"（工廠）你有貨，發到樂歌的美國倉庫，放三個倉庫，放五個倉庫，我去找電商公司，哎，哥們你來，我這裏有工廠的貨，我這個平台就是讓你們交易的。" 在 " 樂歌項董說 " 視頻号中，樂歌創始人項樂宏在講解樂歌 4supply 分銷平台的模式。
樂歌在 2024 年 6 月推出的 4supply 分銷平台，采用了一種新穎的 B2B 現貨交易模式，稱爲供應商履行零售模式。供應商提前将商品運送至海外倉，分銷商不需要管理庫存，訂單由供應商從倉庫發貨，直接向最終消費者交付，從而減少供應鏈步驟，縮短配送時間的同時，還能降低運輸成本。
在樂歌眼中，市場上存在大量中小型外貿工廠，它們有産品設計制造能力，但不擅銷售，是最好的供應商；另一方面則是大批中小跨境賣家，他們有跨境電商經驗，但無力支付貨櫃成本，是優質的分銷商。4supply 分銷平台要做的是爲兩者架起合作橋梁。
目前，這種新式分銷的頭部玩家是大健雲倉。2019 年 1 月，其率先推出大件商品跨境 B2B 交易平台 GigaCloud，主營 1P 商品銷售及 3P 撮合交易及履約服務。1P 即大健雲倉向分銷商銷售自營産品；3P 則是供應商與分銷商之間的交易，平台僅起到中介及提供相關服務的作用。
GigaCloud 平台交易額增長迅速。大健雲倉 2024 年半年報顯示，過去 12 個月，平台 GMV 達到 11 億美元，同比增長 80.7%。大健雲倉創始人吳雷表示：" 我們的平台需求激增，它爲大件非标準物品的買家和賣家提高了效率。"
" 爲外貿工廠找銷路，爲跨境賣家找貨源 "，物流企業已從基礎的運輸和倉儲服務，深入到跨境電商的各個環節中，爲工廠和跨境賣家建立對接橋梁，從而尋到自己的新增長。
海外倉業務，可以說是樂歌的第二增長曲線。
樂歌是跨境大賣出身，營收的 " 基本盤 " 是人體工學産品。但早在 2013 年，項樂宏就意識到把貨放到亞馬遜的成本比較高，租賃了第一個海外倉，随後又迅速拓展到 3 個，借此樂歌實現了更低的物流費用，同時縮短配送時間。
在這之後，不斷自建海外倉，實行 " 小倉換大倉 " 戰略，甚至斥巨資造集裝箱船，倉儲物流服務逐漸成長爲拉動樂歌營收增長的主要動力。2024 年半年報顯示，樂歌海外倉業務實現營收 8.51 億元，同比增長 129.88%。在 7.49 億的總營收增量中，海外倉業務貢獻了 4.88 億元，占比約 65%。
在項樂宏看來，海外倉是稀缺資源，建一個就少一個。從長期來看，自建海外倉持有成本是租賃海外倉成本的三分之一到二分之一，通過提高自建海外倉占比，可以有效降低海外倉物業成本，規避未來被不斷推高的租金風險，将節省下的成本反饋在客戶的價格上。
樂歌尚未停止擴大海外倉的步伐。僅 2023 年就進行了 5 次海外倉買賣及土地交割。2024 年半年報顯示，樂歌在全球已擁有 17 個自營海外倉，面積達 48.21 萬平方米。
值得注意的是，樂歌還在美國儲備了 5000 畝工業土地，根據規劃，未來 3 至 5 年内，将建成約 150 萬平方米的海外倉規模。
但規模龐大的海外倉，需要足夠多的貨物來填滿，才能發揮優勢甚至 " 保本 "，分銷平台便成爲了樂歌海外倉的 " 第二增長曲線 "。
此前在中報業績交流會上，樂歌表示，分銷業務有助于擴大海外倉業務并轉化現有物流資源，促進公司可持續發展。
有相關人士也對品牌工廠表示，樂歌吸引供應商和分銷商入駐，主要是爲了增加倉庫利用率和提高倉庫周轉率，以此增加倉庫利潤，反而是 B2B 分銷業務可能不賺錢，甚至 " 虧本賺吆喝 "。
樂歌海外倉的收入主要來自尾程派送、倉儲收入、操作收入，以及部分增值服務收費；成本則主要爲支付給 FedEx、UPS 等物流配送服務商的快遞費、倉庫租金以及人工費用等。尾程派送是利潤構成的重要組成，因此快遞賬号對應的折扣是第三方海外倉運營的核心優勢之一。
尾程派送的盈利點在于價差。樂歌從 FedEx、UPS 等物流配送服務商那邊拿到有吸引力的低價，然後再報給客戶另外一個價格，這中間的價差就是主要利潤點。
而能拿到多優惠的折扣，跟出貨量息息相關。樂歌創始人項樂宏表示，當跨境賣家在目的國一年貨物的配送量隻有 1 萬個的時候，尾程派送價格是不會太好的，當配送量有十萬個，價格就變得更好，當有 100 萬個配送量的時候，尾程派送的折扣會非常好。
2024 年上半年，樂歌海外倉處理包裹超過 400 萬個，同比增長超過 120%，單日最高日處理量超 10 萬單。未來随着海外倉面積的增長，樂歌将積累下更龐大的發件量，獲取更好的尾程快遞折扣，實現更低的跨境物流成本，從而保持成本優勢。
分銷平台早已有之。
2010 年 10 月，跨境物流商遞四方（4PX）推出借賣網，主要就是從事外貿貨源的分銷，可以一站式爲外貿賣家提供外貿貨源采購、倉儲庫存管理、産品刊登、訂單處理、配貨包裝到全球配送等服務。
遞四方創始人李躍曾表示：" 如果我們建立一個網站，讓供應商和賣家之間建立聯系，讓賣家少花錢，就可以接觸到很多他買不到的東西，或者買起來比我們價格更貴的東西，然後我們在中間建立這麽一個橋梁，這就是借賣網的起源。"
然而到 2017 年，借賣網突兀關停。當時據說是網站遭到惡意黑客攻擊，無法修複。但事後來看，更可能是因爲 " 錢 "。借賣網 2015 年财務信息顯示，當年其總資産 638.05 萬，總營收 428.21 萬，虧損 425.20 萬元，同時負債 2530.09 萬元，負債率高達 390%。
總結來看，借賣網之所以失敗，主要有兩大因素，一是平台上産品同質化嚴重，包括服飾服裝、電腦配件、電子類産品等，品類雖多種多樣，但在華強北、1688 上都能輕松找到同類産品；二是價格沒有競争力，借賣網分銷以直發類産品爲主，海外倉儲産品爲輔，運費昂貴，銷售價格跟亞馬遜、eBay 上的産品相差無幾，根本無利可圖。
如今大健雲倉、樂歌打造的分銷平台，吸取了前人的教訓，對整個商業模式進行了革新，其中最重要的是采用了 " 供應鏈前置 "，這是能實現供應商履行零售模式的前提。
所謂 " 供應鏈前置 "，主要有兩大要素，其一，是供應商自己定義産品。設計、生産怎樣的産品，完全由供應商決定，而不像傳統外貿由顧客指定；其二，則是需要供應商把現貨放到海外，直接進行小額批發甚至零售的交易。
把供應鏈從中國 " 前置 " 到海外，交易地點也就 " 前置 " 到海外，交易對象則是供應商已經定義、生産好的現貨，使得分銷幾乎等同于本地化的電商服務。
分銷能讓工廠與跨境賣家各司其職，工廠擅長産品，賣家則對銷售更有心得，兩者互補從而實現共赢。在此之中，工廠也取得了主動權，可以自行設計、制造産品，并指定價格，相比傳統外貿代工廠的角色，同樣的商品，能獲得數倍利潤的增長。
但分銷也給工廠帶來了一些難題：他們需要提前選款生産，将貨物發送到海外倉後才能上架售賣，并且備貨不能少。
某物流分銷平台經理告訴品牌工廠，起步至少是一個 40 英尺的高櫃，能裝 100 件到 700 件的大件商品，如果分爲多個 SKU，大概每個 SKU 在 100 件左右。少于這個數量，經銷商就不願采購了，因爲他們需要投錢打廣告銷售，如果起量後，倉庫卻沒貨了，不可能再等兩三個月運過來。
也因爲如此，一旦開發産品失敗，很容易就會出現庫存積壓的情況，事實上，工廠剛剛入駐分銷平台時，或多或少都會有此經曆。"2019 年剛入駐大健雲倉的時候，有一萬件貨壓在倉庫裏無人問津，最終打五折才全部銷售出去 "，有工廠對品牌工廠表示。
工廠貨物積壓并不利于分銷平台的發展，因此平台對入駐的工廠也有一定要求。" 首先要有産品創新能力，能持續推出有新意的産品，其次工廠本身要有零售場景，最後要對目的地市場有一定的認知，不能拿适合日本的産品賣到美國 "，該經理對品牌工廠說道。
通過分銷，工廠能通過多種渠道接觸不同的客戶群，從而有效提高銷量。據介紹，剛入駐平台的工廠，需要一段時間積累和醞釀，初期每個月銷售額在 3 萬美金左右，6 個月後，大概能漲到 5-8 萬美金，再往上就是 15-20 萬美金，随着經驗的積累，銷售額也會逐漸增長。
有業内人士表示，分銷平台的走向必然是品類垂直化，并且向着獨家品牌的方向發展，" 擁有頂端供應鏈的支持，通過電商的模式将傳統供應鏈品牌化，打造賣家真正有需求的好産品，才能走得足夠長遠 "。
今年 4 月，大健雲倉推出品牌即服務 ( BaaS ) 計劃，允許分銷平台的客戶銷售美國家具品牌 Christopher Knight Home 的産品，從而通過品牌來快速推廣自己的産品。Christopher Knight Home 是美國線上知名家具品牌，大健雲倉在 2023 年通過合并 Noblehouse 獲得了該品牌的所有權。
這是因爲，分銷模式中也有風險，譬如庫存的積壓。一方面，随着入駐工廠的增加，商品庫存量自然随之增長，同時有些工廠選品不佳，因此滞銷，也會讓貨物滞留在倉庫；另一方面，現在分銷主做家具等大件産品，而大件商品是存在周期的，上行周期，銷量暴增、周轉快，對倉庫影響不大，但等到下行周期，銷量下跌，積壓庫存可能會變多。
大件商品的一個周期大緻爲 4 年。有物流企業負責人告訴品牌工廠，" 最近一個周期從 2021 年開始，2021 年、2022 年行業整體滞銷，處于去庫存階段，到 2023 年開始好起來，并持續到今年 "。
這跟大健雲倉的财務數據也是對應的。2021 年和 2022 年，大健雲倉營收分别爲 4.14 億美元、4.9 億美元，淨利潤分别爲 2930 萬美元和 2397 萬美元，幾乎停止增長；而到 2023 年，大健雲倉營收大幅增長到 7 億美元，同比增長 43.6%，淨利潤爲 9410 萬美元，同比增長 292.5%。
一旦大件産品進入下行周期，銷售不暢，就會開始出現嚴重的庫存積壓，并且因爲産品種類太過單一，都是家具家居等，倉庫中所有産品都會受到影響，積壓的貨物将會暴增。
此外，随着入庫産品的增多，所需的倉庫面積也會增大。大健雲倉數據顯示，2021 年其平台上 GMV 爲 5.418 億美元，但庫存也從 3557 萬美元增長到 8144 萬美元，同比增長 128.9%；2023 年，平台 GMV 達 7.94 億美元，而庫存再次從 7830 萬美元增長到 13224 萬美元，同比增長 68.91%。大健雲倉也将海外倉面積從 400 萬平方英尺擴大到 900 萬平方英尺。
除了庫存風險之外，客戶缺乏粘性也是一大問題。供應商體量小時，需要依賴平台，但如果做到了月銷百萬美元以上，勢必會通過其他渠道自行售賣；而分銷商也是如此，達到一定規模後，大概率會抛棄平台，去開發同類供應商，這意味着平台上的客戶體量都很小。
海外倉生意，從一開始就不是一樁容易的生意，想要找到完美的 " 第二增長曲線 "，還需要更精細的運營發展。
本文來自微信公衆号 " 品牌工廠 BrandsFactory"，作者：陳庭，36 氪經授權發布。
