2023年11月29日，36氪WISE2023「越過山丘」未來消費大會在北京國際會議中心圓滿舉辦。2023年是消費的提振年，消費态勢重啓複蘇，36氪意圖通過本次大會，和來自不同領域，有着不同背景和經驗的嘉賓一起分享和探讨未來消費行業的新的啓示和思考，一起爲中國2023年的消費行業寫下時代的注腳。
36氪華南内容負責人彭孝秋與複星全球合夥人、複星銳正資本合夥人劉方未， AliExpress全球速賣通數碼3C行業負責人馮朝， 未卡大中華區董事總經理邵舒影，Oladance CEO李浩乾 Howland Li， SparkX邑炎科技CEO蔣穎姝就"品牌出海新機遇"展開了圓桌讨論，以下爲對話内容：
圓桌論壇
彭孝秋：大家好，我是36氪的小秋。我們今天大概有四個環節。第一個問題，還是先簡單做一下自我介紹，可以是個人，也可以是公司，還有一個關健詞需要大家提煉一下，今年的出海還是挺複雜的，但可能大家的感受還是不太一樣。昨晚就有出海很大的事情，兩家公司市值的較量，所以先請劉總。
劉方未：我是來自複星銳正資本的劉方未，作爲複星旗下的産業投資機構，複星銳正資本是一家紮根中國、全球化布局的産業資本，成立于2013年，依托複星健康、快樂、富足、智造四大闆塊生态資源，以"産業資源賦能創新企業全球發展"爲使命。截至目前，複星銳正基金管理總規模超過百億元人民币。
複星全球合夥人、複星銳正資本合夥人劉方未
我們在"出海"征程上已深耕8年。複星銳正也和在場的嘉賓一樣，也是一個創業團隊。我們在海外建立本土化團隊，主要在以色列、美國、印度等地。基于"始于出海，終于本土"的投資策略，迄今已收獲多個獨角獸和上市企業，包括美國的生鮮獨角獸Grubmarket、印度的旅遊OTA IXIGO、印度的物流獨角獸Delhivery、印度的攜程MakeMyTrip、拉美的時尚獨角獸Urbanic、東南亞最大的母嬰社區The asian parent。
包括小秋講到的昨晚很有意思的事情，産生了三大巨頭，産品全球化巨頭拼多多以及旗下的Temu，智能汽車巨頭理想，還有資訊全球化巨頭字節跳動、Tiktok。所以，今年提煉一個關鍵詞就是"新時代"。
馮朝：我來自阿裏國際旗下的出海平台"全球速賣通"，速賣通其實是中國跨境海外行業裏To C的最早的平台，早在2010年開始我們就在全球開展To C的零售業務。這13年的時間（其實已經第14年了），中國品牌、中國企業的出海曆程中的酸甜苦辣，速賣通是體會最深的。從跨境電商之前最高光的時候，大家都在傳多少出海的賣家買了深圳灣的房子，到這幾年全球的不确定性、各種各樣重大的變動深刻映射到出海業務當中。
AliExpress全球速賣通數碼3C行業負責人馮朝
而最近，全球速賣通在做的幾件重要的事情：
速賣通的特點是一鍵賣全球，我們在全球100多個國家和地區提升我們在當地消費者中的影響力，而在這個核心影響力中，我們拆解了幾層最核心的能力：
第一層其實是物流能力，在跨境業務當中，物流特别是To C的國際物流能力是最重要的。所以，在這一點來說，從去年開始大家看到菜鳥推出全球五日達等等都是我們在努力做的事情。
第二，這十幾年走過來，我們在不斷探索更好服務品牌和商家的方式，比如目前我們率先推出的全托管方式，在過去一年中成爲出海領域大家讨論的熱點話題，也包括最近在推半托管的方式，更包括我們一貫堅持的平台商家的服務模式，這也是我們在整個平台基礎服務模式上的不斷推動和變化。
所以用一個關健詞來形容跨境出海行業其實就是"變化"，2019年到現在整個行業出現了巨大的深刻的甚至不可逆的變化。我們希望和大家一起能更好去迎接應對這些變化。
彭孝秋：謝謝馮總，我們團隊在深圳，我們真的聽過一個案例，曾有個鋪貨大佬，提幾億現金買别墅。剛才馮總講的是變化，邵總在行業裏面的感受是怎樣的？您的關健詞應該是什麽？
邵舒影：我來自未卡，2017年創立的人寵生活方式品牌。在座各位如果有養寵物，可能會在各大寵物店看到過體現未卡經典仙人掌、大櫻桃元素的寵物産品。我們的出海業務比較年輕，與有着十幾年經驗的平台相比，未卡在2020年才真正開展出海業務。去年，我們在新加坡正式成立了海外業務中心，同年在美國也成立了辦公室。相比去年，2023年對于我們來說是比較高速發展的一年：未卡在美國打開了Chewy、Costco、Macy's等全新渠道；通過參加日本當地的展會，感受到了當地消費者對未卡品牌的超高接受度和對産品的喜愛，借此正式邁出直營日本市場的第一步；在東南亞我們也即将開展新的業務模式。如果用一個關鍵詞來形容未卡品牌今年的話，應該是勇往直前。
未卡大中華區董事總經理邵舒影
李浩乾：我是來自Oladance的李浩乾，Oladance是一家開放式耳機的初創品牌。市場的開放式耳機音質會比較差，所以我們想幫消費者解決這個問題。以兩種熟知的音頻設備來說，一種類似于家庭影院，具有舒服的聽音效果，不會帶來不舒适的感覺。另一種是耳機，很有便利性。我們所做的事情，就是把家庭影院級别的聽音體驗和耳機的便利性體驗，合成一起，變成一種新的設備。所以我們公司也算稱得上，是這一代開放式耳機的發明者和開拓者吧。我們的産品是在去年的4月份開始在美國銷售，同期晚一點在中國開始銷售，我們上線以來一直都在快速的成長，這個過程當中也叠代了三次産品，今年累計超過幾億的營收，整體上實現了比較快速的增長。從出海的角度看，2023年對于我們來說關健詞是"品牌化"，我們在這個賽道率先提出來這個概念，有先發優勢，同時創造新技術，怎麽把這些領先的優勢和技術快速轉變成品牌，轉變成口碑，同時和消費者建立起來黏性，這是非常關鍵值得思考的事情。以上，就是Oladance今年的總結。
Oladance CEO李浩乾 Howland Li
蔣穎姝：大家上午好，我來自SparkX邑炎科技，和剛剛台上幾位嘉賓提到的比較相關，SparkX是一家新生代的跨境品牌全域數字營銷科技公司。我們主要爲品牌賣家提供亞馬遜、獨立站等海外多個平台的一站式整合數字營銷解決方案，包括策略制定、創意制作、廣告投放、數據分析等等。公司2018年成立，目前團隊規模超 400 人，總部在上海、深圳，同時我們在杭州、武漢、北京、香港，以及新加披、紐約、洛杉矶、首爾、胡志明市等地都有分公司。 之所以定義自己是新生代的MarTech公司，是我們希望通過多元化的數據、豐富的營銷技術與資源，來賦能中國企業品牌化出海。所以，我們也研發了AI智能營銷的SaaS産品。
SparkX邑炎科技CEO蔣穎姝
剛剛進來在樓下看到今年的主題"太陽照常升起"，也和36氪的小夥伴交流，說是不是要傳遞更多的正能量。剛才馮總提到出海全球化的生态，過往的三四年是特别跌宕起伏的，也有很多的機會。從我們的角度，我覺得今年的關鍵詞是韌性發展，不管是品牌賣家還是鋪貨型賣家，大家都更加重視生意的本質，不再單純追求廣告效果和短期增長，而是從産品、品牌、數據等不同維度出發，在以"長期主義"擁抱"全球化"。
彭孝秋：經過簡單的介紹，我相信大家對我們的嘉賓還是有一些大概的印象。第二個環節，今天的主題就是講新機遇，在目前的情況下，我們自己的感受是今年所有的企業都在出海，出海之後反而從投資端裏面看到很多的品類創新。這個問題是說，大家從自己的行業裏邊講一講，或者分享一下我們看到了什麽樣新的趨勢或者新的機會，是大家非常好奇的。從媒體抛一個問題，現在看到很多的品類都确實跑出來了，或者整個出海裏面每年有一兩個好的品牌，好的品類有好的曆史或者頂級的産品力。今天在行業裏看到了什麽樣的新的機會或者新的趨勢，回到自己的企業，應該做什麽樣的調整和應對。
蔣穎姝：接着孝秋的話題，從品類上來說，我們會有一些更客觀的視角。比如，近兩年随着生活方式和消費習慣的轉變，年輕人對于戶外場景的喜愛，也帶動了生态内很多類目的發展，包括短途出行、便攜式儲能電源等等，以及在國内剛剛大家提了很多新消費品牌。當然，我們也會看到由于疫情的影響，這幾年像家居、園藝，包括其中的寵物賽道，都有一些很有創意、很有趣的産品出來，從單純做寵物的玩具或者零食，也在往更多細分的場景中拓展，這是類目層面的一些觀察。
産品的創新實際上是對用戶需求的精準洞察，同樣，另一方面，也就是營銷理念和方式上，我們也看到大家會越來越重視對消費者的洞察，以及對于數據的重視。
衍生到我們自己的服務或者說我們的産品，可以從兩個方向分享：
首先是在數據技術層面。毫無疑問，AI 是2023年的年度話題，但SparkX從成立之初，我們的創始團隊，其實就希望借助豐富的數據和技術，幫助中國出海品牌實現真正的數字化營銷升級和轉型，通過科學的營銷策略，帶動業務可持續增長。所以，我們在更早之前，就已經開始了産品研發的投入，并且随着技術的發展不斷更新叠代。現在，我們自己研發的基于AI驅動的亞馬遜全渠道智能營銷工具Xmars，已經在全球範圍内成爲了衆多品牌賣家的廣告搭檔。
除了我們自己的專業能力和服務之外，更爲重要的是，我們也看到數據是必不可少的環節，還是回到以耳機爲代表，其實中西方消費者對于耳機的生活化應用場景和需求，以及購買和選擇因素的傾向上，是不太一樣的。Xmars是全球最早接入亞馬遜營銷雲（AMC）API接口的平台，這是一個非常細顆粒度的數據源，可以看到每個用戶層級的曝光、點擊、購買等，回到李總這樣品牌的視角，就可以更好地觀察到用戶更多全鏈路的數據，從而再回到品牌和營銷端做更科學、更完整的決策，這是在我們自己的服務端的升級。
其次，本土化也是品牌一直在提及的核心，我們也有純歐美的視頻内容創意和直播團隊，來滿足不斷增長的本地化需求。
李浩乾：她剛才分享的對我們也有很多啓發。我們是一家比較新的品牌，不用出海這個詞，是因爲從最開始就是去探讨這個問題，從全球化的視角去看，并不是出海這麽簡單的讨論。包括Oladance最開始做耳機，賦予耳機的方向和趨勢的時候，會考慮新的行業裏面出現的趨勢。比如爲什麽我們說我們的耳機是最健康的耳機，不損傷你的聽力。我們是健康、科技和舒适的結合體，去看接下來的趨勢，這是一些方向性的東西。
但是回歸到我們自己本身來講，看海外趨勢性的東西，是比較早期的動作。我們自己在做一些比較深層次的本地化的東西。前期經曆了快速的增長過程，而且我們的産品比蘋果賣的還貴。所以我們在考慮這個品牌在海外怎麽樣真正的紮根生存下來，所以本地化是避不開的，而且是非常深層次的本地化，比如說，我的品牌怎麽展現，通過哪種渠道，做什麽營銷，或者是選擇什麽樣的合作夥伴，給我去賦能，把這個事情做好。在這其中，組織、效率和人員本身，團隊的思維轉變以後，在這個過程當中要做好這些事。所以我們在美國和日本建立自己的團隊，雖然人不多，但在這個趨勢下面，把深層次的本地化做好，對品牌和對業績的增長都會是比較好的幫助。
彭孝秋：李總講到很重要的趨勢，今年明顯感覺到各家品牌非常注意在海外線下的渠道，而不是過去過于依賴線上的渠道。如果真正探讨，話題太大了，還是先請邵總來講講。
邵舒影：各行各業的趨勢非常不一樣，我分享一個寵物行業的趨勢吧。其實，無論國内還是海外，過去的一年大家都能夠感受到這個趨勢，就是——養寵社交化。在經曆過去特殊的幾年後，我們可以明顯感受到大家對于回歸生活本身的熱情，越來越多的消費者喜愛在社交網絡上分享與寵物的日常，甚至沒有寵物的人也會看得津津有味。人們越來越樂于傳遞和分享養寵生活的點點滴滴，微小的幸福時刻。這也是未卡本身品牌一直堅持做的事情，持續緻力于設計具有社交價值的符号型産品，幫助消費者傳遞人寵的共情時刻。在未來，未卡也會繼續推出更多有趣的拟人化、拟物化的符号和産品，幫助全球消費者傳遞生活當中和寵物的美好瞬間。
彭孝秋：我們發現平台是很容易捕捉到今年可能哪些企業跑出來，或者哪些品類跑出來。您的判斷和觀點有哪些？
馮朝：其實這幾天我們正在黑五大促，昨天從杭州黑五大促的辦公室過來北京，今天和大家分享出海的話題還是非常應景的。明天是我們速賣通黑五大促的最後一天，海量的數據、各種各樣的信息在跳——我們總結了一下：首先，就如剛剛幾位嘉賓說到的，新興市場新興國家将在跨境出海中發揮越來越大的作用。過去傳統的大貿、B2B貿易，也包括2015年開始興起的跨境To C電商業務，都會把重點放在一兩個最大的國家（比如美國市場），這符合我們國家當時的外貿趨勢和結構，但今天我們在速賣通的全球拓展過程中會發現，更多新興市場，比如巴西、墨西哥這種，離我們很遠、飛一趟要幾十個小時的國家和地區，對于我們中國商品、中國品牌的需求已經在急速增長，包括現在看到：在整個海外雙十一和黑五大促中，中東市場的手機、消費電子、辦公等品類在快速增長。以及大家知道韓國離我們非常近，但在過去韓國當地的消費市場上，本土品牌和國際品牌極爲強勢，中國品牌要想進入韓國市場其實有非常多的困難。但我們在去年一年，包括家居、電腦辦公、消費電子、耳機這樣的品類在韓國取得巨大的成績。
所以，這第一個機遇是新興的國家和市場。大量的新興市場通過跨境電商的新模式在快速展開、爆發出驚人的市場潛力。
另外回應主持人剛才講的，我們和線下其實是很好的合作關系，很多的品牌和我們的合作是先通過我們做新品首發，觸達消費者，快速建立影響力。很多本地的合作夥伴會找上門來說要做我們平台上新入局品牌的線下合作夥伴。因此，進入任何新的國家和市場當中，中國的品牌，中國的平台，中國的生産商其實有巨大的可以合作的機會，撬動本地的消費者。
二是新需求，我自己比較熟悉的一個品類是通訊，也就是手機，手機這個品類想創業是多麽的困難，現在如果再有人對投資人說要做新的手機品牌創業，那大概率很難說服投資人。但在深圳有很多跟我們合作很好的手機品牌，是幾個年輕人創造的三防領域的手機品牌。現在主要的手機品牌都很少關注"三防"領域，但他們從這個空白市場中長出來了。
而且他們不斷突破把三防手機也做得輕薄，過去三防手機重量要達到1000克，因爲對三防手機來說續航很重要，要求要1萬毫安，所以電池非常大，做輕薄款很難。但現在他們的三防手機也開始做輕薄，由此在海外出現了幾十倍的增長。他們在一個大家都認爲完全不可能的類目裏創造了創新，在整個歐盟、中東甚至拉美取得了越來越好的成績。
三是快速。品牌出海這十多年其實每年都在提，任何場合都在提，但基于我們看到的，真正走出去、跑出來的都是這個企業、這位創始人極爲堅決地要投入，他們認知到要最迅速地投入到全球市場中去，于是把整個的産品、業務流程、組織架構都在依托于這個"出海"的商業目的快速展開。這樣的企業都取得了比較好的成果，這是結合今天正在滾動的黑五數據看到的反饋。
彭孝秋：謝謝馮總，剛剛馮總講到中東今年特别火，公司給每個月大概一兩萬美金，瘋狂吸引大家去中東。拉美在去年底的時候也很火。全球化裏面的投資，前段時間還披露了幾家，算出手不多，整個投資機構來講，劉總還是挺有感觸的。
劉方未：今天很有意思，優秀的服務商、平台方還有投資人，從不同的視角談論這個話題。我們的業務主要是募投管退人，近年來可以感受到一個很好的變化：過去我們美元募資的時候，和LP講說要做全球化投資，他們會問我們全球化投資策略是什麽。現在沒有LP會問這個問題了，現在隻會問你的策略和别的策略區别是什麽。當前有非常多的基金管理人已經在做這個策略了，這些基金管理人也都在去教育和影響更多的出資人做這件事，所以我相信會有更多的資金進入到這個行業，這肯定是一個好的趨勢。
應對這個趨勢，我們之前做了很正确的決定。從我們決定出海的第一天開始，就堅持"始于出海，終于本土"，我們在美國、印度、以色列、東南亞都是有本土辦公室的，所謂的本土就是本土人。讓我們的投資很好的點在于，它是一個産品線，前端人的決策打通了不同地方投資人的決策能力和行業認知，而從整個基金的管理架構來講還是一套。剛剛幾位也提到了深度本土化是非常重要的事。
我們迄今收獲了非常好的上市項目和獨角獸，也給了出資人非常好的退出，有賴于我們一直堅持這件事。反饋到投資标的，我們從第一天開始投的都是有國際化視野的團隊，或者是從第一天就開始做品牌的團隊，比如出海做泳池機器人的元鼎智能，美國的生鮮獨角獸Grubmarket，印度最大的物流企業Delhivery已經上市，印度最大的旅遊公司MakeMyTrip等等一系列企業，還有36氪近期報道的拉美時尚獨角獸Urbanic。
今天不是投資峰會，我想提兩點趨勢和建議，大家比較感興趣的。一是融資，二是架構。先講架構，以前大部分美元基金投資的全球化企業都是VIE架構，但今天很實際的話題，我們的品牌企業，中國很多時候隻是承擔了大部分的成本中心，大部分的利潤中心都來自海外。所以做全球化企業架構的話，第一天可以打破這個觀念，不一定要做一個VIE架構。可以結合我們去到哪個國家，結合着想做的全球化的未來市場開拓，去做一個更新的架構，VIE架構也很貴。
第二個趨勢是融資資金來源多樣性的問題，不一定非在國内。複星銳正投資的全球化企業約有一半以上，都是作爲唯一的中方董事在董事會席位的。大家做融資的時候，不要被最近的中美關系所影響，拿着美國出資人的中國GP現在的情緒去影響了自己的融資心态，或者是拿他們的情緒當做是整個資本市場的情緒。如果大家有機會，可以把自己的融資通路打開，去跟國際性的投行合作，包括自己的合夥人團隊裏面是有在海外長大的高管的話，可以多去海外走一走，其實可以拿到非常好的價格和融資。這個過程中有兩個建議，沒有必要刻意隐瞞自身的中國資源，也沒有必要弱化自己的中國供應鏈的背景。
彭孝秋：剛剛大家聊的很嗨，大家從自己的角度給我們即将出海或者今年還想出海，或者已經在出海的給一些建議，大家各自的問題不太一樣，先請劉總講，投過那麽多的品牌，他們其實已經看到過哪些品牌做的不錯。對于那些今年想出海或者明年還想出海的品牌有什麽出海前的建議，或者對于鋪貨到品牌，對于這些群體有什麽樣的建議？
劉方未：後面幾位嘉賓一定會從品牌、平台的角度講，我就講講定錨的時候幾個重要的點。一是不能複制"時光穿梭機"理論，"發展中國家做重，發達國家做輕"，具體看去的是哪個國家。二是政策。其實不光是俄羅斯，包括最近的巴西，關稅調整的問題非常嚴重。50美金以上，90%的關稅水平。要結合當地的律所、會所去研究，比如其實在印度，我們如果遵守本地的很多稅務制度的話，還有很多很好的藍海市場值得大家去挖掘。三是本土化運營，相信稍後各位嘉賓也會提到。我就先講這兩點抛磚引玉。
彭孝秋：馮朝總要從市場選擇還有用戶溝通方面講。
馮朝：我們想講得稍微務虛一點，這麽多年一直在講出海，感覺機會肯定很大，大家把大量的資源或者很多的篇幅用來描述"機會"。但是大家也要看到背後的艱險，比如我們甚至在很多國家還會碰到貨品安全的問題，尤其是在手機電腦這些貴重物品的行業，很多保險公司，都不會去做跨境電商的手機、電腦的貨品安全保險，因爲他們評估了一下"不安全"的概率太高了，從保險的角度來說可能已經穿破他們的容忍線。這可能在國内大家在想象出海賽道時難以考慮到的一個問題。當然不是說這個事情不能做，而是在做之前要充分考慮各種艱險的應對方式、承受能力。
由于出海賽道會面臨各種你可能之前無法預料的、這樣那樣的艱險，因此在這個行業想看到成果，第一個關鍵詞就是堅持。隻有堅持，出海這件事情才可能走下去。所以我覺得在出海這個賽道，"堅持"這一點雖然聽起來有些務虛，但其實就是壓倒其它一切（包括國家怎麽選、品類怎麽選）的戰術因素。這是第一點。
第二，業務本身來說，每一個和我們溝通的商家也好，品牌也好，首先都要說清楚想做哪個具體的國家，這個事情這個選擇要講清楚。如果一上來說要做200多個國家，這件事情有點難，除了少數全球性品牌，像蘋果這樣的品牌，大部分的品牌特别是新的品牌一定要先選擇國家，那就涉及到剛才的情況，你的這個産品是向哪個國家投放，這對我們來說也非常關鍵。
第三，我們回到本質還是産品力，我非常贊同剛才李總談到的耳機。我們在科技品類裏邊會看到大量的TWS耳機，價格從10美金甚至現在幹到了3美金，大家在這樣的區間進行競争，但我們确實認爲說産品力在中間是最關鍵的，消費者最終一定會堅持選擇産品好的。
在速賣通成長的十幾年的過程中，我們看到的，這三點其實是能夠壓倒時間、走過時間的波峰波谷最重要的因素。
彭孝秋：新興市場還有很多的機會。邵舒影總從用戶和市場選擇方面有什麽想法？
邵舒影：在選擇用戶和市場之前，我認爲還是需要了解自己。出海之前最重要的一步，是了解并剖析自身品牌的産品優勢、差異與核心競争力。無論全球市場如何變化，這是在全球化發展中不變的靈魂。無論在任何國家做本土化的時候，都需要堅持自己的靈魂到底在哪裏，自己的基因是什麽，要做怎麽樣的品牌和産品。如果這個問題沒有剖析清楚的話，是比較危險的。
第二點，還需要審視自己團隊的優勢，我們作爲一個創業公司來說，也會從創始團隊比較優勢的市場入手，打開全球市場的局面。
接下來，了解市場可能是大家比較熟知的觀點，例如剛才嘉賓提到全球市場當中有很多新興市場出來，這些市場是不是有價值，我們需要去研究探索一下，或者進行一些嘗試性的合作。在了解市場的過程當中，我們會不斷跟一些新市場當中值得合作的夥伴去聊，去溝通我們的産品和理念，去探讨我們的哪些産品能夠匹配到這個市場，在這個市場當中應該延展哪些品牌理念和産品線，真正摸索出一個适合這個市場的産品策略與銷售策略。
其實，在理清自身品牌和市場的思路之後，我相信路和選擇就會出現在眼前，包括優秀的合作夥伴也會自然而然的向我們靠攏。
彭孝秋：能不能分享一下用戶之間的方法論或者經驗。
邵舒影：首先要走入當地用戶的視野，用他們的語言說話。正如很多嘉賓也有聊到的，我們需要做好内容上的本土化，融入他們的生活，去到他們的社交平台，溝通他們的關注的内容。二是渠道的本土化，走入他們真正日常的線下渠道，包括營銷手段上的本土化，給到消費者真實的品牌體驗。例如今年，未卡在美國市場正式進駐MoMA紐約現代藝術博物館設計商店，并且深度合作并以MoMA爲設計靈感推出全新産品系列，借助非常本土化的渠道，真正搭建起和本土消費者的溝通橋梁。
彭孝秋：我第一次見李總的時候，當時很多投資人會問一個問題，在這個耳機已經很紅海甚至學海的市場，爲什麽還有很多的機會，當時您講了很多的判斷很有意思。剛剛這個問題，您有什麽判斷和觀點。
李浩乾：每個賽道都是有機會的，要看怎麽做而已。就像你剛剛提到的，給大家一些建議的話，從我的角度去判斷，首先是要看看你在做什麽産品，你的公司企業處在哪個位置和地方。比如提到耳機，耳機是熱門紅海賽道，如果是全新的東西或者是發現一個全新的市場機會，并去填補這個市場空缺位置，市場打法是不一樣的。
可能比較新的一些品類就會去到美國市場去打。而可能一些存在時間長的品類會看東南亞或者競争力不是很激烈的地方。或者現在很多公司相對比較容易做的，就是通過性價比去填補市場的空缺。包括公司所處在的階段不一樣，所去做的方式也不一樣。
不管這個判斷是怎麽存在的，有一個問題是跑不掉的，一定要提供一個比較極緻的産品。隻有你的産品比較極緻化，有差異化的生存空間。做海外市場，還是要心存敬畏。企業需要有極緻的産品，提供不同的消費者體驗，才有差異化的生存空間。
在Oladance 内部，我們對每一款産品有具備獨特性的共識，才會量産。有了獨特性，全世界的消費者在這裏獲取在其他地方獲取不了的價值，你的産品才有生存的空間。這個基礎上還要做好準備，提供極緻的消費者體驗。
我在公司群裏面看到一個客戶到中國來，耳機的電池殼壞了，他問我們的客服能不能在中國換一個，客服回複要回到美國去換，這件事也說明，中國也要做好海外售後服務。所以海外并不是說真的是藍海，随便想做就做。其次，就像劉總提到的，團隊一定要有思考，這個非常重要。要有合适的團隊，加上比較好的方法論，以及一如既往的堅持，克服所有的困難，才有可能在這個事情上做好。做足分析和準備，就可以出去了。
蔣穎姝：不同的品牌或者行業，其實所處的階段不同，所以我試圖找到一些共性。剛剛劉總講的特别好，現在，當我們去談出海，一是說行業已經過了，剛剛說藍海、紅海或者躺着賺錢的年代了。競争"玩家"已經越來越高端了，也越來越多元。所以，這是一個相對更成熟的競争時代，這是大的背景。
第二，大家剛剛都講到了市場洞察，對于營銷來說其實也是一樣，也需要先了解市場和用戶，再了解自己。我們在給品牌做整合營銷的時候，常常會跟品牌一起深度溝通，講到品牌的主張或者理念時，其實不僅僅是我們幫品牌構建，而是首先品牌自己很清晰，爲什麽要做這樣的一件事？然後再回到市場當中，通過消費者洞察也好、用戶體驗也好、競争對手分析也好，找到差異化的且适合自己的定位和策略。
剛剛李總也提到了用戶體驗的那個場景，我本人也親曆過類似的場景，這些看似細微的細節，都會映射到我們到底想做什麽樣的品牌。即便現在就是看到了機會，想先做銷量，先賣貨也沒有任何問題。但這些市場洞察和調研，映射到營銷環節，就是面對不同的市場以及不同的人群的時候，我們需要有不同的渠道選擇策略，包括不同的營銷預算和目标下，選擇的廣告産品也會不一樣。而不是随大流，大家做直播我就做直播，大家做網紅我就做網紅，還是要以用戶需求和習慣爲核心。
當然，在這個過程中，我們剛剛也提到，數據、技術是非常重要抓手，透過數據我們可以找到驅動消費者行爲的因素，而AI等新的技術則可以提供超級生産力。比如針對各種"精細化"、"個性化"的用戶需求，AI可以基于對自然語言的理解及預測模型，更深刻地理解消費者的意圖，更高效地做出一些回應。當AI深度滲透到我們的業務流程時，除了廣告，像AI智能客服等很多模塊也都有落地場景。所以，不管是在用戶側還是品牌側，借助數據技術都可以找到運營效率和用戶體驗的更大提升空間。但這裏，我們也不是說一定要完全依賴技術，或者說這不是我們唯一的選擇，比如剛剛邵總提到的寵物品類，這是非常需要情感投入的角色，這時候像由AIGC創作的一些廣告創意素材，可能就不一定會有更高的轉化率和點擊率。所以AI這樣的新技術，會是我們很好的助手，但人本身的創造力和情感也是不可被替代的。
第三，就是回到營銷本身，玩法需要更多元、更有趣。不僅僅是廣告投放，還需要将我們的品牌、我們的情懷和理念傳遞出去。所以，也會根據品牌的需求和營銷目标，做一些更整合、更本土化、更大勢能的Campaign。
這裏我想分享兩個我們跟品牌客戶共創的案例，一個是我們去年跟Jackery在美國海灘做的一場聯合線上線下的戶外實景直播。當然在美國的消費環境裏，跟國内市場不同，不是簡單的直播帶貨，我們跳脫出了傳統的産品講解模式，請到了不同場景和行業的紅人主播，多次元的碰撞，通過軟性植入的方式講解産品。然後貫穿活動前中後期，也策劃了一系列的消費者互動事件，更好的傳遞了品牌理念，同時在去年"黑五""網一"也獲得了更好的銷量增長。
另一個是，我們在幫客戶一起做的品牌聯名營銷，這也是一個比較好的新玩法。如果大家有關注的話，可以說是中國的兩大頭部出海品牌Orolay和baleaf，一起去做了這樣的聯名。聯名本身，除了産品上的共創之外，更爲重要的是如何把這樣一個全新的理念或者說品牌故事給全維度地打出去。一方面，我們在LA有純Local的創意制作團隊，也請了當地很好的模特來做産品本身的展示，同時，推出了 "From Work Out to Hang Out" 的主題活動，圍繞品牌價值和消費者需求，通過拍攝的本土化創意視頻，同步結合不同的渠道和媒體進行傳播互動，打造了一場差異化的跨界營銷。這是給大家的一些參考。
彭孝秋：從品牌方來說，全球化這件事情上頂級的産品力肯定非常重要，我們也能夠看到，生态裏邊有非常多的投資方，平台方，服務機構，全球化很有意思。我們的話題到此結束，36氪還是會繼續講好每個中國企業在全球化的故事，歡迎大家繼續關注，謝謝大家！
