" 體系化的産品，分齡分階分級式的設計，讓所有人群都能找到适合自己的産品。"
來源|多知網
作者 | 王上
圖片來源 | 受訪者
近日，全球授權展旗下授權行業雜志《License Global》發布了《2022 年度全球玩具報告》，報告提到了玩具行業的發展趨勢，其中提到，玩具行業越來越重視思維訓練方面的設計，"STEM toys" 成為了火熱的玩具類型，未來這一趨勢将持續。
2022 年以來不少報告中均提及了類似的趨勢，STEM 類、益智類玩具火爆。其中，也蘊含着創業的機會。
在中國，近些年有了許多 " 積木 + 編程 + 機器人 " 結合的玩具，比起樂高，積木式機器人玩法更多，也更智能，價格還更親民。當下，有不少類似的創業項目，如鲸魚機器人。
" 向左走，向右走…… " 鲸魚機器人可以根據指令做出相應的反應，這是它和普通積木的區别。鲸魚機器人把視覺和語音作為标準傳感器模塊應用到積木體系，視覺傳感器通過學習能識别不同數字、圖标、文字等信息，語音傳感器通過學習能識别不同指令。
教育機器人有 20 多年的發展曆程了，不過，如果要單拎出來一個教育機器人品牌，似乎不太容易，鲸魚機器人希望能打破這個局面。
鲸魚機器人的創始團隊 2002 年開始進入教育機器人行業，2018 年，團隊從零開始，創辦了鲸魚機器人。截至目前，鲸魚機器人已曆經 6 輪融資，累計超 3 億元人民币。
"我們覺得科技是未來小朋友成長中的一個很重要的元素，我們不希望把它變成高端的産品。" 鲸魚機器人聯合創始人、副總裁呂佩章向多知網說道。基于這樣的想法，鲸魚機器人希望教育機器人能普及化，因此，開發了針對 3-22 歲全年齡段的 400 多款産品，5 年來累計銷售 50 萬套。
鲸魚機器人從 G 端和 B 端做起，近兩年也覆蓋了 C 端，産品能滿足學校、培訓機構、家庭教育三個應用場景。呂佩章透露，鲸魚機器人 2022 年營收超 2 億元，G 端和 B 端占比較大。
01
Design for everyone
鲸魚機器人是從一塊積木開始的。
2018 年 10 月，鲸魚機器人發布了第一款智能積木機器人。
這是一款将智能伺服電機技術應用到教育領域的積木機器人，融合了語音、視覺、情感表達等人工智能技術，兼具流程圖、Scratch、Python、C、模塊編程等五種編程軟件。
在呂佩章看來，" 積木和積木機器人的區别就像功能機與智能機，積木機器人是最适合教育的機器人形态，借助模塊化的結構，孩子更容易理解抽象的邏輯。鲸魚的積木機器人不止于積木，每款産品都帶芯片，都能編程。"
鲸魚機器人的一套産品會包含控制器、執行器和傳感器等，孩子根據自己的想法組裝出不同的動态造型後，産品可以動起來。比如，搭建一個電風扇，樂高搭建出造型就結束了，鲸魚機器人則是搭建好造型後，按開關等控制按鈕，讓風扇轉動起來。
這樣的産品入手門檻卻比較低，且有不同的産品組合。當前，鲸魚機器人的很多初級産品價格不到 300 元，而樂高的一套産品動辄上千元，300 元左右的産品不多見。可以說，鲸魚機器人的産品對絕大多數學校和家庭來說都觸手可及。
"Design for everyone（為每個人設計）"，這是鲸魚機器人的理念。
如何做到普及？
鲸魚機器人的思路是：做低門檻，更低價格、更好上手；更多的場景，覆蓋 " 玩、學、賽 "，産品層次更多元，" 玩 " 的産品價格可能隻有兩三百元，" 學、賽 " 的産品價格會更高，這是階梯式的；覆蓋更多年齡段，從 3 歲到 22 歲，即從幼兒園到大學都有相關産品。
分齡分階分級式的設計，讓所有人群都能找到适合自己的産品。
如此一來，鲸魚機器人能達到普及的目的。
普及并不意味着僅僅是低端或者低價，而是有不同層次的産品。
( 鲸魚機器人 makeU 系列 )
在市面上，很多積木式産品都是從五、六歲開始的，低齡的産品可能隻限搭建，沒辦法動起來。針對這個痛點，鲸魚機器人則把機器人産品做得更低齡化且更簡單化了，專門為幼兒設計了圓角、大顆粒積木，以避免兒童誤食；在軟件平台方面，考慮到兒童的視力保護問題，鲸魚機器人采用了積木磁吸塊編程和點讀編程，無需電腦、平闆，就能讓幼兒學習編程。
"低齡孩子玩的機器人産品難度不高，但他們的興趣是前置的，且時間最充足，可以從小玩到大，從而能延長産品的生命周期。" 呂佩章向多知網解釋。
可以看到，鲸魚機器人針對低齡的小朋友也提供 " 積木 + 編程 " 的機器人，隻是搭建的部分多一些，軟件編程的部分少一些，且不需要用電腦和平闆，拼完就可以動起來，這讓機器人産品的入門更容易了。
針對低齡産品，鲸魚機器人會給到說明書、産品手冊。而适合大一點年齡玩的産品，則還有 APP，可以使用 APP 進行編程。每套産品都會附帶錄播課程，可以根據課程講解搭建不同的造型。
除了入門容易之外，鲸魚機器人還希望性價比高。很多消費産品有兩種銷售思路，一種是先降價，再起量，比如手機行業的小米；另外一種是先通過起量，再降價，比如 iPhone。
鲸魚機器人選擇了前者。
一個非常好的契機是，随着産業鍊的不斷完善，如今原材料的價格已經比 2002 年左右降低了不少，這讓整個産業都成為了受益者。呂佩章介紹，2002 年，一個芯片近 200 元，而今一個芯片僅需 20-50 元，綜合成本下降了。此外，智能設備不斷發展，智能手機或者 Pad 在家庭端普及了，這些是智能機器人産品普及的大前提。
在這樣的背景下，鲸魚機器人通過年齡段的區分、功能的區分、産品的區分，降低了成本，逐步實現普及。
普及也不意味着低水平和低質量。在呂佩章看來，教育是非常看專業的。
為了保證軟硬件體驗的一緻性，鲸魚機器人專為青少年重新設計了産品架構，包括的芯片、操作系統 WOS1.0、傳感器系統、AI 能力均專為青少年設置，甚至還有專為青少年設計的結構标準 10mm。
鲸魚機器人不僅有一整套的教學教研體系，還有還有 " 鲸魚機器人 ""ENJOY AI"" 海平面 ""2050 創新中心 " 四維一體的青少年人工智能與教育機器人生态。
其中，鲸魚機器人是 3-22 歲青少年教育機器人軟硬件平台；ENJOY AI 由國際的非營利組織 " 全球青少年人工智能聯合會 " 發起并主辦，是一項面向全球 3-22 歲青少年的人工智能普及活動，每年有來自 17 個國家、逾 10 萬名青少年參與其中；海平面為教育雲平台，提供了超過 2000 節的人工智能課程；"2050 創新中心 " 則是評測和培訓中心，希望為全球培養 50 萬名人工智能教師。
不過，鲸魚機器人僅通過售賣産品來實現商業化，其他方面則隻是手段。
02
做體系化的産品
鲸魚機器人更認同自己是教育機器人，而不是一款單純的玩具。
作為教育機器人，呂佩章認為：" 做教育價值的底層是要承載更多的教育内容，就是用你的産品能不能學到很多東西，我們的産品有物理的結構，有數理的邏輯，且是體系化的。"
"當前很多機器人品牌隻是做一個單品，不具備學習的過程，而鲸魚機器人的産品則是體系化的。這個體系從 3 歲一直可以學到 22 歲，整個硬件的積木形态的主題是貫穿的。" 呂佩章說道。
（鲸魚機器人産品設置）
當前，鲸魚機器人已經陸續開發出啟蒙 · 積木機器人、智能 · 積木機器人、AI · 積木機器人、工程 · 積木機器人、金屬 · 積木機器人等 5 大系列産品，涵蓋了機器人的所有種類。同時，鲸魚機器人還建立了從編程筆實物編程、模塊化編程、流程圖編程、Scratch、Python、C、舵機動作編程器等編程體系。
鲸魚機器人的産品是有課程體系的，它分層分得非常細緻，分齡分階分級，每一個年齡段都有對應的産品。以編程為例，從實物編程到模塊化編程，再到語言類的編程，其難度是階梯化的，有很強的連貫性。
值得注意的是，鲸魚機器人的産品體系相對獨立，不會與其他品牌的積木兼容，因為其整體會比其他品牌的顆粒度大 25%。不過，鲸魚機器人自身品牌是可以相互兼容、相互支撐的，比如幼兒階段的産品和大學段的産品體驗是一緻的，硬件、軟件以及操作系統均可兼容。
在硬件方面，鲸魚機器人力求用簡單模塊搭建代替複雜代碼程序，這樣的低門檻讓受衆更廣。呂佩章介紹：" 玩鲸魚機器人，重要的是孩子親自動手體驗嘗試，在積木拼拆的過程中不斷試錯、改進，孩子在重建過程中的思考很重要。"
" 機器人 " 是一個非常泛化的詞彙，" 如何把技術融入到産品之中 " 這是鲸魚機器人一直努力的方向。從 3 歲到 22 歲，孩子的成長是一個 " 從具象到抽象，從歸納總結到創新 " 的過程。鲸魚機器人會把孩子成長過程中的能力不斷拆分，找到更好的解決方案，從而在産品、課程、比賽上去更新叠代。
在呂佩章看來，鲸魚機器人的體系化才剛剛開始，作為教育産品，一定是 " 冗餘配置 "，即有非常多的産品去讓孩子去做選擇，讓孩子找到更适合自己的産品。這也符合 " 因材施教 " 的教育理念。
在産品銷售上，鲸魚機器人最先從學校端切入，呂佩章向多知網解釋：" 邏輯很簡單，因為學校是趨勢的高地，具有前瞻性，這也意味着學校端是最難的市場，也是壁壘最高的市場。一旦學校打開了，機構端和家庭端就會容易得多。"
呂佩章回憶，以前進入學校可能需要解釋 " 教育機器人是啥？為什麼要學？" 等這些問題，現在學校則更關注學生學習後的成果。
在學校端，鲸魚機器人能做的事情還很多。目前，中小學都配備建設有相關的科技實驗室，但是以往的内容較為單一且課程未更新。鲸魚機器人通過提供完整的人工智能實驗室整體解決方案為學校搭配不同配置的機器人和課程，幫助學校完成科學實驗室的升級換代。
同時，近些年來，各地都想做特色學校，這也為鲸魚機器人的産品進入學校提供了機遇。鲸魚機器人建立了全國的代理網絡，學校可以先試再全面推廣，鲸魚機器人可以給老師做培訓。當前，大部分學校有專門的老師去教機器人的課程。
此外，自 2021 年 9 月起，學校課後服務對企業來說有一些機會，鲸魚機器人也有涉足。
從學校到機構，現在鲸魚機器人也擴展到了 C 端。呂佩章解釋：" 我們的邏輯是要給客戶提供完整的、多套的、細分的不同需求的解決方案，而不是一套解決方案匹配所有需求，也就是我們不去改變用戶。"
從商業閉環來看，鲸魚機器人形成了産品、内容、評價體系完整的矩陣，有 " 玩、學、賽 " 進階體系的教育産品，呂佩章認為 "普及化之後才有專業化"，" 玩 " 就是金字塔的最底端，因為門檻低，價格相對友好，有廣泛的人群；" 學 " 是更進一階，帶孩子能進入到科學的世界，可以跟着視頻課程學編程；" 賽 " 則是從中找到高水平的孩子。
從玩到學到賽，競賽是一個非常重要的出口。對孩子來說，如搭建競賽機器人，不僅需要掌握機器人的理論知識，還要實踐機械工程、電子、編程等多方面的技術。在呂佩章看來，對于機器人比賽，規則設置得越合理，能檢驗出的水平就越高。
03
這個行業目前 " 大廠 " 看不上
"教育機器人這個行業目前是‘大廠看不上’的，因為既累又重，周期還慢。" 鲸魚機器人團隊得到了這樣的結論。
呂佩章觀察到，部分大廠也涉足了教育機器人，但是，基本都屬于較為邊緣的業務，不夠專注，投入也比較少，對 " 大廠 " 的意義也不大。
而鲸魚機器人的創始團隊堅持了近 20 年，全部精力都投入在這一件事情上。
教育機器人行業人才匮乏，這可以說是整個行業最大的挑戰。呂佩章提到，面對這個挑戰，鲸魚機器人願意 " 把比賽開放，課程内容免費，人才培訓免費 "，希望這個産業能被大家所認識。
此外，目前家長對教育機器人的品牌認知不足，市面上的品牌五花八門，很多産品都是代工，也不成體系，行業仍需要花時間教育消費者。
鲸魚機器人的産品均是自己設計、研發以及生産的，2022 年 8 月，鲸魚機器人投資超 2 億元在上海闵行建設全球青少年人工智能與教育機器人産業基地，屆時，将實現研發與競賽并行，更多的青少年有望接觸到機器人教育。
" 這算是行業的一個創新，我們終于有自己的工廠了。" 呂佩章說道。
回想這些年，呂佩章從沒想過自己會在這個行業堅持這麼久，他大學畢業後做過培訓機構的老師，然後就開始創業了。" 以前以為會很輕松，沒想到這麼累，我這屬于誤入歧途了。" 呂佩章笑着說，" 但做着做着就發現這個事情有價值 "。
早期之所以做教育機器人，是覺得科技是未來，中國的孩子需要科技教育。呂佩章坦陳，第一次創業的時候也遭遇了許多坑。比如，當時因為迫切上市，考慮最多的一件事是 " 做什麼樣的機器人利潤更高 "，這導緻了很多産品不接地氣。" 那會兒有點急功近利了 "，呂佩章反思。
而今，鲸魚機器人團隊想得最多的是 "如何讓更多的孩子都能用上鲸魚機器人，從而實現普及"。因此，鲸魚機器人公司目前的發展保持在比較穩健的節奏。
如果說最早有點沖動和有點理想主義，現在支撐鲸魚機器人團隊一直走下去的原因則是 " 長期主義 " 的價值觀，希望更多青少年能用上機器人産品，愛上科學。" 未來，家庭端想用鲸魚機器人的産品，都不會考慮價格了，那我們就很開心。" 呂佩章說道，" 我們最終目标還是普及機器人教育，讓更多人享受科技。"
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本文作者：王上
