滴滴也急于丢掉這款 " 燙手山芋 "。
不過，不同于以廣大網約車司機作爲目标消費群體，MONA 還面向 C 端普通消費者，同時，借助小鵬在智能化方面領先的技術，MONA 對于滴滴出行的意義更在于無人駕駛網約車的推動。由此來看，MONA 的高銷量 " 保質期 " 将長于 D1，但市場隻有一個滴滴，當市場接近飽和時，能否保持一定的銷售體量依舊是個問号。
另一方面，想要兼容 B、C 端市場并不容易。成本低、高續航、好開、耐損等因素，是網約車司機選車，以及租賃或出行公司在采購産品時考慮的重要因素。因此，以低端市場爲主的高性價比車型往往能在其中取勝。也正是這一現象的存在，造成普通消費者在購車時往往選擇對網約車市場中的 " 爆款 " 選擇回避。
當在 B 端打開市場，銷量沖高的同時，小鵬還能守住普通消費者嗎？
對此，奧緯咨詢董事合夥人、亞太汽車與工業品業務主管張君毅在接受 21 世紀經濟報道記者采訪時表示：" 現在的很多車型并不是在 B 端市場銷售得很好，就會影響到 C 端，因爲一個耐用、低成本的車型是所有消費者共同需要的。但是，如果 To B 端多了以後，To C 的車型應該是要差異化的。"
數據共享服務智能駕駛規模化
選擇滴滴，小鵬的 " 醉翁之意 " 在車，更在資源。
" 滴滴與小鵬對智能駕駛技術如何規模化落地應用到所有的客戶群，擁有相同的願景。" 在談到小鵬與滴滴合作的原因時，何小鵬對媒體表示，希望通過合作将 " 科技普惠、智能平權 " 加速落地市場。
作爲國内最大的出行平台，圍繞汽車出行生态，滴滴擁有豐富的資源與龐大的數據，這也被外界揣測爲小鵬 " 接盤 " 滴滴造車業務的背後深意。
龐大的網約車體量帶來海量的數據，這是滴滴自動駕駛技術開發的優勢所在，也是車企搜集數據低成本高效率的有效方法。
" 在自動駕駛行業，誰能高效低成本地挖掘數據價值，誰就能成爲競争的王者。" 毫末智行 CEO 顧維灏曾公開表示。
據小鵬汽車副董事長兼聯席總裁顧宏地介紹，MONA 出行版會在滴滴平台上運營，在數據合規的前提下，會獲得滴滴平台所必要的數據支持。
自動駕駛拼到最後是數據之争，龐大的數據規模支持對小鵬自動駕駛的落地至關重要。
" 滴滴長期以來有很多數據，這些數據也是小鵬所需要獲得的。對很多車企來說，有一些運營數據是其布局智駕的前提。在這方面，小鵬也可以加快自己的研發速度。" 張君毅告訴記者。
就小鵬智能輔助駕駛系統 XNGP 的内部叠代規律來看，基于 XNet 深度視覺神經網絡，以及自主研發的全閉環自成長的 AI 與數據體系，XNGP 系統下的城市 NGP 擁有強大的 AI 學習能力。據悉，城市 NGP 自 2022 年 10 月上線以來不斷優化叠代，平均每季度提升相當于人類司機一年駕齡的駕駛水平。
在滴滴海量且足夠真實、多場景的數據，以及龐大的實時路面測試的數據支撐下，小鵬 XNGP 自動駕駛方案叠代升級的速度将進一步加快，" 駕齡 " 也将獲得快速提升。
此外，對于一門心思撲向智能化的小鵬，此次合作也讓小鵬的 Robotaxi 也不再是空中閣樓，搭上滴滴的平台快車，終于找到了可落地的切入口。
今年 4 月，小鵬 G9 正式獲得了廣州市智能網聯汽車載客測試牌照。按照規劃，将于下半年在廣州市黃埔區面向所有用戶開啓自動駕駛載客測試。
不過，用戶需主動通過微信小程序才可呼叫小鵬 G9 自動駕駛汽車，該渠道中的用戶數量十分有限，而小鵬獨自建立一個出行平台承接 Robotaxi 不僅成本較高，用戶積累還需一定的時間。此時，滴滴作爲國内最大的出行平台對接小鵬 Robotaxi 車隊，無疑是最佳選擇。
在運營上，小鵬 Robotaxi 車型接入滴滴平台，融合滴滴平台的流量入口，實現用戶擴容，效率進一步提升。借力滴滴平台解決了規模和成本兩大難題，小鵬在 L4 級自動駕駛賽道又将向前一大步。
值得一提的是，除了圍繞出行市場汽車運營、Robotaxi 方面進行合作，雙方還将在多方面發力，包括金融保險服務、充電設施、國際市場等方面的合作。
長遠來看，滴滴賦能小鵬，将在汽車出行全生态、各領域做到規模化。
對此，張君毅也向記者表示：" 這是一個非常具有想象空間的事情。滴滴所擁有的數據、經驗和資源，以及對用戶的一些洞察，這些都是小鵬作爲新勢力造車企業目前所欠缺的，這些方面如果和小鵬形成協同的話，也會爲小鵬在細分市場的進一步發展提供機會。"
滴滴做減法，布局出行生态；小鵬做加法，意在規模落地。這是一場共赢的聯手。
于小鵬而言，不論是在銷量規模上的大幅提振，還是在智能電動汽車規模化場景應用的快速推動，都将進一步強化小鵬的 " 生命線 "。
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本期編輯 黎雨桐 實習生 章寶怡
