這是一個可能讓你感到意外的事實：理想已經成爲 30-50 萬元 SUV 市場的銷量王者，市場份額超過了 20%。爲什麽在這個豪華品牌體量最大的細分市場中，理想卻能憑借幾台增程車，就能把 BBA 的 SUV 銷量甩在身後呢？我們認爲有三個核心點：産品定義、組織效率、營銷流量。
在中國，30-50 萬元 SUV 市場是一個有 130 萬輛左右年銷規模的細分市場。2022 年，理想汽車在這個市場的份額，是 10%。
但自從去年四季度理想 L 系開始進入市場節奏後，持續的爆款讓理想汽車僅僅用了 8 個月，就将在細分市場的份額翻了一倍。今年 4-5 月，理想在 30-50 萬元 SUV 市場的份額，已經超過了 21%，銷量大幅領先 BBA 的同價位 SUV。
銷量的增長同時伴随着輿論聲量的快速提升。不管是理想汽車的産品，還是李想本人，在汽車輿論圈中，都是頂流的存在。
爲什麽三年前還在因爲選擇增程賽道而飽受質疑的理想汽車，如今卻成爲了 30-50 萬元 SUV 市場的銷量王者？
首先，是産品定義。
好的産品定義，是清晰地知道用戶是誰、用戶需要什麽、用戶爲什麽有這個需求，而這正是理想的起點。
一方面，理想精準地辨識出家庭用戶的增換購是中國汽車市場接下來的主流，所以堅定地投入大尺寸 SUV，并且把舒适性、空間智能向極緻方向做，将高端全能家用車變成自己的代名詞。
另一方面，理想同樣洞察出中國主流用戶對于電動車裏程的焦慮，所以選擇了增程式的技術方案，轉化了大批想要 " 電感 "，但卻總是心懷 " 萬一 " 的中間用戶。增程式的路線，也從開始的被質疑，到後來被很多品牌的大車所采用。
再加上理想始終堅持的精簡 SKU、強感知标配水平，大幅降低了消費者的選擇糾結，在取舍與克制之間，抓住了它的目标消費群體的心智。
其次，是組織效率。
在理想 L9 之前，新勢力車型的發布、試駕、交付周期往往會被拉得很長，短則半年，長則一年半也并不稀奇。但是，自從理想 L 系把 " 發布即試駕、上市即交付 " 的風氣卷起來後，消費者對于新車的耐心值就在不斷縮減。
這件事情的根本，其實是通過企業内部各部門之間緊密的組織協同，将産品、供應、生産、營銷、渠道拉通，去打造極緻的效率，給潛在用戶創造最佳的看車與購車體驗。
特别是在車市大環境不好的時候，理想可以迅速看到車、試到車、提到車的體驗，有效縮短了用戶決策周期，确保能在雙方的 " 甜蜜期 " 内鎖牢用戶。
最後，是營銷流量。
李想算得上車企老闆裏，最直面網友的一個，也是流量思維最強的一個。通過讓用戶成爲發聲的媒體，讓媒體成爲買車的用戶，理想獲得了龐大、高效、持續且低成本的流量。
而且，在理想 L 系銷量不斷攀升且進入了産品相對平淡的周期時，理想又通過每周花式發布銷量榜單的行爲，不斷強化自己是新勢力老大、高端新能源車老大的标簽，李想本人也通過對創業與經營的思考分享，向用戶傳遞理想的組織是多麽高效、理想的理念是多麽先進。
在殘酷的商戰中，牢牢掌控輿論主動權，這種思維貫穿于從李想本人到每一個理想汽車的一線銷售。
而在通過增程式路線讓企業達到千億級營收，并且開始正向盈利後，理想也會進入到純電動的賽道，會在超充基礎設施、人工智能等領域加大投入，在電能與智能兩個領域建立競争優勢。這就意味着，理想在做好了拿分題之後，也必須要去攻克那些能夠産生區分度的大題。當然，理想的優勢在于已經有了足夠的銷量規模和品牌認知，并且也已經實現了正向的營收循環。
所以，理想對于每一款車型，都要求形成爆款，有足夠的規模和市場份額。比如近三個月理想 L9 的月銷量跌到了 6,000 輛附近，沒有激光雷達的 L9 就已經出現在了工信部的申報中。比如接下來的純電旗艦 MEGA，理想也宣稱要賣到 50 萬元以上車型的銷量冠軍。
那麽理想接下來就将會面臨一個很大的挑戰：它能否在大車市場，同時賣好增程式和純電動？這件目前幾無品牌能夠做好的事情，理想會如何去實現？這将是理想汽車在 30-50 萬元 SUV 市場做到銷量王之後，更加值得關注的話題。
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