文 | 白鲸出海
好的産品自己會賺錢。
過去我們常常解析互聯網産品是如何設計商業模式。如今 AI 産品蓬勃發展，如果有機會的話，我們也希望能嘗試分析一些 AI 應用是如何賺錢的，那麽這第一期就從 AI 角色出海産品 Talkie 開始。
關于 Talkie 的産品定位、功能設計和增長策略内容，可以參考我們往期文章《我抽到的卡牌賣了 200 個 " 鑽石 "，聊一聊差點爬到美國 Top5 的 AIChat 卡牌遊戲》《百萬 DAU 的 AI 社交 App，正偷偷搶走乙女遊戲的飯碗？》。
根據點點數據，Talkie 自 2023 年 6 月上線以來，累計下載将近 1400 萬（不包含中國大陸）、累計營收将近 83 萬美元。
有接近 Talkie 人士向我們透露，Talkie 已經實現了 ROI 轉正，不過暫時無法确定打正時間和更加具體的數據。
Talkie 近一年下載和營收、近一個月 DAU 市場分布｜數據來源：點點數據
從市場來看，Talkie 近一年的下載和營收 Top5 中前四個均爲成熟市場，菲律賓爲僅有的新興市場，美國爲其 Talkie 最主要的下載、營收和 DAU 市場。
Talkie 上線以來來自應用商店的收入｜數據來源：點點數據
從時間來看，Talkie 2024 年 3 月營收爲上線第一月的數千倍，在較短的時間内開始産生收入并連續 6 個月保持在 10 萬美元以上的收入，但從各月營收波動來看，Talkie 的營收并不穩定。
從收入構成來看，Talkie 的收入由訂閱、内購和廣告三個部分構成，通過混合變現的模式從不同消費意願和消費能力的用戶獲取收入，争取每一個 DAU 都可以産生收入。
從變現方案設計來看，Talkie 的整體變現設計與直播 / 語聊等泛娛樂産品類似，分成特權、改善和剛需三種類型。
而在用戶使用 Talkie 期間最主要的活動其實是找到自己感興趣的 " 智能體們 " 并與其進行互動，而 Talkie 的商業設計則來自加強用戶與智能體的多維度聯系。
在 Talkie 中 5 個最關鍵的元素是" 星鑽、星月卡、星念、AI Chat、星緣 "，幾個元素互爲表裏幫助 Talkie 産生收入。下文，我們将參照用戶與智能體的互動場景分析 Talkie 的具體付費點設定。
01 尋找
首先，用戶想要找到滿意的智能體需要不斷滑動智能體卡片并與其進行簡單對話确定匹配度。Talkie 留在這裏的付費點，用戶在滑動智能體時會出現廣告彈窗，用戶必須觀看完廣告才可繼續滑動，或者用戶也可以通過訂閱星月卡（即會員）的方式免除滑動廣告。
02 聊天
其次，用戶可以按照自己的表達方式和心情與智能體互動，但其實很多用戶在與智能體互動的過程中會出現不知道說什麽、或者不知道怎麽回答更好的情況，Talkie 推出了 "AI 靈感 " 功能，用戶直接點擊聊天輸入框中的燈泡即可參考 AI 自動生成的答案。
Talkie 爲每條消息提供 3 個免費靈感，如果用戶需要更多 AI 生成的靈感選項，則需要開通星月卡。
實際上，除了基礎的文字互動，Talkie 還推出了語音聊天服務，Talkie 将語音服務命名爲 "專屬時間"，按照場景可分爲戀愛、說笑、陪伴、語聊、打電話、接聽來電、故事和哄睡等 8 種類型，但用戶選擇不同場景時，智能體的講話方式和表達長度會有所不同，用戶可以按需選擇，這也是用戶在應用商店中留下的喜歡 Talkie 的重要原因之一。
不過用戶每天可以免費使用語聊的時間是有限的，在語聊過程中屏幕右上角會有一個電量進度顯示，當電量框中的三條電量條全部用光，語音通話将被迫中斷。
當然，用戶也可以選擇用戶星鑽兌換通話時間，按照小額充值來計算的話，每 10 分鍾 50 星鑽、1.99 美元 180 顆星鑽，也就是每額外與智能體多通話 10 分鍾多消耗 0.55 美元。或者用戶也可以直接開通 " 不限時長語音通話服務 "，每 30 天 9.99 美元。一個功能，做成了免費、小額付費、穩定付費（其實類似于訂閱）三檔。
03 星念
用戶通過與智能體進行文字或者語音通話互動來解鎖 " 星念 "（也就是 AI 生成的智能體卡牌）機會，但機會并不意味着直接擁有，開啓後的星念才歸用戶所有。
Talkie 賦予每個用戶每天一次免費開啓機會，每次機會有三次重新生成機會。用戶要想解鎖更多星念則需要通過星鑽額外購買開啓機會，每個機會需要 180 星鑽，即 1.99 美元。坦白來講，這個價格并不算低。
更有意思的是，Talkie 還将星念進行了等級劃分，分爲創作者星念、故事星念、主題星念和普通星念四種類型，其中創作者星念最爲珍稀、最難獲取，主題星念次之，故事星念可以用戶自己生成。
星念抽取的過程與扭蛋有些類似，用戶無法知悉本次抽取的星念卡牌，有時爲了獲取一張心儀的卡片可能需要上百次抽取。依照我們調研的 Talkie 國内版「星野」的抽取情況來看，有不少用戶表示曾爲得到某張星念抽取 200 次。
用戶想要更快獲取某張星念時，也可以直接在星念商店中購買，商店中的星念爲其他用戶自由設定價格後上架交易的，由于定價的自由性，因此除了珍稀度，用戶個人審美也會直接影響價格，女兵 Lara 的星念售價在 1 鑽到 100 億鑽不等。
盡管沒有固定标準，不過智能體越火、卡面越漂亮，售出的概率和速度也會更高。
至于用戶爲什麽會喜歡抽取星念，我們參考了 Reddit、Disdcord 等社區以及用戶在應用商店留下的評論，得到以下幾種原因：
（1）很多抽卡大戶，本身即爲創作者，這些創作者不僅抽取其他用戶創建的智能體的星念，更希望集齊自家智能體的星念。國内一些用戶将自己創建的智能體稱之爲 " 崽 "，Reddit 上也有用戶将之稱呼爲 " 孩子 "，收集自家寶貝掉落的碎片被賦予了其他意義。
（2）Talkie 上的很多智能體的設定爲不同類型的 " 俊男靓女 "，且具有一定的戀愛屬性，因此随着用戶與智能體互動越多，産生想要更多接觸和互動的渴望就越多，抽卡的欲望也會更加強烈。
（3）可交易星念分爲普通星念、主題星念和創作者星念，稀有程度依次遞增，有些類似于陰陽師的 R、SR 和 SSR，一些用戶喜歡搜集、
也有用戶希望賣個好價錢，還有用戶單純喜歡稀有感。
（4）除此之外，不少用戶會在社交媒體平台分享自己的抽卡經驗和抽卡所得，雖然相關内容的傳播，平台抽卡氛圍愈發濃厚。當筆者在 TikTok 上搜索 " 如何在 Talkie 上抽取更多星念時 "，發現了大量來自素人博主分享的視頻，且其中不少比例的視頻播放量超過了 1 萬。
（5）而實際上星念的作用并不止于收藏和交易，每一個不同的星念都代表着一段支線劇情，用戶可以通過解鎖星念體驗與智能體進行支線劇情的互動，體驗與遊戲副本類似。
04 星緣
星緣的定位有點像星念和聊天的紐帶。
根據 Talkie 設定，用戶可以通過與智能體對話、抽取星念提升與該智能體的星緣（親密度），随着星緣等級的升高将解鎖更大的星念抽取折扣、或者更多免費抽卡機會。
在星緣的設定上，「星野」和 Talkie 賦予的權限略有差異，「星野」賦予更高星緣的權益是更多額外語音通話時長，而 Talkie 則是給予更多星念折扣，從筆者個人體驗來看，可能語音通話時長更加剛需。不過似乎也可從側面證明，海外用戶的抽卡意願似乎更加強烈。
除此之外，Talkie 還針對用戶的剛需埋下了一些付費點，比如會限制用戶和同一智能體的對話輪數、用戶需手動播放來自智能體的語音消息等，Talkie 将解鎖這些限制的權益連同其他一起放在了訂閱權益中。不過從筆者體驗 AI Character 類應用的經驗來看，多數此類應用會将自動語音播放權限免費開放給用戶，而限制回話輪數倒是常規操作，一方面是保證産品運營的穩定性、另一方面是考慮成本。
這裏順便說一個 Talkie 比較大膽的訂閱設定，海外多數互聯網或 AI 産品，要麽不提供免費試用服務、要麽直接爲用戶提供包含 3 天或者 7 天免費訂閱的方案，而 Talkie 則要求用戶必須觀看 5 個長廣告才可解鎖包含 7 天免費試用的訂閱方案。這在某種程度上，可能也是來自 Talkie 對産品的自信，以及必須讓每一個 DAU 都貢獻收入的原則。
根據多位與 MiniMax 高層有過接觸人士向我們反饋，公司内部對成本和利潤數據非常敏感，這可能也是其能夠一直保持不錯融資節奏的原因之一。
根據企查查數據，MiniMax 已經獲得了多家來自中國大廠和投資機構的至少 8.5 億美元投資，最近一次公開披露的融資時間爲 2024 年 3 月 4 日。
作爲 AI 應用層的出海先鋒，Talkie 在變現方案上進行了相對精妙和細緻的設定，希望能爲大家帶來一些啓發。
