作者：藍莓财經
毫無疑問，中國母嬰市場潛力巨大，越來越多的企業和創業者競相前來充當掘金者。據艾瑞咨詢數據顯示，2021 年中國母嬰消費規模達 3.46 萬億元，預計未來中國母嬰市場仍保持穩定增長趨勢，到 2025 年中國母嬰市場規模将達到 4.68 萬億元。
而在行業 " 大水 " 的滋養下，不少玩家逐漸發展壯大開來。其中，孩子王無疑是一位很有分量的玩家。它自成立以來，一直從事母嬰童商品零售及增值服務。并依托自己強大的線下渠道優勢和龐大的會員群體，實現快速發展。而在近日，關于孩子王收購樂友股份的消息也引起了行業的廣泛關注。
從某種程度上講，兼并聯合重組，賽道優勝劣汰，這本身也是行業發展到一定階段的必然現象。然而對于孩子王而言，一次收購并不意味着什麽，就目前而言自身似乎還有不少問題亟待解決。
一、屢被股東減持，孩子王未來不被看好？
如今的孩子王，早已不是當初的母嬰零售企業了。主打全渠道母嬰 & 親子家庭體驗館，孩子王搭建了一個全品類的孕産成長服務平台。在渠道層面，截至 2022 年末，孩子王共有 508 家直營門店，集中分布在華東、華中和華南地區。
如此這樣的龐大的市場布局，孩子王無疑是母嬰市場一家獨角獸級别的企業。然而與此同時，它似乎也有自己一些難念的經。
2022 年，孩子王實現營業收入 85.20 億元，同比下降 5.84%，歸屬于上市公司股東的淨利潤 1.22 億元，同比下降 39.44%。而在 2021 年，孩子王 2021 年不僅業績出現大幅下滑，并且出現單季經營性虧損。
市場在增長，爲何孩子王營收卻在下降，淨利潤也出現下降？而在此之前，孩子王店均收入似乎也在不斷下滑。2018 年至 2021 年分别爲 2414.92 萬元、2152 萬元、1732.8 萬元與 1636.06 萬元。不得不說，孩子王這樣的表現似乎是讓人失望的，而這也不禁讓人聯想到今年以來孩子王發生的股東減持消息。
1 月 13 日孩子王發布公告《孩子王：關于持股 5% 以上股東減持計劃期限屆滿的公告》，其股東南京維盈創業投資合夥企業（有限合夥）于 2022 年 10 月 21 日至 2022 年 11 月 7 日間合計減持 2656.43 萬股，占公司目前總股本的 2.4416%。
6 月 12 日，孩子王被深股通減持 77.79 萬股，最新持股量爲 453.46 萬股，占公司 A 股總股本的 0.41%。
6 月 8 日孩子王發布公告《孩子王 : 關于原持股 5% 以上股東減持計劃數量過半的公告》，其股東 Fully Merit Limited 于 2023 年 6 月 6 日至 2023 年 6 月 7 日間合計減持 885.32 萬股，占公司目前總股本的 0.7961%。
7 月 3 日，孩子王（301078.SZ）公布，公司于 2023 年 6 月 30 日收到公司持股 5% 以上股東 HCM kW ( HK ) Holdings Limited ( "HCM"）出具的告知函，HCM 于 2023 年 5 月 4 日至 2023 年 6 月 30 日期間累計減持孩子王股份 1113.51 萬股，在上述期間内，HCM 累計減持公司股份達到 1%。
如果孩子王真的保持穩定的發展态勢以及确定的未來發展前景，這些股東們爲何會選擇減持呢？一件兩件或許是股東自身缺錢或者其他自身原因導緻的，這麽多減持事件發生從外人的角度來看，或許不是什麽好消息，可能會讓人覺得這些股東對孩子王未來發展前景的不看好。
通常情況下，減持是股東變現的需求，同時也反映了股東對于股票估值和市場走勢的判斷。而對于外人來說，這些大股東的集中減持往往被視爲重大調整的信号。
從這個維度來看，如今的孩子王或許需要一些證明自己的東西了。尤其是對于廣大散戶而言尤爲如此，本身就是高度不安全感爆棚的群體，通常可能會把這些大股東的一舉一動認作是 " 風向标 "。股東退場原因外人不得而知，但是在不安全感驅動可能會緊跟着抛售離場。對于孩子王而言，或許需要一些行動進而提振資本市場對自己的信心了。
二、對賭收購樂友國際：但 1+1 真的能大于 2 嗎？
關于可能會提振市場信心的舉措，我想孩子王最近最大的舉措莫過于以 10.4 億元現金收購樂友國際商業集團有限公司 65% 的股權了。
樂友方面，一直以來也深耕線下布局。據有關資料顯示，樂友國際共有 494 家直營門店和 50 家托管加盟店。從區域布局以及體量層面上來看，它與孩子王其實呈互補關系，而這其實也是有不少故事可以去講的樣子。
然而很多時候，1+1 不一定就大于 2，可能還會小于 1。就此次孩子王收購樂有而言，其實也還有一些不确定因素存在的。據孩子王披露，此次交易的業績承諾期爲 2023 年、2024 年及 2025 年，樂友國際需在合并報表的稅後淨利潤應分别不低于 8106.3 萬元、1.00 億元、1.18 億元。在對賭條款中，按照 65% 的股權計算，這三年的增長跨度還是非常大的，這一點或許也是值得關注的地方。
此外，據悉，本次交易價格爲 10.4 億元，溢價高達 227.93%。這一明顯溢價收購，似乎也引起了外界的關注。在收購發生後，深交所下發關注函，要求孩子王就業績承諾、商譽減值、樂友國際的業務重組等問題進行說明。
今年 2 月，有看到這樣一則報道，在當時已披露 2022 年度業績預告的公司中，200 多家業績下滑與所收購資産有關，40 多家公司的收購發生在近 3 年内，其中不少公司受累于收購資産業績不達标。
任何時候，企業決定收購一定是有足夠的理由去說服自己，但是接下來的走向我們卻不能想當然的認爲就一定會按照自己所期盼的進行。通常情況下，導緻并購失敗的主要因素包括三方面因素：一是盲目地擴張，進入自己不熟悉的行業；二是具體的産業協同效益規劃不清晰；三是戰略管理團隊選擇不慎。
孩子王原先走的是大店、體驗店模式，這與樂有國際的線下布局看起來好像是不一樣的，二者今後能否實現互爲協同和補充目前還需要打上一個問号。
此外，據公開數據顯示，樂友國際在 2021 年營收達到 20.66 億元，2022 年爲 19.41 億元；營業利潤方面，2021 年虧損 122.77 萬元，2022 年扭虧爲盈 1.16 億元；淨利潤 2021 年和 2022 年分别爲 77.53 萬元和 9822.77 萬元。
從某種程度上講，樂有國際對于孩子王而言其實是屬于優質資産的，但是接下來，樂有的發展或許是要服務于整個孩子王發展戰略規劃的，對于今後樂有國際的發展而言到底有沒有影響？影響是正面的還是負面的？這些我們隻能把答案交給時間，而在兼并後的 " 成績單 " 發出之前，任何行爲隻是單純的猜測，從這個維度來看，通過收購行業優質資産，似乎也不足以提高自身的确定性。對于樂有而言，或許還需要新的更吸引人的故事才行。
三、回歸産業本質：搭建供應鏈壁壘方位長久之策
紅杉資本中國基金合夥人鄭慶生曾經說過：" 商業模式都是在回答兩個根本問題：一個是需求如何形成，一個是交易怎樣達成，前者實質上是流量問題，後者實質上是履約問題。"
從流量角度來看，我們看到過去幾年母嬰賽道使出渾身解數去吸引流量。
從線上到回歸線下，從母嬰電商到母嬰社群，從母嬰零售店到母嬰體驗店，圍繞母嬰的商業形态在不斷進化中，從根本上來說其實都是圍繞流量講述的一個又一個的故事。
事實上，用你平台、逛你線下體驗店的人也不代表一定會買你的産品，他們可能看了商品後去京東天貓上搜索同類型産品然後下單，用戶與消費者之間不是等号。因此，最關鍵的其實還是 " 交易怎樣達成 " 這個問題。
回歸産業本質，歸根結底還是要回到産業本質的角度去思考。
如今的零售世界，早已由 " 流量之争 " 轉變爲 " 場景之争 "，由 " 注意力經濟 " 轉向 " 意向經濟 "，由計劃購買轉變爲随心的即時購買，線下場景的價值實現回歸。從這個維度來看，孩子王的線下策略其實沒什麽問題，通過場景化體驗去帶動消費行爲的發生。然而，體驗是一方面，最終還是要回歸産品上來，一是品類多，二是品質好，三是具備價格優勢。因此，供應鏈的壁壘對于母嬰品牌非常重要。
從根本上講，渠道創新是 " 術 "，産品力創新才是 " 道 "。此前看到有報道稱業内人士認爲：" 在母嬰市場，品牌持續不斷創新的背後是擁有源頭供應鏈和原材料商。供應鏈的深度合作能夠讓産品差異化增大，從而帶動創新以及市場溢價增加。"
事實也的确如此，當自身具備足夠的品類，才能滿足不同人群的消費需求。當具備足夠的品質，才能赢得信賴和複購。當具備足夠的價值優勢，才能讓用戶堅定不移地選擇。歸根結底，就是搭建好自身的供應鏈體系。對于孩子王而言，進一步提升自己的供應鏈能力才是關鍵。
隻不過搭建供應鏈注定會是一個比較艱難的過程，也需要真金白銀的投入。但在資金層面上，或許是承壓的。
今年 4 月，孩子王發布 2022 年第一季度報告，報告期内，孩子王實現營收 21.09 億元，上年同期爲 21.72 億元，同比減少 2.90%；歸屬于上市公司股東的淨虧損爲 3243.51 萬元，上年同期爲淨利潤 4060.23 萬元，同比由盈轉虧。
從發展的角度來看，線下門店是孩子王目前發力的關鍵所在。然而，線下門店的開辟卻也是一筆大額費用，場地、人員、貨物都需要花錢。2022 年前三季度，孩子王營業成本 44.57 億元，上年同期爲 45.28 億元；銷售費用 13.39 億元，上年同期爲 13.84 億元；管理費用 3.13 億元。可見，孩子王一直以來需要花錢的地方太多了。
而在主營業務方面，奶粉印象中似乎一直都是孩子王的主要收入來源。然而，新生兒數量減少帶來了母嬰市場特别是奶粉市場的逐步縮水，再加上本就激烈的行業競争環境，這對于孩子王而言或許也是承壓的。當營收 " 進水口 " 大于投入 " 出水口 " 時，發展或許才能可持續。
如何獲得充足的現金流資源，進而可以幫助自己搭建線下渠道和供應鏈體系呢？這一點或許值得孩子王認真思考一下了。無論如何，該做的功課必須得做，在發展戰略上應該有着更多的升維思考。也希望孩子王能夠真正成長起來，爲年輕家庭提供愛的服務。
