來源：獵雲精選；文 / 邵延港
阿裏正處在變革風口，釘釘再一次被推到了潮頭。
在阿裏最近一季度的财報分析師電話會上，CEO 吳泳銘公布了第一批戰略級創新業務，釘釘與 1688、閑魚和誇克，被合稱爲 " 阿裏四小龍 "。未來，釘釘獨立運營，最大限度地發揮價值，成爲阿裏業務的新增長極。
從 2014 年在阿裏内部創業至今，釘釘已經變了太多，但唯一不變的，是阿裏對釘釘一直寄予厚望。
被稱爲 " 釘釘之父 " 陳航，在當年阿裏推進 " 雲釘一體化 " 時，選擇離開。三年後，釘釘雖然又獨立了，但陳航也不會回歸了。因爲對于陳航來說，這時的釘釘早就不是曾經的那個簡單的 ToC 端效率工具，而是成爲阿裏在 ToB 戰略中挖掘價值的鏟子。
釘釘的第二任掌舵人葉軍，空降後的使命就是帶領釘釘在商業化上實現突破。今年 8 月的釘釘生态大會上，葉軍說釘釘的商業化路徑已經跑通，其過去一年的僅軟件訂閱 GAAP（通用會計準則）收入大于 1 億美元，已經遠超 " 半人馬 " 公司水平，這是一家軟件公司最直觀的增長表現。
釘釘被重視不隻是受到它超過 6 億用戶體量帶來的流量影響，對于企業服務賽道的釘釘來說，抓住趨勢同樣重要，最初針對企業數字化，現在緊随 AI 變革浪潮，釘釘在做的是阿裏在 B 端的長線生意。
ToB 後，釘釘逐步轉變身份
幾年前，釘釘曾有機會做一個 C 端的超級 App。
在疫情期間，當時學生要上網課，遠程辦公需求暴漲，釘釘日活很快從 3000 多萬到破億。此時選擇加速做一個 C 端的超級 App 的條件基本成熟了。不過，對于釘釘而言，爆發的用戶群體還是來自于企業、院校等，應用最多的還是線上會議，遠程辦公，打卡簽到等功能。
相較于在 C 端的用戶體量和應用，釘釘在 B 端的産品屬性可能更強一些。并且那時的釘釘，已經在阿裏 2019 年 6 月的組織架構調整中，并入了阿裏雲體系。阿裏内部對釘釘的定位其實是一個 PaaS 平台，通過釘釘來連接客戶和合作夥伴，做産業協同。從那時起，釘釘就開始與 SaaS 這樣的身份标簽漸行漸遠。
2020 年 6 月，阿裏提出了 " 雲釘一體化 " 的概念，釘釘升級爲大釘釘事業部，與阿裏雲全面融合。彼時，阿裏雲總裁張建峰稱，" 很多人把釘釘理解爲一個溝通工具，但釘釘是遠遠超越溝通本身的。" 在雲頂一體化的設想中，阿裏雲爲釘釘提供底層技術與平台，釘釘則類似新型操作系統的中台，二者相得益彰。
三個月後，陳航離開，葉軍加入釘釘。
陳航在近期談及之前離開釘釘的原因時說，當爲中小企業而生的釘釘，将目标客戶變成了各種大企業後，他就意識到在戰略方向上和集團有些不一緻。但作爲在阿裏内部創業的釘釘，自然要以集團利益最大化。在雲釘一體化面前，陳航隻能離開。
葉軍在上任後的目标，就是去做大客戶，并以此來打開 ToB 商業化的進展。從這點來看，阿裏雲與釘釘是有相似之處的，因爲隻有大客戶才更有機會營收。與此同時，2020 年的下半年，釘釘日活開始下降，打卡、開會、上網課根本留不住用戶。
在雲釘一體化的三年裏，釘釘也在逐步将身份轉換。
對于釘釘來說，在公有雲上做标準産品更容易形成規模，做專有雲上的産品，則意味着大量的投入。在雲釘一體化期間，釘釘的首要任務是爲阿裏雲帶來更多協同效應，由阿裏雲提供商機，釘釘對接客戶。由于合同最終要以阿裏雲爲簽約主體，釘釘的營收計算也受到了一些限制。
不過，雲釘一體化也爲釘釘帶來了新的變化。阿裏雲做底層雲計算支撐，釘釘做上層業務軟件服務。阿裏雲爲釘釘帶來了大客戶，釘釘自身也在開放的生态中，從簡單的協同工具轉型成了穩定的集成、開發平台。
" 這三年，把釘釘底座能力沉澱得非常紮實。" 将釘釘做大，或許就是葉軍掌舵時所說的釘釘 " 深價值 " 的體現。
現在，釘釘成爲阿裏新戰略中的獨立個體，而現在的釘釘已經有了 " 厚度 "。
做超級釘釘，并不輕松
如今再看釘釘，它已經不再是一個工具，而是作爲一個入口，把釘釘做成企業數字化轉型的主場。
釘釘要把整個産業的上下遊協同起來，但這不是釘釘獨自可以完成的。因此釘釘近幾年從原來純 SaaS 的定位轉變爲 PaaS 的定位。釘釘作爲一個 PaaS 平台，跟每一個垂直賽道的夥伴合作，才能推動其多樣化、生态化策略。用戶通過釘釘接觸的功能越來越多，釘釘的平台屬性也越來越強。
這樣下來，釘釘也實現了在阿裏 ToB 戰略中的目标定位：阿裏雲爲技術底座的 IaaS，釘釘爲應用平台的 PaaS，并且不再涉足 SaaS。
随着邊界清晰，釘釘後退一步，将底盤交給生态。随着生态擴容，釘釘集成的功能越來越多，釘釘也逐漸變成 " 大 " 釘釘。
這些變化在 2021 年就已經開始顯現了。
2021 年初，阿裏雲宣布釘釘的戰略定位将從過去基于 IM 的協同辦公平台，升級爲企業協同辦公和應用開發平台。阿裏将前幾年推出的宜搭放在釘釘上，與釘釘的開發者業務合并，成爲了低代碼開發平台——釘釘搭。
釘釘搭的意義不僅僅是多了一些應用服務讓用戶選擇，也讓用戶更多的個性化需求通過低代碼開發的方式得以解決。這也是釘釘 ToB 生意有效的打開方式。
來到 2022 年底，釘釘上線推出了 " 釘選 " 企業服務聚合平台，其中囊括了包括各種企業服務應用和産品，覆蓋經營、财稅、人事、營銷、采購等業務場景，類似一個釘釘版的天貓商城。釘選豐富了企業服務的獲取方式，打破了企業服務行業的信息不對稱的問題。一站式的服務能力，讓釘釘有希望成爲企業數字化轉型時代裏的超級應用。
盡管做生态很重要，但想做 " 超級釘釘 " 并不輕松。
釘選提供的是一種模塊化的服務，有利于企業服務産品的推廣和普及，但對于釘選裏的生态夥伴來講，想從釘選這個渠道獲客并不會很輕松。
中國的 SaaS 市場有着獨特的發展路徑，先免費再收費的方式已經讓不少 SaaS 開發者自斷生路。在釘選裏，免費試用的産品仍然不在少數。
對于釘選的供應商選擇，釘釘也清楚是不同于 C 端市場的。B 端不具備短平快的交易特點，而是需要建立在一定了解的基礎上，釘選還需要面對客戶理性帶來的成交遲疑。當然，釘選目前仍在摸索階段，但在釘選成交額沒有成規模之前，都不能說 ToB 行業的銷售在改變。
對于釘釘來講，除生态外，其首要任務還是要推動商業化進展。用戶不代表客戶，釘釘的 6 億用戶并不能爲釘釘輸血。釘釘從創立之初，就是針對中小企業的數字化痛點，快速打開協同辦公的市場，但中小企業不掙錢，釘釘一直都在投入資源，造血能力對于已經獨立的釘釘來說無疑是最重要的。
現在 PaaS 化的釘釘，邊界已經清晰，接下來還是要主攻商業化。
釘釘在做阿裏的 ToB 長線生意
釘釘和葉軍都非常清楚做 ToB 生意的難度。釘釘有着龐大的用戶，卻幾乎無法形成收入，在阿裏内部非常特殊。作爲釘釘的第二任總裁，他的任務非常艱巨。
葉軍雖然是空降來釘釘的，但他說，他站在釘釘外面看釘釘，應該也是最懂釘釘的人之一。
據了解，在葉軍執掌釘釘之前，釘釘在 2018 年成立了一個項目組去做浙政釘，葉軍帶隊，但當時釘釘隻給這個項目組幾個人。但上面對該項目非常重視，葉軍向張勇要錢要人，終于組建了一個幾百人的團隊。
但在做的過程中，葉軍也發現政務系統的開發難度确實超出了想象。好在一年多後，浙政釘基本成型并發布。政務釘釘也成爲雲和釘深度融合的有效嘗試。2019 年，阿裏成立了政務釘釘事業部，葉軍兼任了這個部門的 1 号位。
基于對釘釘的了解，2020 年掌舵後，葉軍決定将釘釘轉型爲一個面向 B 端企業用戶的軟件平台公司。
當時，葉軍給釘釘摸索出了三條商業化路徑：一是軟件訂閱，包含三款付費軟件（專業版 + 專屬版 + 專有版）；二是平台應用抽成，釘釘開放平台爲軟件夥伴分銷産品，收取傭金；三是硬件接口抽成，合作夥伴基于釘釘開放 SDK 接口開發硬件，釘釘收取 10% 的傭金。
對現在的釘釘來講，上面三條路徑也行之有效。2022 年 3 月，釘釘首次開啓付費模式。今年 8 月份，葉軍在釘釘生态大會上透露，釘釘的商業化路徑已經跑通，釘釘的年收入已經超過 1 億美元，按照最新的行業标準，釘釘已經達到 " 半人馬 " 公司規模。
釘釘要達到預期效果，眼下最好的機會就是 AI，吳泳銘也表示 " 釘釘因爲 AI 時代的到來，獲得前所未有的想象力 "。
大模型橫空出世後，阿裏迅速跟進，現在釘釘是一個 " 大模型化 " 的新釘釘。現在，有超 50 萬企業用上了釘釘 AI，也意味着釘釘已經通過 AI 能力拓寬收入渠道。據阿裏财報，截至 2023 年第三季度，釘釘的付費企業客戶數達到 10 萬家，同比增長約 40%。
在中國，幾乎所有的創業型軟件公司都在虧損，依靠阿裏的資源傾斜，釘釘依然在探索商業化，雖然葉軍說 2025 年争取盈利，但虧損是一個必然過程。争取脫離阿裏獨立運營後，也是一個釘釘檢驗自己的機會。
