一個小心得感受和大家分享，可能是小趨勢
但是未來我覺得會越來越大
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大家好，我是盧俊
有一個小發現特别想要和地産從業者們聊聊
說實話我感覺我就像一個 wifi 一樣，和大大小小開發商都保持着聯系
每天都能感觸到各種各樣的變化和細節
然後當不同維度的細節開始變多之後，我覺得可能就是有一些趨勢想要和大家讨論
而今天這個，我覺得尤爲重要
最近在我密集地跑盤以及和開發商溝通的過程中
發現了一個先知先覺的房企内部，最近冒出一個崗位和組織架構，特别有意思
叫：置換專家
一個孵化在開發商體系内的一個新工種
這個工種寄生在開發商體系内，但是他服務的對象卻是：購房者
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什麽意思
就是你在售項目的意向客戶
如果他們的房子還沒有賣掉沒有資格或者沒有購買力
在這個時候開發商内部有這麽一個職能結構，幫助客戶更好的賣掉自己的房子
但是前提是房子賣完之後你得買它的房子
這種模式在越來越多的開發商内部開始嘗試
但是處理方式有幾種
有一些是自己内部成立中台，有一個咨詢師部門，用來幫助客戶去賣房
有的是選擇和第三方中介形成戰略合作，中介優先推薦開發商客戶的房子去賣掉
當然也有處理的簡單一點的
就是客戶還是自己賣，但是中介費可以讓開發商這邊來出
但是不論是輕的還是重的，很明顯有一些開發商正在意識到一個變化
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這個變化叫：如果你不幫客戶賣掉房子，他們就不會買你的房子
這件事情現在如此，未來更是如此
聚焦一二線城市的房企更更更是如此
而這背後意味着兩件事
第一，客群以改善客群爲主導這件事不可逆
未來再期盼剛需潮的到來不現實
第二，未來改善客群的核心購買力來自于賣房
如果他們不賣掉自己的房子，也就沒有錢去置換新的房子
這兩件事不是去探讨對不對，而是已經實實在在的發生
而對于置換改善的客群意味着一件事，就是他會被分流走
如果你啓動的慢，那麽這個純粹的存量需求就被别人挖走了
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這件事目前小衆，是因爲還有根基可以吃，但是這件事重要，是因爲趨勢不可逆
真正的操盤手一定都能感受到洶湧的變化
但是從另外一個層面來說，如果真在内部體系内構築了幫助客戶賣房的中台體系
這對于未來企業對沖風險有巨大的幫助，相當于構築了一個客戶池
但是這件事的背面其實是整體周期較長
不論是單位客戶的成交周期拉長，還是這個體系的操作流程拉長，這給部門的未來運轉帶來了難度
所以需要頂層思維
中層領導的推動極有可能在過程中被幹擾或者忽略，需要大老闆的鼎力支持
這也是我今天寫這篇文章的原因
房企需要長線主義，這不隻是口号
而本質上是對體系内部的運轉模式進行重構，需要注入一部分長線主義價值觀的人才結構，才能完成公司轉型
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這裏多說一嘴，這比最近很多什麽開發商研究抖音獲客靠譜多了
研究抖音賣房，本質上就是意淫一個邏輯：我這不行所以别人那可能行
别人那行不行我不知道，但是很多問題的思考路徑就錯了
因爲 " 我不行 " 很多時候大家沒有認真想過我爲什麽不行
開發商賣不掉房子，不是售樓處裏出了問題，最大的問題在 2 個層面
第一産品做的不夠好，第二沒有解決客戶的真正痛點
幫助客戶賣掉自己的房子本質上就是解決客戶的真痛點
而通過抖音找客戶實質上的邏輯是：這裏韭菜可能多一點
或許有點用，但是解決不了本質問題
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我期待房企内部有一個獨立的中台，大老闆授權不受具體的截點和營銷任務的影響，但是真正構建一個圍繞着用戶爲思考原點的組織架構
成爲一個中樞能夠自驅
幫助客戶解決賣房，也幫助内部實現房源的轉換
嚴格意義上來說，這才算自渠
未來不論是異地聯動還是單位城市内部房源轉換，可以成爲很好的驅動力
這會成爲未來十年一家房企的核心競争力
已經有一兩家房企上升到這個高度悄悄在做了，這裏不好說，但我可以悄悄告訴你
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當然路還很長，真的沒辦法一蹴而就
這裏未來很多視角和态度都要轉變
比如甲乙方的關系，是不是一樣的心态看待中介看待客戶，比如對于這個部門的目标到底确立什麽更加合适，比如部門到底隸屬哪個職能部門
很多事情都是挑戰
但是最大的挑戰是，思考問題的邏輯
這件事的核心邏輯其實在其他行業内都有充分的運用叫：我通過幫你解決問題的方式，來讓自己受益
簡單來說就是利他
利他就是最大的利己
但是慚愧的說，利他思維在房地産這行從未真正存在過
我們可以思考一下我們所有的創新，什麽抖音賣房啊，什麽線上售樓處，什麽直播帶看，本質上都是因爲自己山窮水盡了所以試圖換個方式來卷
這個症結是否能夠轉移才是考驗房企的關鍵
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爲什麽說這麽多
本質上還是一個原因就是：趨勢不可逆，但是生活總要繼續
行業縱有千萬問題，但總有解決方案
不同的企業有不同的解題思路，雖然不能說哪個一定是正确的，但是我們或許可以從解題動機中看到根本
也期待未來有更多數據可以和大家分享
如果哪些房企在這方面有更多的心得和經驗，歡迎和我們聯系，我們共同倡導行業内的長期主義
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沒有什麽是天長地久，但總有一些東西可以試着讓它細水長流
大家早安
以上爲正文，來自真叫盧俊
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