作者丨楊怡
編輯丨姚單
從 1.0 時代的簡單外貿，到 2.0 時代的跨境電商，再到如今的 3.0 品牌時代，流量成本不斷攀升、産品同質化嚴重，僅僅依靠價格優勢和營銷技巧已經難以突圍。如何構建真正的品牌護城河？出海的企業需要做對哪幾件事？如何講好中國品牌的故事？
在亞馬遜還隻是一家書店時，Honey 的創始人曾輔佐過比爾蓋茨和傑夫貝索斯搭建品牌，其創立的科文 100 是科技領域市值最大的營銷集團。2010 年他在英國成立了 The Honey Partnership。此次嘉賓張宇冰是 Honey 中國區負責人，她指出中國品牌出海常走彎路，不少決策者仍停留在 " 先幹了再說 " 的思維定式中，将品牌等同于簡單的 Logo 設計或廣告投放。而在西方語境中，"Branding" 是一個持續的動态過程—— " 要不斷地 'Go to market'，不斷地去落地，不斷地去講故事，不斷地跟消費者形成一個很強的鏈接。"
這種認知差異，恰恰是中國企業出海進程中的關鍵痛點。
一個負面評測就能導緻産品權限被撤銷，一次危機公關可能需要整整一年甚至更長時間來修複，但在張宇冰看來，90% 的品牌危機其實都可以提前預防，甚至危機本身也不一定意味着危機，它甚至可能成爲品牌樹立負責任形象、建立更深用戶鏈接的契機。
從 "stop talking about products, talk about experience" 的營銷理念，到可持續發展願景，中國品牌或許需要學習如何講述一個更有溫度、更有深度的品牌故事。
以下是雷峰網鲸犀與 Honey 中國區負責人張宇冰的訪談實錄，作者進行了不改變原意的編輯與整理：
鲸犀：您是什麽時候開始創業的？
張宇冰：我一直從事品牌出海相關工作，擁有近 10 年的經驗。過去，我曾主導過歐美及東南亞市場的多個項目，對國際市場有較深入的了解。
我與 Honey 的合作始于一家創業公司，當時我們因爲項目需求而結緣。2021 年，我正式加入 Honey，現任中國區總負責人，爲有意拓展海外市場的品牌提供全方位的營銷支持，助力它們在國際舞台上獲得更大成功。
鲸犀：從營銷的角度，品牌出海有哪些最核心的需求？
張宇冰：之前我跟出海企業做分享的時候，我講的一個主題是：出海的企業需要做對哪幾件事？
正确認識品牌的核心内涵
品牌不僅僅是一個 Logo 或名字，它是一個持續不斷的市場行動（Branding）。真正的品牌建設包括講述品牌故事、不斷與消費者建立深度聯系，這樣才能在市場中建立穩固的地位。然而，許多國内企業将品牌營銷與品牌推廣僅視爲廣告投放和銷售工具，忽視了品牌内涵的持續建設。品牌的核心在于 " 品牌化 "，即通過不斷的市場動作和故事講述，讓品牌在消費者心中形成深刻印象。
從 " 産品 " 到 " 品牌 " 的轉變
品牌出海的過程經曆了多個階段。1.0 時代，企業主要依賴外貿模式進行産品銷售，品牌建設較爲簡單，更多的是通過低成本廣告投放來吸引客戶。2.0 時代，随着跨境電商平台的興起，企業需要有品牌名稱和 Logo 來做廣告投放和擴大銷售，但品牌依然以功能性和性價比爲主。到了 3.0 時代，競争加劇，流量成本上升，品牌需要通過更深的文化和情感價值來脫穎而出。品牌不再僅僅依靠價格和性價比，而是通過情感價值和品牌溢價來吸引消費者。
品牌的故事性（Storytelling）
品牌的故事性對于品牌建設至關重要。通過講述品牌故事，企業能夠在消費者心中建立起情感連接。尤其是在品牌出海過程中，很多中國企業常常忽視了品牌故事的構建。一個有吸引力和情感深度的品牌故事，不僅能夠增強消費者的品牌忠誠度，還能夠提升品牌認同感，使品牌在激烈的競争中脫穎而出。
構建品牌護城河
随着市場競争的加劇和平台門檻的降低，品牌已經成爲企業的 " 護城河 "。技術和産品本身固然重要，但品牌的獨特價值才是建立長期競争優勢的關鍵。産品趨同，競争加劇，企業需要通過差異化的品牌價值來提升品牌溢價能力。真正強大的品牌能夠帶來情感價值，不僅僅依賴于價格競争，而是通過情感鏈接和品牌溢價爲企業創造長期價值。因此，品牌建設應當作爲長期戰略，在國際市場上不斷深化與消費者的連接，建立強大的品牌認知。
鲸犀：現在的流量越來越貴，這應該是很多品牌出海的一大痛點。
張宇冰：确實如此，所以我們一直強調要做好三件事，其中最重要的一件就是構建完整的品牌體系。這不僅僅是一個 Logo 或名字，而是一個能夠指導企業未來 5 到 10 年長期戰略的框架，決定如何落地推廣以及有效運營。
像阿裏和亞馬遜之所以邀請我們分享經驗，是因爲它們發現很多品牌在初期 ROI 表現不錯，但一旦達到某個階段便陷入瓶頸，即使投入更多預算也難以突破。這也是爲什麽越來越多的企業——無論是 ToB 還是 ToC ——都在尋求品牌升級，以賦予品牌更多的内涵和指引方向。
我們通過幫助客戶挖掘品牌的核心基因，打造獨特的品牌定位，并制定清晰的戰略，讓品牌成爲 " 活 " 的個體。這包括明确品牌的身份、目标和溝通方式，同時根據品牌特點選擇适合的平台和推廣方式。品牌建設不僅僅是完成一個視覺設計，而是一個涵蓋戰略和執行的全面系統工程。
鲸犀：有具體的案例介紹嗎？
張宇冰：一個典型案例是我們爲亞馬遜賣家 Savior Heat 進行的品牌升級。這家主營加熱服飾的企業，起初的品牌定位和傳播方式較爲傳統，聚焦極限運動市場，但随着競争加劇和用戶增長的瓶頸逐漸顯現，他們主動尋求改變。
我們從品牌核心入手，重新挖掘 "Savior" 的内涵，爲其注入西方哲學和自然科技的元素，讓品牌名稱與産品定位形成呼應。在深入市場調研後，我們發現，與其局限于極限運動人群，不如拓展到家居和健康領域，更貼合主流消費市場的需求。
Savior heat 升級後的官網頁面
基于新的定位，我們構建了一套完整的品牌體系，明确了品牌價值、視覺風格和傳播策略。同時，這一升級不僅影響了外部傳播，也對其内部運營起到了指引作用。公司在完成品牌升級後，統一了員工與代理商的品牌認知，并開發了新的産品線，以适應更廣泛的市場需求。
這一升級不僅提升了品牌形象，也成功打開了利潤增長的空間，指引了未來幾年的發展路徑。整個過程從品牌基因挖掘到策略落地，用了約三到四個月時間，是一個系統化且充滿創造力的品牌再造旅程。
鲸犀：通常處于什麽發展階段的賣家或品牌會有合作需求？
張宇冰：我們的客戶主要包括三類：一是已成熟布局海外市場的大型企業或上市公司，通常由我們提供全案支持；二是以亞馬遜爲主的跨境電商賣家，他們已有成熟的銷售路徑，但體量較小，亟需通過品牌升級和站外推廣擴大市場；三是技術獨特但盈利模式尚未穩定的初創公司，早期的獨角獸項目，通過借助我們的資源完善品牌建設和市場推廣。這些客戶的需求會随着發展階段的不同，從全案支持逐步過渡到創意對接。
鲸犀：品牌成功的衡量标準是什麽？在不同的行業周期中，Honey 如何幫助品牌在市場中持續提升表現？
張宇冰：我們衡量品牌成功的标準通常以客戶反饋爲主，尤其是品牌曝光量和對銷售的間接推動。例如，我們曾爲一家電動自行車品牌提供 PR 和品牌推廣支持，從最初 200 萬的曝光量增長到半年内突破兩個億，這直接助力他們當年成爲行業銷售冠軍。此外，還有一些亞馬遜賣家，通過三到四個月的品牌升級，官網有機流量增加了 20%，且無需額外廣告費。
盡管某些品類會有淡旺季之分，但品牌營銷是長期的工作，全年都需要持續進行推廣以占據消費者心智，而非僅在銷售旺季前短期突擊。比如戶外行業雖夏季爲銷售高峰，但冬季仍需保持品牌的市場聲音，否則次年旺季時會失去競争力。同時，我們也協助品牌參與國際展會，如 CES、MWC、IFA 等，這不僅是獲取客戶的重要渠道，更是擴大品牌曝光的絕佳機會。
在張宇冰的闡述中，社交媒體在品牌推廣中起着至關重要的作用。我們将社交媒體作爲品牌營銷的核心，以此爲起點推動品牌建設。我們不僅關注流量的獲取，更注重社交平台上的互動，緻力于在品牌與用戶之間建立情感連接。這種方式幫助品牌在消費者心中塑造更加生動、真實的形象。
鲸犀：在品牌推廣中，你們是如何通過不同渠道實現快速引流和曝光的？能否舉個具體案例，分享如何通過這些渠道提升品牌在國際市場的聲量？
張宇冰：在品牌推廣中，我們通過多種渠道來實現快速引流和曝光，媒體是其中一種直接的站外引流方式。與國内不同，海外媒體更側重發布測評類報道，通過第三方權威背書引導流量。我們更傾向于使用整合營銷，結合線上線下、多渠道策略，以及 KOL/ 網紅配合，利用社交媒體、KOC 等平台。
比如，去年我們爲一家泳池機器人品牌在歐洲舉辦了一場新品發布會，采用了整合性推廣方式。通過租用法國城堡、設計巴士宣傳、準備禮品袋，邀請 DJ 及 90 多位 KOL 舉辦泳池派對等，全面提升品牌曝光度。活動通過線上社交媒體和線下雜志廣泛傳播，也吸引了大量媒體報道，最終幫助品牌在歐洲迅速提升知名度和品牌聲量，并成功拓展了線下代理商渠道。
鲸犀：在品牌推廣中，不同類目的品牌如何根據自身特點選擇合适的社交媒體平台？比如在 3C、服裝、家居等領域，社交媒體渠道的選擇有哪些差異？能否舉例說明如何根據品牌定位與目标受衆來決定在 Meta、TikTok 等平台上的推廣策略？
張宇冰：社交媒體的選擇在品牌推廣中起着決定性作用，尤其在 3C、服裝、家居等不同類目的品牌中，渠道的選擇應當緊密結合品牌的内核和定位。 首先，社交媒體的渠道并非一成不變，而是需要根據品牌的基因來量身定制。例如，一個酷炫的手機品牌可能更适合選擇 TikTok 而非 Meta（Facebook），因爲 TikTok 的年輕受衆與該品牌形象更加契合。
而對于某些傳統 3C 品牌來說，Facebook 仍然是不可忽視的渠道。關鍵在于明确品牌的核心價值和定位，再選擇合适的社交平台。不同平台的受衆群體差異較大，像 Meta 的用戶偏向年長，TikTok 則更多吸引年輕用戶。選擇的渠道應該與品牌的調性、目标受衆相匹配。
在品牌的社媒推廣中，投入比例也需要根據平台的關聯度來靈活調整。對于與品牌高度契合的平台，可以集中大部分資源，而對一些關系較弱的平台，投入可以适當減少，從而提高投入産出的效益。這種方式不僅能提高品牌曝光，還能确保更精準的營銷效果。
随着社交媒體的發展，TikTok 也逐漸從單純的品宣平台，轉變爲具有強大銷售閉環的渠道，尤其是在年輕一代（GMZ）的帶動下。雖然早期很多品牌認爲 TikTok 僅适合做品宣，但随着平台功能的不斷完善以及用戶購買力的提升，TikTok 正逐步成爲具有銷售功能的重要平台。 總的來說，社交媒體平台的選擇應該緊密圍繞品牌特性和目标受衆進行，并且随着平台的逐步成熟和用戶習慣的變化，品牌需要靈活調整策略，以确保最大化的營銷效果。
鲸犀：近期有一個國内小衆品牌在北美市場因社交媒體網紅評測不佳，導緻産品下架。面對這種情況，你們通常如何應對？在品牌推廣過程中，如何預防類似的危機并建立有效的溝通機制？
張宇冰：這類問題非常典型，許多中國商家習慣 " 先做後說 "，而這種問題在前期其實是可以避免的。很多商家忽視了品牌溝通的關鍵環節，以爲簡單地與網紅或 KOL 合作就能完成推廣。然而，這樣做可能忽略了兩個重要方面。
首先，品牌應該建立清晰的體系和規範，明确網紅和 KOL 應當輸出的内容。提供明确的 Guideline 和 Brief，告訴他們什麽可以做，什麽不能做，這些都是非常關鍵的管理細節。
其次，品牌方需要與影響者建立積極的溝通渠道。通過與外部機構合作，幫助管理與網紅的關系，能夠更有效地預防負面反饋的發生。如果出現負面評論，外部機構可以幫助品牌及時調整并進行輿論引導，而不僅僅是發帖。這種危機前管理能夠避免許多問題，幫助品牌把控溝通。
在西方市場，由于言論自由且評論的功利性強，确實有時候會出現難以控制的負面評論。但并不是所有的負面評論都會對品牌造成重大影響，輕微的負面反饋有時反而能增強評論的客觀性。所以，企業不應簡單地要求删除負面評論，而應修複與評論者的關系，了解問題的根源，看看是否是誤解。如果問題确實存在，應該勇于承認并采取改進措施。這不僅能幫助品牌提升負責任的形象，還可能增強與用戶的情感連接。
如果發生了極端的危機公關，品牌需要評估處理危機的成本和長期影響，做好充分的準備來進行品牌關系的長期修複。重要的是，不能采取激烈要求删除評論的做法，因爲這可能适得其反，影響品牌形象。
預防性的溝通管理、處理負面評論的智慧和與 KOL 的有效合作，都是品牌在社媒推廣中成功應對危機的關鍵
" 我們的目标是抓住社交電商的趨勢，同時專注于爲客戶構建可持續發展的商業模式。"
在這一趨勢下，Honey 專注于幫助品牌應對社交電商時代的變化，将其潛力轉化爲品牌長期發展的動力。與此同時，将可持續發展作爲核心戰略之一，通過與聯合國的合作，支持客戶在運營的各個環節找到與可持續發展目标（UN SDGs）結合的切入點。
Honey 相信，可持續發展不僅是企業履行社會責任的重要體現，也是提升品牌價值和商業競争力的關鍵。通過爲客戶提供定制化的解決方案，我們緻力于助力品牌在實現商業增長的同時，爲社會和環境帶來積極影響。
鲸犀：北美市場競争激烈，如果客戶想要拓展海外業務，會找你們幫助嗎？近年來更側重哪個市場？
張宇冰：是的，歐美市場依然是我們的主戰場，尤其是美國，市場潛力巨大，盡管競争激烈。很多品牌客戶确實希望拓展北美市場，特别是在營銷和品牌建設上，我們幫助他們進入更具潛力的市場。近兩年，雖然東南亞也有增長潛力，但在利潤上相對不如歐美市場。東南亞市場的新興特點使得競争更具挑戰性，且部分客戶仍然需要在此市場進行宣傳推廣，但從盈利角度看，歐美市場更具吸引力。
對于 AI 領域的客戶來說，目前技術較新，産品發布推廣是主流，像 AI 眼鏡、AI 教育等産品的出海也是近年來較爲熱門的趨勢，尤其是大公司在這個領域的引領作用。我們的一些客戶在 CES 等展會上推出新品并迅速售罄，顯示了産品需求的爆發性。雷峰網
