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文 | 天下網商
闖關兩年，潤本生物的上市計劃終于完成。
10 月 17 日，潤本成功在上交所主闆上市，發行價格 17.38 元 / 股，盤中股價最高漲至 26.68 元 / 股，市值一度超過百億。
潤本背後，站着一對廣州 70 後夫妻——趙貴欽與鮑松娟。據公開資料顯示，2006 年，潤本的前身 " 鑫翔貿易 " 創立，彼時，趙貴欽夫婦從代工開始，爲多家品牌生産貼牌産品，多以線下經銷模式爲主。2010 年，嗅到線上機會的趙貴欽，推出自有品牌潤本，并同步開設了線上直營店。
在接下來的幾年間，潤本一步步開拓天貓、京東、拼多多、抖音在内的線上渠道，實現了銷售規模的快速增長。
據招股書，2020 年 -2022 年，潤本的營收分别爲 4.43 億元、5.82 億元和 8.56 億元，年均複合增長率超過 45%，其歸母淨利潤從 2020 年的 0.95 億元增長至 2022 年的 1.60 億元，年複合增速爲 64%。小小的驅蚊品類，被做成了一門大生意。
出色的盈利能力，引發了資本市場的關注。2021 年，JNRY VIII（與高瓴資本是同一主體）按投前估值 20 億元的價格入股潤本股份，成爲其第三大大股東。如今，以驅蚊産品起家的潤本，成爲了 A 股 " 驅蚊第一股 "，背後的大股東高瓴終于迎來收獲時刻。
目前，潤本已形成驅蚊産品、嬰童護理産品、精油産品三大産品系列。2020 年起，潤本的核心業務發生了轉變，潤本将目光投向嬰童護理領域，試圖用已構築的品牌力切入 " 新賽道 "。
不論是在驅蚊這個優勢領域，還是新進入的嬰童護理行業，傳統品牌與新銳勢力交鋒不斷，上市之後，潤本能否講好新故事？
從 " 驅蚊 " 轉向嬰童護理，上半年淨利潤 1.2 億元
作爲居民剛需消費，近年來，熱度不減的 " 驅蚊 " 生意，成就了多家上市公司。2020 年，主營家用取暖電器、衛生殺蟲用品的彩虹集團在深交所上市；2021 年，立白集團旗下朝雲集團登陸港交所，朝雲集團坐擁兩個專業殺蟲驅蚊品牌——超威和貝貝健。
朝雲集團上市後，驅蚊産品起家的潤本也開始在 A 股市場積極尋求機會。如今，潤本終圓夢，成爲驅蚊賽道第二家上市公司。
2020 年 -2022 年，潤本的業績連年高速增長，從 4.43 億元跳漲至 8.56 億元。在最新報告期内，今年 1 月 -6 月期間，潤本實現營業收入 5.79 億元，同比增長 31.93%；實現歸母淨利潤 1.19 億元，同比增長 52.10%，可以看出，品牌仍處于加速擴張階段。
2023 年 1-6 月潤本經營業績與上年公司同期對比情況
與彩虹集團、超威兼做驅蚊業務不同，潤本股份靠驅蚊業務起家，并重點深耕嬰童驅蚊護理領域。
從創始之初，潤本便強調溫和、低刺激、兒童可用、有效驅蚊等特點，通過電熱蚊香液、藍牙智能加熱器套裝、驅蚊噴霧系列等，吸引了一批穩定的寶媽用戶群體。驅蚊産品，也成了潤本的營收支柱。
從 2020 年 -2022 年，潤本的驅蚊産品收入達到 1.69 億元、2.28 億元和 2.72 億元，占主營業務收入的 38.21%、39.14% 和 31.82%，這一度是潤本的營收基本盤。
據灼識咨詢統計數據，國内驅蚊行業企業超過 5000 家。在 2022 年，每家平均僅得整個驅蚊市場 0.02% 份額的基礎上，潤本股份一家就獨攬了約 5%，其中公司電熱蚊香液的整體市場份額約爲 16.2%，驅蚊液的整體市場份額約爲 15.9%。
值得注意的是，驅蚊類産品仍屬于 " 季節限定 " 品類，大多賣兩季，且受制于天氣變化，更像是一種季抛性生意。潤本也深知驅蚊賽道的天花闆所在。
同樣做驅蚊産品的朝雲集團瞄準了寵物賽道，想要掙 " 毛孩子 " 父母的錢，而潤本則借助自身在驅蚊市場的産品、渠道經驗以及核心用戶群體，擴充産品矩陣，逐步瞄準了嬰童賽道。
2019 年前後，潤本推出嬰兒潤唇膏、紫草舒緩膏、嬰兒滋潤防皴霜等産品，同樣打出 " 安全 "、" 天然 "、" 溫和 " 的标簽，主要面向 25-35 歲的年輕寶媽群體，開始了打造第二增長曲線的策略。
作爲潤本外延的新業務之一，嬰童護理逐漸挑起 " 大梁 "，成爲其主要業績支撐。
2020 年 -2022 年，潤本嬰童護理産品收入分别爲 1.44 億元、2.17 億元和 3.9 億元，占比分别爲 32.47%、37.24% 和 45.59%。
值得一提的是，2022 年，潤本嬰童護理産品營收首次超過驅蚊産品，成爲其旗下第一大業務闆塊。
廣州夫妻店起家，幹出百億市值
從某種程度上來說，潤本算得上是一個家族企業，迄今爲止，趙貴欽與鮑松娟這對夫妻依然直接間接控制潤本約 85% 股份。
除了在潤本生物擔任董事長兼總經理外，趙貴欽還在卓凡投資、鑫翔貿易、潤康電商、潤豐健康等多家子公司擔任執行董事或總經理的職務，部分子公司則由趙貴欽的妻子鮑松娟、父親趙漢秋共同成立并控股。
公開資料顯示，潤本創始人趙貴欽創業 16 年，從事了多年的個體經營，成立了多家子公司，是廣州商界的一個傳奇人物，但兩夫妻卻異常低調，鮮少接受媒體采訪或對外發聲。
或許兩夫妻也沒想到，從代工起家的潤本，如今能擁有近百億市值。
回顧品牌發展史，潤本可謂踩中了兩個極其重要的風口。時間往前回溯十年，當時市面上的驅蚊産品大多是盤式蚊香、蚊香檀香、風油精，主要在街邊商店或者超市零售，這部分産品滿足的僅爲 " 滅蚊 " 的需求。
随着 90 後、00 後消費者入場，" 安全 "、" 無刺激 "、" 嬰童可用 " 等特性，成爲了他們所看重的點。驅蚊産品也呈現出精細化的消費需求新格局，而潤本，正是抓住了這個細分領域的機會。
點進潤本的線上店鋪，我們能清晰地看到，大部分産品詳情頁，都标明了 " 天然 0 香精、0 防腐劑 "、" 無煙無灰無香 "、" 自然舒緩 " 等标簽，更強調 " 溫和無刺激 "，其中，銷量最高的一款兒童寶寶霜，顯示 " 已售 10 萬件 "。
如果說安全無毒、嬰兒可用的切入點，讓其在市場上撕開了一道口子。那麽線上銷售渠道的發力，則直接讓潤本實現了爆發。
和朝雲集團等老玩家線上線下齊發力不同，潤本主打線上銷售渠道。2010 年，潤本開出了首個線上直營店鋪——天貓 " 潤本旗艦店 "，随後拓展至京東、抖音、拼多多等平台。目前，潤本在 " 貓狗抖拼 " 擁有近 10 家自營店鋪。
據潤本招股書，報告期内（2020 年、2021 年和 2022 年），公司通過天貓、京東、抖音三個平台實現銷售收入分别爲 3.22 億元、4.12 億元和 5.92 億元，占主營業務收入的比例分别爲 72.75%、70.77% 和 69.14%，集中度較高。
其中，天貓是潤本生物的主陣地之一，以 2022 年爲例，潤本生物天貓平台直營店鋪銷售收入金額約爲 3 億元。招股書同樣提到，從 2019 年的 141 萬元增長至 2022 年的 1.57 億銷售額，抖音也正成爲其不可忽視的線上平台之一。
逃不過的通病：輕研發、重營銷
潤本把握線上電商與新零售的風口，吃到了一定的流量紅利，覓得騰飛的契機。但爲拓展和維護渠道，潤本需要投入大量流量推廣等費用。
2020 年 -2022 年，潤本的推廣費用分别爲 7712.26 萬元、1.08 億元和 1.87 億元，占營業收入的比例分别爲 17.42%、18.54% 和 21.90%。推廣費中包括線上、線下兩部分，其中以線上推廣費爲主，例如線上平台的流量推廣費用、平台傭金以及技術服務費用等。
有很多品牌踩着互聯網流量紅利進入大衆視野，随着互聯網流量見頂，仍想要保持高增長态勢，就需要付出更高的獲客成本。
研發能力和産品叠代能力，決定了品牌的核心競争力。在其他日化品牌紛紛開設實驗室、苦尋創新點之時，潤本在研發上的投入比并不高。這三年間，潤本研發費用僅爲 1071.26 萬元、1360.16 萬元、1951.26 萬元。
值得注意的是，潤本的研發團隊似乎并不出彩。據招股書顯示，目前潤本核心技術人員有三名，分别爲趙貴欽、王俊林和孫金媛，從具體履曆看，幾人具備的更多是管理經驗、生産和采購經驗，實際的研發能力較爲欠缺。
不難看出，輕研發、重營銷、季節性生意天花闆高、同質化競争，仍是潤本的短闆所在。
不過，從本次拟募集資金的用途來看，潤本生物也有意在 " 補課 " ——潤本生物 IPO 拟募集資金中的 3.69 億元，将用于黃埔工廠研發及産業化項目。與此同時，潤本也開始布局線下渠道，驅蚊類、個人護理類産品進駐到部分商超、便利店等。
據資料顯示，公司已開發的線下渠道包括大潤發、沃爾瑪、山姆會員店、7-11、屈臣氏、WOW COLOUR 等渠道。
據弗若斯特 · 沙利文數據，2021 年 -2026 年，中國母嬰護理品市場年均複合增長率約爲 12.4%，至 2026 年，預計市場規模将達 959 億元，這個市場正不斷釋放新的潛力和機會。
在嬰童護理領域，貝親、強生等國際品牌牢牢占據市場，啓初、紅色小象、戴可思等新品牌也虎視眈眈。潤本的嬰童護膚業務想要持續破局，還是要形成獨特的優勢。
上市之後，潤本仍要接受來自四面八方的挑戰。能否抓緊時間補齊短闆，将成爲潤本未來增長的關鍵所在。
