這兩天，比亞迪要供應商降價的事傳得風風火火。
源頭是一張網傳來自比亞迪的郵件截圖。在郵件裏，比亞迪先說了自己成立 30 年的成績，又說了今年的銷量預計要突破 420 萬輛。
之前傳聞它年銷售 400 萬輛的目标，看來已不在話下。
但緊接着話鋒一轉，銷量是高了，明年競争也更激烈了。所以爲了增加競争力，我提出這個要求：2025 年降價 10%。
很快，一封疑似供應商的回複郵件截圖也傳出來了，洋洋灑灑幾大段就一個意思：無法接受。
鑒于這個回複的真實性有待考證，大夥兒看個樂就好。
然後沒多久，比亞迪高管就出來回應了，年度議價是慣例，并非強制，大家可以協商推進。
這話基本上是默認了比亞迪有降價要求，而且言外之意是說，這可不是我比亞迪一家這麽做，大家都是這麽幹的。
果然，幾乎是同一天，上汽大通要求供應商降價 10% 的消息也傳了出來。
本着看熱鬧不嫌事大的精神，脖子哥找了一圈業内人士聊聊年度降價這事，聊完發現，年降确實是幾乎所有車企都會提的要求，而在價格戰這兩年，降價也有越來越苛刻的趨勢。
我先給大夥兒掰扯掰扯，爲啥汽車行業會有年降這個慣例。
一個零件在量産之後的單價下降，大概可以分爲三個方面。
第一個是技術降本。
比如，這個零件有一部分材料原來必須進口，現在找到了更便宜的國産化替代。類似的更換材料、優化設計、取消部分零件等方案，讓零件本身發生了變化，都算在内。業内稱之爲 VAVE。
第二，是模具工裝等費用的攤銷。
這些東西都是專件專用，所以是單拎出來的一筆費用。以模具費爲例，車企的通用做法是把這筆錢分攤到零件單價裏。
打比方，這個模具的價格是 100 萬元，按照 10 萬輛分攤，就是在零件單價裏包含了 10 元的模具攤銷。如果今年已經生産了 10 萬輛車，那這 10 元的模具攤銷費來年就要刨除。
關于這倆，我們之前寫過一篇降本文章，裏頭有詳細說明。
那第三個就是年降。
很多車企在零件招标定點的時候，就會約定年降比例。當然一般都有年限，3 年比較常見，畢竟車子到那會兒就該改款了。
針對不同供應商、不同零件，這個比例會有一定差異。
有的是每年 3%，有的是每年 5%，還有一位供應商說他們是 3%～5%～7% 這樣的遞增。但也有車企人士表示，像博世、大陸這種體量的供應商，年降一般很小或者沒有，" 他們不給你漲價就不錯了 "。
每年降價的根本邏輯來自制造業的規律——産量越大，時間越長，生産效率越高，制造成本就越低。
比如在前期投資階段，汽車行業是重資産行業，場地、機床、生産線等動辄都是千萬級别。但賣得越多，這一部分成本就會被攤得越薄。
還有工藝的持續改善。剛量産的時候，人員、設備都需要磨合。等這個零件做得多了，設備穩定，工人更熟練，良率和生産節拍都會逐漸走高。
以及随着産量的增加，供應商面對上遊的供應鏈也更好談價格。
從這裏咱們也能發現，相比于前面兩種看得見摸得着的降價，年降本身到底是因什麽而降，其實比較模糊。
對于供應商而言，成本的下降能否跟得上年降，得看具體情況。
但放到現在這個背景下，年降有了一種硬降的味道。因爲很多零件的技術降本空間，早就被掏幹淨了。
一位做控制器的供應商告訴我們，他們在兩年前就完成了進口原材料的國産化替代，現在根本挖不出新的降本方案。
并且因爲價格戰的開打，車企降本壓力越來越大，供應商被要求的年降指标也越來越高。
一位車身結構材料的供應商告訴我，以往他們的年降在 8 個點左右，但去年主機廠猛然開口要求降 15 個點。
還有供應商老哥說，他們去年做的一個項目，零件價格在 11 月底才談攏，但到了 12 月份，主機廠就要求年降十幾個點。
" 我剛量産落地就這麽搞，項目都沒法做了，等于我還沒有賺到錢，就要開始虧了。"
不僅指标在增加，主機廠給供應商的回旋餘地也越來越小。
幾位供應商都向我們透露，車企定的年降指标是一個力争值，實際上雙方要反複協商，一般來說最後達成的結果都會低于這個值。
但現在，這個最後談攏的價格，和一開始要求的指标越來越近。
有供應商現身說法：" 以前對方要降 10 個點，實際操作的時候，我可以通過一些商務手段或者利益交換，談到 5 個點。但最近兩年，這個底線已經漲到 8 個點，而且态度非常強硬，沒得商量。"
爲達到降價目的，主機廠會從多個維度向供應商施壓。
某些零件主機廠可能會讓多家供應商同時供應，但這幾家供貨比例會有差别。比如三家參與，并分别占比 80%、10%、10%。
如果不配合降價，主機廠來年就降低你的供貨比例，當然，他對其他兩家肯定也是這麽要求的。
這麽做的結果，就是車企開了一盤自己無需參與的三國殺，他看着三家供應商殺完，最後進場收獲戰果。
除此之外，主機廠還可以在其他新項目招标上卡你一腳，不讓你入圍，" 他（指車企）想搞你太容易了 "。
前面都是常規操作了，我還聽到過一個更騷的。
有家供應商曾經被主機廠以 " 下雨天貨物有水、周轉箱上有蜘蛛網，不符合清潔标準 " 爲由，拒絕零件入庫，要求馬上處理。
這時候供應商必須火速派人到現場，不然，如果因爲你家零件缺件導緻産線停工的話，停 1 分鍾罰 5 千。
但最抽象的來了。他們的人趕到工廠門口後，門衛卻不放他們進廠。
除了這些，有的主機廠還會通過拖欠貨款的方式來逼你。
一位供應商的銷售人員告訴我，如果年降沒有談妥，主機廠會以價格沒有敲定爲由，暫停支付貨款。
比方說，如果這次的年降要到 2025 年 5 月才談攏的話，那就意味着 1～5 月，供應商都要自掏腰包供貨，這就意味着他們的資金鏈有斷裂的風險。
而當談價到了最後的最後，如果還是有供應商實在談不下來，主機廠可能就直接把這位踢出局，換其他供應商來頂替，" 你不幹有的是人幹 "。
在我接觸的這麽多供應商裏，還沒有人能完全拒絕主機廠的要求，至少都要意思意思，這個遊戲才玩得下去。
看起來年降已經把供應商整得已經很慘了吧？但這隻是一小部分問題。
很多供應商跟我說，他們最難受的還不是年降，而是主機廠的付款周期實在太長了。
生意場有句話叫做 " 現金爲王 "，任何一家公司都要保證自己的現金流。
幾乎所有主機廠都要求供應商先交貨，再付款。說白了，就是買東西賒賬，這樣車企的資金壓力會小不少。
主機廠付款周期的長短，直接決定了供應商的現金流水平。
正好昨天，特斯拉副總裁陶琳發了個微博，說特斯拉把付款周期壓縮到 90 天左右。
她引用了一個彭博社的數據，表中顯示中國電車企業的付款周期明顯長于特斯拉，其中蔚來達到了 295 天。
而一位供應商告訴我，有主機廠給他們的賬期是 6+X ——6 個月起，X 是個未知數。
最開始 6 個月還能要回鈔票，但後來主機廠把現金換成了銀行承兌。這相當于給你一張 " 支票 "，但你得過段時間才能從銀行把錢取出來，而且還會有幾個點的手續費。
再後來銀行承兌變成了商業承兌——提現更麻煩，手續費更高。
而最新的玩法是，有主機廠發行了自己的金融債券，拿這個給供應商支付貨款。
這是一種隻能在這家主機廠體系内使用的東西，隻有當你的合作方也和該主機廠有生意往來時，才可以拿這東西去支付。它是提不出人民币的，可以稱之爲 " 一種專用的虛拟貨币 "。
一個供應商老哥說，這玩意兒他們财務拒收過好多次，今年實在頂不住才收了，估計到現在還沒花出去。
錢給得慢就算了，關鍵很多供應商最後連錢都要不回來，隻能拿車抵賬，而且對方給的通常是賣不動的車子。
有供應商告訴我，他們之前收了幾台折扣後按 10 萬塊一輛抵過來的車，自己消化不了就找汽貿公司詢價出掉，結果那邊說這車收不了，因爲他們的提貨價才 9 萬。
脖子哥聽說過，還有車企拿房産抵賬的，甚至還有主機廠把車賣給了果汁廠，然後用果汁抵賬。最後果汁到了員工這，哥們收到 5 箱，發現都是超市裏看不到的那種，一口沒喝全扔了。
看到這裏，這兩年汽車價格戰打得有多刺激，大夥兒也感受到了。車子越來越便宜的背後，是供應商的壓力越來越大，犧牲的利潤越來越多。
不止一位供應商告訴我，車企如果在終端市場降了 5 千、1 萬元，那這筆錢一定會從供應商身上摳出來。
有一位供應商的例子比較有代表性，他們做的零件原本在圈子裏屬于利潤率還可以的，之前的年降就有過 10 個點。他們公司在 2022 年以前都是掙錢的，到了 2023 年勉勉強強收支平衡，可到了今年，目标就是少虧一點。
從消費者的角度出發，我們買到實惠的車子，這再好不過。但如果站在産業角度，供應商長期被過度壓榨，對這條産業鏈是利是弊就不好說了。
還記得我剛接觸汽車行業時，一位前輩就跟我說，汽車産業的根基，不是那幾個整車制造廠，而是背後龐大的供應商。
德國、日本這兩個國家之所以是今天的汽車強國，不光是他們有響當當的汽車品牌，更是因爲他們在幾十上百年的發展中，誕生了一群強大的供應商。
德國的博世、大陸、采埃孚，日本的電裝、愛信、住友電工等。
這些公司當年跟在大衆、豐田們後頭混，有我一口肉就有你一口湯，大家一起成長，才成爲了今天的巨型供應商。
而根據《Automotive News》發布的 2024 年全球汽車零部件供應商排行榜，前 100 名裏有 15 家中國企業，前 50 名裏僅有 5 家。
顯然，我們的供應商還不夠強大，還需要時間來成長。而一個合理的利潤，才能讓供應商持續發展。
如果車企每年都要供應商硬着頭皮降價，這樣的生意會做多久？又有多少供應商能堅持下去？
這些問題，可能要等這場淘汰賽徹底結束，才會有答案吧。
