文 | DataEye
國内已經驗證過的 0.1 折遊戲，正在走向全球。
近期 DataEye 研究院發現，已有 0.1 折西遊回合制遊戲上線了 STEAM。這是上線 STEAM 的第一款 0.1 折遊戲，也是目前唯一一款。
而在手遊 APP 端，海外也已經有多款仙俠 / 武俠産品在跑。理論上來說，0.1 折遊戲 / 遊戲盒出海，大概率是中小企業一大機會。
一是因爲：大廠往往是做高出海遊戲流水的邏輯，且往往更重視品牌形象，也更重視出海産品質量，因此做 0.1 折的可能性較小；二是因爲：0.1 折底層是薄利多銷邏輯，ARPU 低、項目組利潤低，大廠做容易虧，但中小廠爲求生存更願嘗試，且往往團隊小，可以快速反應、測試、調整。
那麽，如果押注這一方向，有何難點？如何攻克？有沒有現成的案例可借鑒？
抱着這些疑問，DataEye 研究院近日研究了 0.1 折遊戲出海情況，并和一些從業者聊了聊折扣遊戲出海。
市場選擇：成熟還是新興市場？
（一）0.1 折遊戲 APP出海
DataEye 研究院統計了目前主打 0.1 折概念的出海遊戲。
如圖，從預估收入來看，目前 0.1 折出海遊戲，整體收入表現都不佳。《錘爆武林》已經算其中表現較好的産品。點點數據顯示，其雙端預估收入（扣除了平台分成）33 天超 7 萬美元。而其它産品都主要在谷歌上線，預估收入都沒有超過 3 萬美金。
DataEye-ADX 海外版數據顯示，《錘爆武林》目前仍持續在投放素材，但每日素材量圖片 + 視頻僅 50 左右，總體較低。這說明該遊戲雖然能持續投，ROI 尚可，但沒法實現大規模獲量。
另一款主打 0.1 折的《俠客無敵》也在海外持續投，規模也不大。
從題材來看，大多是仙俠武俠題材。這也決定了其出海市場，主要是港澳台、東南亞。具體看市場及收入占比，這些産品主要收入來自中國台灣、馬來西亞。隻有《咻咻修仙》嘗試在越南、泰國打開市場。
ADX 海外版顯示，一些遊戲盒子也在主投 0.1 折素材廣告出海，比如小 7 手遊、3733 遊戲盒，由于衆所周知的原因，這些遊戲盒子沒法登錄大多數市場的蘋果或谷歌商店，排名下載收入等情況也未知。
更多數據，試用 ADX 海外版免費查看，ADX 海外版已大幅升級，每月獲取的海外投放遊戲數超 4 萬款，行業第一梯隊。
一大明顯的問題在于：遊戲類型比較單一主要是仙俠、武俠，遊戲品質一般甚至多爲換皮，所能撬動的市場、玩家很有限—— 0.1 折出海暫時較小衆。
這就引出更深層次問題：0.1 折遊戲出海，做什麽品類好？市場如何選擇？是不是隻能在港澳台、東南亞 " 打轉 "？
直覺告訴我們，薄利多銷的策略，理應瞄準對價格更敏感的 " 下沉市場 "（在國内就是如此）。那麽出海，是應該找新興市場、下沉市場，還是去歐美日韓這樣的 T0 市場？
對于這個問題，自媒體 " 車爾斯基的遊戲業内雜談 " 在群裏分析：你想想 bt 服的邏輯。支持付費的隻是降級到傳統的中 R。擴大付費基數，大幅度提高了有 1 次付費記錄用戶的數值體驗，提高了付費行爲用戶的長留。這些綜合起來，真搞 bt 服模式出海，選 T0 市場更好。如果是一些比較暗小的市場，" 人家不是沒有付費欲望，人家物理上沒有付費條件 "。國内 bt 服，其實也有付費過萬到（多），隻是 5 萬以上的（少），0.1 折服，他肯定也是有付費過萬（相對 bt 更多）。當年國内确實有老闆，bt 服還去某 wif 買用戶（因爲賊便宜），但結局不太好。
而在 DataEye 研究院看來，選擇什麽市場，主要還是看團隊的能力邊界，以及手裏的産品題材能跑哪些市場。目前來看，台灣、馬來西亞是驗證過的能繼續嘗試、推進的。至于歐美日韓這樣的 T0 市場，我們認爲，這些市場用戶總體而言，更看重遊戲品質、創新玩法，對遊戲價格看得不如中國下沉市場這麽優先。因此 T0 市場首先考驗産品品質、融合創新、趣味性等等，" 同質、低質、低價 " 模式可能很難卷。考慮到做 0.1 折一般中小團隊，因此，我們說：主要還是看團隊的能力邊界。
當然，這個問題沒有标準答案，T0 市場中也有細分人群、對價格敏感的人群——市場複雜多元，不能絕對的一概而論。
（二）0.1 折遊戲上 STEAM
近期 DataEye 研究院發現，已有 0.1 折遊戲《西遊記口袋版》（西遊回合制）上線了 STEAM。這是上線 STEAM 的第一款 0.1 折遊戲，也是目前唯一一款。
該遊戲背後，是南京雪糕網絡科技有限公司 ( 簡稱雪糕遊戲 ) 。雪糕遊戲官網稱公司成立于 2015 年 4 月，公司員工超 200 人。已推出包括《水浒群英傳》、《西遊記口袋版》、《蘿莉養成計劃》等多款遊戲。
衆所周知，STEAM 玩家比較看評分、看口碑，玩家聲音容易形成輿論，反而影響遊戲發行。而 0.1 折模式頗具争議，且往往産品不是非常頂尖，上 STEAM 是什麽邏輯？可以效仿嗎？
" 車爾斯基 " 跟 DataEye 研究院分析：
其一，STEAM 早就是很多私服、BT 服，是一個補充渠道，因爲該平台上架 " 來者不拒 "，也不要版号。
其二，STEAM 雖然看口碑，但是在口碑出來前，是分配自然量，這個就是很多小發行、做 BT 服的廠商看中的一個核心——有量的話，蚊子再小也是肉。
其三，該遊戲公司不是 STEAM 爲主的模式，而是多項目攤低成本後多渠道抓自然量——規模化後，上架成本就是人工成本，而人工成本對一定人員配備的公司來說，不是多大的成本。但是自然量，按現在 APP 端的買量成本，1 個月能來 50 個玩家也是賺的。而且這款遊戲本身的素質也不算差了，薄利多銷模式下口碑也不一定會差。
" 車爾斯基 " 認爲：專門做 STEAM 的是專門做的打法，維護口碑，口碑好了是有更多曝光。但是倘若隻是當成一個補充，廠商在意的也隻是上架成本而已，而 STEAM 也不可能因爲這個（模式）提高這類遊戲的上架成本，中小遊戲開發者容易上他們平台是他們的根基。
0.1 折把 STEAM 作爲補充渠道，未來會是必選項嗎？
再次強調：0.1 折遊戲出海，仍有較大探索空間，本文沒有 " 正确答案 "。
商業模式：薄利多銷如何低價獲量？
0.1 折遊戲，一般意味着正常遊戲充 6 元，它隻需 0.06 ——注定薄利多銷，ARPU 低。ROI 如何打正、多大量級能回本，是一道難解的計算題。
ROI，具體又可以從兩方面來分析
1、收入方面
以目前表現較好的《錘爆武林》《俠客無敵》爲例。
點點數據顯示，《錘爆武林》上線 33 天（截至 4 月 14 号），雙端預估收入（扣除了平台分成）7.44 萬美金，雙端預估下載 66694 次。也即平均單下載産生的收入 1.115 美金。考慮到該遊戲還有小幅買量投流，利潤恐怕 " 比紙還薄 "。
《俠客無敵》上線 77 天，谷歌預估收入（扣除了平台分成）2.97 萬美金，單谷歌端預估下載 22907 次。也即平均單下載産生的收入 1.296 美金。該遊戲也有小幅買量投流。
從以上兩款跑得相對較好的産品可以看出，0.1 折總體收入不高，特别是單用戶下載帶來的收入中等偏低，而且隻能維持 " 小盤子 " 跑，量級暫時沒有提升趨勢。
2、獲量成本方面
在國内 / 大陸市場，0.1 折遊戲一般是上小程序端（特别是微信小遊戲）。而小程序端獲量成本低，且可以通過社交裂變、私域、公衆号發福利碼、SEO 等方式獲取低成本自然量。
但出海則沒有了小遊戲和低成本流量，必須以 APP 的模式和其他 APP 同台競技。疊加目前 0.1 折出海遊戲都是仙俠武俠題材，高昂的獲量成本，成了 0.1 折遊戲出海邁不過去的坎。此外，不同于小程序遊戲，APP 的下載、安裝、注冊等等鏈路較長，流失更多，玩家付費的渠道分成也更高。
ADX 海外版顯示，文案帶 "0.1 折 " 關鍵詞的海外素材，圖片 + 視頻已有 949，對應 6529 條計劃。主投遊戲包括《錘爆武林》《俠客無敵》《咻咻修仙》《刀劍萌俠》《朝歌封神誌》《Coin Avengers:Tycoon Challenge》《小七盒子》《3733 遊戲盒》《小 7 手遊》等。
遊戲媒體人羅斯基告訴我們：他比較看好 0.1 折 SLG 的模式，他認爲：0.1 折充值更便宜，可通過前期快速的把付費率提升起來。像 SLG 産品現在獲量很貴，可以通過這種差異化模式，吸一些中小 R 的付費用戶（0.1 折付費率可以達到很高）。進而提升活躍用戶，因爲策略爽感，體驗周期更長，這樣的話就是活躍度也會高。所以整體來說會比較競争性。
不過，羅斯基也分析，目前海外流量成本太高了，所以買量比較要求回收模型、付費 UP 值。然而，0.1 折雖然付費率高，但是總體付費金額偏低。因此 " 這個模型我覺得還需要跑一跑 "。在他看來，0.1 折遊戲出海，比較适配 RPG、卡牌、MMO、SLG。
羅斯基告訴我們：" 海外用戶還是比較注重創新玩法。如何把中間檔用戶洗過來，是個問題。但是當用戶習慣 0.1 折以後，再去玩别的可能不行了。所以，我覺得可能是在某幾個品類或者這個爆款産品之後，去洗這個爆款用戶流失的用戶，可能會是個好的策略 "。
産品調整：整體 " 大改 "？有待摸索
以上的商業模式、ROI 分析，其實沒有考慮産品本身的修改——如果産品本身内容設置、付費機制完全圍繞 0.1 折調整了，整個商業模式、ROI 也就不一樣了。
那麽 0.1 折出海，如何調産品？
一位從業者向 DataEye 研究院分析：0.1 折，整體付費前置了，集中在前 7 天，特别是前 3 天，所以肯定要調，而且不止這兩個要調。他認爲産品有 7 個方面需調整：1. 付費前置；2. 活動不是 7 天了，除非特别貴的英雄或皮膚預期，一般會改爲多個 3-5 天的活動；3. 功能開放，成長節奏，内容深度都要調；4. 便捷性以及抽卡的批量次數；5. 禮包的觸發條件；6. 大 R 的專屬禮包和線下客服支持；7. 下沉用戶的留存活動。
另一位從事海外發行的北京從業者，給 DataEye 研究院展示了他之前做 1 折 / 福利遊戲的數據：
這是一款 1 年前的仙俠捉妖題材的 MMO 老産品改做的 1 折遊戲，跑過歐美、東南亞。圖爲泰國福利服 / 正常服數據（該數值＞1 時，說明福利服表現更好；＜1 說明福利服表現不如正常服）
我們簡單分析這一案例發現：從端口來看，安卓端前期表現好于蘋果，而蘋果到了 120 天後才反超，且福利服 / 正常服數據比值才超過 1。
而從時間來看，安卓端前 30 天表現較好，且都超過 1，然而之後就隻有 80% 左右水平。
綜合起來看，這是一個表現一般的案例。該從業者告訴 DataEye 研究院：首先開始我認爲在素材上會有加持 IPM（千次展示安裝量）等吸量會有一個上浮，然而沒有；其次我認爲短期爆發會很好，實際付費率提了 3 倍、ARPU 低了 5 倍；我認爲付費留存會好很多，實際更低了；整體測算了下，還不如沒改。
至于背後原因，該從業者複盤：首先，我做的時候已經是版本 1 年後了，我目前觀測下來如果上線就這麽搞，接觸的用戶能多一些也許會好，因爲新遊上線用戶心智會強一些；其次我改完 1 折後，發現低付費用戶付費率略微提升，但是 ARPU 值還是很低，MAI ROI 隻有 5%，AEO VO 也沒什麽起色。買量依舊很貴，0.1 折并沒有幫助，活躍付費率新增付費率都提了 3 倍，但是 ARPU 值低了更多，而且長線付費用戶留存因爲廉價原因用戶成本更低所以沒有黏住用戶。長線來看，泰國做之前做之後雖然數據都有變化，但最終是打平的，歐美和東南亞我反正 1 折後還不如之前呢。
福利服 / 折扣遊戲，雖然付費率更高，但總體來說會拉低付費和 LTV（這也是爲什麽 BT 服是遊戲生命周期末期才做，而不是一開始就這麽立項）。該從業者告訴我們：短期内爆發還可以，長線 " 吃不住 " 就是。
調産品，由于是出海，且是 APP 端，和國内做 0.1 折小遊戲完全不同，而且也沒有太多參考，也就意味着需要從業者自己去摸索。
總的來說，0.1 折遊戲出海，基本可行、方興未艾、仍需探索。
但能賺到多少錢，是否天然存在天花闆？更适合哪些賽道？這些都需要從業者持續探索。
風浪越大，魚越貴。0.1 折出海，機遇與風險并存。
