蔚來，開始兇猛。
11 月，蔚來交付 20575 輛新車，連續七個月銷量超過 2 萬。今年 1-11 月，蔚來累計交付新車 190832 輛，比去年同期增長了 34%。
銷量往上走，虧損往下降。
第三季度，蔚來的經調整淨虧損仍然有 44 億元。但是，有兩個積極信号：一是汽車毛利率又有提升，從二季度的 12.2% 提到了 13.1%；二是自由現金流已經轉正，意味着業務開始自己造血。
這些迹象表明，蔚來的基本面正在顯著變好。
這也讓蔚來創始人李斌信心滿滿，他在 10 周年内部講話中喊出兩個目标：一是 2025 年銷量翻番，二是 2026 年實現盈利。
李斌最大的底氣在于——蔚來正處在從單一品牌向多品牌過渡的關鍵階段，産品矩陣的不斷豐富、價格段覆蓋面的不斷擴大，将會有力提振蔚來的銷量；而銷量上升會帶來采購成本、運營效率的優化，也會讓蔚來在充換電基建、智駕技術創新以及品牌建設等方面的長期投入逐步釋放價值，從而在财務上走向打平、盈利。
當然，新能源汽車的競争已經白熱化，車企們貼身肉搏，打得分外眼紅。蔚來吹響了自己的進攻号角，但能否最終進入淘汰賽的 " 決賽圈 "，非常考驗其戰略能力和組織能力。
不管怎麽說，成立 10 年後，蔚來正在巨變。市場，需要重估蔚來。
Q3 财報，蔚來的轉折點
對車企而言，銷量是評估其整體能力的最關鍵指标。
從下圖可以看到，蔚來的 Q1 比較低迷，月銷量在 1 萬上下徘徊；Q2 逐步向上，從 5 月開始站穩 2 萬門檻。
很多人關心，銷量的勢頭能否延續到今年 Q4、乃至明年 Q1？蔚來的第三季度财報，給出了一個樂觀的答案。
蔚來對自己銷量的樂觀有兩個原因：一是主品牌已經站穩高端純電市場，二是新品牌樂道正在成爲第二引擎。
蔚來主力産品的定價大多是在 30 萬 -60 萬區間，這也是 BBA 等傳統豪華品牌的主戰場。有數據顯示，在 30 萬以上的純電動汽車市場，蔚來品牌整體穩居第一，占據着超過 40% 的市場份額。其中，蔚來 ES6、蔚來 ET5T、蔚來 EC6 等車型的銷量名列前茅。
蔚來在高端純電市場的統治力，來源于一直以來對高端定位的堅守，在消費者心中樹立起了高端形象。而且，蔚來在技術、産品上滿足了高端市場消費者對高科技、高配置的需求，完善的服務體系則進一步提升了用戶的品牌忠誠度。
日前，李斌在接受媒體采訪時表示，" 享用新技術 " 是要花錢的，第一個開發出一項新技術的公司，所花費的成本是第二家公司的 3 倍至 4 倍甚至不止。蔚來在研發和技術上的投入，正是蔚來能在高端市場站穩腳跟的原因。
主力市場之外，樂道這一品牌的上市，爲蔚來進一步打開了銷量空間。
樂道是在第三季度末開始交付的，随着産能爬坡，樂道的銷量會逐步釋放。10 月，蔚來 20976 輛的銷量裏有 4319 輛是樂道；11 月，蔚來 20575 輛的銷量裏有 5082 輛是樂道。
李斌預計，今年 12 月蔚來能交付 1 萬輛樂道；2025 年 3 月，樂道的産能将進一步提升到 2 萬台。
對于蔚來這家企業，銷量之外，外界還比較關注其虧損情況。
今年第三季度，蔚來營收 187 億元，經調整淨虧損 44 億元。虧損的故事還在繼續，但是扭虧的信号也已經釋放。
從下圖可以看到，今年以來，蔚來的汽車毛利率從 9.2% 提升到了 13.1%，公司毛利率也從 4.9% 提升到了 10.7%。
李斌在三季度财報電話會上提到，蔚來品牌第四季度的整車毛利率可以提升到 15%。2025 年，蔚來品牌的整車毛利率将以 15% 爲基礎，逐步提升到 20%。
目前看，蔚來的毛利率在朝着李斌的預期前進。
另一個值得關注的指标叫 " 自由現金流 "，第三季度，蔚來實現了自由現金流轉正。
自由現金流是指企業在支付了所有的運營費用、資本支出和稅款之後剩餘的現金流量。自由現金流轉正，意味着企業從其核心業務活動中産生的現金流量足以覆蓋其資本支出，即企業不再需要外部融資來維持運營和增長。
自由現金流有多重要？亞馬遜創始人貝佐斯曾有這麽一句話—— " 如果非要讓我們在公司财務報表的表現和未來現金流現值最大化之間選擇的話，我們會選擇現金流。"
簡單說，自由現金流一旦維持正向，業務就可以自己造血，流進來的錢比流出去的錢要多，企業就可以不爲 " 找錢 " 這件事勞神費心。
談到 " 找錢 "，蔚來的融資能力一直很強，累計募資金額達到 189 億美金。日前，李斌在接受媒體采訪時表示，" 很多人不了解爲什麽我們能從阿布紮比融了 33 億美金，而且我就去了一次 "，" 我們的财務數字都是公開的，他們了解的比我們清楚多了，知道錢虧在哪兒了。"
李斌介紹，蔚來已經累計投資 530 億元在研發上，如果從資産負債表上看，所有的研發投入都費用化了，都反映在當期虧損上，而有的公司會選擇把它計成無形資産，那樣當期就沒虧那麽多。
因此，蔚來的虧損狀況，并不像表面看起來那麽嚴峻，而且，從長期看，花掉的錢會帶來相應的回報。
第三季度末，蔚來賬上有 422 億的現金儲備，财務上也相當安全。
整體來看，第三季度對蔚來而言是個轉折點，不管是提銷量還是降虧損，公司都在向好的方向發展。
未來 2 年，蔚來靠什麽？
11 月 25 日，蔚來成立 10 周年，李斌發出一封内部信。
信中稱，接下來的兩年是至關重要的兩年，蔚來一方面要 " 持續推出有競争力的産品 "，另一方面要 " 持續提升運營效率 "。努力的目标是——在 2025 年實現銷量翻番，在 2026 年實現公司盈利。
挑戰不小，蔚來靠什麽？靠的是正在形成的多品牌格局下的豐富産品線。
在樂道問世之前，蔚來主要有三大産品系列：ES、EC、ET。
其中，ES 系列主打 SUV 市場，空間大、配置豪華，主要面向家庭用戶；EC 系列主打轎跑 SUV 市場，時尚外觀、運動性能，适合年輕用戶；ET 系列主打轎車市場，舒适性、駕駛體驗較好，适合豪華轎車愛好者。
這三條産品線形成互補，基本滿足了 30-60 萬價格區間不同消費者的多樣化需求，這也是蔚來能在 30 萬以上豪華純電市場穩居第一的原因。
但是，也存在細分車型差異較小、價格帶有所重疊的問題。對于 15-30 萬的大衆市場，以及百萬上下的超豪華市場，蔚來 2024 年以前沒有布局。
不過，從樂道開始，到螢火蟲，到 ET9，蔚來的多品牌、多價格帶布局正在緩緩展開。
今年 9 月，樂道品牌發布，價格在 20 萬 -26 萬之間，這是蔚來此前沒有覆蓋的價格帶，這也是特斯拉、比亞迪等對手的核心價格帶。而且，樂道的首款車 L60 在電池租用方案（即 BaaS 方案）下，價格會下探到約 15 萬，整體競争力極強。
明年，樂道還有 2 款 SUV 上市，一款是中大型 6-7 座 SUV，一款是大五座 SUV。
樂道之後，蔚來還有第三品牌 " 螢火蟲 Firefly"。據介紹，螢火蟲将在 12 月發布、明年上半年開始交付，定位是高端小車，有點類似于寶馬 MINI 和奔馳 smart，個性又不失性價比。
從豪華主品牌向下延伸建立第二品牌、第三品牌，有點降維打擊的意思。汽車工業的曆史已經證明，由上向下（從豪華向大衆）的成功率要遠遠高于由下向上。
圖源 / 蔚來官方微博
和高資本創始合夥人何宇華對「定焦 One」表示，蔚來、樂道與螢火蟲在研發方面有通用的地方，可以攤薄研發成本，所以樂道、螢火蟲做新車型的邊際成本會比一般的新品牌要低。
同時，何宇華認爲樂道也在幫蔚來培養用戶，年輕人可以通過使用樂道的車形成換電的習慣以及對蔚來品牌的認可，當他們經濟實力更強時， 有可能升級到蔚來的車型。
和樂道、螢火蟲不同，ET9 則是另一套叙事，旨在彰顯蔚來的技術實力、進一步鞏固蔚來的高端形象。
預售價 80 萬起的 ET9 也已在去年 12 月發布，預計明年一季度開始交付。ET9 作爲蔚來最貴車型，對手是 BBA，也是保時捷，要想在這個價格帶站穩腳跟，技術必須過硬。目前已知的信息是，ET9 搭載了蔚來自主研發的神玑智駕芯片、SkyOS · 天樞、天行智能底盤、全域 900V 高壓架構，可以說是蔚來技術創新的代表性作品。
何宇華認爲，蔚來 ET9 就像奔馳的邁巴赫，是蔚來呈現最新技術、最好産品的一個舞台，用來探索技術的邊界并拉升品牌調性。
這兩年，國際高端豪華汽車品牌集體迷失，銷量、利潤都在下滑，蔚來 ET9 發起攻擊的時機剛剛好。
綜上，2025 年蔚來的産品将進一步爆發，30-60 萬主陣地、15-30 萬新戰場，再加上 80 萬以上的旗艦市場，産品矩陣更加豐富、綜合競争力更強，這正是李斌 " 銷量翻番 " 的底氣所在。
而在銷量翻番的前提下，縮減虧損、實現盈利的難度也就不大了。
從 2016 年開始，蔚來累計 530 億的研發投入，給多品牌戰略打好了技術和服務的根基。縱觀蔚來産品線，不難發現，大部分車型都可以做到研發技術複用、充換電基礎設施複用，銷量提升帶來規模效應，将會有效攤薄各種成本，并讓蔚來的長期投入在未來釋放出更多價值。
李斌在内部信裏說：" 我們正處在智能電動汽車産業資格賽最激烈最殘酷的階段，兩三年後隻有少數優秀的企業能生存下來。"
随着多品牌戰略落地，蔚來已經做好了迎接大戰的準備。
保持初心，和專注行動
蔚來一向強于戰略，堅持長期主義。
從成立之初，蔚來就以 " 用戶體驗至上 " 著稱，在服務車主、保證滿意度方面不惜重金投入。比如，在充換電補能基礎設施建設方面，蔚來一直長期戰略性 " 砸錢 "、不計較短期得失。
這種投入鞏固了蔚來的高端品牌形象，也幫助蔚來搭建起業務的護城河。
目前，蔚來已建成 2700 多座換電站，擁有 4000 多座充電站、24000 根充電樁。押注換電賽道，不做混動車型，一度讓蔚來顯得很 " 孤獨 "，但随着補能網絡的完善，以及蔚來車主群體的壯大，換電正在成爲蔚來的獨特優勢。換電站本身，也在朝着盈虧平衡前進。
技術方面也是如此。多年以來，累計數百億的研發投入，讓蔚來構建了 12 項全棧技術布局，掌握的核心技術覆蓋了智能電動汽車研發制造業務的各個版塊，并打造出一系列行業領先的技術成果。
其中，全球首款自研 5nm 智能駕駛芯片——神玑 NX9031 的成功流片，以及國内首個整車全域操作系統 SkyOS · 天樞的全量發布，爲蔚來各産品線打好了堅實的技術根基。
而前文讨論的多品牌戰略，能更充分發揮這些長期投入的價值。
然而，要想在競争激烈的新能源汽車行業生存下來，光靠戰略領先并不夠。
李斌曾經說：" 老講長期主義容易在公司中衍生出一種文化，就是不看短期執行，這肯定不行 "，" 長期主義不是不做好短期執行的借口，馬拉松的每一步都要跑好。"
确實，戰略很重要，執行更關鍵。
所以，在 10 周年内部講話中，李斌對全體蔚來員工提了兩點要求：保持初心、專注行動。
保持初心，說的還是價值觀引領戰略的問題，" 從用戶利益出發、踏踏實實通過技術創新爲用戶創造産品、服務、社區的價值 "。
圖源 / 蔚來官方微博
今年 7 月，李斌宣布了蔚來價值體系的 3.0 版本，使命從 " 創造愉悅的生活方式 " 叠代爲 "Blue Sky Coming 共創可持續和更美好的未來 "；願景從 " 成爲用戶企業 " 升級爲 " 成爲技術與體驗領先的用戶企業 "；價值觀未變，" 真誠 "、" 關愛 "、" 遠見 "、" 行動 "。
"Blue Sky Coming"，正是李斌創辦蔚來的初心，當年李斌看到藍天的次數少了、看到霧霾的次數多了，爲環境問題擔憂，後來萌生了通過發展電動車推動環境改善的初心。重新提出 "Blue Sky Coming"，可以說是一次回歸。
專注行動，說的是執行的問題，李斌說：" 好的想法離開執行力就是空談 "。
經過 10 年發展，蔚來圍繞智能電動汽車技術、産品、服務、社區的業務框架已經搭建成型，就好像一艘航母的軟件硬配置均已到位，後續能否發揮其作爲航母的價值，主要得看駕駛它的團隊能否有效合作、平穩開向對的方向。
執行力的背後，是組織能力和體系能力，這是決定蔚來接下來戰略成敗的關鍵。
在李斌看來，這兩個能力的核心，是要從業務的本質邏輯出發，提高每個業務環節的經營效率，" 圍繞基本經營單元，要設立清晰的經營目标、成本目标和投資回報目标，制定具體的執行計劃，對經營結果及時複盤持續改進。"
一度被貼上 " 理想主義 " 标簽的李斌，如今在管理上變得異常務實。
創始人往往是一家企業的天花闆，蔚來向好的背後，是李斌個人認知的不斷進化。
聊到蔚來，不少人會感慨，李斌本人這兩年變化很大，" 格局打開了 "、" 越來越接地氣了 "。做短視頻、做直播，和用戶面對面，說錯了及時道歉、做錯了及時反省，李斌爲自己塑造了一個真誠、敬業、有親和力的 CEO 形象，也爲蔚來拉來不少好感。
蔚來 10 歲了，但在汽車産業，10 年對一家企業來說也不過隻是開始。
長遠來看，新能源汽車行業的長期競争，既需要保持初心、需要星辰大海，也需要專注行動、需要紮根當下。
能時刻保持清醒的企業，一定能走得更遠。
