創業邦（ID：ichuangyebang）
作者丨趙曉曉
編輯丨及轶嵘
題圖丨圖蟲創意
深圳南山區的大沖商務中心是小滿科技的總部，這是深圳科技、互聯網公司密度最高的一個區。兩公裏内，能看到 Shopee、創維、TCL、順豐、聯想等公司的辦公樓。
小滿科技 CEO 楊淵在第十四層的一個會議室裏開了媒體溝通會，發布了公司二次創業後的新産品。這是公司被阿裏巴巴收購後的首次對外活動。
小滿科技是一家外貿 B2B 領域的 SaaS 服務商，它的成長經曆被分爲兩段。
2013 年小滿科技成立，是第一家把雲計算、SaaS 工具帶到外貿行業的公司。之後的七年裏，公司服務了 1 萬多家客戶、營收近 1 億元。2020 年，阿裏投資了小滿科技數億元的 D 輪，2021 年底，阿裏全資收購了小滿科技。
楊淵有兩個身份。他先是阿裏的老員工，在阿裏待了 12 年，主要做 to B 端的産品、運營和銷售。五年前，楊淵轉到阿裏國際貿易事業部，負責跨境 to B 的業務。他也是這筆收購的參與者。
現在楊淵也是小滿科技的 CEO。阿裏收購小滿科技後，原來的創始團隊發生變化，楊淵是一個有 " 綜合 " 背景的人：産品、市場、運營、銷售都負責過，對小滿科技和外貿行業足夠了解，是小滿科技 CEO 最合适的人選。
阿裏進來之前，小滿科技已經有一定規模——是外貿 SaaS 行業的頭部廠商，公司完成了 7 輪融資，投資機構有華創資本、啓明創投、達晨才智、零一創投、微光創投、真格基金、雲天使基金等。
楊淵準備帶着 150 多人的核心研發團隊二次創業，他覺得 " 外貿發展的速度比想象中快多了 "，他要讓團隊像創業公司一樣去奮鬥，" 卷起來，再造一個小滿科技。"
小滿科技團隊
一群互聯網人做外貿 SaaS 軟件
公司先要有個不錯的名字。
十年前，公司成立的時候剛好趕上小滿節氣，團隊覺得這個名字寓意好——江河漸滿，谷物漸豐，就勢取了小滿科技這個名字。創始團隊有懂外貿的、有懂産品的、有懂技術的，大都來自互聯網大廠、國際貿易平台。
楊淵很早就在接觸這個創始團隊，他的評價是，" 機會識别能力超強 "，是一群堅持長期主義的人，很純粹。他們當時畫好一個圈：做垂直于外貿領域的客戶管理軟件。
2013 年，中國成爲全球貨物貿易第一大國，大部分賣家訂單接不過來，外貿行業第一次有了用系統化工具管理訂單的需求，小滿科技就勢發布了第一個産品 " 小滿郵件 ", 成爲第一家把 SaaS 工具帶到外貿行業的公司。
資本迅速趕來。成立一個月後，公司拿到了真格基金和雲天使基金的天使輪投資。此後每年都有一筆融資完成。
2015 年，中國出口總額波動，找客戶訴求強烈，公司又推出具備找客戶功能的 " 小滿發現 " 和 " 小滿營銷 " 兩款産品，前者是一款基于大數據、商業智能、機器學習的智能型客戶開發工具，後者是幫企業篩選準确目标客戶的工具。
小滿科技有三個很關鍵的轉變。第一個在 2017 年，市場需求發生變化，商家更關注客戶的長期運營，客戶和團隊管理的需求增強，小滿科技從最早的郵件營銷升級到 CRM 産品。2019 年，公司進行品牌升級，由 " 小滿 " 統一更名爲 OKKI。
" 打造一個有創新力、高科技、國際化的産品品牌。" 楊淵說，" 是一次順勢而爲。"
2019 年，外貿 SaaS 市場迎來拐點，行業需要更智能化的産品。比如，産品是否具備機器學習驅動的預測分析以及自然語言處理能力？是否具有基于機器學習的決策支持體系？是否真的能幫企業簡化工作流程、促進銷售轉化、自動化工作流程？
更名後，OKKI 完成了對傳統 CRM 的全方位智能升級，形成了基于 " 人工智能 + 大數據 " 的智能 CRM 解決方案生态模式。
今年 OKKI 産品有了新的版本，團隊做過市場調研，不同階段、不同規模、不同銷售人員數量的商家，對産品的需求是不一樣的。楊淵和團隊設想的軟件模型是：
規模比較小的企業，獲客最重要；三五個業務員規模的商家，既需要開發客戶，也有一定的客戶管理訴求；十人以上甚至更大的團隊，最大的訴求是團隊管理；如果企業規模更大，需要聯動更多部門，打通 ERP、财務等數據，長出經營分析的能力。
圖源：圖蟲創意
今年升級後的版本分别是 OKKI Leads、OKKI CRM、OKKI CRM Smart、OKKI CRM Pro，對應以上不同階段商家的需求。" 每一次的升級都是爲了搶占先機。" 楊淵說。
楊淵形容小滿科技的成長，整個團隊都是 " 邊登月邊擰螺絲 "。楊淵說，小滿科技的戰略就是：産品有用，且用得起來，再慢慢叠代升級。
小滿科技自建了 260 多人的服務團隊，是國内 SaaS 行業非常少見的重服務投入的公司。
阿裏的加持
阿裏國際站已經成爲一個擁有超 2.4 億買家和 150 萬注冊賣家的大平台，但多年來，獲客營銷、銷售管理一直是阿裏國際站上賣家（即外貿企業）的薄弱環節。
2008 年，阿裏旗下子公司阿裏軟件曾試圖用 SaaS 模式解決外貿企業在管理方面的問題，隻是當時的條件和環境下，企業對數據存儲、SaaS 等概念沒有很清晰的認知。兩年後，阿裏 " 外貿版 " 退出市場。
數字化市場更成熟後，2019 年，阿裏國際站發布了 " 數字化重構跨境貿易 " 戰略，覆蓋了外貿企業從商機獲取、客戶轉化，再到交易履約等環節。他們都确信外貿 SaaS 技術會迎來一個爆發式的拐點，小滿科技提前站在了這個變革的起點上。
楊淵對小滿科技的印象是，産品好、技術好、團隊好，是當時市場上最好的标的企業。外貿 CRM 對準的方向正是外貿企業的商機挖掘、獲客營銷、銷售管理的部分，也是國際站需要的能力版塊。
" 幾天之内就做完決策 "，阿裏決定大金額投資小滿科技。第一輪投資從 2020 年 3 月份開始，8 月份官宣。收購從 2022 年年初開始，3 月份官宣。
兩家公司的合作是一個極緻的優勢互補。小滿科技幫阿裏國際站拓寬了客戶邊界，後者又幫前者拓寬了渠道和組織邊界。
阿裏收購前，小滿科技做到了營收 1 個億，但難再有大規模的增長空間，疫情讓公司的前景更加不明确，需要外部資金和資源，來幫助公司度過最艱難的時候。
楊淵在外貿領域有一線經驗，投資小滿前已經做足了調研和準備，" 從任何角度看都很難輸。"
小滿科技 CEO 楊淵
以 CEO 的身份加入小滿科技後，楊淵成爲公司的戰略制定者，他帶來了阿裏狼性的銷售文化、經驗和邏輯，來融合小滿科技溫和、簡單、務實的文化，以确保能充分發揮雙方的優勢；重新制定績效激勵機制，調大浮固比（浮動收益除以固定收益）；規定每個員工每個月必須有 9 個小時以上的時間在客戶那邊；保持産品升級，迎合小滿科技和國際站不同的用戶畫像，度過轉型艱難期；快速複制出一個 200 人的客戶服務團隊，去服務更多的客戶。
阿裏投資小滿科技三年，小滿科技的客戶規模從 1 萬家增長到 4 萬家，營收也從 1 億元增長到 5 億元。
小滿科技有很多超八年的老客戶，客戶留存率在 60% 以上。在外貿 CRM 領域裏，小滿科技占據的市場份額超過了 50%。
楊淵說，小滿科技的競争力就是多元化的産品、極緻的服務、極高的性價比，以及國際站的加持。" 客戶一旦用了我們的産品，就很難離開。"
小滿科技除了自己的團隊，背後還有 100 人的阿裏專門團隊和龐大的中供鐵軍，這個龐大的體系爲小滿科技提供了足夠的支持。
成爲 CEO 後，楊淵對團隊的要求是，一定要琢磨更多的産品，一定要拓展多渠道，" 不能隻有阿裏國際站這一個渠道。"
今年，他們有了新的目标，營收要做到 8 個億。
Saas 是比外貿更大的機會
小滿科技在十多年前就定下了戰略方向，聚焦在外貿 to B 領域。楊淵說，至少未來三年是不會變的。" 現階段，我們更需要專注。"
他相信一定是新的組織引領外貿 SaaS 行業的變化。阿裏戰略投資了小滿科技後，讓更多的資本看到了這條賽道，更多的玩家在湧入，" 兩到三年會看到一批新的企業 "。
中國外貿還在快速增長期。前不久，海關總署剛公布了今年前 4 個月外貿數據，我國外貿進出口總值 13.32 萬億元，同比增長 5.8%，其中出口 7.67 萬億元，同比增長 10.6%。海關月度調查顯示，出口訂單增加的企業比例已經連續 4 個月提升。
外貿 SaaS 的增速快于外貿。根據數據，外貿 SaaS 功能的完善和滲透正在加深，今年已經有百億元人民币規模，預計未來三年的複合增長率在 29%。随着中國人均 GDP 突破三萬美元，SaaS 付費意願也越來越高。
" 外貿 SaaS 的浪潮應該是一個持續十幾年，由多個小浪潮波次構成的大浪潮。它不會一個波次就完成，會在不同的波次裏出現不同的創新。産品更新就要快。" 楊淵說。
他定義現在的小滿科技是二次創業階段，團隊要做的事就是，保持創業心态、保持對市場的感知力、保持創新精神，" 真正有意思的是在有限的資源下做出别人做不到的事情。"
這是一個挺大的挑戰，但 " 比外貿更大的機會 " 在激勵着公司的每一個人，不跟上很快就落後、被市場抛棄。
加入小滿科技後，楊淵感覺最大的變化就是，能做自己真正想做的事情，找到了發揮自己價值的空間。成就感是，讓公司的決策機制變得更快。
成爲一個領導者，要做的事情還有很多，眼下最重要的就是打造更多有價值的産品，沉澱一支更能打的産品團隊，" 再做出一個爆款産品、年營收達到 10 億元，二次創業才算成功。"
