900 億境内外債務重組獲高票通過，融創的短期債務風險暫時化解，數月前在北京推出的東四環融創壹号院首日獲認購 56.2 億，也爲融創的銷售團隊打了一劑強心針，但面對一年 30 萬套的保交樓任務，和以西南地區和鄭州爲代表的低迷市場，融創要想真正上岸，還有一段距離。
作者 | 陶 婷
編輯 | 孫春芳
運營 | 劉 珊
孫宏斌已經很久沒有出現在公衆視線中。
上一次，還是 2023 年 3 月 29 日晚，孫宏斌作爲融創中國董事長，向全球投資者介紹境外債務重組方案。因爲是音頻直播，隻能聞其聲，無法見其人。自此之後，長達八個多月的時間裏，孫宏斌都沒有公開露面或發聲。
但江湖上，卻始終有孫宏斌的傳說。外界經常提及的，是孫宏斌努力自救、斷臂求生、自掏腰包等動作。今年以來，融創也迎來了幾個好消息：北京高端住宅項目融創壹号院，在開盤第一天熱銷 56 億元；融創在 11 月 20 日宣布債務重組成功了：化解 900 億元的債務風險，并通過債轉股的方式，削減了逾 45 億美元的債務。
走到今天這一步，融創花了 18 個月時間。幾年的債務展期，讓融創松了一口氣，但這并不意味這家出險房企就完全上岸了。因爲，從長期來看，融創的債務，仍需要還。從短期來看，2023 年還有不到一個月就結束了，孫宏斌并沒有實現 2021 年年報中承諾的：2023 年回歸良性、健康發展軌道。至少，賣房、工資發放仍是融創的老大難問題。
12 月 6 日，融創發布今了最新的銷售數據：2023 年 11 月單月融創中國實現合同銷售金額約 35 億元，1-11 月累計銷售 792.8 億元，而去年 11 月單月，融創銷售 80.4 億元，去年 1-11 月，融創累計銷售 1611 億元。今年 11 月無論是單月還是累計銷售額都比去年下降了一半以上。
12 月 6 日，融創還公布了化債方案的初步結果，在強制可轉換債券的第一次轉換期限内，融創已收到本金總額約 19.04 億美元的轉換通知，占初始發行額約 69.23%。按每股 6 港元轉換價計，公司已向轉換持有人發行合共 24.75 億股。在這次轉換之後，孫宏斌在融創的持股占比從 38.75% 下降至 29.98%。
盡管孫宏斌下達了命令 " 員工的工資，有錢了立馬發放 "，但今日的融創早已不是當初豪橫的融創了。如其他房企一樣，融創在爆雷之後，缺錢也成爲常态。以至于員工工資發放，處在分化的狀态當中。「市界」了解到，目前，銷售好能快速産生現金流的項目員工，工資發放一般不成問題。一些去化困難的三四線城市，因爲項目不好賣，工資發放比較困難。
曾甜從融創鄭州區域公司離職一年多了，她還是沒能收到老東家應補發的好幾個月工資，以及拖欠半年的公積金和社保。" 項目銷售好就發，不好就欠着。" 仍關注老東家的曾甜告訴「市界」。
融創西南區域的員工宋楓已經習以爲常。他跟同事們的工資發放周期，一般是兩三個月，或者是三四個月。宋楓很清楚，公司一直積極解決員工工資發放問題，但現實往往是殘酷的：一是一些項目如果有預售金，得需要拿去保交付。保交付是融創目前工作的重中之重；二是有些項目員工工資的發放，也得跟項目的股東方進行協商，" 股東方不同意發放，這個情況也通常會存在。"
融創的一些職能部門，日子也沒那麽好過。這些部門的員工工資是間歇性的發，有時候兩三個月不發，有時候突然就發了。與項目員工工資發放仰仗項目銷售不同的是，融創職能部門的工資發放，主要依靠融創自持項目的收益。比如融創的一些文旅地産、商業地産項目等。" 那些項目有錢，融創才能調撥資金。" 融創前員工孫思告訴「市界」。
" 沒錢 " 這種窘迫也傳導至融創的文旅城項目上。就在 11 月 27 日，昆明融創文旅城的業主向媒體反映：因開發商欠下近百萬元電費，昆明供電局表示将采取停電措施，涉及 9 個地塊和項目售樓部、建設指揮部。這個開發商爲昆明融創城投投資有限公司，正是融創雲貴區域旗下公司。盡管融創雲貴相關對接人回應表示，已跟政府及供電局溝通，目前也沒有停電，公司會以積極的态度盡快推動事情解決，但昆明融創文旅城的境況，無疑是融創當下處境的一個縮影。
其實，爲了改變目前現狀，孫宏斌做了不少事。除了人員優化外，融創數月前還将總部遷回天津，以達到降本增效的目的。" 融資環境便利時，房企将總部規模做大，管轄全國城市項目，這樣的構想是好的。但當融資環境不好時，應該是輕總部、強項目。" 前融創西南文旅策劃負責人殷俊認爲，總部做一些職能的管理，将權力交給城市和項目，讓他們去發揮，才有利于融創的回款。
爆雷之後，融創的步伐不得不慢了下來。" 至少我們的一些現房，是在慢慢賣。不像以前那麽激進了。現在是一個穩打穩紮的狀态。" 宋楓告訴「市界」。這跟宋楓印象中的融創并不相符。" 以前的融創，一直在擴張，一直在拿地，以價換量解決現金問題。"
曾經的融創有多激進？有媒體算了一筆賬，融創的開盤周期，從 2019 年的 6 個月時間，縮短至 2020 年的 4 個月左右，再縮短至 2021 年的 3 個月時間不到。" 快 " 還體現在融創以狼性聞名的銷售上，" 目的就是要回款快，回款率高。" 融創曆年保持高銷售回款率高達近 90%，2021 年上半年的回款率更是高達約 100%。
融創是如何做到的？方法之一是提高全款比例。融創會将一些好戶型的房子，要求客戶全款支付，或者以低于周邊的均價全款銷售。融創鄭州的象湖壹号二期開盤，就是以低于周邊市場價 3000 元 / 平方米的價格，要求客戶全款支付房款。這樣的操作手法，使得這個項目，在開盤後短時間内基本售罄。不過，融創爆雷 18 個月後的今天，一切都要走向精細化發展的路線了。
「市界」還了解到，融創将西南分爲雲貴、成渝兩個區域後，一些核心城市的主力資産，全部按照城市進行劃分了。劃分之後，在今年保交樓任務的基礎上，融創先将好的區域項目盤活。城市之間和城市内不同區域之間的複蘇情況有所不同。以西南爲例，有的城市恢複快一些，有的城市就差了一些，比如成渝區域的重慶璧山，" 它本來項目就很多，大概有 10 來個。城區的項目早賣得差不多，但離城區遠的項目沒人買。那種大體量的項目，去化周期會非常長。" 宋楓告訴「市界」。
爲了适應後調控時代的地産銷售新情況，融創的工作流程、層級管理，也進一步縮減了。在多名融創現員工和離職員工看來，融創大多數領導是沒有架子的，融創的管理也相對扁平化。在爆雷之後，這種變化愈發明顯，" 溝通效率更高效了，什麽事都可以直接反映到領導那去。" 這也是宋楓仍留在融創的原因之一。對融創的銷售而言，那個天天喊 " 狼性 " 的時代，也已經遠去了。以北京市場爲例，" 銷售團隊拼肯定拼，不拼哪有業績？但現在不會像以前那樣，你賣一套就發多少獎金。一般隻要項目穩，銷售也穩定。" 孫思說。
穩定的還有融創的核心團隊。「市界」獲悉，從決策層面來看，融創的一二三号人物，仍然是融創董事長孫宏斌、融創執行董事兼行政總裁汪孟德、融創執行董事兼執行總裁荊宏。汪孟德是陪伴孫宏斌的老将，從順馳到融創至今二十多年。據說，孫和汪的性格十分互補。孫宏斌做事激進個性鮮明，而汪孟德做事冷靜理性。荊宏則是 2002 年進入順馳，2007 年加入融創，一直以來，他也同樣是孫宏斌團隊的核心人物。
自今年 3 月的發聲後，孫宏斌再無其他公開消息，但這也并不意味着他沒有動作，" 老孫主要還是救企業。" 殷俊将孫宏斌在幹的事歸爲三件：一是戰略，二是融資，三是内部管理。這一年多以來，孫宏斌除了在今年年初 " 揮淚斬馬谡 "，将跟随他多年的老将商羽、遲迅，分别從西南區首、華北區首的位置上拿下之外，孫宏斌還帶領融創化解了 900 億元的債務風險。可以說，債務重組成功，是孫宏斌這一年來的最大成就。
除了孫宏斌的誠意和融創團隊的努力之外，債權人同意債務重組的另一個原因，還在于融創手上的确有一些優質資産，這是孫宏斌東山再起的資本。一名知情人士告訴「市界」，融創未售土儲貨值尚有 1.38 萬億元，有 7 成在一二線城市，僅北京的融創壹号院、上海董家渡項目、上海亞龍項目、上海未來金融城項目未售貨值就約 1500 億元。
北京東四環的融創壹号院，是 2023 年北京市場最重磅項目之一，也是融創在北京的第七個壹号院産品。該樓盤在今年 9 月 3 日開盤，開盤首日，現場就有 169 套成功認購，總認購金額約 56.2 億元，認購比例超過一半。這個提振融創士氣的項目，是從泛海手中收過來的。在爆雷之後，融創引入華融的資金，繼續操盤出售。融創壹号院之所以暢銷，除了臨近朝陽公園、融創的豪宅基因等優勢外，還歸結于北京土地的稀缺性，以及該項目積攢了兩三年的需求。
并且，" 壹号院的銷售一般都是融創老人，手上有不少高端客戶。有些高端客戶是壹号院的鐵粉，在海澱買一套壹号院後，還會到東邊賣一套。" 孫思告訴「市界」，融創壹号院的業主有很多真正的富豪，你根本想象不到這些人多有錢。融創壹号院目前處于順銷階段，賣了一半多一點，還有幾十億元的剩餘貨值。「市界」了解到，目前北京在售住宅的有朝陽一墅、朝陽壹号、融創壹号院、長安悅玺，總共有 200-300 億元的貨值。
融創壹号院所在地塊，還配有幾萬平方米的寫字樓，大約 200 億元貨值。融創方面是想将寫字樓也進行出售，但整售還是散售目前還沒有蓋棺定論。" 現在處于論證階段，先賣住宅，再結合市場環境，看寫字樓怎麽賣。這其中的過程挺煎熬的。" 孫思說。無論如何，融創寄予厚望的是，北京融創壹号院的銷售 " 奇迹 "，能在融創其他項目上複制。
比如上海董家渡、黃埔亞龍、上海未來金融城三個項目。根據此前公開的信息，融創引入了中國華融等戰投方，對上海董家渡項目進行注資；上海亞龍項目也與華融達成融資合作。" 上海董家渡和黃埔亞龍項目，這兩個項目會陸續入市。董家渡項目會早一點。" 知情人士告訴「市界」。黃埔亞龍項目正在厘清及解決現有的債務問題，這是中國華融借款的合作前提條件。
今年 11 月 27 日，融創公告稱，公司非全資附屬公司上海颢軒、全資附屬公司上海融創、杭州西奧訂立協議，杭州西奧同意通過重組安排受讓浙江啓隆實業有限公司的 15.625% 股權及債權，代價約爲 25 億元，其中約 24 億元将由現有債權債務進行沖抵，剩餘約 1 億元将由杭州西奧代上海颢軒償還欠付新湖中寶的債務。浙江啓隆實業有限公司間接持有上海亞龍項目，主要從事上海亞龍項目的開發建設。
這幾個資産不可謂不優質。融創壹号院是以地段佳、産品高端而聞名，上海董家渡項目位于上海市黃浦區外灘核心地段，現有 3 個待開發地塊，占地面積合計 9.98 萬平方米。亞龍項目位于上海核心區域，黃浦區老城廂西角中部，住宅總可售面積約 22.8 萬平方米。殷俊之所以對這幾個項目有信心，是因爲融創的營銷體系仍然能打。
「市界」了解到，融創集團營銷管理部主要由市場客研、品牌策劃、項目運營、文旅項目等多個小組組成。在殷俊看來，融創核心營銷人員的可複制性并不強。" 融創的營銷體系與龍湖不同，在融創，集團對營銷的管控相對較弱，而把更多的營銷權限下沉區域集團。融創已經逐步形成重點項目集團直管、區域管控與項目營銷管理結合的模式。"
" 融創各個區域擁有充分決策權。例如北方區域、東南區域以及西南區域，所采取的營銷策略都各不相同。" 殷俊表示，融創的營銷高管與營銷人才，自身體系内培養成長的占比多一些。公司很多的執行總裁、城市總等，也由營銷條線培養出來的人擔任的。" 融創的營銷體系重渠道和執行力，在行動中不斷調整策略，以保證銷售先機。"
但這并不意味着融創就能夠完全上岸。
在「市界」接觸的多名融創員工看來，融創跟一些出險房企并不一樣。最大的差異，是老闆的行爲處事風格。
宋楓認爲，孫宏斌雖然做事激進，但頗具江湖義氣。更重要的一點是，自從融創爆雷以後，孫宏斌想盡了各種辦法，隻爲挽救企業于水深火熱之中。
比如甩賣資産，比如押上全部身家等。融創之所以引入華融這樣的央企作爲纾困方，并成爲第一個債務重組成功的房企，這跟孫宏斌的個人魅力不無關系。" 老孫是先拿出自己的錢去救企業，也是先反思自己的問題，更帶大家先解決問題。" 宋楓說，老孫的行爲處事風格，影響着融創的一舉一動。這也是公衆所看到的孫宏斌。
目前融創一直将保交樓作爲重中之重。2022 年，融創完成了 18 萬戶的住宅交付，今年前 10 月，融創完成 20.5 萬戶的交付。從目前來看，融創上岸有不少優勢：握有一些優質資産、在保交樓方面不遺餘力、債務重組成功緩解了短期債務壓力等。然而，在外界看來，融創要想完全上岸，并沒有那麽容易。
融創完全翻身，得靠三方面：政策端、市場端、自身努力。政策端很好理解，無非是融資環境。從目前來看，與艱難的前些年相比，從去年年底以來，房企的融資環境，改善了不少。國家層面的一系列政策，如 " 三支箭 " 等也相繼開始落實。今年下半年以來，六大國有銀行也陸續召開座談會，積極表态支持房企融資。但從種種迹象來看，雖然政策提出要一視同仁，滿足各類房企融資，但對于 " 三條紅線 " 之内的房企，銀行仍要以風控爲最低标準，慎重考慮其融資後的償還能力。
在業界看來，銀行這種做法無可厚非，畢竟誰也不願意借出的錢收不回。也因此，房企化解房地産風險的根本，在于恢複自身造血能力——銷售回款。這也就意味着，融創仍需 " 靠天吃飯 "。一名房企人士告訴「市界」，從市場端來看，目前确實沒到明确的恢複階段，在一波比如認房不認貸政策利好下，市場短期刺激有一波對市場的帶動，但很快陷入平淡當中。" 融創的債務早晚都會到期，如果正向現金流不回來的話，壓力也一直存在。" 相較于一線城市，這種壓力更存在于低能級城市，比如融創成渝區域。
眼下，融創最爲緊迫的，當然是保交樓任務。離 2023 年的結束，僅剩不到一個月時間了，融創今年前 10 月完成了 20.5 萬套的保交樓，離今年 30 萬套的保交樓任務還有 9.5 萬套，孫宏斌仍存在不小的壓力。
有不少人是相信老孫才留下的，比如融創現員工王楠。融創 2021 年爆雷之後，王楠如果選擇在那時候跳槽，他能拿到别家公司的 offer，但他沒有那樣做，而是留下來跟融創共進退。盡管曾甜到現在還沒有拿到融創補發的工資，但她告訴「市界」，" 希望他（孫宏斌）好吧！好了以後能把欠的都補上。"
（文中人物宋楓、孫思、曾甜、王楠爲化名。）
