正視經銷商困境一汽豐田下調生産量扛下競争“内卷”壓力

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撰稿：麻建宇

審稿：侃二姐

編輯：蕭蕭

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【文 / 财圈社 & 道哥說車麻建宇】一封一汽豐田寫給經銷商夥伴的信，不斷傳播、發酵。在這封信中，很多朋友都能提煉出一個關鍵點：一汽豐田減産了。根據信中内容，一汽豐田在 10、11 月份已大幅下調生産的前提下，12 月到明年 2 月份的生産将繼續大幅向下調整。

到這裏，可能很多朋友聯想到了 2023 年内卷的市場，壓力山大的合資車企，或許也是出于這樣的原因，一汽豐田才被迫減産。但在筆者看來，我們在看到一汽豐田減産現象的同時，更應該看到一汽豐田是出于什麽目的，才能做出的這種甚至可以被解讀爲 " 一汽豐田不行了 " 的操作？

據一汽豐田内部人士表示，" 這是根據目前市場競争環境的順勢而爲的做法。一方面，我們正視經銷商在資金、庫存、收益等方面存在的切實壓力，努力确保年底銷售質量，另一方面在穩住今年銷量和合理利潤的基礎上，也能爲明年的繼續上揚調整好姿态 "。

在這封信中，一汽豐田提到最多的就是有關經銷商生存的問題，其核心目的就是改善各位經銷商夥伴的庫存壓力和資金壓力，确保各位經銷商夥伴的經營姿态健康、良性。特别是信中那句 " 困難時期不讓任何一個有跟随意願的經銷商夥伴掉隊 " 更顯得一汽豐田此時的人情味。

事實上，一家合資車企想要粉飾銷量，方法有很多，向經銷商壓庫更是行之有效且行業流行已久的做法。一汽豐田給經銷商減壓，實際上就是給自己加壓，這種拼着讓自己被認爲不行了的做法，顯然沒那麽簡單。

總有人要承擔壓力一汽豐田選擇了自己

2023 年，汽車市場競争之激烈堪稱史無前例，與之相伴的自然就是極大的壓力，且足以覆蓋到每一個環節、每一個從業者。今年以來，筆者聽過車企工程師自嘲入錯行，也聽過供應商 " 降的每一分錢都有我們一份 " 的調侃，更聽過不少經銷商朋友抱怨行情不好，賺不到錢……

而這其中，經銷商的壓力幾乎是擺在明面上的。中國汽車流通協會發布的《2023 年上半年全國汽車經銷商生存狀況調查報告》提到，今年上半年 50% 的經銷商處于虧損狀态，虧損面位于近年來的高位。且在經銷商利潤結構中，新車銷售利潤占比大幅下滑，由 2022 年底的 19.7% 大幅下滑至 4.9%。

與此同時，中國汽車流通協會發布的月度經銷商庫存預警指數，基本都會飄着幾個大字——位于榮枯線之上，汽車流通行業處在不景氣區間。事實上，這或許也正是一汽豐田下調生産的原因，如其在信中提到的：考慮到當下的市場環境、經銷商的庫存壓力和資金壓力，一汽豐田決定進一步減産，目的是快速、堅決的纾解經銷商面臨的壓力。

相比降價沖銷量的、大面積關店、無視經銷商困境的，或許一汽豐田的做法，才是明智的。而從另一角度來說，如果車企對經銷商夥伴困境避而不談，甚至不斷加壓，其結果必定是反噬自身。要知道，國内汽車 4S 店在這三年來，每年都在以 5% 左右（1500 家）的速度在減少，這還是在新能源品牌不斷新開 4S 店的情況下發生的，2022 年，中國汽車市場倒閉了 2000 多家經銷商。在渠道爲王的汽車行業，這些現象對于主機廠來說意味着什麽已無需多言。

适當的下蹲才能有更足的動力起跳

在爲經銷商減壓後，一汽豐田的經銷商在未來的幾個月内具有充足的時間去降低庫存、回籠資金，讓自己保持積極的狀态。而一汽豐田也沒忘在信中給經銷商 " 打氣 "，除了保證資源分配與目标管理的 " 公開、公正、透明 " 之外，一汽豐田還提出 " 最大化交付 "、" 量利平衡 " 等方針，對經銷商做出保證，爲經銷商進行指導。

在即将到來的全年季節指數最高的銷售旺季，一汽豐田經銷商大概率會以更輕松的狀态去面對。值得關注的是，其實一汽豐田目前仍處于 " 熱銷 " 狀态，根據 9 月份的銷量數據顯示，一汽豐田售出 7.8 萬輛，同比增長 8.6%，是前十名合資車企中唯一實現增長的公司之一，并且其增長率高于一汽大衆的 3.2%。

此時調整自己的節奏或許也有長期主義的考慮。周期調整對于合資車企來說是不得不面對的現實，對于他們來說适當的下蹲或許會有奇效。給經銷商減壓在 " 大疫 " 期間其實不是什麽新鮮事，彼時不少車企選擇下調經銷商銷售考核，從成績來看頗有效果。以當時的上汽大衆爲例，在不斷爲經銷商減負，激發活力的背景下，上汽大衆在 2022 年銷量同比增長了 6%。

盡管一汽豐田此次調整的背景與當時不同，但道理是一樣的：減負能有效提高經銷商積極性，最終實現更好的成果。好巧不巧的是，按照一汽豐田之前的說法，其将推動包括 " 新皇冠轎車 "、" 越野神車 Land Cruiser Prado" 在内的經典車型回歸，持續推出更高品質的新能源産品，比如接下來将推出的一款智享跨界電動車型。

而新一輪的産品推出當然需要銷售網絡的助攻。此外，對于消費者來說，車企爲銷售服務網絡減負，固然可能導緻沒有那麽多的 " 特價車 " 出現，但對于網絡的服務質量一定會有質的提升，畢竟如果渠道活不下去，其實最簡單的辦法就是 " 跑路 "，而在這幾年，想必很多消費者都已經見識過了。