我們常說 " 買的沒有賣的精 "。假期已經來臨，很多同學都會選擇出行遊玩，也會在路邊小攤購買不少東西。但其實這種小攤的套路一點不比大廠的少，總結下來就是：拆分定價，打包售賣，嘗試模糊預期，強調沉沒成本。
最近已經放大長假了，大家肯定都已經在出去玩或者回家了。
但是有同學剛出行，就遇到了糟心事，被街邊的小販套路了，仔細一分析，竟然是大廠都在用的營銷手段！
我們暫且把這個同學叫做小王。
故事的起因是，小王晚上出門逛夜市，路過了一個花茶攤。就是這種：
國内應該很多地方的攤位都看得見，且在賣茶葉的附近。圖片上的價格是 1.2 元 / 克，并且免費品嘗。
小王嘗了一點後發現味道還可以，準備挑幾種組合，各要一點點的時候，老闆說話了：" 我們太少不賣，最少 1 兩起賣。" 小王隻得跟老闆說，組合一下，大概二兩就可以了。
結果一上稱，好家夥，結算 400 多塊。他一下就急了，再次跟老闆強調：" 我隻要二兩左右。"，最後 245 塊成交。
小王走了幾步後發現越來越不對，感覺自己被套路了。本身看到價格很便宜，心裏預期也就是幾十塊錢，爲什麽一下花了兩百多呢？于是回去找老闆理論，要退錢。但這個時候攤位前有人就說了：" 哎呀，反正你都買了，不如讓老闆打個折，便宜點帶回去喝嘛。"
小王突然反應過來，這個哥們不是在自己免費品嘗的時候說「花茶好，不如一樣來一點」的那個人嗎！好深的套路！
在全國各大景區，類似的套路非常常見，比如古城裏賣水果的走販，景區步行街裏賣零食的攤，最出名的應該是新疆切糕。
如果我們換一個視角來看，會發現這個套路其實非常的常見，并且知名的大廠如某站、某乎、某村等等都在使用！接下來，我們來解讀一下這個套路背後的邏輯是什麽，爲什麽屢試不爽呢？
其實這個套路總結下來就一句話：拆分定價，打包售賣，嘗試模糊預期，強調沉沒成本。
下面我們來拆解一下營銷套路。
拆分定價，化整爲零，突破價格預期
如果我跟你說，我的花茶很好，才 600 塊一斤，你要不要免費嘗一嘗？
這時候會發生什麽？你肯定大概率會加速走掉，可能心裏還會罵我一句傻 X。
那麽換個說法，我的花茶很好，才一塊二一克，你要不要免費嘗一嘗？
這個時候你的反應可能是：什麽？才一塊二？要不嘗嘗看？
這就是拆分定價的邏輯，總價都是一樣的，但是用最小粒度的單價跟你報價，你可能會覺得：這點錢算什麽？
這也是訂閱式産品們突破價格預期非常重要的邏輯：定價到天。
如某乎的鹽選會員、某村的黑膠會員：
把定價的顆粒度變細、壓縮到一個對用戶無關痛癢的金額，以淡化「最細單位總價」的概念，讓用戶有興趣和動力點擊按鈕，進入付款頁面。
打包售賣，買三拿五，提升客單價
當清點好商品，準備付款的時候，老闆說：" 太少不賣，最低一兩 "。但真正購買的時候，老闆卻拿了比需求多一倍的數量。
這就是第二個套路：我可以按天定價，但你不能按天購買，并且首推總價更高的套餐。
請看付費頁面：
某村付費頁：
某站付費頁：
在前一個頁面都還是在計算日費，但是在付費頁面發現，可以購買的最小粒度卻是「一個月」，收的是月費。
并且首推的産品都是「連續包 X」的套餐，并且會刻意模糊标準套餐價格，隻展示「首 x」的價格，以增加訂閱的概率。并且訂閱了之後，對訂閱不敏感的人，不取消訂閱的話，可以持續收訂閱費。
而如果隻希望找最細粒度的，最便宜的套餐，隻能右滑去隐藏的模塊尋找。并且在單價上也會高出「連續包 X」很多，形成價格對比。
強調額外價值，強調沉沒成本
到這一步，就不得不說一下托的價值了。
在免費品嘗的時候，強調一下「花茶很好，來一點吧」，激發從衆心理，提升價值預期。
在發現被忽悠，要去退款的時候，強調一下「來都來了，買都買了」，體現并提醒沉沒成本。
這時我們再回顧一下某乎和某村的展示頁面：
大廠的産品 / 運營們會在提示續費到頁面，重點提示「會員很好，買一點吧」。
再看看某村的訂單退出頁面：
當下單之後，沒有完成付款時，就會彈出這個彈窗，重點強調「來都來了，你要放棄福利嗎」。
而大廠們比街邊小販更有優勢，更專業的是，大廠們擁有我們的用戶數據，可以根據我們的标簽個性化的展示我們最有可能喜歡的内容。
最低 xx 起，小販沒用到的套路
最低 xx 元起，這是一個常見的模糊價格的套路，小王遇到的小販沒用到。但是這些做會員訂閱式的大廠都用到了。以某村舉例，我們做一下簡單的對比就可以發現：
某村展示的 0.29 元 / 一天，其實是連續包年的首年價格。但是首推的套餐卻是天單價最高的連續包月套餐，是不是也套路滿滿？
所以，在出行之前，好好學習一些大廠的營銷套路，不僅可以增長知識，還可以避免被坑，在出行的時候保持好心情。
作者：汪浩
公衆号：隻說人話的小汪
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