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11.11 前哨,真正的年度必看。
公開,透明,敢拍,敢播。
内幕都在這,誠意也在這。
這不,終于等到它強勢回歸——
「所有女生的 offer3」
2023.10.8
很難相信,一部帶貨綜藝可以拿下豆瓣 8.3 的高分。
但它确實做到了。
2021 年首季開播,全國首檔聚焦品牌 offer 的綜藝。
美 one 公司作爲第一個吃螃蟹的,竟搞得風生水起。
到了 2022 年的第 2 季,其僅在 B 站的播放量就高達2700 多萬,彈幕幾乎呈現刷屏之勢,而在微博的話題閱讀量也超過了24 億。
請注意,這還不包括抖音快手小紅書的熱議體量。
有句熱評很到位:十分上頭,非常下飯。
如何做到?什麽秘訣?
倆字:
談判。
談判桌這端,主力李佳琦 + 助手旺旺;
談判桌那端,各品牌員工甚至是老總。
選品敲定,價格厮殺,計算機按得起火,十八般招式全都使上,曾經的幕後被搬到幕前,全程被鏡頭錄下,目的就隻有一個——
在 11.11 爲 " 所有女生 " 争取滿意的 "offer"。
今年,在帶貨綜藝幾乎全軍覆沒的當下,《所有女生的 offer3》卻能強勢回歸,憑借的是其高口碑和高實用性。
在延續前兩季優點與爆點的基礎上,它還有新驚喜。
整活
綜藝節目首先要有娛樂屬性。
别沉悶,得有梗。
所以開篇就整活。
談判地點選在水上的城堡,各品牌代表需要選擇交通工具到達城堡。
害怕有陷阱,選豪華遊艇還是選劃槳小船,that ‘ s a question。
有的人以爲越低調越穩妥,不料劃槳劃到懷疑人生。
反倒是豪華遊艇一路順風到岸。
嗯,最大的套路就是沒有套路。
品牌代表聚在一起,i 人與 e 人集會。
誰在談笑風生?
誰又在手足無措?
是他——
伽藍集團董事長、自然堂品牌創始人鄭董,名頭響、咖位大,被其他品牌代表稱作隻有在公關稿上才能見到的人。
結果 ...... 緊張到冒汗。
這是什麽反差萌啊!
節目組還準備了紅毯,準備了聚餐。
給各品牌展現的空間,也給其考驗。
尤其是同行老闆們坐一桌, 聊聊品牌定位和故事,如何聊才能讓人覺得沒吹噓但又有自信。
這是說話的藝術,考驗的是智商和情商。
與其叫《所有女生的 offer》,不如叫《乘風破浪的老闆》。
你不知道既定印象中的甲方,會在這檔節目裏變得多乙方!
冷汗直下,emo 到流淚。
上一季出圈名場面,馥蕾詩品牌中國區電商負責人 Eric 被李佳琦砍價砍到哭出來,砍到彈幕都有幾分不忍。
彈幕:你就讓讓他吧。
又心疼又好笑又暗爽。
爽當然是因爲好價有利消費者。
這一季,Eric 又來了。
信心滿滿,自以爲萬無一失,比如紅茶酵母酵萃精華的 offer,在升級後,做到 1080 元了買一贈一,實際到手價 1040 元 。
但李佳琦直接提出 " 回到原點 ",維持去年同期 980 元買一贈一,做到升級不漲價。
馥蕾詩一方強調升級後,添加了 LVMH(集團)專研的肌醇,意指新成分值錢。
李佳琦立刻抓住痛點:" 它是專研,不是專利,不是隻有一家可以用。"
旺旺适時補充:" 類似大牌的酵母水還是比較多。"
李佳琦又來一記溫柔刀:" 國貨的一瓶水也可以分掉你的一些生意哦。"
給危機感。
甚至連向總部申請的理由都替 Eric 想好,同集團的嬌蘭和玫珂菲都讓步了,你也讓步,畢竟 " 法 " 不責衆。
給想後路。
高明的談判者懂得軟硬兼施,有刀有糖。
馥蕾詩的三個 offer,砍了這個,其它兩個便給甜頭,再放在一起聊,給熱門時段,給畫銷量的大餅。
Eric 和同事頓時聽得心花怒放,城池失守。
這擱誰誰不迷糊啊?
而李佳琦提到的嬌蘭是第一個上談判桌的品牌。
安排嬌蘭在前,也有其用意。
讓一線國際大牌在前打樣,如果可以拿到很好的折扣,那其它牌子就會考慮跟不跟上。
這話還得透露給嬌蘭負責人,讓她知道自己很受青睐。
如果抽到最後一個上場呢?
會睡着。
誇迪抽到當天談判的最後一個号,坐上談判桌時已經淩晨 3 點,誇迪的畢總以爲勝券在握。
畢竟李佳琦已經談了一天,明天還得接着談,肯定困了乏了。
結果沒等來對方心力交瘁,先把自己給耗沒電了,敗在體力。
主打一個熬鷹!
我直接爆笑出聲。
都是什麽喜劇人?
喜劇人紮堆出現,去年就已經出圈的希思黎電商總監 Lucia 又來啦。
表情豐富,造梗狂魔,正兒八經的搞笑女。
但 Lucia 的專業度毋庸置疑。
她和李佳琦拉鋸,雙方爲了贈品數量和價格來回 battle。
而幽默,一方面是她性格使然,一方面是她談判的策略。
雙方僵持時,她就問同事:" 你辭職信會寫嗎?"
意在告訴李佳琦無法向公司交代。
聽到同行打 " 骨折 " 時,就說" 别人比我有心機,比我聰明,還比我努力,還要騙我 ",同事捧哏" 你主打一個天真 "。
意在告訴李佳琦這 " 骨折 " 她不跟。
聰明人交流話裏有話,且不讓氣氛尴尬。
一個人能穩坐職場高位,肯定是有原因。
當我以爲看的是種草綜藝,卻發現看的是搞笑綜藝。
當我以爲看的是搞笑綜藝,卻發現看的是職場手冊。
筆記根本停不下來。
唇槍
談判的本質是什麽?
節目曾 cue 過一本書,是《談判:如何在博弈中獲得更多》,由談判專家蓋溫 · 肯尼迪所著,已暢銷世界 40 年。
正如書中所講:談判的本質是籌碼的交換。
銷量保底,黃金時段,提前預告,公衆号頭條宣發,小課堂講解,肖像使用授權,李佳琦能給的就是他的籌碼。
但。
有籌碼的人并不一定會赢。
何時抛出籌碼,抛出什麽樣的籌碼,才考驗一個人的真本事。
作爲幾乎每天都坐在直播間的頭部主播,李佳琦知道消費者最新最全的消費動向。
以 " 信息 " 博 " 好價 ",這才是真本事。
比如他談菲洛嘉的十全大補面膜 offer 時。
他就指出塗抹面膜的行業現狀,競品多,如果再不放下 " 高姿态 ",這個品在國内就會消失。
話雖刺耳,但是真切。
也正中對方的憂慮點。
再如他談九牧的智能馬桶 offer 時。
産品在升級後,價格不升反降,李佳琦聽後也覺得是個很好的 offer,但依然快速找到了爲消費者謀福利的點。
馬桶升級後,添加了可替換阻垢器(前置過濾器),但過濾器有使用期限,他便提出加贈阻垢器。
品牌最終同意加贈。
他真的很懂消費者需求。
一句話就能四兩撥千,打開品牌方新思路。
就像談嬌蘭金鑽粉底液 offer 時。
品牌給出的優惠是買一瓶送一瓶,李佳琦提議開兩個鏈接,一個是粉底液買一贈一,另一個是買一瓶粉底液贈一個妝前乳。
這就給不想囤貨的女生提供了心動選擇。
而作爲副手的旺旺,是另一類職場模版。
她不像主力李佳琦一樣爆發很強的進攻性。
但是要維護住整個談判場的氛圍。
李佳琦情緒上頭,她負責去拉,李佳琦勸說對方時,她負責去墊話。
專業如她,去年就能在品牌負責人剛說出 " 甜肉桂 " 後,立馬說出這款口紅對應的色号 "893"。
今年照舊,能在品牌給出 offer 後,快速對比去年同期以及今年 618 的機制,判斷是否偷偷漲價。
她對數字敏感,也很會抓重點。
比如品牌在介紹可替換裝時,旺旺就抓住重點:" 說明可以送。"
比如品牌在打情感牌時,旺旺立馬讓情緒落地:" 那價格呢?"
但不管使用什麽樣的策略,什麽樣的招式。
最終落點依舊是讓消費者買得實惠。
深耕
人永遠會被真誠打動。
我想說的正是韓束。
作爲一個已經深耕 20 年的國貨品牌,卻沒有被消費者熟知。
去年,李佳琦就一針見血地指出,韓束的産品線不夠統一,搞不清主推産品
今年,韓束 " 是帶着成績而來,而不是帶着驕傲而來 "。
他們重新梳理産品線,明确主推品,優化視覺,做了 " 蠻腰線 " 系列,包括紅蠻腰與白蠻腰,紅蠻腰主打抗初老,白蠻腰主打美白。
在 offer 上也給足誠意,李佳琦提出的需求也盡量滿足。
《所有女生的 offer3》其實是消費者和品牌間的橋梁。
讓品牌的邏輯與理念、初心與野心更直接地傳遞給消費者,讓消費者知道:哦,原來我們還有這麽好的一個選擇。
尤其是本土品牌。
逐本的創始人就說,國貨一直處在 " 做産品而非做品牌 " 的困境,産品能打,品牌卻不響亮。
她覺得最感動的時刻就是李佳琦說" 逐本就是逐本,而不是誰的替代品 "。
盡管逐本卸妝膏前版本的反饋已經非常好,他們依舊進行了升級。
而且不漲價,而且加大量贈品,誠意十足到讓李佳琦當場 " 哇哦 "。
創始人也非常拼,爲了展示卸妝油可以幹濕兩用,當場卸妝。
我懂她爲何這樣做。
因爲面對消費者的每一刻,她都想珍惜。
節目中穿插了街頭采訪,在路人被問到是否知道國貨護膚和彩妝品牌時,很多人都搖了搖頭。
但驚喜的是,也有一部分人說自己在用。
這檔節目讓我們認識了許多本土品牌:
已經創立 56 年的歐詩漫,它擁有 150 項國家專項,還有 25 周年的佰草集,13 年的薇諾娜,以及新崛起的花知曉 ......
如李佳琦所說,給國貨和國際大牌一樣的起跑線。
消費者可以根據需求拓寬選擇範圍。
根據去年天貓美妝雙十一預售成績單顯示:國産品牌薇諾娜、珀萊雅跻身到了 TOP5,相宜本草、自然堂也跻身至 TOP20......
成績喜人。
參與《所有女生的 offer3》的品牌多達 50 個,有國際大牌,也有本土新秀。
但節目理清了品類條目,如一期專做家裝,一期專做彩妝,一期專做洗護 ...... 幫助消費者針對性種草。
品牌被消費者看到,被消費者理解,被消費者選擇。
也被消費者 " 調教 ",從而更快速準确地去優化産品。
《所有女生的 offer3》實現的将是品牌與消費者的雙赢。
而第三季作爲收官季,不僅交出了令人滿意的 offer,亦爲該系列畫下圓滿的句點。
雖心有不舍,但望各品牌砥砺前行,能在将來更好地服務消費者。
2023/10/14
監制:探長
Supervisor: Tanzhang