圖片來源@視覺中國
文 | 增長黑盒研究組，作者 | yolo
在本篇報告中，我們将視角切換回品牌和商家，看看在視頻号這個新興渠道：
如何入局 - 面對新機會，商家當前的行動和反饋如何
大家想清楚爲什麽要做視頻号了嗎？是炒作跟風嗎？
在商家眼中視頻号帶來的獨特價值究竟是什麽？
視頻号真的是完美無缺嗎？爲什麽有人選擇不做視頻号？
資深專家如何看待"人貨場"三個方面的機會？
如何破局- 經過合理的業務定位，頭部的企業怎樣跑出一套有回報的商業模型
模型：挖掘新增量的四大步驟和兩大基建是什麽？
案例：朗姿如何通過視頻号聯動線上線下，月GMV近千萬？
案例：認養一頭牛如何用視頻号賦能私域，提升用戶生命周期價值？
入局篇
既然要搞清楚商家入局視頻号的現狀，那麽就該來聽聽商家的聲音和想法了 - 增長黑盒首先對上百個商家進行了調研（含頭部品牌、新銳品牌、中小商家）。
1. 2023年入局加速，生态獨特價值顯著
我們發現，已經在視頻号帶貨的商家中，近一半是從2023年才開始入局的。而從經營類型上來看：
組合拳：3成商家采用單一經營手段。而超過4成的商家選擇采用2種類型的經營手段。不管是公域還是私域，精細化鏈路組合的效果已經大于"一招鮮"。
重效果：商家傾向于選擇直播、短視頻直接帶貨，而品宣需求次之。在當前市場環境下，商家迫切希望得到更實際的業績。
強直播：直播帶貨的優先級高于短視頻帶貨。根據我們的定性研究，大部分商家短視頻帶貨的GMV不超過10%，但增速很快，值得探索。
建自營：商家對于達人合作的優先級處于末位。雖然視頻号的達人生态在逐步完善，商家還是傾向于選擇更加成熟的方式。
同時，我們開始思考一個問題：2023年以來，視頻号的宣傳曝光大幅增加，平台動作活躍，商家在這個時間加快入駐，是否受到了流量紅利思維的影響，開始"跟風"？如果老闆自己沒想清楚就下場幹，難免會對業務産生負作用。
但事實證明我們多慮了，絕大部分商家對于入局視頻号有着清晰的邏輯，僅有2成對目标不明确：
近6成商家看好騰訊生态的獨特價值，要主動去抓住機會。
超過3成商家認爲主流線上渠道内卷增加，布局新渠道是一個被動的選擇。
超過2成商家認爲視頻号更匹配自己的目标用戶。
那麽，騰訊生态所謂的"獨特價值"究竟是什麽呢？商家也給出了兩個主要的答案：
近6成商家認爲與其它直播帶貨平台的差異在于公私域可以更好的形成聯動。
超過5成商家認爲認爲與其它直播帶貨平台的差異在于視頻号有去中心化的屬性，不依賴頭部達人。
這也對應到商家的經營思路上：雖然都是做直播帶貨，但大部分商家并非直接照搬其它平台的經營策略，而是基于視頻号生态特點重新構建一套模式，因地制宜。其次，也有商家選擇更加穩妥的路徑，即先照搬，然後不斷優化調整 - 搬過來的目的是爲了有個修改的基礎。
對于已入局的商家來說，态度普遍樂觀：超過8成預期未來一年會加大視頻号的投入。不過，商家的反饋也表明，視頻号平台還需要加強基礎建設和服務體系，來滿足商家的業務需求。比如完善的投放工具、數據分析後台等，讓商家能夠更高效的洞察消費者需求，匹配相應的産品和營銷資源。又比如常見的平台小二對接、業務培訓等，能夠爲商家提供指導建議，輔助業務決策。
2. 經營難題依然存在，需要試錯和叠代
當然，處于早期階段的視頻号并不完美。雖然在觸達、互動、留存方面實際效果已經超出預期值，但利潤的增長依然不及預期，GMV增長次之。
然而，增長黑盒的定性調研發現，許多頭部品牌不僅在視頻号有着較快的GMV增長，而且淨利潤在所有線上渠道裏都是TOP級别的，遠高于其他直播帶貨渠道。
爲什麽會這樣呢？我們發現，做到頭部的品牌往往：
團隊配置齊全，有對應的組織架構和考核标準
戰略規劃清晰，"人貨場"有着較好的匹配
運營方法論相對成熟，可以指導業務不斷優化
而普通商家在視頻号經營的難點恰恰就是這三個方面。
同時這也是個動态變化的過程：随着業務規模的上升（帶貨GMV），商家的難點優先級會從運營戰術和人才，轉移到戰略規劃和平台合作上。也就是說，對于起步期的中小商家來說，最重要的是先跑通業務閉環，弄清楚各種戰術細節、平台規則，先保住下限。而到達穩定體量後，商家就開始考慮全域的戰略融合（比如經銷商、線上線下、貨盤分配等等），以及如何與平台進行深度合作，從而擴大上限。
商家還需要針對自己所處的階段，進行更多摸索與嘗試，才能找到符合預期的商業模型 - 新市場的确沒有一步登天的捷徑（下文中也會介紹頭部品牌的打法案例供大家參考）。
那麽，商家應該多去摸索哪些策略？重要度和優先級應該放到哪裏？我們通過初步調研，總結了當前視頻号運營策略的分布情況：Y軸代表了應用程度的評分（有沒有熟練使用），X軸代表了重要程度的評分（對于業務增長有多重要），原點爲各項平均值。
私域體系建設是重中之重。這既代表了前鏈路的初期流量導入，又代表了後鏈路的承接與留存。如同我們上一篇報告提到的，雖然公域開口大了，但私域的基礎不可能放掉。
貨盤和直播間運營直接影響了轉化率，因此也是商家的另一個重點。但直播帶貨的産業已經很成熟了，商家無需再憑空造一套體系出來，所以優先級沒有那麽高。
廣告投放未受到很大重視，且應用程度不高。可能存在價值被低估的地方，許多商家不願意嘗試，也沒有找到機會去抓住新增的公域流量。
内容創作處于非常"平庸"的中點。一方面是商家對于交易本身關注度更高，另一方面是内容創作成本高。但我們之前的報告就表明，消費者對于内容的重視程度很高，是吸引他們在視頻号購物的關鍵。在内容上做出特色、創新，可能是另一個價值被低估的地方。
最後，我們還去關注了一個問題：對于那些還沒有入局視頻号的商家來說，到底處于哪種狀态？是知難而退，還是壓根就不看好這個市場？
即使沒有入局，近7成的商家還是看好視頻号未來的增長空間，同時有近6成的商家預期未來有可能入局。
商家不是入局受阻，而是在等待合适的時機。實際上，僅有1成左右的商家屬于嘗試下來效果不理想而放棄，近2成已經立項準備做了。而近半數的商家則是将精力放在了當前的存量渠道上，沒有精力開辟新渠道。
在當前的市場環境下，生意的确定性大于一切，"不見兔子不撒鷹"的心态也是正常的。不過，商家也該考慮用合理的投入"先把鷹養起來"，留在牌桌上等待下一次機會。看到兔子再去養鷹其實已經晚了，新舊業務的平衡和取舍是需要企業多花精力思考的問題。
3. 商家的新增量從哪裏找？
爲了得到更多視頻号經營趨勢的真實情況，增長黑盒去訪談了零一數科的CEO鑒鋒。作爲私域運營頭部服務商，零一數科在 2022 年拿下了企業微信、視頻号代運營 GMV 總量雙 TOP1。我們探讨過後，從"人貨場"三個方面總結了增量的機會：
人群方面：視頻号大概率不會去"搶"其它線上渠道的生意，而是拓展了新的人群空間。
全新的增量：年齡偏大的人群，之前線上購物習慣不強。視頻号簡單快捷的方式+微信的長期習慣很容易觸達他們。這針對的并不是傳統定義上60-70歲的"老年人"，而是40-50歲的"中年人"。該人群消費能力強，同時以家庭爲單位，上有老下有小，消費場景比年輕人要多。
存量轉化爲增量：以天貓重度用戶爲代表，已經有很強的線上購物習慣。他們往往屬于年輕的"高知人群"，對于新事物接受能力強，消費行爲遷移快，消費能力也強。差異化的體驗容易吸引一部分人群遷移到視頻号購物，使得商家能夠從存量中挖到與自身匹配的用戶群。
下沉不是主流：視頻号消費者普遍還是1-3線城市居多，尤其是1線人群的消費力最強。"往上走"的機會或許更大。
商品方面：視頻号大概率不會成爲一個清庫存或促銷跑量渠道，而是通過新款、高質量等方式來實現人與貨的匹配。
便宜不是重點：大部分品牌在視頻号的産品，都是自己線上渠道裏最高的那一檔，而且極少有打折促銷活動。便宜意味着犧牲産品質量，而視頻号消費者對于品質的門檻要求比較高。商家應該将貨盤中質量上等的産品來做布局，不是先考慮價格優勢。
白牌也要"品牌化"：從過往曆史來看，線上平台的起步都是先白牌轟炸，再引入品牌收割，屬于先粗放再治理。而微信作爲一個成熟的平台，已經不再遵循傳統路徑了，而是從第一天就開始就扶持品牌，定一個高調性和嚴格的監管标準，同步引入白牌擴大市場。所以，就算是白牌也要比拼調性和品質，而不是看誰膽子大動作快。
突破"最大公約數"：在中心化算法的思路下，直播帶貨一定是大爆款驅動的，要找到滿足大多數人需求的産品大力投入推廣。而視頻号可以針對人群特性，打造相對垂直的"小爆款"，再借助私域的優勢拓展商品寬度。同樣，把其它渠道的爆款直接搬過來，不一定賣的好。
場域方面：視頻号不是強目的性的消費，而是内容驅動的帶貨。品牌與用戶的深度關系非常重要。
去中心化是特色：不是靠頭部達人把品牌推起來的，商家還要靠自己。推薦算法在社交和互動上權重更高，短視頻内容擴大受衆在未來會變得越來越重要，不能隻靠直播賣貨。
公域流量上升：早期必須要依靠私域給視頻号導流，才能把直播做起來。但現在的信号是沒有私域都能直接起量了。在一些商家身上可以觀察到，今年1月之前75%靠私域導流，25%純公域，但6月之後整個反過來了。預計今年内流量端口會有更多來自公域。
公私域聯動依然重要：商家數據統計顯示，無私域UV價值0.5-1元，有私域5-7元
投放費率可控：目前不靠砸錢，付費流量在5-10%就可以帶動自然流量。除了官方有一定扶持政策，私域預約也會帶動一部分公域流量。另外，常規的直播帶貨套路也适用，拉優質的公域用戶進入直播間作爲種子流量，進入推薦池帶動更多流量進來。
私域留存非常重要：關注進來的粉絲UV是純推薦進來的3-5倍，而用戶導入私域後可以有20-40%的複購。直播場景下沉澱場觀到粉絲10%，場觀到微信好友1%。沒有私域體系的商家現在也可以把視頻号做好，但沒法做久，因爲缺乏用戶資産積累的競争力。
窗口期會到24年末：視頻号沒那麽卷，競争方式更多，不隻看流量。現在沒有絕對的大頭部，未來也不會往這個方向發展。100分的人都在抖音卷，有存量負擔，不想在視頻号從0開始。現在是6、70分的人在搶機會。
破局篇
在入局之後，商家該如何因地制宜打造視頻号的經營模式？又該如何制定清晰的戰略規劃，不斷試錯的同時探索到新增量？
增長黑盒通過衆多案例研究，初步總結了一套商家從入局到破局的成長路徑，包含4個關鍵階段：
定目标：商家不僅要明确自己爲什麽要做視頻号，而且還要想清楚即使自己的目标成功實現了，對于公司業務重要嗎？帶來的潛在價值大嗎？隻有高優先級的目标，才進入下一步。比如看見同行在視頻号生意火爆，自己也想做，那就很難成爲一個"目标"。
盤資源：想做和能做是兩碼事，如果公司當前階段缺乏對應的資源，就暫時放棄，或者換一個目标再試試。比如公司認爲用視頻号擴大私域的産值非常有價值，但私域基礎設施還沒搭建好，用戶量又少，那不如等私域基建搭好再試。
做測試：人貨場的匹配達成之前，沒有必要投入過多的資源和預算。視頻号本來就适合慢慢做生意，長效經營 - 基于用戶生命周期，先完成目标閉環，再想着擴大規模。測試不理想就可以思考換目标或者解決阻力。比如用戶在視頻号的滿意度一般，店鋪DSR不高，那就先别考慮廣告ROI和GMV規模了，而是優化客服、物流、貨盤配置。
擴規模：當測試跑通，增長加速，就該考慮天花闆的問題了。當加大投入後，如果效率難以提升，一方面有可能是平台當前階段存在限制，需要再熬一段時間，等商業化能力釋放；另一方面可能是選擇的模式本來天花闆就不高，需要平行測試更多路徑，可以多模式同時發力，實現1+1>2。
這其中，也對應了2個方面的基建支撐：
組織架構：如果沒有專職的負責人（或團隊）就比較難實現突破。如何與第三方服務機構協作配合，也是需要公司想清楚的。
數字化技術：除了公司整體的數字化架構（如CDP、SCRM、BI），視頻号本身上就存在特定官方的賦能工具和第三方賦能工具。
比如騰訊提供了上新易、爆品通能夠幫助商家做視頻号流量洞察、優化廣告投放的工具；
第三方機構兔展洞察雲，則提供了視頻号精靈工具，可以挖掘視頻号大盤的店鋪和交易數據；
各種AI工具提供了商品圖片、文案、視頻生成功能，可以幫助商家優化店鋪、制作大量營銷物料。
下面就分享幾個案例，看看行業中頭部的商家是如何找準業務定位、如何實現人貨場匹配的。
服裝行業：朗姿
朗姿集團一度被稱爲"高端女裝第一股"，旗下有多個時尚女裝品牌。而"朗姿"子品牌是其中最大的一個，年營收超過10億。其定位于高知女性群體的職場、通勤等需求，熱賣産品的客單價在2000元以上。同時，朗姿不僅有上百家線下門店作爲基礎，還拓展了全域的電商渠道。
目前，朗姿在視頻号帶貨的月GMV已接近千萬元，單場直播帶貨GMV>10萬元。
朗姿對于視頻号經營價值比較明确：
騰訊生态有很大的機會可以挖掘：整體戰略想從直播帶貨裏找新增量，視頻号本身就能創造新業績。
更好的聯動線上線下：一方面爲線下賦能，線上承接線下老客；另一方面從線上爲線下帶來新增客流，視頻号成爲線下的"新公域"。
因此，朗姿先在2021年投入大量資源構建起了完善的私域體系，同步開始試水視頻号運營，先把基礎打好。直到2022下半年，才開始用正規化的手段大力投入視頻号直播帶貨。當前以官方直播間爲主，線下門店同步在開展獨立的直播間，有接近10人的團隊專職運營。
從人的方面來看，視頻号的人群增量是比線下年輕，但比傳統電商年長的一批女性用戶。
朗姿原本線下的客群是大于50歲的，但該人群有個明顯的特征是一旦退休，職場風格的服裝需求就大大下降。所以爲了拓寬客群，線上會更強調年輕化的款式，傳統電商的客群在40-45歲。
由于視頻号還是要爲線下老客服務，所以步子沒法邁出太大：有一半以上是大于50歲，但另一部分是40-50歲之間。這吸納了原來無法被電商和線下覆蓋的新用戶，也避免了與渠道之間的沖突。
從貨的方面來看，視頻号并不是把其它渠道的貨盤照搬過來，而是基于客戶精準需求備貨。
雖然朗姿本身的客群就是成熟女性，但年齡哪怕僅差幾歲，穿衣風格和偏好也有着巨大的不同。傳統的電商選品會偏向爆款邏輯，即緊跟市場去看競品的爆款、市場的流行趨勢，盡可能滿足更多人的需求，不斷的拉新。對于視頻号的選品，則是以用戶爲中心的邏輯，不是什麽火就賣什麽。通過線下渠道捕捉到精準的客戶需求，然後在線下貨盤的基礎上加以調整，以滿足垂直需求。從而形成了高品質的精簡SKU，有了更多年輕化新款，客單價也較高。
另一方面，朗姿未來也會更多的投入到視頻号本身的拉新環節，即通過洞察視頻号經營數據和市場大盤，從而打造出視頻号渠道原生的"爆款"。
從場的方面來看，視頻号與傳統線下業務并不是割裂的關系，而是整合私域并慢慢走向公域。
首先，由于早期建立了完整的私域體系，積累了上百萬用戶資産，所以視頻号初始流量是靠私域導入的，目前占據大頭。大部分客戶長期留存在導購私域中，可以直接引入視頻号，成爲服務老客戶的新觸點，提升互動和LTV；還有一部分客戶長期不活躍，面臨流失風險，視頻号就成爲了一個召回客戶的新工具，在存量裏撈回來增量。
其次，私域的種子用戶也讓推薦算法帶動了不少自然流量，引入了全新的人群，成爲線上新客。在廣告投放上采取視頻素材+朋友圈的方式引入直播間，通過老客戶的畫像信息定向觸達爲主，未來則會加大全新人群的投放，當前營銷費率遠遠低于傳統電商。無論是線上流量的新客還是流失召回，都有機會重新分配給導購長期服務，甚至進店體驗，給門店帶來新客流。
第三，視頻号直播的呈現方式與其它直播帶貨渠道有很大不同，更注重與用戶的交流溝通，直播節奏慢、講解細緻，用戶平均停留時長大于20分鍾。對于産品本身的關注程度大于誇張的表現力，以實用爲導向。直播間也不是以促銷折扣帶動的，平均售價>1000元。由于朗姿本身的高端定位，面向的客群購買能力很強，加上直播間較爲舒緩的氛圍，人貨場匹配達成後轉化率高出其他直播帶貨渠道的數倍，同時退貨率隻有傳統電商的一半。這也讓朗姿的視頻号的淨利潤在線上渠道排名靠前。
最後，視頻号能夠獨立的産生用戶留存。當新用戶進入直播間後，會通過各種方式讓用戶關注視頻号，并添加企業微信和社群。借助直播間的各種活動，還能讓這些用戶進行社交裂變，再帶來10-20%的新場觀。進入留存的用戶忠誠度極高，會持續通過視頻号渠道觀看直播和購物，基本沒有流失到其它渠道的情況。
食品飲料行業：認養一頭牛
認養一頭牛作爲新銳品牌，在乳制品行業的紅海裏成功突圍。久謙中台的數據顯示，今年618期間認養一頭牛居于飲料沖調類目Top7，是Top10品牌當中爲唯一的新銳。通過強大的品牌營銷和供應鏈建設，認養一頭牛塑造出了高端的定位。其年營收已經突破30億，當前正在籌備上市。
目前，認養一頭牛在視頻号的月GMV已經超過300萬元，單場直播帶貨>10萬元。
認養一頭牛對于視頻号價值的定位在于：
測試過後看到了實際産出：天生對于新機會比較敏銳，長期測試衆多的線上渠道。視頻号測試後效果不錯，所以加大投入去做。
成爲整個私域體系的賦能工具：以"中台"的形式融入私域用戶的全生命周期，解決拉新和複購的問題，提升客戶體驗的同時也增加了LTV。
從2022年初，認養一頭牛就開始試水視頻号，但此時照搬了其它直播平台的邏輯來運營，通過付費買量+直接轉化的線性路徑，效果不理想。到2022年末，重新針對視頻号的特性設計了運營模式，與私域緊密結合從而實現了雙赢局面，到今天一直在穩步增長。當前以官方直播間爲主，配合部分達人帶貨，有不到10人的團隊在專職運營。
從人的方面來看，視頻号的人群增量來自與傳統電商不重合的人群，但消費能力高。
由于認養一頭牛主打高端奶，核心人群也是中産家庭，所以視頻号近一半的用戶都是30-40歲，身份也是家中的"領導" - 媽媽們。然而在運營過程中發現，大多數用戶顯現出了對直播帶貨比較陌生的特征，比如不熟悉交易的鏈路。這可能代表其視頻号用戶的畫像并不是其他直播平台的重度使用者，而是全新的人群，需要更加耐心的引導和教育。
這些新用戶保持了較強的消費能力。即使在自然流量下，視頻号體系内平均客單價超過了200元，遠高于其它直播帶貨渠道。但是客觀來看，視頻号也做不到無限提升新人群覆蓋，随着流量的擴大，40、50歲以上的人群會增加，與貨和場的匹配将産生變化。
從貨的方面來看，視頻号是在原有貨盤的基礎上，進行家庭場景化的組合。
認養一頭牛本身的SKU數量就很精簡，對于食品飲料這種标品類目來說，很難針對一個新渠道再去定制單獨的SKU。同時，牛奶是日常剛需不是奢侈品，也不可能僅靠單價升級來拉高LTV。
所以，認養一頭牛是針對"媽媽"這個身份來實現人和貨的匹配的：作爲家庭中的總管家，媽媽們不僅在爲自己購物，一方面要照顧孩子的需求，還要考慮到老人的需求，消費場景非常豐富。牛奶這個簡單的商品，就有了"孝敬服務"、"孩子補充營養"等多個用途。
首先就是主打10盒以上的量販裝，平均售價在百元左右。整個直播間的産品同時覆蓋了兒童、成人、老人三個不同人群的王牌産品，并在講解時加以引導，讓同一個客戶下單時可以購買全家人的組合，提升了整體客單價。
其次是奶卡，平均售價在千元左右。購買後可以全年配送，還可以包含多種規格，也是滿足了全家人的喝奶需求。購買奶卡的用戶也會被認爲是高淨值用戶，有專屬的營養師在企業微信1V1服務，打通複購閉環。
從場的方面來看，視頻号并非遵循"收割思維"，而是"服務思維"。
認養一頭牛在早期的探索中發現，照搬其它平台的流量收割模式在視頻号的效果不好。因爲在其它直播渠道，一般通過買量+提停留時長+提GMV的模式，注重即時的交易轉化和ROI。而視頻号的場域特征并不适合短平快的收割節奏，反而要把鏈路拉長，去服務完整的用戶生命周期，看長期的用戶資産沉澱和業務收益。
首先，認養一頭牛通過大量視頻号廣告投放拉新到直播間。随着視頻号算法的成熟，ADQ投放的精準度也越高，讓付費投産的效率提升了。這個過程中，直播間的内容質量在不斷提升，互動、停留、交易等數據也變得更好，又讓推薦算法引入了更多自然流量。所以，視頻号付費流量的占比遠遠低于其它直播平台，營銷費率僅在10%。
其次，當新增用戶來到直播間後，首要目标并不是當場做轉化，而是通過各種手段引導進企業微信私域。随後借助用戶分層機制，将付費意願比較低的用戶引導至小程序商城自助轉化，将價值高的用戶引導至1v1人工服務，精準銷售。在這種方式下，直播間與私域單個用戶的UV價值相差近百倍。目前有超過三分之一的GMV是引導至私域後産生的，而非當場在直播間成交，整體利潤也在線上渠道中排名top。
第三，通過衆多公域渠道的積累，認養一頭牛有了百萬級私域用戶，這其中難免存在流失、不活躍、消費意願低等狀态。通過将這些用戶引導至視頻号，用直播的高互動場景去做轉化，代替了小程序商城靜态的貨架場景。因此，現有私域的轉化率和LTV大大提升 - 直播間的UV價值能夠比小程序商城高出一倍。
第四，直播間的内容形态與其他平台區别也很大。一個核心點是節奏很慢，注重産品本身和适用場景的詳細介紹；另一個重點是爲用戶提供情緒價值，與用戶建立深度關系并給予關懷和陪伴，人設ip也就變得很重要。
最後，"服務"還有第二重含義：對于内部組織的賦能。如果隻把視頻号當成一個獨立的渠道來做，那麽跟私域團隊的KPI就存在對不齊的問題。而當視頻号充當"中台"的角色之後，歸屬到了大的私域部門之下，與私域團隊共享KPI，帶動整個部門的業績上升。
結語
通過上面的研究，我們不難總結："慢慢來，比較快"這句話更适用于視頻号當前的生态。
視頻号可能是個金礦，但能否挖出金子全看自己的鏟子夠不夠硬。商家應該更關注長效經營的要素，把自身基礎打紮實，而非收割短期的流量。
從另一個角度來看，因爲視頻号跟傳統直播帶貨模式存在較大的差異，如果商家長期被流量"綁架"，又面臨較大的業績壓力，那難免會存在思路轉不過彎的情況。因地制宜是一個值得長期研究的課題。
近期我自己也觀看過上百個視頻号直播間了，所以看到幾個比較有趣的現象，也親身感受到了這種差異：
從"寶寶"到"姐姐"：抖音主播以寶寶作爲開頭，到視頻号就換成了姐姐。有些商家可能真的是拓展了新人群，面向的客戶更年長了。但我們換個思路看，主播基本都在20出頭的年紀，高消費能力的用戶在30+，在哪裏叫姐姐都合理，似乎也不是年齡的問題。這種昵稱的改變，反映的其實是關系親密度、信任度的上升，對用戶的情緒價值更高了。主播仿佛不再是一個銷售，而更像鄰家小妹、小哥在與你唠家常。
從"快去下單"到"别急下單"：最早看到這種現象的時候還比較吃驚，但後來發現這種慢節奏的帶貨形式不僅不會降低轉化，反而讓用戶體驗更好，甚至多下幾單。高知人群的"逆反心理"很強，不喜歡被誘導、催促，當主播說出"别急着買，先看清楚适不适合"的時候，讓他們充分感受到了尊重。
從"多品"到"少品"：在一些主流品類中，直播間通常不會有"過品"的策略。雖然每次直播時長不低，但展示的商品數量相對較少。這意味着，每個産品的講解更加細緻，時間更長，主播也與用戶進行了充分的互動。商家無需在有限的時間内照顧到所有人的需求，而是一方面先解決精準客戶的問題，另一方面讓更多用戶進私域再慢慢挑選更多品類。
在接下來的系列研究中，我們會進行更加細緻的視頻号策略分析，幫助大家更好的落地和實戰。
