近兩三年，在中國廣大的縣城裏，零食很忙、趙一鳴、好想來等量販零食鋪，群雄四起。比商超、便利店實惠的價格，讓很多年輕人都忘記了控糖養生。
由于開店門檻不算高，這一行也吸引了各種小白創業者入局。然後中國人熟悉的一幕開始了：各家品牌瘋狂加盟增店，膽大的先掙錢，後來者成了炮灰。零食好吃，但零食界的 " 蜜雪冰城 "，不是誰嘗起來都甜。
一、零食界的 " 蜜雪冰城 "，活得并不甜
安徽某中部縣城。
90 後的王傑，已經于今年上半年轉讓了某品牌零食加盟店，開業也就不到兩年，他累成了 80 後。
2023 年初，王傑被公司優化裁員，離開上海，回到老家開出了縣裏第一家零食量販店。心中本對未來的甜蜜有無限遐想，結果僅一年時間，他就親眼見證了在老家這條最繁華的街上，量販零食店從 1 家開到了 4 家，在他心中活成了中國市場 " 有啥卷啥 " 的最讨厭樣子。
選擇加盟前，王傑不是沒做功課，他發現縣城人的零食消費多集中在便利商超或是縣城的購物中心。在路邊小型便利商超，他的調研結論是：由于零食選擇少，看上去質量也不高，通常客單價在 20 元以下。
他認爲零食量販業這一故事的性感度在于：縣城如今也有消費力，可以增加更多便利場景（街邊專門店）、更多選擇的零食來投喂本地年輕人。
王傑賭對了。
他精心選擇了縣城居民區和商業街交界處，作爲第一家零食量販店的選址，面積 170 平。
開業第一個月，他的客單銷售額比便利商超高了一倍有餘，" 進來的（顧客）消費四、五十元很正常，買得多的消費一兩百也有。"
因爲忙不過來，他不得不招聘更多的收銀員、理貨員。店裏生意最紅火的時候，他爲當地創造了 5 名理貨員的就業崗位。
作爲老家第一個吃到零食量販這隻 " 螃蟹 " 的人，王傑也享受到了最美味的蟹黃。開店投入七十多萬的他，不到一年就回了本。
就在數鈔票的歡天喜地中，危機也在悄然醞釀。
2023 年過半，王傑店鋪所在街道悄然開出另一家零食量販店，到了 2023 年底，街道方圓兩公裏内，這個數字上升到 4 家，都是各類零食品牌。
越開越多的零食量販店沖擊着王傑的生意。2024 年春節期間，本來應該是零食店營收的旺季，他的利潤卻出現了下滑。
原因來自新店掀起的價格戰。
縣城裏每開一家零食量販，就會有開業酬賓的打折活動。王傑說，縣城很小，去哪裏騎個電車就到了。縣城的消費者是比想象中有錢，但也更加價格敏感。
也就是從年初開始，王傑明顯感覺到，生意不好做了。
" 雖然當時外面打工的都回來了，總要買點東西給小孩過年，但這種一出手就是幾百塊的客戶，很容易就被最便宜的那家，一般是新開業的、折扣大的店，搶走了。"
價格戰帶來的結果是 " 打擊經營 "。零食量販店，通常以效率、周轉和走量來盈利，業内公認的零食折扣店毛利率通常隻有十幾個點，淨利率有的甚至不到 5%，本來就不高，再一優惠，對老闆的小生意而言，就是 " 傷筋動骨 "。
" 各家擴張速度太快了，但都是‘消耗戰’。"
爲了止損，王傑選擇了提前轉讓。" 我剛開業的時候都說是一年以内回本，現在就難了。"
王傑不是陷入迷茫的唯一零食創業者。
晚 10 點，戶籍人口不到三萬的贛南小鎮。30 歲的趙一鳴零食加盟者朱彥敲擊着鍵盤，開業未滿一月，這已成爲他每晚的日常：清點貨物，合上電腦，檢查冷櫃，反鎖店門，披上棕色皮質外套，他起身走向店外——這座小鎮唯一的市集街頭。
在加盟趙一鳴之前，30 歲的朱彥和父母一起經營家裏的某速食地區代理，每天日複一日的生活讓他覺得安心，但也略有不甘。" 還是在給别人打工。"
後來了解到量販零食，他發現縣城街上已經飽和，但鄉鎮還沒有，遂想試一試。
鄉鎮傳統購物以小型商超、小賣部爲主，因爲運輸成本和代理經銷的層層疊加，商品單價并不低。朱彥也認爲這裏面有機會。
但生意想得很美，現實卻骨感。
一方面，鄉鎮市場所能輻射到的人口以附近幾公裏内的中老年農村人口爲主，購買力天然不強。
另一方面，目前不少鄉鎮的學生群體雖是零食折扣店的核心消費人群，但家長基于孩子健康考慮，本能地會對學生單次購買零食種類、金額、頻率進行限制，這就意味着鄉鎮零食折扣店的複購率以及單日進店人數，并沒有想象中的高。
" 走一步看一步吧，我還是想把這個店做好的。" 朱彥走出店門，擡頭望去，馬路對面，紅色廣告牌上有一隻微笑的兔子——是一家待開業的好想來。
二、小白入坑，才知道縣城零食店的秘密
不同于零食行業出身的創業者，很多小白選擇連鎖零食量販，是覺得門檻不高，有許多加盟品牌可選擇，行業不算特别高深，自己應該能行。而一旦入海，才發現所謂的零食量販，藏着這麽多 " 秘密 "。
開店成本不便宜，回本周期在變長。
" 趙一鳴零食 " 加盟商李峰，在江西某縣城老街上開店快滿一年。根據趙一鳴的相關規定，李峰的加盟店，門頭需要有 12 米，門店面積要 150 平。
此外，趙一鳴還要求店所在商圈單日人流量需要大于 5 萬。
在趙一鳴零食的官網上，詳列着加盟一家店的所需成本，大概在 55 萬 ~60 萬之間。
圖源來自趙一鳴零食官網
李峰卻說，這隻是表面數字。加上店鋪轉讓費以及租金，他的初始開店成本花了 75 萬。" 如果所在地的租金水平偏高，那麽 100 萬元能打住都不錯了。"
爲了吸引更多加盟商，趙一鳴零食爲李峰免了 3.8 萬的加盟費，李峰卻覺得：" 當你投了七八十萬下去，那三四萬的加盟管理費，免不免，有什麽區别？大頭不在這。"
大頭在開店之後的進貨成本上。根據趙一鳴品牌要求，首次進貨要 18 萬 ~25 萬元的費用。
明眼人應該能看出來，趙一鳴的店鋪要好地段、大門頭，這些成本全靠加盟商出錢出力，這一下子 20 多萬出去了，美的是趙一鳴的品牌方。
賣 LOGO 隻是一次性的買賣，趙一鳴還要求加盟商首批進貨也得達到 18 萬 ~25 萬的量級，這個支出不算小。
加盟商能在多久把這些貨賣出去是自己的事，但趙一鳴的供應鏈先得把這個錢掙了，且未來也隻能找趙一鳴母公司拿貨，加盟商沒有多少自主權。
當進貨進得久了，李峰就發現，公司提供的 SKU 清單高達幾千個，然而，真正熱銷的單品卻相對集中，大部分的單品都處于壓貨狀态。李峰說，開店一年以來，自己在備貨上壓的錢越來越多。
貨物的銷售速度，直接影響着李峰的回本周期。
原本趙一鳴内部給李峰的回本周期，答案是一年内。但現在李峰已經過了開店伊始的熱銷期，開始焦慮，認爲 " 至少需要翻倍的時間才能回本 "。
這種情況，不隻存在于趙一鳴，其它品牌零食也是如此。
消費者們也知道了趙一鳴們的 " 白牌稱重秘密 "，開始調整購買傾向。
0.8 元的純悅礦泉水、1.8 元的可口可樂、2.2 元的衛龍大面筋、3 元的元氣森林氣泡水，4 元的紅牛、4.5 元的東方樹葉。
很多人去量販零食店，首先都是沖着這些比便利店、商超更便宜的熱門商品而去。
但據店老闆們透露，品牌商品在零食折扣店銷售收入占比約 20%~25%，毛利 ≤10%，真正賺錢的在于白牌稱重商品。
其中，頭肩部白牌商品在門店銷售收入占比約 60%~65%，毛利 ≥30%；腰尾部白牌商品在門店銷售收入占比約 20%，毛利 ≥30%，整體結構呈金字塔狀。
零食有鳴（2019 年創立于成都）創始人李澍雨曾表示：" 零食有鳴 15 個品類中，‘白牌’商品數量占 77%，銷售額貢獻 73%。"
而如嗨特購、好特賣、零食很忙在内的零食折扣店有一半的在售商品爲白牌，30%~40% 的毛利率撐起了零食折扣店的盈利目标。
在過去一兩年，其實很多消費者也通過各種途徑了解到了量販零食店們的經營秘密，在稱重時會選擇奧利奧餅幹這種價格已經被打得比較透明的品類。
而對于一些加盟商來說，也在對白牌逐漸祛魅中，不會認爲 " 白牌在手，一有盡有 "。
在安徽開店的王傑，曾接觸過一些零食批發商。他通過各種途徑了解到，公司給的備貨價有時候虛高，重災區就在利潤空間最大的白牌零食，" 自己拿過貨的就知道，他們給的報價好多都不是工廠的出廠價，有時比網上拿貨（價錢）還高。"
三、縣城零食店已經沒了早期紅利
" 量販零食店 " 是個啥業态？
" 量販 " 一詞源于日語，量就是份量，販就是低價，" 量販零食店 " 的生意本質就是：用低價實現規模化銷售。
提起零食生意，大衆很容易想到三隻松鼠、良品鋪子、鹽津鋪子等，賽道已經足夠擁擠，沒想到還能在看似飽和、故事已不再性感的賽道，還能在 " 縣城 "" 性價比 " 上挖掘出零食的新路，并誕生一衆新品牌。
其中的主力玩家就包括：做金針菇起家的萬辰集團，旗下有 " 好想來 " 零食（2011 年成立于江蘇泰州，5200 家店）、零食有鳴（2019 年成立于成都，3500 家店）、以及由趙一鳴零食（2015 年成立于江西宜春）和零食很忙（2017 年成立于湖南長沙）于 2023 年 11 月戰略合并而成的 " 鳴鳴很忙 "，總店鋪數已經突破 1 萬家，目前它是行業大佬。
新一代品牌與 " 老一代 " 零食品牌的差異點在于：
檔次接地氣。如果說良品鋪子就是高端酒樓，趙一鳴們相當于街邊小館；當然也有越來越多的消費者發現，如果進店不謹慎，也容易在量販店内一口氣在稱重的白牌上花費上百元；
縣城包圍城市，地方包圍一線。這些店鋪的發力點一般都是先從低線城市入局，再逐漸往上走，比如趙一鳴和好想來最近都在北京天通苑開了店。這背後的道理是，低線城市不一定消費力就弱，所謂的高線城市，也不一定都是有錢人。
多專注于線下。而不是如老一代品牌一樣，線上線下兩栖發展。
這幾年，量販零食被認爲是一個風口，背後吸引了一衆知名投資機構，從趙一鳴背後的黑蟻資本、曾經是夥伴、現在是起訴方的良品鋪子、到零食很忙背後的紅杉中國、高榕資本等，他們都爲各品牌在區域内、乃至全國布局，提供了貨真價實的金錢彈藥，這說明：資本認爲在這個賽道，還是能培養出估值高企的知名 IP 品牌的。
那麽，餅畫得如此讓人垂涎掉渣，普通人是否就能夠朝池塘裏華麗入水呢？
行業觀察人士認爲，目前量販零食行業已經過了 " 遍地開店、輕松賺錢 " 的上半場，頭部玩家爲了減少 " 内耗式競争 "，已經開始整合隊伍，整個行業正在迎來下半場。
考察其它行業的特征，所謂的下半場可能會出現馬太效應，強者更強，而其它中小零食品牌進場，将面臨更高成本。
而對于普通創業者而言，那種一條街上已經、或者正在開滿 4、5 家店的地方，已經不适合 " 業者生存 "。要麽繼續尋找還沒被占滿的空白地，要麽你有雄厚家底，能扛過可見的價格戰。
事實上，目前第一批縣城零食店已經陷入關店潮。網上不乏有各種零食店加盟者現身說法，" 投資 80 萬開店，3 個月就倒閉 "。加盟費用不算低，但能撐住的時間越來越短。但作爲品牌方，它們永遠單方面宣傳的是店鋪總數已經開到多少家，而不會告訴加盟者真正的 " 實時浮動店鋪數 "，這個數據反而更具參考性。
當然，對于品牌來說，他們也有在探索新的路。最近就有聲音傳出：一些頭部量販零食品牌，可能會往更專業的折扣店方向去推進。
故事也不算多新，重要的是加盟無錯，但品牌方要做好産品、渠道、運營這些最基本的要素，生意才能做長做久。
普通創業者對這些行業，也要提醒自己不要用 " 戀愛腦 " 去看，而應該冷靜理性，畢竟花的是自己的真金白銀。
本文來自微信公衆号：真故研究室，作者：曾宇昕，編輯：龔正
