" 對方準備融新一輪的時候，頭一個月我們誰都沒聊，主要就是幫着項目找了 30 多家政府。" 服務過某汽車平台融資項目的 FA 負責人老謝直言，在尋找資金落地方向的最初，企業就将目标對準了當下一級市場的出資主力——地方國資。
原因無需贅述，當一級市場近八成出資占比都來自于國有控股和國有參股 LP 時，" 要融資找政府 "已經是創業者的共識，就像過去中國創投最蓬勃發展的十年間，所有的項目方都在争取見到更多的風險投資人一樣。
方向是清晰的，但推動項目的實際落地卻遠沒有那麽簡單。隻抱着拿錢的目的去找政府，或認爲今天靠關系就可以拿到國資，是一種想當然。
與财務投資相比，由政府牽頭設立的引導基金和産業投資更爲錯綜複雜，其背後大多代表着區域産業訴求，這一領域過往低調的行事風格，讓其充滿神秘感的同時，又往往容易被外界的各種 " 關系論 " 所誤讀。
一個可以參考的細節是，某互聯網交易平台即便已經做到細分領域頭部，創始人想帶着新項目落地到家鄉，實際推進卻困難重重，最終反而是長三角地區另一個城市給出了契合企業需求的落地政策。複雜的産業鏈對應着更長的決策鏈條，每個環節都能左右合作的最終落地。
政府的 " 真金白銀 "，憑什麽給你？
從" 能不能幫我介紹某某投資人 "，到" 能不能幫我對接到某區域政府 "，錢的流向決定了企業融資和業務增長的路徑轉換。
過去一年，36 氪圍繞新能源、新材料等 " 新質生産力 " 領域落地了超 40 場産業對接活動，僅僅是線上拉群對接次數，就超過 200 次。一個明确的信号是：不論是早期項目，還是已經具備一定規模的 C 輪、D 輪企業，都已經把資源鏈接的需求重點放在了區域政府。
" 拿引導基金的投資在幾年前可能會被诟病是不是企業在市場上融不到資，但是現在環境不一樣了，對接地方政府，交流招商落地，提出融資訴求已經非常普遍，也正在變得越來越重要。" 老謝表示。
但另一方面，國資有錢這件事被過分放大，反而掩蓋了政府爲實現 " 産業招引 " 目标背後，所提供的多元生産要素。國資的重要組成是各級政府批準設立的引導基金以及國有企業參與的大型産業基金，最終目标是推動區域招商引資、引導産業創新發展、拉動區域經濟效益提升。
跟政府合作就意味着跟一個區域的産業、政策甚至發展脈絡相互綁定，而融資隻是資金要素中的一種。對于企業的長遠發展來說，圍繞以土地、資金、能耗、用人等爲代表的區域生産要素進行綜合考量，才是國資時代的企業取得政府青睐的發展主線。
富士康入駐鄭州航空港區之初，一場 " 用工荒 " 曾席卷東部沿海，大量手握訂單的制造業企業像等米下鍋一樣搶奪産業工人，富士康的用工缺口達到了 20 萬，靠企業自身幾乎無法扭轉。
河南政府出面了：招工支持寫進紅頭文件，招工任務分派到 18 個地市政府，給工人每人每月 200 元補貼。據當時的媒體估算，河南爲富士康招工累計支出金額或達上億元。2011 年，工廠如期開工，鄭州和富士康，由此開始了共同成長的十年。
" 互相成就 " 的案例還有很多。
福建龍岩市上杭縣招商局的牆上，挂着一整面化學元素周期表。不了解的人會疑惑 " 怎麽不放招商政策？"，但懂行的人眼睛一下就亮了——每個化學元素背後，都對應着一個機會。
龍岩是福建省重要礦區，每年采礦會産生大量廢氣，其中的化學元素，經過特殊提煉後就可以變成生産材料。德爾科技就瞄準了其中的氟。氟氣是理想的蝕刻氣體之一，用于集成電路和電子元器件生産，其中六氟乙烷氣體，國内 90% 以上長期依賴進口。
依托 " 近水樓台 " 的産業鏈資源，德爾科技攻克了電子級六氟乙烷氣體技術，從生産氟化工基礎原料的普通企業，一躍成爲實現關鍵材料進口替代的高科技企業，估值一度達 175 億元。
這充分說明了，項目找國資，并不是簡單的企業意願和地方政府招商引資政策的快速匹配。" 一方面是需要企業和地方政府在求同存異、抓大放小的過程中快速達成共識，另一方面是政府招商決策與國資投資決策的協同。" 老謝補充道。
成事在人，隐形的 " 關鍵角色 "
事實上，有合作需求的不隻是企業。36 氪持續和地方各級政府開展合作，目前已鏈接超 100 家政府。這兩年，政府最高頻的需求也變成了 " 能不能給我們推薦一些好項目？"。
但看似雙向奔赴的市場，鏈接效率卻并不高。
在産業對接這件事上，不少企業的體會是" 加的人很多，能拍闆的人很少 "。一線 FA 的經驗是，撮合項目拿國資，最快半年，長則數年，平均 50 個項目裏才能成 1 個。
究其原因，很多中小企業其實沒有專業的溝通團隊、IR 體系，以及較強的政府資源體系支撐其進行全國範圍内的比對；另一方面，國資的底線是安全，整個合作流程中需要引入更多人和環節來保證底線不容有失，合作細節的複雜程度遠超風險投資時代。
匹配效率上，做過融資對接的人都深有體會" 資源如果隻是觸達，那就相當于沒有 "。
" 協助企業與地方政府溝通，是一件非常難和專業的事情。首先得有相對廣泛的區域經濟、政府招商體系的認知基礎，其次快速理解各個行業，才能深度挖掘和高效匹配雙方需求。然後再結合項目的融資需求、土地需求、訂單需求等多要素維度綜合匹配，用專業的财稅測算和雙邊斡旋能力促成合作。" 老謝表示：" 最大的難點在于一個再好的落地項目，結合各種綜合條件，與之匹配的地方政府不會很多，要幫企業做減法。"
某 AI 醫療企業近些年發展迅猛，但苦于得不到當地有效的政策扶持，今年計劃将公司總部遷至新城市。該企業帶着訴求找到了 36 氪，我們也很快理解到其核心訴求不僅僅是融資，而是需要借助區域優勢獲得更多政策扶持和融入産業鏈的機會，爲日後 IPO 鋪路。
然而 AI、生物醫藥作爲熱門賽道，是不少政府招商引資方向中都會提及的領域。36 氪如何爲這個項目匹配最合适的落地區域？這一步考驗的是對政府及産業政策的深度理解。
兩個醫療産業鏈根深葉茂的長三角城市或許是首選，但基于過往密切的政府需求溝通經驗，36 氪最先把這兩個城市排除了，因爲 A 市今年隻看馬上能上市的項目，B 市當前的重點是消化廠房，該項目的發展階段和産能需求跟區域并不匹配。
反而是歡迎總部經濟落地的 C 市，能夠提供更多的人才補貼和技術認證扶持，以該項目核心團隊的履曆資質，千萬級别的人才補貼不在話下。在 36 氪的推動下，雙方幾乎一拍即合，1 個月内就促成了高層決策者的見面。
精準的匹配能讓雙方坐在談判桌上，更涉及成敗的是合作方案的細節設計。
36 氪近期正在推進的另一家獨角獸企業，經過 3 個多月的意向對接和洽談，終于和東部沿海某政府坐在一起推進融資落地條款。但 3 個小時的拉鋸式談判，圍繞的卻不是上億體量的資金，而是兩個涉及補貼的細節協議。
談判的最後，圍繞雙方對風險防範的核心訴求，36 氪爲其量身定做了一套保障資金安全的方案機制，合作才得以繼續推進。
可以預見的是，随着一級市場國資占比進一步提高，未來企業側仍會有大量政府和産業對接需求。
基于此，36 氪持續開展 " 産業帶計劃 " 招募，把過去多年積累的企業、政府服務能力，升級爲更專業的産業會員服務。我們希望基于 36 氪豐富的政企資源網絡構建、雙邊理解力、斡旋能力和專業的機制設計，提高項目與國資的對接質量和對接效率。幫助項目找到合适的錢、鏈接關鍵的人、融入新的産業生态。
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