文｜Karakush
他卷任他卷。眼下似乎卷出中國汽車品牌的當打之年。
比如奇瑞。7 月份奇瑞集團銷售 150,466 輛，連續第 14 個月銷售超過 10 萬輛。在逆風裏，反而實現曆史最好成績。
并且量價齊飛，赢得非常體面。旗下高端品牌星途也是增長的生力軍，7 月份銷售 11,462 輛，同比增長 223.6%，也是實現首次月銷破萬。今年其累計銷量已達 53,702 輛，同比增長 133.2%。
銷量大漲，首先自然得益于産品。2023 年星途進行 2.0 煥新，上半年發布瑤光、全新一代攬月、全新一代追風、全新一代淩雲等等，下半年還有星紀元電動序列蓄勢待發。它們渾身散發着奇瑞系标配的理工氣，品質不錯、技術過硬、性價比超高。
然而光是産品尚不足以解釋，一個成立僅僅四年、傳統車廠出身、目前仍舊主銷油車的汽車品牌，如何逆行穿越行業變革和行業内耗，逐步在大浪淘沙中站住腳跟，甚至向着 " 高端賽道 " 靠攏。
今年以來，星途單車平均售價約爲 17.89 萬元，進入主流合資品牌的均價水平；比去年全年的平均售價提高了 2.2 萬多元，而去年則比前年提高了一萬多元。
與此同時，用戶人群也呈現出相應的趨勢。
一方面，是相對 " 懂車 " 的用戶比例較高，增換購用戶占比 66%，合資品牌用戶轉化占比 57%，曾經有過 BBA 的用戶占比 9%。比起萌新，他們更明确自己的需求，也更明确什麽可以滿足需求。
另一方面，是光環職業者比例較高，教師、醫生、公務員占比達到 36%。尤其值得一提的是，2022 年度全國五位 " 新時代中國傑出教育家 " 裏頭，有兩位是星途車主。
即便是豪華品牌，也不是任誰都可以吹捧人群；現在星途卻可以。
價格向上、人群向上。在以價格戰爲主旋律的市場，并不多見。日前，我們采訪了星途營銷中心總經理黃招根，他告訴我們，星途關鍵的一步，是從去年下半年以來進行了渠道調整，用經銷網絡鏈接品牌和用戶，建設高端的觸點。
這是蕪湖系不爲人熟悉的一面。
奇瑞的雷克薩斯
在此之前，網絡一直是星途的短闆。
少則少矣。星途在集團内被寄望成爲 " 奇瑞的雷克薩斯 "。和許多自主向上生長出來的品牌相同，" 高端 " 集中體現在産品，和服務體驗、品牌價值感斷層脫節。
而在重新規劃整頓之後，星途讓人看到不同的局面：
首先是數量激增。
過去一年，星途品牌共新增網絡 150 家；進入 2023 年，更是平均每 2 天新增一家網絡，截至 7 月底銷售網絡規模突破 300 家。目标是到年底擴張至 500 家，裏頭主打燃油車和混動的星途系列 200 家，主打電動車的星紀元系列 200 家，還有 100 家共網。
這個速度非常驚人，尤其對于星途系列而言，屬于逆勢增長。根據中國汽車流通協會發布的渠道數據，去年新增渠道主要來自新能源汽車獨立網絡，非新能源汽車渠道數量則同比下降了 1.3%。渠道投資重心明确轉向新能源。
至于星紀元系列，星途啓用全新經銷商，6 月以來已經舉辦兩次招商大會，超過 600 家經銷商報名，8 月初将開啓第三次，預計到月底結束第一階段整體招商，之後三個月建設期，匹配産品上市節奏。
數量帶來覆蓋，品牌和産品有更容易曝光給消費者的機會，後續也能爲消費者提供更便捷的服務。截至 7 月底星途在全國布局超過 450 家服務網絡，覆蓋率達到 89%，意味着星途車主在全國絕大部分地區不超過 50 公裏距離内，都能獲得專業的售後。
值得注意的是，星途自己的網點絕對值相對還是較少，于是納入部分奇瑞服務網點，在培訓合格獲得授權後，以星途高端标準爲星途用戶提供售後。這項 " 雙網共修計劃 " 成爲新品牌高效的擴張方式，當然不是所有新品牌都有大奇瑞的資源家底。
其二是形象高端。
一來是得益于成功引入實力經銷商。比如在上述新增 150 家門店中，合資、豪華品牌轉化占比達到 68%；7 月底，星途還和十家百強經銷商投資人進行了集中簽約。他們帶來對于豪華氛圍和豪華服務，整體營造和細節把控的經驗。
二來是升級基石經銷店，全面煥新視覺體系。2023 年共 56 家店面完成升級，不隻是好看一點，還帶來實質增長。黃招根透露，原本單店單月賣十幾台的，在升級完成之後，可以提升至接近三十台，光是今年上半年銷量可以大于去年全年。
其三是提供場景化的服務，這也是最有意思的創新部分。
星途團隊意識到，高端是一個全流程體驗，貫穿所有的觸點和細節。今天在一個傳統的 4S 空間場，除了賣車、修車，還要思考能不能在其中産生更多的用戶黏性，用戶或許本來就待半個小時，如果可以讓他待上一個小時，高端品牌傳遞的價值或許就能體驗到位了。
比如去年年底推出的美團品質午餐，可以直接點餐，餐标是單人 35 元、雙人 50 元；今年午餐 2.0 升級免費下午茶，别看禮輕情意重，一年也要往外掏 1000 萬元。再比如某些提供免費精緻洗車服務，每個月星途給 4S 店補貼 2000 元、每洗一台補貼 10 元。
此外，每個月還會組織自駕遊，主打一個高端熱情。
這些附加活動并不是靠自覺。星途通過引進數字化工具，設計了 6 個用戶打分環節，把用戶滿意度納入經銷商考核指标，對其進行管理。
" 淘寶能做到，星途怎麽就做不到呢？"
本着這個精神，星途根據結果來給經銷商返利，獎懲分明，有的很差就要扣錢，而對于那些能夠爲用戶提供高标準服務的經銷商，星途還設計星光卓越獎等等激勵補貼。而往往用戶滿意度高，整體的營業額也是增長的。
人人都愛星途？
事多、又 " 作 "，但是經銷商前仆後繼。有大集團一下子拿出十幾個店；有投資人拿出面積 3000 多平方的展廳；也有經營 BBA 的投資人，首次經營自主品牌就選擇星途。
除了給予豐厚的招商政策，星途對于網絡的深度思考，讓投資人覺得他們是在做正确而清醒的事。
首先，高端化不一定代表着大投資。黃招根指出，作爲一個自主高端品牌，對于店面的基本要求還是有的，但是相比過去重資産模式，硬件可以稍微輕一點，用戶體驗的軟件一定要好。
同時，在高端形象、高端體驗，和極緻效率之間，謀求平衡點，包括店面的投資效率、周轉效率、交付效率等等。
比如店面來說，星途采用 "1+N+X" 的網絡模式，就是品牌中心 + 服務中心、體驗中心 + 展示中心 / 快閃店、活動中心、交付中心。
這種差異化網絡發展策略，綜合考慮不同容量的市場，分别匹配經銷商、進行梯次配置，降本增效，既減小經銷商運營壓力、強化競争能力，也可以縮短客戶服務的半徑距離。
再比如周轉。目前星途全國存銷比是在 1.2-1.5 的水平，很快。
這背後其實是星途進行了線上線下功能的融合，引入數字化、智能化工具，打通業務模塊和管理結構，通過信息共享的形式激活整個網絡的體系能力。
其次，星途特别重視考核單店銷量和單店利潤，并且把經銷商的盈利狀況，納入對營銷團隊的核心工作目标和考核當中。
今年星途經銷商中已經有 80%+ 實現盈利。并且有口皆碑。黃招根透露，之前布局深圳的時候，有十幾家經銷商申請，星途隻能優選兩家經銷商加盟，無論店面形象還是團隊都很好。
當然，目前星途還在發展中，銷量規模暫時還不足以支撐經銷商有特别好的盈利水平。但是可以保證的是共同突破、共同成長。
其三，則是行業變革，智能化、電動化，給了自主品牌向上的機會，原本 15 萬、20 萬就是天花闆，現在卻有 40 萬、50 萬向上突破的空間；同時國潮興起、代際更替，年輕人願意消費民族産品；加上奇瑞大集團的賦能，星途本身的快速增長，以及星紀元的布局，都讓投資人樹立信心。
觀念改變的背後，也離不開經銷商團隊的 " 磨人 " 功夫，跟投資人、經銷商深度溝通，都是旨在凝聚一種理念，中國一定會出現世界級的高端品牌，而星途應該是其中重要的一份子。有了美好的預期，大家也願意投資。
這并非大餅。事實上，星途正在爲了 " 世界夢想 " 打拼。當前，星途已經進入全球 14 個國家，到今年底将進一步拓展至 20 國，海外網點也已達到 150+。
幾年前，特斯拉以及新勢力帶着直營模式強勢殺入，傳統 4S 經銷店仿佛被判死緩。但是今天亂戰的局面或許是一個預告，老模式尚可一飯，隻是欠缺一些想象力和執行力。
