來源：直通 IPO，文 / 林京
賣水果 20 年，" 水果瘋子 " 餘惠勇終于帶着 5000 餘家門店敲鐘港交所。
1 月 16 日，百果園正式登陸港交所，股票代碼為 02411.HK，上市首日高開 16%，現報 6.52 港元，發行價 5.6 港元 / 股，總市值 102.9 億港元。
百果園上市之路，一波三折，先後輾轉深市與港股市場。這也是百果園三年時間内第四次沖擊 IPO，期間洪九果品更是捷足先登，成為 " 水果第一股 "。
弗若斯特沙利文報告顯示，按 2021 年水果零售額計，百果園在中國所有銷售水果的零售企業中位列第一。但水果零售行業高度分散，百果園也僅占超 1.0%，前五大參與者合共占 3.6% 的市場份額。
招股書顯示，目前百果園線下門店網絡共有超過 5645 家門店，遍布全國 22 個省市，超過 140 個城市，主要集中在居民區、商業街等高人流量區位。2021 年，百果園的營收突破百億，達到 102.89 億元，利潤 2.5 億。
百果園是國内 " 水果專營連鎖業态 " 的首創者，餘惠勇一路摸着石頭過河，創業過程一波三折，跌宕起伏。
IPO 前，餘惠勇直接持有百果園 25.60% 的股份，為第一大股東。同時他與妻子徐豔林通過持有深圳惠林、宏願善果及恒義利投資間接合計持有百果園 9.82% 的股份，夫婦合計持股約 35.38%。按照開盤價計算，餘惠勇夫婦身家約 36 億港元。
百果園走過 20 年，經曆過七年連年虧損，也經曆了 " 大象闖進瓷器店 "，巨頭湧入，生鮮電商行業起起落落。上市前夕，百果園因門店将水果違規分級、售賣隔夜變質水果等問題，也引起廣泛關注，留給餘惠勇還有很多挑戰。
放棄 " 鐵飯碗 "，60 後夫妻賣水果，創業過程 " 九死一生 "
1968 年，餘惠勇出生在江西德興的一個村莊，從江西農業大學農業蔬菜專業畢業後，他被分配到江西農科院從事食用菌的研究與開發。
不甘于日複一日的 " 鐵飯碗 " 工作，餘惠勇懷揣着 20 萬元開啟南下深圳創業。豐富的農業經驗，讓他敏捷地觀察到水果零售行業的機遇。他發現當時的深圳水果市場上，能買到的紅富士蘋果幾乎都是韓國、日本的進口貨。後來，餘惠勇在《深圳商報》上發布山東紅富士蘋果的推介廣告，從種植地直接拿貨，用相對較低的價格進行銷售，并對消費者許諾送貨上門，終于使山東紅富士蘋果在深圳一炮走紅，供不應求。
彼時，國内水果銷售要麼是大型商超，要麼是小攤小販，既然各行各業都有連鎖，為何唯獨水果沒有？百果園由此誕生。2002 年，在江西做了 8 年初中英語老師的徐豔林，于 2002 年随丈夫餘惠勇一同在深圳開出了第一家百果園門店。
起初百果園用的是傳統加盟模式，随着加盟商的數量增加，維護成本逐漸增高，加盟費又很少。加之供應鍊不穩定，在前 7 年時間裡百果園一直是虧損狀态。
在百果園管理上，徐豔林功不可沒，上任之後她便把百果園 3000 多平米的配送中心退掉，整個配送都搬到批發市場裡面。" 從 3000 多平米搬到 300 平米的一個鐵皮房裡面，太陽一曬鐵皮房裡特别熱，為了隔熱把樓上隔開做辦公室，樓下放水果，這樣也沒有基地了，所有東西都是直接從批發市場采，費用一下子就降下來了。徐豔林因此奠定了她在企業的江湖地位。" 餘惠勇曾如此回憶道。
在企業瓶頸期時，餘惠勇曾向郎鹹平讨教，後者用統計學原理否定了百果園，" 水果是普通商品，連鎖是常規模式。這麼大的品類西方沒有出現連鎖巨頭，說明它不符合商業本質。"
但餘惠勇不認命，" 如果用近 5 年或者近 50 年的數據統計，也許是對的，如果用 500 年的數據來統計呢？這是個僞命題，我不相信！"
" 要像麥當勞一樣賣水果 "，以此為目标的餘惠勇，不斷開疆拓土。2015 年百果園門店突破 1000 家，業内給餘惠勇起了個外号，叫 " 水果瘋子 "。同時，百果園對資本敞開大門，IPO 前，百果園一共進行 7 輪融資，背後站着天圖投資、廣發信德、前海互興等一衆知名投資機構。其中，天圖是百果園最早的機構投資人，且目前也是百果園最大的機構投資人。
資本入局，百果園的開店步伐進一步加快，2019 年～2021 年，百果園新開加盟店數量分别為 925 家、695 家和 865 家。截至目前，百果園門店總數達到 5613 家，其中加盟門店為 5594 家，約占 99.6%。
在 " 水果專營連鎖業态 " 探索中，目前百果園的零售門店網絡由三部分組成：自營門店、經自行招募的加盟商開設和百果園監督的加盟門店（自行管理的加盟門店）、由加盟商運營并由指定區域的區域代理監督的加盟門店（委托管理的加盟門店）。
年入百億，淨利率僅 3%，高端水果故事不好講？
正如新茶飲界的奈雪一般，翻開百果園的招股書，人們驚訝的發現，賣着高價水果，這家企業卻陷入賺錢難的困境。
百果園定位于中高端品牌，主推進口水果和高價的國産水果，門店選址基本都位于一二線城市人流密集的商圈和社區，目标客群是有一定經濟能力、對水果有一定辨識能力、對生活品質有追求的女性。
2019～2021 年，百果園實現營業收入分别約為 89.76 億元、88.54 億元和 102.89 億元，并在 2021 年首次突破百億元大關。2022 年上半年，百果園實現營業收入約為 59.15 億元，同比增長 7%。
然而，5613 家門店年入百億，淨利率僅 3%。與洪九果品對比來看，2019 年～2021 年，百果園毛利率分别為 9.8%、9.1% 和 11.2%，淨利率分别為 2.8%、0.5% 和 2.2%；洪九果品毛利率分别為 18.91%、16.58% 和 15.69%，淨利率分别為 7.85%、0.05% 和 2.84%。
2022 年上半年，前者的毛、淨利率分别為 11.5%、3.2%，後者的毛、淨利率分别為 18.92%、12.01%。
不過，洪九果品與百果園的商業模式并不一樣，前者主打批發、分銷模式，基本不面對消費者直接銷售水果。
影響百果園的利潤率主要是過高的采購成本。2019～2021 年，百果園銷售成本分别為 80.99 億元、80.46 億元、91.33 億元，占總營收的 90.2%、90.9% 和 88.8%。其中，存貨銷售成本（主要為水果采購成本）分别占銷售成本的 96.2%、95.2% 及 95.3%。
這暴露着百果園在供應鍊端的一些短闆。目前，百果園在供應鍊端構建的分級體系和全程冷鍊的倉配物流設施，可以大幅降低水果損耗率。但目前百果園采購渠道包括自主投資的生産基地、OEM（原始設備制造商）外包商，還有傳統意義上的批發市場采購。而生産基地的生産和品種畢竟有限，百果園也一樣需要從源頭或者經銷商手中進行采購。
此外，雖然進行了諸多線上轉型，百果園收入依舊依賴線下，且産品以水果為主。2019 年～2021 年，百果園來自線下加盟店的收入占比分别為約 87.9%、84.6% 及 81.3%；來自水果銷售的收入占比分别為 96.5%、96.4% 和 95%。
未來做大生鮮領域的 " 亞馬遜 "？
與盒馬、叮咚買菜等生鮮電商相比，過去百果園的核心産品僅以水果為主。2019 年，百果園推出大生鮮戰略，宣布進入生鮮市場，将業務擴展至生鮮零售。2020 年，百果推出 " 熊貓大鮮 "，銷售蔬菜、鮮肉及海鮮産品、糧油、乳制品等。
餘惠勇希望将自身在水果品類積累的供應鍊經驗，複制到蔬菜、肉禽蛋等品類上，百果園也找到新标杆——亞馬遜，有科技作依托，從單一類目發展到全品類。
目前來看，尚且收效甚微。2019 年～2021 年，百果園大生鮮銷售收入分别為 3289 萬元、7672.4 萬元和 2.03 億元，占總收入的比重分别為 0.38%、0.89% 和 2.04%。2022 年上半年，這一闆塊錄得收入 1.54 億元，占總收入的比重提升至 2.7%。
然而，與此同時，由于配送費用及包裝費用增加，線上渠道出現了虧損。2020 年，百果園線上渠道的毛利率為 -4.9%，2022 上半年，毛利率為 -0.1%，仍然處于虧損狀态。
自從踏入大生鮮領域，餘惠勇說自己内心一半是火一半是冰，" 豬肉的問題、魚的問題、雞的問題、大米的問題等，我發現不是沒有好東西，是有好東西不好賣，最後逼得那些賣好東西的商家降成本。"
為此，百果園開始布局大農業戰略，投資了包括種子公司、農資公司、農業無人機等領域，為大農業戰略布局，進一步向供應鍊上遊拓展。
最近，餘惠勇在深度研究馬斯克，" 馬斯克仰望星空，百果園講敬畏大地；馬斯克渴望的是星辰大海，我們做的是一果一菜；馬斯克發布了宇航計劃将要改天，百果園很早就設計了沃土計劃，我們要換地…… "
對于進軍大生鮮，餘惠勇說，願意以歸零的心态重新開始，再 " 死磕 " 二十年。不過，随着生鮮電商整體競争日趨激烈，用戶需求激增，考驗着企業供應鍊、物流和冷鍊等 " 内功 " 時刻，百果園的新挑戰也正在開啟。
