怎樣在繼續沖量的同時，平衡供應商利益？本文來自微信公衆号：定焦 One，作者：鄭浩鈞，編輯：魏佳
最近，比亞迪因爲兩件事，再次成爲公衆關注的焦點。
第一件是單季度收入首次超過特斯拉，成爲新能源領域 " 新晉之王 "。
比亞迪近期發布的财報顯示，其第三季度營收高達 2011.25 億元，同期，特斯拉的營收爲 251.8 億美元（約合人民币 1800 億元）。要知道，三年前，比亞迪的營收還不到特斯拉的六成。比亞迪能夠迎來這樣的曆史性一刻，背後是它銷量的爆發式增長。
緊接着，一封比亞迪要求供應商降價的郵件在網上流傳，顯示出了這家公司的另一面。
網傳郵件中，比亞迪要求供應商的供貨産品從 2025 年 1 月 1 日起降價 10%，且措辭強硬，一時間，" 比亞迪壓榨供應商 " 的讨論聲四起。
2024 年前 11 個月，比亞迪汽車累計銷量超過 374 萬，約占據了整個中國新能源車市場銷量的三分之一。從銷量帶來的市場地位以及汽車零部件充足的産能供應來看，比亞迪有着足夠的底氣去要求供應商降價。
不過，合理的事不一定合情，将價格戰的壓力傳導給上遊，可持續嗎？作爲中國乃至全世界銷量最高的新能源車企，在要求降價之外，是否還應該承擔更多的責任，來幫助中國的汽車産業鏈做大做強？
要求降價，底氣十足
在網傳的郵件截圖中，比亞迪先介紹了自己在汽車行業的成績，表示今年銷量預計突破 420 萬輛。随後，比亞迪稱，明年新能源汽車市場競争将更加激烈，爲增強自身的競争力，需要供應鏈共同努力、持續降本，要求供應商的供貨産品從 2025 年 1 月 1 日起降價 10%。
在市場經濟下，比亞迪和供應商是自由的交易關系，供應商其實擁有拒絕降價的權利。比亞迪之所以敢于群發強硬的 " 降價郵件 "，自然是有十足的底氣。
首先就在于其龐大的銷量帶來的強勢地位。
近兩個月，比亞迪的新能源汽車月銷量均超過了 50 萬輛。對比來看，今年 11 月，吉利汽車乘用車銷量 25 萬輛，其中新能源汽車 12.3 萬輛；奇瑞汽車銷量 28 萬輛，其中新能源汽車 7.8 萬輛。在造車新勢力裏排第一的理想汽車，近幾個月的月交付量爲 5 萬輛左右。
更爲直觀的一組數據是，今年 1 至 11 月，比亞迪新能源乘用車累計銷量達到 374 萬輛。來自中國汽車工業協會的數據顯示，2024 年 1 至 10 月，中國新能源汽車産銷量分别完成 977.9 萬輛和 975 萬輛。也就是說，比亞迪一家企業大約占據了整個中國新能源車市場銷量的三分之一。
而且，比亞迪的銷量還在持續增長，今年前 11 個月銷量同比增速達 40%。
汽車零部件行業很注重規模，在生産設備、廠房等固定資産投入後，需要通過大規模生産攤薄固定成本，賣得越多，這部分成本就會越低。所以車企下單 10 萬個零部件和下單 100 萬個零部件，價格天然就有差異，對于供應商來說，收益也是天差地别。這也就不難理解，比亞迪爲何能擁有極大的議價權。
甚至有業内人士表示，一些零部件供應商願意在比亞迪身上不賺錢，隻需要比亞迪龐大的訂單量維持住工廠的正常運轉，并消化掉大部分産能，最後再用小部分産能在其他銷量較低、議價權較差的車企身上賺取利潤。
另外，比亞迪在零部件供應上的自主化也在持續加強，這給了它更大的選擇權。
2019 年至 2021 年，比亞迪陸續将旗下零部件事業部轉化爲子公司，先後成立弗迪電池、弗迪視覺、弗迪科技等公司，負責動力電池、車用照明、汽車電子、動力總成和汽車模具等零部件的研發制造。這些子公司既爲比亞迪配套，還爲其他車企供應零部件。
據瑞銀證券研究部發布的拆解報告顯示，比亞迪海豹大約 75% 的零部件都是比亞迪自産。比亞迪董事長王傳福甚至直言，比亞迪隻有玻璃、輪胎和鋼闆不能自己制造。
比亞迪如此大包大攬地自産零部件，好處顯而易見：一是握在自己手裏的供應鏈更穩定，能讓産品保質保量地交付；二是産線穩定後的零部件成本更低，能提高盈利能力；三是更靈活，可以根據自身需求迅速調整、改進零部件。
但自産零部件也有弊端，比如，資産負擔重，需要承擔大量生産設備的費用，另外，如果缺少外部競争，内部的零部件部門會失去積極性，可能導緻采購價格比外部供應商更高。
所以，比亞迪不會選擇自産所有零件，而是将零部件部門獨立成子公司，與外部供應商公平競争。
在面對個别供應商時，完善的自産零部件體系意味着比亞迪有更多的自主權。
事實上，近幾年，比亞迪應付賬款的增幅遠高于營收增幅。
應付賬款是指企業因購買商品、接受服務或其他交易活動而産生的、尚未支付的短期債務，其中就包括付給供應商的款項。應付賬款越多，說明企業在供應鏈中的談判地位越高，能夠利用信用延期來管理現金流。
2024 年第三季度末，比亞迪應付賬款爲 2375.2 億元，同比增長 31%，營收爲 5023 億元，同比增長 19%。更長遠來看，2014 年至 2023 年，比亞迪營收從 582 億元增長至 6023 億元，增長超 9 倍，應付賬款從 113.2 億增長至 1944.3 億，增幅超 16 倍，遠高于營收增幅。
對比來看，截至今年三季度末，理想、蔚來、小鵬等新勢力車企的應付賬款基本都在 500 億以下。與比亞迪較爲接近的是上汽集團，應付賬款爲 1664 億元。
降價的合理與不合理
站在商業層面，比亞迪要求降價，有一定的合理性。
首先，年度議價是汽車行業中很普遍，甚至是正常的事。多家供應商表示，汽車制造商每年初會有例行的降本動作，5% 屬于中位數。
比亞迪品牌及公關處總經理李雲飛也在微博回應稱，與供應商的年度議價，是汽車行業慣例，非強制要求，可協商推進。
有媒體報道，比亞迪共有 8000 多家供應商，收到降本通知郵件的供應商不到 1%。也有内部人士透露，降本方案是按領域有節奏推進的，此次降本要求郵件主要發給了電控和傳感器供應商，數量爲幾十家；未來不排除會擴展到其他領域的供應商。
其次，比亞迪在郵件中描述的情形是對的—— "2025 年車企的市場競争将更加激烈，大決戰、淘汰賽就要來了 "。
今年前三季度，比亞迪憑借 273.64 萬輛的銷量穩居全球新能源汽車銷冠之位，這一數據是第二名特斯拉同期銷量的 2 倍。它的瘋狂增長，動力主要來自于高性價比的産品。
然而，最近兩年的價格戰，也拉低了汽車行業的利潤。乘聯會統計數據顯示，2024 年前三季度，汽車行業利潤率爲 4.6%，其中 9 月更是降至 3.4%，創近年來新低。比亞迪雖然身爲銷冠，前三季度淨利潤率也同比微降至 5.23%。
爲了繼續沖量同時保持極高的性價比，它必須更加嚴格地把握供應鏈，以保持競争力。
但是，不容忽視的事實是，車企要求的降價幅度越來越大，已經嚴重擠壓到了供應商的利潤空間。有供應商表示，如果真的降價 10%，公司将陷入虧損。
蓋世汽車去年發布的調研顯示，在近 3000 位受訪供應商中，74% 的企業表示，相較往年，2023 年汽車公司提出的降本要求明顯提升，超半數企業被要求年降幅度在 5% 至 10%，另有企業被要求一次性降價 20% 以上。
2024 年 4 月，時任博世中國總裁的徐大全也談過這個問題。他表示，" 車企要降價，壓力就直接傳導到我們身上，這一整年就在談降價的問題，大家都很痛苦。現在大多數客戶跟我們談，要求都是降價 20%，那我們就關門了，不做可能結果比降 20% 還要好。"
根據界面新聞的報道，此次比亞迪要求降價的供應商涉及的領域包括玻璃、輪毂、輪胎、智駕等幾大類。
其中，玻璃、輪毂、輪胎等行業有一個共同的特點，就是技術壁壘較低、供應商數量較多。這些行業均有數十年的發展曆史，較爲成熟，但議價能力不夠強。
拿輪胎與輪毂來說，根據相關研究報告，2022 年我國鋁輪毂行業生産規模以上企業有 200 多家；2022 年，國内 11 家頭部輪胎企業的半鋼胎和全鋼胎産能共計 36996 萬條 / 年。2024 年前三季度，主營輪毂輪胎的立中集團淨利潤率隻有 2.6%。
智駕行業雖然很年輕，但需要高額投入才能具備競争力和話語權，頭部效應明顯，許多車企更願意采用知名智駕供應商，或是轉向自研智駕方案，這類供應商目前也處于供過于求的狀态。
整體而言，供應商長期在産業鏈條中處于弱勢地位，盡管車企稱 " 降價可協商 "，但商量的空間并不大。
汽車産業，需要共赢
此次降價事件的背景，是汽車行業愈演愈烈的價格戰。在這個過程中，受沖擊的是供應商、主機廠、經銷商等一整個鏈條。把價格打下來，用戶确實能買到性價比高的車型，但一味地卷低價，也讓行業本身和公衆産生了擔憂。
經銷商方面擔心因爲利潤降低而被 " 卷死 "，如果被影響到的企業過多，不利于市場繁榮；公衆則擔心企業爲了降價而犧牲質量，導緻安全問題，最終反而利益受損。
其實，身爲全球化的 " 鏈主 " 企業，比亞迪不妨參考 " 華鏈 "、" 果鏈 "，與供應商攜手共赢。
華爲在不斷提升自身産品質量與供應能力的同時，也重視供應商的産品質量與供應能力建設，除例行的供應商培訓外，還曾多次安排專人到供應商現場，與供應商成立聯合改進項目，輔導他們優化其内部制程，提升質量，并降低損耗和浪費，節約資源和成本。僅在 2022 年，華爲就與供應商開展改進項目超 160 個。
蘋果雖然對供應商的要求極高，但其也會爲供應商提供生産設備，減少供應商的資金壓力。根據供應商的規模大小，蘋果提供設備的比例在 50% — 80% 不等。此外，蘋果還會與供應商一起研發定制設備，與供應商之間也會存在技術專利的交叉授權。比如蘋果和中國台灣宸鴻 TPK 聯合研發的 iPhone 電容式多點觸控屏，就包含了許多雙方交叉授權的專利技術。
不過，雖然有扶持，但蘋果在與供應商的價格談判中也十分強勢，會要求供應商将報價的所有細節都披露出來，比如材料費用、人工成本甚至于最後的利潤。
目前，雖然中國的新能源汽車品牌已經全球領先，但強大的供應商還不夠多。《Automotive News》發布的 2024 年全球汽車零部件供應商排行榜顯示，按 2023 年的汽車配套營收計算，前 100 名供應商中有 15 家中國企業，前 50 名裏則隻有 5 家。這種情況下，中國的供應商們更需要頭部汽車品牌的幫助。
同時，在要求供應商降價之外，通過技術創新來降本也值得嘗試。
11 月 28 日，特斯拉副總裁陶琳表示，特斯拉的成本控制 = 技術革新提升效率 + 減少一切不必要的花費。
在技術革新方面，特斯拉除了率先應用一體化壓鑄技術、開發 4680 電池來降低車輛成本之外，特斯拉還準備推出 "Unboxed" 技術來颠覆傳統的流水線作業方式。
傳統的汽車制造流程中，汽車車身需要沿着裝配線依次經過各個工位進行零件組裝。而特斯拉 "Unboxed" 方法是，在工廠的不同區域同時組裝汽車的不同部分，然後将組裝好的各部分組合成整車。
特斯拉表示，通過 Unbox 流程生産車輛，制造人員将減少 40%，制造所需的空間和時間将減少 30%。
在一個好的行業生态中，鏈主和供應鏈企業之間一定是共生共榮的關系，實現産業端和消費端的雙赢。但在目前激烈行業的競争中，該怎麽在追求銷量增長的同時平衡供應鏈企業的利益，不僅困擾着比亞迪，也困擾着其他車企。
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