來源：視覺中國
作者 | 陳弗也
編輯 | 肖望
出品 | 棱鏡 · 騰訊小滿工作室
根據《紅星資本局》9 月 11 日的報道，茅台集團、貴州茅台（600519.SH）原董事長袁仁國已經去世。報道亦顯示，袁仁國的遺體系從貴州省某監獄運來，停在貴州某殡儀館。
1956 年出生的袁仁國是茅台集團的第四代掌門人，也是茅台集團第一位 " 落馬 " 的掌門人。
袁仁國是土生土長的仁懷人，那裏是茅台酒的故鄉，1975 年，年僅 19 歲的袁仁國進入茅台工作，他從基礎工作開始做起，做過制酒工、供銷、宣傳、車間主任、廠長等，是茅台酒廠自己培養起來的人才。
一位熟知茅台的人士對袁仁國給予了這樣的評價：在茅台曆史上，有兩個最重要的人，一個是奠定了茅台酒品質的季克良，一個是開辟了茅台酒銷售渠道的袁仁國。
公開資料顯示，1994 年，袁仁國開始主管茅台酒廠的銷售工作，并在 4 年後擔任貴州茅台酒股份有限公司總經理。
1998 年的茅台正面臨着 " 内憂外患 "，當年，茅台定下了 2000 噸的銷售任務，但受山西朔州假酒案的影響，白酒市場疲軟，到了 7 月份，茅台僅完成了 700 噸的銷售任務。此外，政府也取消了茅台酒的 " 定産定銷 " 政策，他們需要在市場上自謀生路。
在外部，與五糧液的纏鬥，茅台開始落得下風，當年 53 度飛天茅台的單價在 200 元左右，比五糧液便宜了幾十元，失去了中國第一高端酒的名号，其他幾家知名酒廠也登陸資本市場，對茅台直接構成了威脅。
擔任總經理後，袁仁國開啓了對銷售渠道的重建。他在全國選了 17 名銷售人員，成立了一支号稱 " 敢死隊 " 的銷售隊伍，同時，茅台銷售總公司也正式成立。
" 幾乎在一夜之間，全國各地的都是茅台的銷售門店。" 一位白酒行業的資深從業者向作者回憶，當時，茅台酒主要由各級糖酒公司來銷售，這種定産定銷的模式，可以保障酒廠的銷量，但是也束縛了酒廠的營銷活動。
自建銷售渠道後，茅台打了一場翻身仗。袁仁國用了當年最後的 5 個月時間，完成了剩餘 1300 噸的銷售任務。
2017 年，袁仁國在當年的全國經銷商聯誼會上披露了一個數據，他們的經銷商從 1998 年的 146 家發展到當時 2000 多家，營銷網絡覆蓋全國所有地級城市和 30% 以上的縣級城市。銷售人員從最初組建的 17 人發展到 553 人，此外還有經銷商的 2 萬多營銷人員。
憑借着其銷售渠道上的貢獻，2011 年 10 月，袁仁國接替季克良，成爲茅台集團董事長，茅台正式進入 " 袁仁國時代 "。在其擔任掌門人的 6 年半中，茅台股票不斷飙升，市值穩居 A 股的前列。
" 成也經銷商，敗也經銷商 "，這是很多熟知茅台的人對袁仁國的評價。
根據茅台的财報，經銷商體系爲茅台貢獻的營收，常年占總營收的 9 成左右。當然，要想成爲茅台的經銷商，并不容易，茅台對其經銷商的銀行流水、資産都有着很高的要求。即便一些商家符合這些要求，茅台也不會輕易授權其進行銷售。
正式得益于這一套成熟的經銷商體系，袁仁國締造了 " 茅台神話 "。但是，這些 " 價值連城 " 的經銷權，也滋養了大量的腐敗。
2018 年 5 月，袁仁國離開茅台，不再擔任董事長一職。一年後，袁仁國被 " 雙開 "。2019 年 9 月，貴陽中級人民法院對袁仁國案進行了一審宣判，袁仁國因受賄罪被判處無期徒刑。
根據貴州省紀委監委通報的信息，袁仁國将茅台酒經營權作爲拉攏關系、利益交換的工具，進行政治攀附，撈取政治資本；大搞權權、權錢交易，大肆爲不法經銷商違規從事茅台酒經營提供便利，嚴重破壞茅台酒營銷環境。
2022 年 3 月，《國家監察》紀錄片披露了袁仁國受賄案的諸多細節，從 1994 年到案發時止，20 多年裏，袁仁國的受賄金額高達 1.129 億元。
紀錄片還顯示，已經落馬的前貴州省副省長王曉光，曾直接從袁仁國處拿到了 4 家茅台專賣店的經營權；曾有經銷商爲讨好袁仁國，送上 5 公斤的金鼎，金鼎上刻有 " 酒冠仁國 " 四個字，此四字由遵義籍清代詩人鄭珍的詩句 " 酒冠黔人國 " 改編而來。
袁仁國落馬之後，茅台開啓了銷售體系的改革，一方面削減經銷商，一方面自建直營渠道。
财報顯示，截至 2018 年 6 月底，茅台的國内經銷商數量是 3215 家，到了 2021 年 6 月底，這個數字變成了 2096 家，三年少了一千餘家。不過，自此之後，經銷商便趨于穩定，2023 年 6 月底，茅台在國内有 2082 家經銷商。
