圖片來源 @視覺中國
文 | 價值星球 Planet，作者 | 歸去來，編輯 | 唐飛
在吃貨們的努力下，" 吃圈 " 總有新花樣。
今年以來，趙一鳴零食、來優品、零食很忙、糖巢零食、零食優選、愛零食等各種品牌的零食折扣店，如雨後春筍般迅速蔓延至全國各地，在低線城市遍地開花。
來自安徽省界首市的消費者杜洋對我們說，自去年 11 月份至今，在我們這個常住人口隻有 60 多萬的小縣城中，已經開了十幾家品牌零食折扣店，包括來優品、好想來等。
圖源：作者拍攝
遠在千裏之外的廣西省博白縣的消費者陳楠表示，最近一年多時間裏，當地突然冒出了十幾家品牌零食折扣店，甚至趙一鳴、零食很忙等零食折扣店品牌，在價格已經低于其他商超的情況下還常常推出全場 6 折 -8 折的活動。
除在下沉市場瘋狂開店提高密度外，零食折扣店品牌打法也出奇相似。即 " 又多又低 "，零食折扣店的 SKU 數量通常能達到上千個，且主打低價。
以來優品爲例，該門店售賣的 268ml 雀巢絲滑拿鐵咖啡和 250ml 紅牛價格分别爲 4.5 元和 4.9 元，均低于經銷商統一指導售價 6 元，且并非臨期産品、而是新鮮日期産品。
這種定價策略對本就對價格敏感度很高的縣城消費者而言，構成了很強的吸引力。我們此前在界首市來優品門店走訪中發現，收銀台前排滿了等待結賬的顧客。同時在一些社交媒體上有消費者反饋稱，當地的零食折扣店打價格戰，直接把貨架賣空，排隊結賬時間更是需等待 30 分鍾以上。
但縣城零食折扣店生意火爆的背後，也帶來了幾個冷思考，零食折扣店的低價到底是如何實現的？對于國内常住人口隻有幾十萬的小縣城而言，真的能夠容納如此多的零食店嗎？加盟零食折扣店，真的是一門好生意嗎？
01 靠白牌賺錢、靠大牌引流
事實上，當下品牌零食折扣店爆火背後的根源在于零食 " 有品類無品牌 " 的行業特性，這也決定了其天然适合做大衆性價比的生意。
因零食行業市場準入門檻相對較低，疊加産品規格較小以及産品繁雜，不僅子品類豐富，且子品類内部單品之間的可替代性強，消費者對于零食天然擁有不斷嘗新和試錯心态。
因此，除少數品牌能以 " 品牌即品類 " 的心智換得消費者複購，從而擁有一定程度的品牌勢能外，其餘多數零食品牌往往受制于較低的單品複購率，難有現象級大單品出現，品牌溢價空間也天然有限。
這點不管是從此前良品鋪子發力高端零食效果甚微，還是從抖音花生零食中排名較高的産品均是以低價白牌産品爲主，均能得到側面證實。
圖源：抖音
爲讓自家的零食 " 便宜 "，品牌零食折扣店也紛紛放出組合拳。在門店宣傳上，品牌零食折扣店往往會以工廠價、批發價、"XX，我們超便宜 " 來培育消費者對門店低價的認知。
在産品上，針對伊利、蒙牛、紅牛爲代表的知名度較高的品牌，品牌零食折扣店直接走廠家大批量直采模式，繞過傳統經銷商 " 層層加價 " 後，實現低價目的。
但考慮到因大批量采購所帶來的商品庫存、資金流動等問題，當下品牌零食折扣店也需依托大量門店動銷才能解決這一問題，這也正是品牌零食折扣店們紛紛推出各類加盟政策，持續增加門店數量的原因所在。
在白牌商品上，和品牌零食走上遊代工、中遊渠道、下遊加盟商模式不同的是，品牌零食折扣店并不找廠家代工，而是在店内通過散稱的方式直接售賣大量白牌産品。
圖源：财信證券
且因這些白牌商品的廠家供貨價格并不像知名品牌公開程度那麽高，消費者缺乏比價渠道，也給品牌零食折扣店騰挪出了利潤空間。
因此，品牌零食折扣店盈利模型可概括爲，白牌商品負責提高門店利潤，大牌商品負責低價引流。有業内人士稱，目前品牌零食折扣店門店的綜合毛利率一般在 18%-20%。而加盟商在實際運營過程中，單店的淨利潤可能更低。
某品牌零食折扣店的加盟商張自偉告訴我們，一般來說，一個縣城中的品牌零食折扣店開業前期，基于門店推出的活動和縣城消費者獵奇和從衆心理，開業前幾天，日均客流量能做到 700-800 人。但随着縣城消費者熱度退散，後續門店日均客流量能做到 300 人已是天花闆。按照人均客單價 40 元，20% 的毛利率來計算，單日門店的毛利潤約在 2400 元。
在此基礎上，需扣除日均 700 元的房租費用、300 元的水電費用，100 元左右商品損耗費用，以及 6 名員工日均 600 元的員工工資，最終淨利潤也僅有 700 元，對應的門店淨利潤率僅有 5.8%。
02 加盟零食折扣店，真的賺錢嗎？
較低利潤率的背後，卻是縣城加盟商想要開一家品牌零食折扣店高額的投入。
以加盟趙一鳴零食爲例，按照官方說法來看，加盟商前期需投入 3.8 萬元的加盟費、2 萬元的保證金、9000 元 / 年的管理費、7 萬 -10 萬元的設備費，首次鋪貨費用在 18 萬 -25 萬，上述費用總和約 40 萬左右。
某零食折扣品牌的選址經理陳楊卻告訴我們，因品牌零食折扣店一般開在縣城中的核心動線，十字路口位置。這種選址的好處在于，通過大門頭展示，可實現幾個面的品牌形象展示，進而在縣城消費者上下班或接送孩子等必經之路上，實現消費者截流，以增加門店的進店人數。且因品牌零食折扣店内需同時展示上千種零食，因此單店門店的面積需在 120 平方以上。簡單來說就是 " 大城市走小店，小城市走大店 "。
但縣城中符合這一要求的門店，必然也是 " 寸土寸金 " 的稀缺資源。加盟商需面臨兩個現實問題，一是縣城中這種相對較好的位置，其對應的租金成本更高；二是還需支付高昂的轉讓費。今年陳楊自己幫助加盟商選址時，支付最高的門店轉讓費高達 30 萬。
而在門店裝修環節，目前品牌零食折扣店外部普遍以大門頭爲主，内部則需安裝大量攝燈打到商品上，這也拉高了門店的裝修成本。
上述成本共同疊加後，保守估計縣城中的品牌零食折扣加盟商前期至少需投入 80 萬 -100 萬元才能落地。
從陳楊的話中我們也能理解，加盟商張自偉給到的單店盈利模型确實較爲可信。而且即使按照單店理想狀态下可實現日均 700 元的淨利潤來計算，加盟商成本回收周期也需在 3 年以上。這一回本周期甚至比當下已内卷嚴重的新茶飲行業中的蜜雪冰城，14 個月以上的回本周期還要長。
圖源：草根調研、招商證券
而且伴随着縣城零食折扣店的增多，産品同質化和價格戰在所難免。有業内人士表示，價格戰之下縣城品牌零食折扣店的毛利率正被拉低到 8%-10%。
爲了提高利潤，部分零食折扣店開始在定價上動起小心思。安徽省界首市消費者趙敏告訴我們，當時自己去來優品購買一款鱿魚仔商品時，價格顯示爲 39.8 元 / 斤。但在拼多多上，鱿魚仔的普遍價格約在 20-25 元 / 斤。意識到自己被 " 套路 " 後，現在自己很少再去來優品購買零食了。
如趙敏所言，今年 10 月份我們在對當地幾家來優品門店走訪時發現，此前人頭攢動、消費者需排隊付款的情況早也不見。
不僅如此，品牌零食折扣店通常采用給大牌零食降價的方式來引流，但包括農夫山泉、奧利奧、妙可、衛龍等品牌方擔心這種低價損害到公司價格體系，進而影響到終端經銷商利益，所以和品牌零食折扣店合作意願不高，這讓品牌零食折扣店面臨着無法持續通過引入 " 大單品 " 提高客流量的現實尴尬。
上述問題疊加後，進一步拉長了縣城中品牌零食折扣店加盟商的成本回收周期。意識到這一問題後，有部分加盟商選擇撤店。比如，在對安徽省界首市走訪中，我們就發現當地的好想來門店已經撤店。
03 零食折扣店，能否迎來萬店時代？
對于當下品牌零食折扣店在縣城的 " 爆火 "，陳楊坦言，一方面因當下品牌零食折扣店尚處在行業發展早期，在資本的推動下整個行業如烈火烹油，讓不少投資者覺得品牌零食折扣店會是一門好生意，因此大量加盟商紛紛入局。
另一方面，零食折扣店品牌方也希望通過下沉市場，早日實現萬店目标，并以此形成競争優勢。基于此，目前不少品牌方要求縣城中的加盟商必須開兩家店，否則直接放新加盟商進入。老加盟商迫于壓力，隻能繼續新增門店。
但需指出的是，品牌零食折扣店想要達到和新茶飲、咖啡那樣的萬店規模，仍面臨不小的難度。
從品類屬性出發，對比其他連鎖業态，零食折扣店的非即食性和弱上瘾性，以及客觀存在的便利店、副食店、小賣部、電商分流，使得開店天花闆天然低于其他連鎖業态。
其次，從品牌可差異化程度看，零食折扣店本質上是一個賣貨的通道，消費者對其品牌認知弱，下單也更多出于便利性，這點跟便利店、社區店、副食店很像，但後者滿足的需求和人群又更多。
綜上，萬店模型可歸爲兩類，一是高頻需求帶來市場空間大。如中餐小吃、便利店 & 社區店。二是市場空間一般（品類門店 20w 以下），但可以做出品牌化和差異化，如咖啡和鹵味。對零食折扣店而言，需求相對單一，本質上是通貨，品牌和服務附值低，故萬店模型較難。
或許零食折扣店品牌方也意識到這一問題，所以正通過兼并融合的方式提高門店數量。比如，9 月份萬辰集團先後完成對好想來、來優品、吖滴吖滴、陸小饞、老婆大人 5 家零食品牌的收購。
圖源：萬辰集團公告
公開信息顯示，目前好想來在全國 62 個城市擁有約 1700+ 門店，來優品在全國 68 個城市擁有約 1000+ 門店。吖嘀吖嘀門店數 400+，主要覆蓋江西、重慶、陝西、福建、四川。陸小饞門店數 230+，覆蓋江蘇、上海、福建、廣東。老婆大人主要以浙江地區爲主，目前門店數量 538 家。
這也意味着萬辰集團收購完成後，旗下擁有的量販零售門店将突破 3800 家，這一數字僅次于 10 月 11 日宣布門店數量已突破 4000 家的零食很忙。
除兼并融合外，目前零食折扣店品牌方在營銷上也開始逐漸發力。比如零食很忙日前在武漢楚河漢街屈原廣場舉辦 "2023 零食狂歡節 "，品牌代言人張藝興現場助陣，并同步開啓線上直播帶貨。據官方統計，截至 10 月 12 日，本次 " 零食狂歡節 "10 小時直播帶貨總 GMV 超 2200 萬，位居零食品類單場直播 GMV 第一。
因此，後續零食折扣店的比拼也将從最初的價格、規模的比拼，逐漸衍變爲企業供應鏈、營銷能力等企業綜合能力的比拼。随着行業洗牌期的加速來臨，部分玩家或被出清或被大型品牌方收購，最終市場份額也将逐漸集中到頭部品牌身上。
而在這輪品牌零食折扣店的較量中，三隻松鼠、來伊份、良品鋪子也将持續受到沖擊。今年上半年因品牌零食折扣店門店數量的迅速增加，三隻松鼠、來伊份、良品鋪子營收均出現不同程度的下滑。
圖源：各企業财報
産生這種情況的原因在于，當越來越多的消費者被低價零食教育後，他們将很難再接受 " 良品鋪子們 " 産品的高溢價，且這種情況後續将越演越烈。
因此，如何抵擋這些品牌折扣店對自身業績的沖擊，将是當下 " 良品鋪子們 " 必須直面的問題。
