文 | 黑白之鍵
常訂民宿的人，對途家和木鳥這兩個民宿預訂平台并不陌生。
他們分别創辦于 2011 年的蘇州、2012 年的北京，如今是民宿業的雙雄。途家民宿自 2016 年并購攜程、去哪兒旗下公寓民宿房源後，房源量迅速由 2015 年媒體預測的 42 萬套猛漲至 230 萬套；木鳥民宿是擁有 175 萬套民宿房源的獨立平台，憑借自有流量闖蕩江湖。
規模之外，兩者雖然都是當前民宿行業不得不提的巨頭，但近兩年發展差距已經拉開。2020 年途家民宿因現金流問題關停 20 城直營業務；木鳥民宿從 2019-2023 年的年度數據報告來看，自 2021 年起，已經實現正增長，木鳥民宿扳回一局。
旅遊轉盛，途家民宿的壓力必然更大。
對于 2020 年自營業務折戟的途家民宿來說，副總裁胡陽形容是打了一場突圍戰。自 2020 年 3 月 30 日後，途家民宿由重轉輕，另一方面，過去一年多，途家民宿積極求變，複制起木鳥民宿這種網紅民宿爲中心的發展模式。
比數據更精彩的，永遠發生在數據之外。
途家，自營轉零售的艱難探索
曆經十餘年，民宿已經步入成熟中場，這樣的賽道想要沖刺，有兩種動能，一種是自己劃槳，做直營，做品牌，比如之前的途家、現在的小豬；另一種是招攬船員，大家一起劃，愛彼迎、木鳥、美團都在此列。
爲什麽背靠攜程的途家民宿面對 2019 年末的黑天鵝，尚且隻能在支撐一年後關停 20 城直營業務收縮成本，但獨立運營的木鳥民宿實現連續增長？或許是因爲，公司不碰 B 端。
零售、代理、直營，是途家民宿的三種合作模式。
直營模式始于 2016 年，2019 年達到鼎盛。在 2019 年初，時任途家 CEO 楊昌樂對外表示将途家自營列爲該年的業務重點。這樣一來，途家獲得的收益，由原先向房東抽取的傭金，變成了線上運營費用和線下服務費用。對龐大的 C 端房東來說，随着自營房源在途家平台煥發生機，自營和 C 端之間的矛盾也越來越激烈，平台不斷切蛋糕的同時是否能額外賦能打了個問号。
自 2020 年 3 月底起，途家民宿關掉 20 城直營業務，代運營房源也不再作爲戰略重點，曾有業内人士表示，突然關停自營的背後是途家對發展前景的焦慮。
繼愛彼迎上市之後，途家民宿的落敗再一次驗證了民宿預訂平台的發展邏輯：做 B 端不如做 C 端，賺運營費不如做好 C 端運營。
年度報告顯示，途家民宿在 2021 年和 2023 年的增幅分别爲 30%、120%。
同一對比維度下，木鳥民宿 2021 年增幅爲 140%、2023 年同比增速 192%。
在此背景下，途家民宿否定了此前的 B 端探索，改道重回 C2C 輕運營模式。
2022 年 11 月，途家民宿第一次在産品端效仿木鳥民宿将網紅民宿作爲重點重新推出。而今年 3 月，美團民宿的周租成爲途家民宿的新支點。
曆史的車輪總是來回碾壓。
當流量、房東和訂單的流失達到一個臨界點之後，那麽爲此壟斷的主觀意願，就會讓位于獲取資源來緩解競争的不利趨勢。
一個極力下沉，一個聚焦一線
不論怎樣的動作和數據，最後都需要結合企業的具體情況才能讀懂其中的内容。
途家民宿自 2016 年決定開展自營業務時，就制定了發展低線城市的發展路線。時任途家自營業務負責人李洋曾提到：" 途家的數據顯示，三四線城市民宿的轉化率比一二線城市要強很多。" 這一點在木鳥民宿 2023 年的年度報告中也有所提及，三線及以下城市民宿訂單同比增長 210%，爲年度營收貢獻了更多增量。
但這也讓途家經曆了一場割裂。
從途家 2021-2024 的春節 top10 和 2021-2023 的國慶 top10 來看，随着近兩年旅遊市場逐漸恢複，途家民宿在三線及以下城市占比逐漸上升。據途家王玉琛說，昆（明）大（理）麗（江）一直都是民宿比較好的地方，訂單比例能占到平台的 15%-20%。這也從側面佐證途家民宿的優勢目的地正是下沉市場的旅遊城市。
而途家民宿的房源，受并購影響，酒店式公寓占據絕對優勢。2016 年，梁建章曾公開強調，攜程是更高端的一線城市定位，專攻一二線城市高星酒店的攜程帶給途家的酒店式公寓也聚焦高星市場。而途家本身，受途家創始人羅軍的房地産背景影響，在創立早期，途家房源主要分布在經濟發達的區域，尤其是一線城市，這是因爲其主要和開發商合作程度比較深，而地産房企主要活躍在經濟發達的一線及旅遊城市。但這也讓途家在全國房源的地域布局上非常 " 偏科 "。
相比途家，木鳥在成立的前幾年一直在默默掙錢。
木鳥如德國管理學家西蒙所描述的 " 隐形冠軍 " 一樣，雖然在公衆視野中鮮少露面，但在民宿市場卻占據着可觀的市場份額。憑借前期在一線城市暗中發育的競争策略，成爲民宿市場的佼佼者。
這讓它享受了三點紅利：一線城市尤其是南方民宿産業較發達，利于拓展房源；用戶主要目的地聚焦在一線城市，這讓它在早期獲得了不錯的訂單；此外，木鳥細水長流的風格也讓他在前期保有了較爲穩健的現金流。
進入第二階段，2017 年至 2019 年，途家、木鳥相繼獲得多輪融資。途家在這一階段頗有 " 财大氣粗 " 之感，和京東合作的生活美學屋、途家寵物季、同城輕旅行、電梯廣告投放等營銷動作都集中在這一時期，但資本是要回報的。而木鳥民宿 " 悶聲發财 "，在 2017 年宣布率先走過盈虧平衡點。
來到第三階段，相比過去，2020 年無疑是木鳥被更多業内外人士看到的一年。這一年木鳥民宿在其它平台退守之際，4-7 月實現連續盈利，并在此後的三年裏實現了飛速增長。
在 2023 年的年度報告中，一線及新一線城市占比超半數。至此，木鳥作爲獨立民宿預訂平台憑借一線城市網紅民宿已有反超之勢。
向 " 上 " 走，卷向供應鏈
在今天，途家與木鳥不約而同地開始将目光重新投向上遊市場，卷向供應鏈領域，試圖通過加深供應護城河，以赢得更大競争優勢。
木鳥民宿深謀遠慮
木鳥民宿能夠實現規模性的擴張，得益于公司早期的路徑差異：在途家發力營銷、建立自營房源标準化産品和服務的同時，木鳥民宿将目光投向了龐大 C 端房源的服務标準建設。2017 年，木鳥民宿率先提出要對标星級酒店服務标準建設平台民宿，并在此後的數年裏，将四木民宿的發展作爲平台重要的發展指标。
木鳥民宿建立民宿服務标準并在流量上給予品質民宿扶持，以此激勵平台房東加入标準化服務體系。在标準化服務流程和要求下，用戶對民宿的信任感是長期且穩定的，爲木鳥民宿持續獲得營收打下了堅實的基礎，這能夠從木鳥民宿 2023 年 192% 的訂單增長率得到驗證。
木鳥民宿就像已長成的一頭巨獸，喂養出一批頭部房東。近期，木鳥民宿開始在公衆号做起了房東采訪，試圖通過頭部房東在供應鏈領域建立起競争壁壘。
C2C 的運營模式極大提升平台房源量的天花闆。此外，今天的供應鏈，早已不是一家民宿 + 一家民宿的串聯，他們成爲整體，是由 " 平台 " 和 " 品質民宿群 " 融合而成的穩定整合。大量優質民宿産品被推給用戶，一旦某一批表現不佳，平台可以快速反應進行民宿産品的調整并指導 C 端供應鏈的進化。
途家民宿四處出擊
途家民宿面對的競争壓力更大。一方面，在途家民宿房源數量占據優勢的一二線城市，酒店式公寓的存在弱化了民宿特色的最大吸引力；另一方面，在下沉市場，面臨着木鳥和美團的分食。
面對競争越來越激烈的民宿市場，途家民宿在 2023 年推出了新版房東體系，不同等級的房東可獲得對應的經營指導、房東勳章和流量支持。但在小紅書上，有相當比例的超贊房東反映他們的房源并沒有流量。
對途家來說，不同的發展階段對它的經營效率和管理半徑有不同的要求和考驗。超贊房東的質疑預示着，途家所謂的超贊房東也會爲連鎖民宿讓步，這與其它平台并無不同。對途家來說，工作重心轉向 C 端對途家民宿的精細化管理能力提出了更高的要求。
而從途家當前的情況看來，途家民宿已經暴露出了管理能力的不足。比如在産品前端，優選民宿到網紅民宿到周租民宿的頻頻轉變。
途家民宿面對的是一場硬仗，回過頭看，途家民宿的難點在于，沒有 " 斷奶 " 跟随攜程做鄉村民宿，同時又想在木鳥盤踞的網紅民宿和美團強勢的周租市場撕一塊肉。與其四處出擊，不如攻其一點。
客觀來說，積極找到新增長曲線固然重要，但對 C 端房源管理能力的不足，同樣是途家民宿接下來必須要面對的事情。
民宿平台的未來
途家民宿和木鳥民宿必然要打一場硬仗，不但要争房東、擴大地盤，還要提升流量和訂單、搶跑上市。
現如今，兩家擴張和賺錢的基礎，是用戶和房東。
戰争是激烈的。有的在打價格戰，比如發于學校、醫院周邊鍾點房的美團民宿通過免費住宿進一步強化價格優勢；有的還是 " 無頭蒼蠅 "，堅持了五年自營的途家轉向 C 端向何處發力；有的瞄準特色房源，木鳥民宿不斷強化網紅民宿的心智定位。
民宿平台的競争更像是一場 " 群像戲 "，站到最後的都是英雄，區别隻在于在各自的戲份裏，能否有讓人一眼萬年的魅力。
而在擴張、引流之後，是另一個十字路口。要完全依賴 C 端供應鏈，像木鳥民宿一樣重視房源特色，還是像途家民宿和橙途民宿一樣，跟巨頭在供應鏈上合作？
殊途同歸，與巨頭合作并不意味着走回 to B 的老路，隻是對連鎖民宿的管理能力、戰略、供應鏈建設也有一定的要求，以及既然要和巨頭合作，那大家的價值觀一緻就很重要。
截至 2023 年 10 月底，全國民宿相關企業數量共 22.3 萬家。越來越多的單體民宿開始 " 脫單 "。但盡管如此，民宿的增量時代仍未過去。
以 2022 年爲界，2020-2022 年，民宿行業進入增長停滞期。但到了 2023 年，民宿新增數量，出現了一個明顯的攀升。僅前 10 個月，2023 年全國新注冊的民宿企業數量就達到了 7.6 萬家，較 2022 年同期增長了 149%。
而 100-300 的價格帶，是整個民宿賽道裏市場規模最大的，也一定是競争最激烈的。
民宿預訂平台卷向供應鏈，但不管往哪個方向走，" 發展的前提是房源數量，長期穩定發展的前提是質量 "，用戶最關心的，永遠是這個平台的民宿想不想住，好不好住。
