回望 2022 年，科技産業令人印象最深的關鍵詞之一，就是 " 數字中國 "。數字中國整體戰略的包容性與普惠性，展示了中國科技 " 不落一村，不落一人 " 的獨特路徑，也将大衆對數字化發展的關注從一線城市，帶到了縣鄉鎮村的廣袤原野中。
以數字中國的發展爲導航，作爲 ICT 市場基石的商業市場也水漲船高，其價值與地位受到了社會各界的關注，也成爲 2022 年 ICT 産業聚焦發展的重中之重。
2023 年，是商業市場整理思路再次出發的一年。業界既需要看到商業市場的難關與挑戰，也可以正視這個市場的勃勃生機。随着春來大地，面向商業市場這盤數字山河中的大棋局，廠商紛紛開始了新的發力。
近日，新華三集團舉辦了 2023 新華三商業 BG 合作夥伴大會。會上新華三集團再次表達了與合作夥伴緊密聯合、助力下沉市場加速數字化轉型的決心與誠意，并發布了一系列全新的、專門面向下沉市場的産品與解決方案。
如果說，2022 年是新華三商業 BG 元年，快速在下沉市場完成了産業轉型與基礎布局，組建了近千人的專職銷售隊伍。2023 年，新華三在此基礎上深耕商業市場，審視區縣村鎮市場面臨的數字化挑戰與真實需求，将産品與方案價值落到實處，幫助合作夥伴取得成功。
讀懂新華三的發力方向，也就讀懂了商業市場的供需調整與發展趨勢，讀懂了數字中國基礎設施的發展動向。
數字山河一盤棋：
商業市場的價值與挑戰
中國的萬裏山河，正是數字化發展的最佳舞台。中國特色的現代化産業體系建設、數字經濟與實體經濟深度發展、全面實施鄉村振興戰略，都要求将數字化基礎設施與數字化建設能力帶到 960 萬平方公裏的每一個角落。
商業市場價值巨大，前景廣闊，責任重要，但同時其廣大空間覆蓋、繁多的用戶數量，以及差異化的市場需求，也導緻這個市場挑戰與機遇成正比。長期存在一些數字化進程中的痛點與難點。總結起來，目前中國 ICT 商業市場的難點可以歸納爲三個關鍵詞：堵、慢、空。
1. 所謂 " 堵 "，是指商業市場龐大駁雜，廠商服務能力、技術能力很難真正觸達，容易堵在路上。加上不夠明晰的責權劃分與供需關系，導緻商業市場模式粗放，服務能力過于粗線條。
2. 所謂 " 慢 "，是指商業市場需求的多樣性、敏捷性，本質上需要很高的服務效率。而傳統數字化市場的線下爲主、項目制爲核心，很難适應商業市場對效率的需求。從線下走向線上，是商業市場迫在眉睫的問題。
3. 所謂 " 空 "，是指适配商業市場需求與要求的産品長期空缺。産品力的錯置和缺乏，讓很多應該被激活的商業市場價值都被埋沒。填補商業市場産品空白，也是當務之急。
面向這三個問題，新華三集團副總裁、商業 BG 總裁王鑫提出了聚焦 " 廠商一體、平台賦能、産品突破 " 三大策略。希望能夠通過産品和解決方案的差異化，團結最廣泛的生态，最大化實現市場覆蓋，賦能商業市場百行百業的數字化升級。
具體而言，解決三大痛點，新華三決定在商業市場的棋局上，推動三大發力點。
以精破粗：廠商一體，
發力能力建設
粗放型的服務模式，導緻服務能力無法觸達商業市場深處，是首要解決的問題。而這個過程中最顯著的難點，就是廠商與合作夥伴的能力是分割開來的，最終客戶需要通過夥伴來接觸廠商的服務能力。而商業市場夥伴多、客戶多的特點，又會導緻這個過程中出現大量服務堵點。
爲此，新華三決定推動廠商一體的新戰略，對商業市場進行網格化覆蓋 , 所謂 " 網格 " 是指将商業市場細分爲不同區域與行業的精細化覆蓋方式。而新華三不僅将網格視爲市場覆蓋的方式，更将其作爲細分行業市場的延伸。新華三在不同行業、區域建立網格，分别推出标杆案例，結合夥伴能力，最終實現 " 廠商一體 " 快速打入市場。網格内的核心 4S 渠道團隊作爲 " 小前端 "，負責區域内的商業細分市場拓展業務，服務于各級合作夥伴及最終用戶。
這種模式可以将新華三本身的能力進行下沉，更加貼近最終用戶，實現服務觸達。在網格當中，新華三會以 A 計劃合夥制公司、OP+ 優選渠道商作爲主要經營模式，與合作夥伴聯手深耕地市區縣市場，采取精耕細作、保障管理的方式。同時，新華三還将打造 " 閱動 " 品牌商業服務中央廚房，将市場所需的各類服務支撐工具、平台統一整合到服務中央廚房，統一調度，降低運作成本，爲商業市場提供專屬化的服務平台。
以精破粗，可以有效解決商業市場能力 " 堵 " 的問題。接下來，就是将整個商業市場的服務觸達與市場行爲提速。
以快破慢：平台賦能，
變革服務效率
相對來說，商業市場小、靈、快的需求特點，更加适合線上模式、平台賦能的方法來實現業務、營銷與服務觸達。
爲此，新華三提出三大在線服務模式，爲夥伴提供豐富、便捷的數字化平台。
1. 通過新華三商城優化溝通鏈路，實現在線下單，以最短半徑完成商業觸達。
2. 通過一站式運營平台小貝 APP，實現分銷産品的商機發現、售前、銷售、下單、物流跟蹤、安裝實施、售後運維全面在線化，降低合作夥伴的推廣、銷售、實施運維服務成本。
3. 通過在線課程體系，實現 ICT 人才在線培養。以培養原廠人員的标準，按照三類銷售崗位、五大能力分層來搭建網上課程，提升夥伴綜合能力。
以在線的快，破局傳統方式的慢，是新華三面向商業市場新機遇的第二個發力方向。
以适破空：輕騎突進，
融入市場需求
商業市場需求廣泛，行業衆多，數字化基礎差異較大，因此對産品與解決方案的形态與能力提出了更具針對性的需求。比如商業市場希望産品具有更加敏捷叠代的特征，更強的易用性與易維護性，并且可以快速、簡單完成産品集成。
針對這些需求，新華三認定了産品方案才是硬道理的商業市場方向。在合作夥伴大會上，新華三集團商業 BG 商業技術部總經理王君菠提出，2023 年新華三将以 " 場景化、輕量化、融合化、爆品化 " 爲原則，深挖客戶場景化需求，打造輕騎兵解決方案，并針對分銷市場、細分市場和網格市場，提供專屬産品和方案，全方位支持合作夥伴拓展商業客戶。
以真實适配商業市場的産品，破局産品力長期空置的問題。
連環棋局：
百餘産品與解決方案，
勾勒數字山河
在産品戰略、市場策略以及服務能力的充分建設下，新華三深耕商業市場，最終要靠一款款具有說服力的産品。把産品做精、做細、做真，才是商業市場的最終需求，也是新華三服務數字中國的最終價值。
與行業市場不同，商業市場對産品的需求更加多元、廣泛。這就需要廠商不能僅僅關注産品的單一維度，而是需要從不同細分市場的需求和痛點着手，提供種類豐富、技術先進、簡單易用的産品矩陣。
具體來看，面向商業市場的三大維度，2023 年新華三将推出超過百款産品，最終勾勒出面向商業市場的數字山河長卷。
其中，分銷市場是距離客戶最近，覆蓋面最大的市場形态，其對産品的需求量大。爲滿足分銷市場對産品品類及功能要求高的需求，新華三在計算存儲、智能聯接、商用終端及安全領域，将發布代表新華三最新技術方向的 80 款新品，以具有誠意的産品矩陣切入商業市場的真實需求。
而在商業細分市場，産品需求更側重技術領先性與服務配套性的融合。這個領域，新華三推出了一系列能夠幫助客戶解決真實數字化痛點的明星産品。比如，新華三發布的智融全光 2.0 網絡架構解決方案，該方案可同時提供分離式和集中式兩種方案。通過全光網絡關鍵技術層面的革新突破，全面提升用戶在聯接方面的使用體驗，更加靈活适配用戶的網絡環境與網絡建設基礎，真正解決用戶的産品需求。
爲幫助中小企業順利上雲，新華三發布了新一代輕量化雲平台。其支持對虛拟化、分布式存儲、超融合、雲桌面等基礎産品任一版本的對接，爲用戶帶來極簡雲服務調度體驗，解決了中小企業上雲的真實困境，爲進一步推動雲服務落地打下基礎。
在雲計算配套設施上，新華三爲商業市場量身打造魔方一體機 2.0，幫助用戶實現基礎 IT 系統的雲化、服務化。在遠程接入安全場景，新華三推出零信任一體機，在确保客戶安全訴求情況下幫助夥伴更好完成業務拓展。
網格市場是新華三重要戰略之一，是接下來着重發力的方向。爲了幫助夥伴更好拓展下沉市場，新華三同樣将提供具有競争力的産品，讓夥伴可以用産品說話，以産品獲得信賴，帶來價值。其中，WiNet 融合網關一體機融合路由、交換、無線 AC、安全、網管、認證能力等功能，一台設備可解決中小企業組網建網難題，在市場上具備差異化優勢。
縣域市場是下沉市場的主體經濟帶，數字化需求迫切。新華三爲區縣市場配置了 7 大主力專屬系列防火牆，不僅性能優異，同時還在合作夥伴策略的加持下，保障夥伴的利益。
在持續發力下，新華三爲商業市場與生态夥伴帶來了面向 2023 的全新動力。對于夥伴、客戶，乃至數字化影響的每一個人來說，數字山河的棋局上，都将找到自己的位置與價值。
