24 财年第三财季，阿裏巴巴集團取得了亮眼的業績，結構性調整收獲初步成效。不僅淘寶天貓線上 GMV 健康增長，且國際數字商業部門、阿裏雲等部門的質量和盈利能力也持續提升。
在 2024 财年第三季度業績分析師電話會上，阿裏巴巴集團 CEO 吳泳銘表示，将在用戶核心體驗上加大投資，在消費分級體系下，爲不同消費群體提供 " 好貨、好價、好服務 "，支持淘天重拾增長和穩固市場領導地位。因此，2024 年對于淘天集團是綜合能力提升之年，也會是一個投入的大年。
吳泳銘表示，在全球競争最激烈的中國電商市場，淘天集團 GMV 繼續保持第一位，是消費者購物和商家經營的主力平台，商品豐富度繼續保持第一位；而在商品價格力、服務和産品體驗等方面，仍需要做針對性的投入和提升。
2024 年淘天将在用戶核心體驗上加大投資，重點投入幾個方面：一是加大對品牌商品和産業帶商品的投入，強化平台供給優勢；二是加大投入産品能力建設和商家與平台的商業模式關系優化，在淘寶平台上創造出更優的性價比；三是投資于消費者服務全程體驗的提升；四是提升用戶消費頻次，平台消費體驗和服務質量的提升能夠帶來用戶消費頻次的提升，也會帶來用戶增長效率的顯著提升。
針對備受市場關注的價格力策略，吳泳銘強調：" 我們關注的價格力是在好貨基礎上的好價，這是消費者跨越周期的需求，也是做生意的本份。" 淘寶天貓今天仍是價值最高的購物平台和商家經營主陣地，" 通過 2024 年的綜合能力建設，我們對淘天重回增長非常有信心 "，吳泳銘說。
以下爲阿裏巴巴電話會問答紀要：
問題 1：淘天集團變現率目前相比同業偏低，變現率增長何時可穩定、與 GMV 等增速更匹配，中長期有何增長潛力
首席财務官徐宏稱，并不擔心第三财季的整體變現率（take rate）略爲下降，因爲下降主要源于結構的變化，目前消費者對有價格競争力的平價好物有強烈的偏好。這種結構變化證明了，淘天集團年初宣布并開始實施的戰略初見成效。該戰略以用戶爲中心，爲各個不同層次的消費者建立供應，尤其是供應價格有競争力的産品。淘寶平台商家的變現率還在增長。相比同業其他平台，淘天平台的總變現率相對較低，這也就意味着，在這方面淘天仍有很大的提升空間與潛力。通過提高平台的經營效率，以及賦能商家、讓商家能提高他們的經營效率，将有助于提高變現率。
吳泳銘說，在淘天執行的商業戰略中，現在還處于如何提高用戶的消費頻次從而帶動 GMV（商品交易總額）增長的過程。按照計劃，未來會在 GMV 獲得明顯提升的基礎上，淘天再提升廣告産品，廣告産品會針對中小商家做非常大的優化。到那個階段，淘天會通過廣告産品的優化，來幫助中小商家更好地提升變現效率。阿裏不擔心變現率和 GMV 增速的匹配問題，因爲淘天有先後順序比較明确的時間計劃。
問題 2：現在淘天集團想重新強調輕資産平台模式，是否意味着 EBITDA 利潤會提高，相比其他平台，現在淘天平台帶給商家價值的最大區别是什麽，短視頻平台已成功将流量轉化到貨架電商，淘天在獲取新用戶或吸引老用戶回歸方面有什麽計劃
針對輕資産模式相關問題，吳泳銘稱，淘天集團有兩大塊收入，一是 CMR（客戶管理收入），二是類直營産品，而收入和利潤其實主要來自 CMR。在直營類的産品和平台上，未來淘天的主要目的是保留客戶以及提升客戶的頻次，在某些品類上，要獲取更大的競争優勢。所以，總體來看，相比收入和利潤，淘天更關注 CMR。直營平台的收入是淘天獲取用戶和留存用戶的手段。
關于淘天平台相比對手有哪些比較有特點的能力，吳泳銘稱，首先，對于商家而言，淘天平台是一個綜合能力最強的平台。因爲淘寶的平台有類似直播這樣能快速起量的營銷工具，同時也有對商家、日常銷售營銷來說至關重要的貨架電商平台工具，非常多的用戶主流心智還是通過淘寶搜索平台去進行購物。
同時，對商家來說，還有一個重要的經營平台就是私域工具。在整個中國電商市場，淘天對品牌商家私域工具的提供能力也是最強的。因此，對于任何商家在各個階段的産品營銷，包括日常的銷售、管理好老客戶等方面，我們覺得，淘天平台的服務能力是最綜合、而且最完整的。
對于在激烈競争中如何保留用戶或提升用戶購物頻次，吳泳銘稱，最重要的還是如何精準識别淘天平台諸多用戶的分層消費需求，爲他們提供更好的商品、更好的價格、更好的服務。這也是整個電商零售過程中針對消費者最核心的體驗。淘天相信通過提供更好的商品、更好的價格和更好的服務，能夠提升用戶的消費頻次，保留住更多的消費者。
問題 3：本次新增的股票回購可能面臨一些制約因素，有哪些方法提高回購速度，以及盒馬、菜鳥 IPO 計劃的進展
徐宏稱，阿裏的資産負債表強勁，有非常充足的現金，其中相當一部分比例的現金就在境外，這些境外的現金可以用來執行股票回購。而且，阿裏有很好的渠道，可以通過派息将現金送往境外，這些現金既可以用于投資現有業務，也可以用于執行回購。此外，由于阿裏的杠杆率很低、負債很低，如有需要，可以通過提高杠杆率獲得更充足的現金進行回購。阿裏的目标是，在接下來的三個财政年度内，每年流通股票數至少淨減少 3%。
關于盒馬、菜鳥的 IPO，徐宏稱，去年阿裏宣布業務重組，其中一個目标是希望估值可以體現每個業務部門真正的内在價值，有多種方式可以達到這個目标，當時提到有些業務可以分拆上市融資，比如盒馬、菜鳥，但是當時提到，交易是否推進、如何推進都取決于市場條件。當前的市場條件沒有辦法真正反映這些業務的内在價值。
阿裏目前的戰略聚焦點是，推動不同業務之間的協同效應，阿裏認爲，在當前環境下，這才是反映集團不同業務真正價值的最佳方法。現在阿裏已成立專門的團隊推動不同業務之間的合作、推動實現協同效應。當然，阿裏還會考慮不同業務的單獨融資，但不會操之過急。
問題 4：阿裏将繼續投資淘天集團，而上次電話會阿裏提到會設法将資本回報率提高到兩位數，在哪些業務方面會做出提高，按什麽速度實現，以及出售非核心資産的進展如何
徐宏稱，将資本回報率從單位數提高到兩位數和現有的投資決策并不矛盾，因爲現在決定的投資将未來帶來增長，有了增長自然可以提高資本回報率。相比過去，我們最大的區别是，現在專注于核心業務做這些投資，主要是境内外的電商以及雲計算，這些是投資重點。
關于非核心資産，蔡崇信稱，出售這類資産的進展非常順利。在2024 财年至今的九個月内，阿裏已退出 17 億美元的非核心資産，速度不錯，同時也成立了團隊，研究如何進行相關上市公司的股票出售。阿裏資産負債表上仍有許多傳統的實體零售業務，這些并非核心業務，若退出也是合理做法，但考慮到當前有挑戰的市場情況，尚需時間實現。
問題 5：增加回購後，現在回購規模達到 353 億美元，相當于每個财年要回購 120 億美元左右，相比 2023 年回購規模大增，如何知道這是正确的回購決策，回購加派息合計，未來會帶給股東怎樣的收益
徐宏稱，這是我們認真嚴肅的回購決策。過去我們多次增加回購規模，而且提前完成目标。決定新的回購規模考慮到了一些因素，包括生成現金的能力、在境外能有多少現金、公司的杠杆水平，綜合這些因素，我們認爲每年回購約 120 億美元是适合的。
除了新的 250 億美元回購，上季度阿裏還宣布了年度分紅。2023 财年，阿裏回購股票 98 億美元，派息 25 億美元，合計向股東返還超過 120 億美元。鑒于生成現金能力将持續，阿裏料将繼續回饋股東現金。
蔡崇信稱，之前徐宏提到，目标是每年流動股數減少 3%，這種股份減少會推升股價，實際已經發生。過去一年有 3.3% 的增值。現在流通股數量有 25 億，3% 相當于 7500 萬股，哪怕未來股價會上漲，按每年 120 億美元的規模執行回購也是合理的。阿裏美股每股派發 1 美元，股息收益率是 1.4%，加上回購，收益率達到 4.4% 或 4.5%，這接近十年期美國國債的收益率。因此，如果買入阿裏美股，既可以享受相當于十年期美債的收益，又有未來股價上漲的收益。
問題 6：阿裏國際業務 ADIC 未來幾個季度的發展重點，在美國等市場發展，ADIC 有多少投資是自身融資，多少來自阿裏集團
阿裏巴巴國際數字商業集團（ADIC）CEO 蔣凡稱，ADIC 分跨境業務和本地業務。其中本地業務過去幾個季度效率迅速提升，同時在迅速收窄虧損。跨境業務在決定投入哪些市場時會看投資回報（ROI），ROI 會随着用戶體驗的變化而帶來用戶留存率變化。ADIC 會周期性地根據投資效率表現，評估不同市場的投入。
ADIC 在美國有一定的業務基礎，有 to C 的業務和 to B 的業務。阿裏巴巴國際站也有很大一部分客戶來自美國，美國是 ADIC 長期重視的一個市場。ADIC 将根據在美國能提供的價值、服務、創新的方式，評估是否要在美國加大投入。地緣政治的風險也是 ADIC 會考慮的問題。
關于 ADIC 投資所需的資金，徐宏稱，ADIC 不急于尋求外部融資，在進行外部融資前，阿裏有充足資金爲 ADIC 融資。
問題 7：現在吳泳銘直接管理淘天集團和阿裏雲兩大業務，短期内會不會看到它們有更多的協同效應，會不會利用 AI 帶動 CMR 增長，阿裏雲長期利潤會怎樣
吳泳銘稱，現在發現阿裏雲及淘天集團的協同上有很大潛力，尤其AI方面。阿裏雲緻力于開發大模型通義千問。在此基礎上，阿裏做了一些測試，發現在搜索、廣告等一些業務上有非常大的提升空間，無論是搜索的成交轉化率，還是廣告的匹配變現效率。但這些都在産品研究測試的早期階段。相信對 AI 的深入投入和研究會給予淘天集團未來的搜索廣告産品産生非常積極的幫助。但現在都隻是處于産品研發的早期階段。
問題 8：ADIC 虧損已擴大到 30 億人民币，但管理層說 ADIC 将有很多新投資，未來 ADIC 的投資速度怎樣，比如速賣通混合模式、還處于很早期發展階段的 Trendyol 相關投資節奏
蔣凡稱，第三财季 ADIC 的虧損由三方面造成。一是速賣通（Aliexpress）的 choice 模式在跨境業務中的比例大幅提升。該模式尚處早期階段，且有明顯的規模效應，因此 ADIC 要通過投資把業務規模做大，當業務達到規模時，随着業務增長，虧損将縮小，業務将帶來利潤。
第二個虧損原因是，當季是大促季，在營銷上投入更多。第三是，對包括 Trendyol 在内的中東市場進行早期投入。
未來也将是 ADIC 大規模的投入期。相比此前模式，在 choice 模式下，用戶體驗和留存都有明顯上升。相信在更長的周期内，投入會有較好回報。所以接下來優先是繼續投資，做大規模。
問題 9：如何看待 " 阿裏出售餓了麽 " 的傳聞，ADIC 在東南亞的比重多大，如何看待印尼政府對跨境電商的限制，如何應對這一挑戰
徐宏稱，有關出售餓了麽的傳聞不實，對這一點已在阿裏之前的辟謠中澄清過。餓了麽是阿裏集團近場非常重要的資産。
蔣凡稱，東南亞依然是 ADIC 非常重要的市場，整個東南亞的依然有很大的滲透潛力，未來 ADIC 依然會保持效率和增長的平衡，會繼續收窄虧損。在東南亞，ADIC 會繼續在可控規模上進行投資。關于印尼跨境的限制，阿裏一直在遵守當地監管規則，因此，當地的限制對阿裏旗下平台Lazada 的影響相對有限。
