1992 年 8 月，雷軍牽頭的金山北京開發部在四通總經理李文俊的一所私宅裡成立，集中精力開發 Windows 版的 WPS。
雷軍認為 Windows 代替 DOS 是大勢所趨，Windows 下的中文處理軟件将是金山最具裡程碑意義的産品。為此雷軍不惜放棄了 WPS 這個有一定影響力的名字，将新産品稱為 " 盤古 "。
盤古是一個包含了 WPS、表格和字典的辦公套件，北京開發部開發了三年，直到 1995 年才問世。當時，求伯君根據 WPS 的市占率，預估能賣出 5000 套，結果半年隻賣了 2000 套。
三年裡，金山北京開發部沒有一個新産品，負責市場的李儒雄閑得慌，出版了一本《WPS 輕松學習》，結果輕松賣了 10 萬冊 [ 1 ] 。而心灰意冷的雷軍則沉迷于泡剛剛興起的 BBS。
雷軍回顧盤古往事，2022 年
當年金山在很多細分領域都是前幾名，但上市時隻有 6 億港币市值。小米官方傳記中描述，雷軍離開金山後思考了大半年，" 我們這麼努力，為什麼在互聯網浪潮裡沒有成為主流 [ 2 ] ？"
資本市場看不上金山，當然不能怪雷總不努力。世紀之交的中國軟件市場，本身就是一言難盡的水平。雷軍當時形容金山的處境是 " 前有盜版，後有微軟 "，此話不假。
事實上，日後廣為流傳的 " 風口論 "，大概率就是雷軍沉痛反思軟件行業而來的。
辦公軟件在鹽堿地裡生長，難以積累起足夠的利潤來投入研發和改善産品。金山做 WPS 的員工最少隻剩下了 4 個，而微軟 Office 團隊規模至少是金山的 100 倍，沒有任何赢的勝算。
2010 年後 SaaS 模式在美國鋪開，Salesforce 的成長曲線羨煞了傳統軟件人。不少窮了半輩子的國内辦公軟件公司也躍躍欲試，但問題在于：轉型 SaaS 模式也需要錢，錢從哪兒來？
從 1980 年代到 2000 年代，國内企業軟件公司基本上就沒攢下幾個錢。在微軟随便收購一個諾基亞就扔掉 72 億美金的水漂時，國内同行隻能摸着兜裡的仨瓜倆棗暗自神傷。
所以等到當年虹吸了軟件行業不少人才的 2C 互聯網公司，開始大手筆投入做 2B 軟件之前，中國軟件産業最難解決的問題就是：行業積累微薄，投入嚴重不足，人才極度匮乏。
讨論當今 2B 軟件行業的任何一個現象時，都不應該忘記這個前提。
艱難的外援
目前全球最賺錢的 SaaS 公司，既不是 Salesforce，也不是 Zoom，而是 Adobe。
作為傳統時代最成功的軟件公司之一，Adobe 的轉型始于 2008 年。時值金融危機過境，大量企業開始收縮，很多客戶選擇省錢繼續用舊版本，而不是支付高昂的軟件購買費用。
在時任 CEO Shantanu Narayen 的主導下，Adobe 開始向雲服務轉型，即将 Photoshop、Illustrator、InDesign 等軟件産品打包裝進一個名為 Adobe Creative Cloud 的服務中，以訂閱制收費。
訂閱制的原理并不複雜，其本質就是個成本核算問題。即用戶的訂閱和續訂率足夠高，那麼單個用戶的重複性收入就能夠超過一次性的買斷，公司就有更好的現金流。
2013 年，Adobe 決定徹底轉向訂閱制服務，宣布旗下所有産品都必須通過訂閱購買。
内部推動轉型的同時，2009 年 Adobe 更是一口氣收購了 Omniture、Efficient Frontier、ComScore 等幾家定位在 " 營銷科技 " 的公司，建立了在創作設計之外的第二塊重要業務版圖。
2018 年後，随着 Shopify 迅速崛起，Adobe 又開啟鈔能力，收購了 Shopify 的競争對手 Magento 和 Marketo，同時一點點減持 Shopify 的股份，完成了對電商、AI 等領域的覆蓋。
通過收購，Adobe 的 " 訂閱服務包 " 越來越豐富，對訂閱和續費的推動作用也就越明顯。
由于其擁有足夠強大的體量和資金優勢，可以在某些市場的萌芽階段就進行 " 防禦性收購 " ——即在競争對手的早期階段就将其納入麾下，這反過來又促進了訂閱服務的現金流。
去年，Adobe 買下了在線設計協作軟件 Figma，開價多少？200 億美元。
中國 SaaS 圈常常被海外巨頭的規模所震撼，但往往忽略一個事實：這些巨頭在轉型 SaaS 之前，就已經富可敵國。Adobe 開始轉型的 2008 年，收入就接近 36 億美金，是同期用友軟件的 18 倍。
Adobe 曆年淨利潤
因此，如果單靠軟件公司們的慢慢積累，中國軟件産業跟國外的差距隻會越來越大，并陷入 " 越窮越投不起，越投不起越窮 " 的惡性循環。國内互聯網巨頭的加入，其實是這個行業寶貴的外援。
這種 " 外援 " 不乏先例。阿裡做雲，華為做手機，都是從一塊穩固現金流業務中抽調資源（阿裡是電商，華為是通信設備），最後咬着牙堅持投入多年，才縮小了跟海外巨頭的差距。
但就跟中國足球一樣，某些東西外援也很難改變。具體到軟件行業，那就是行業根植的土壤。
昂貴的土壤
推特的創始人傑克 · 多西在 2010 年創辦了一家移動支付公司 Square，這家公司的特點是目标客戶極其垂直——依然在使用紙鈔運轉的中小公司。2015 年 IPO 時，Square 有 89% 的收入都來自年銷售額不到 50 萬美元的企業。
美國有非常多類似 Square 這樣針對垂直領域的小型公司，比如 Zendesk、Wix 和 Stripe 等等。對于一家美國公司來說，花 100 萬美元開公司，20 萬美元花在了軟件上是一件非常正常的事情。
袁征創辦的 zoom 上市，2019 年
疫情之後，居家辦公成為常态，每個美國企業平均買 5～10 種 SaaS 服務稀松平常。很多 SaaS 創業公司剛開張時，光是矽谷 start-up 公司之間友情互買，就能撐到下一輪融資的門檻。
跟很多中國老闆忘了自己有多少會所年卡一樣，很多美國老闆也不清楚自己買了多少個 SaaS 工具。
在國内，SaaS 工具最典型的受衆——中小企業對工具産品的付費意願長期低迷。一個原因是工具帶來的價值很難量化，同樣 100 萬的生意，老闆可能更願意花 20 萬找個銷售代表，而不是花 20 萬買營銷軟件。
另一方面，過去十年，中國的各個細分市場增速實在太快，導緻精細化管理帶來的增長遠遠不如堆人頭來的快。企業就算有層出不窮的效率問題，也往往會被氣勢如虹的高增長趨勢所掩蓋。
1999 年 Salesforce 橫空出世時，國内的企業服務市場還是 " 項目制 " 的天下，考慮到當時國内公司付費意願和能力整體不足，能掏得出巨額服務費用的基本都是大型國企和上市公司。
大公司往往又有很多定制化需求（尤其是來自領導的古怪要求），雖然客單價足夠吸引人，即為大客戶量身定制解決方案，搭建項目團隊，基本上等同于按人 / 天收費的施工隊。
所以當 SaaS 這種創新、性感的模式出現後，廠商們都有了彎道超車的幻想。2014 年前後，大大小小的标準化産品如雨後春筍，中關村創業大街上 " 中國 Salesforce" 密度直線拉升。
但商業模式的更新，不代表之前的問題就迎刃而解了。相反，行業仍然面臨之前的 " 付費難，定制高 " 的難題。在探索了幾年之後，行業隻能無奈自黑：誰是中國的 Salesforce？貴州茅台。
因此，當互聯網公司 " 帶資入組 " 的時候，即使它們擁有能力更強的程序員和項目經理、更多的資金和投入預算、更容易讓甲方兩眼放光的名氣，這些硬骨頭仍然需要一個個去啃。
本質上，互聯網公司做 2B 軟件，就是在二次創業。
未竟的長征
既然等同于二次創業，就意味着大廠也要做很多探索——即便這些是 " 無用 " 的探索。
有的大廠不知不覺得扮演過 " 總包商 "。互聯網公司名氣大，很多甲方就抱有非分的幻想，比如希望一攬子搞定的 " 交鑰匙工程 "，這讓隻擅長做産品研發的互聯網公司很不适應。
有的則從 " 裁判員 " 變成過 " 運動員 "。不少原本做 PaaS 平台的大廠，親自下場去做應用開發，跟平台上的第三方供應商争起了利益，意識到問題之後，才對自己約法三章，不再越雷池一步。
這些探索不能說是 " 彎路 "，因為很多選擇，不探索根本就不知道标準答案——甚至探索了也不知道。
比如國内的 SaaS 産品，尤其是通用型的辦公軟件，喜歡對着大客戶窮追猛打不難理解。因為越是體量大的公司，面臨的效率和冗餘問題越多，從管理中能擠出來的效益也越多。
如果完全照搬美國的小企業模式，就會犯了刻舟求劍的 " 原教旨 SaaS 主義 " 錯誤。事實上，無論是渡過轉型期的金山用友金蝶，還是正在啃骨頭的釘釘飛書騰訊 CSIG，都把大客戶列為最優先的目标。
能做出 TikTok 和 Shein 這種全球互聯網産品的程序員隊伍，能不能做出好的企業軟件，就需要大廠們探索了。
回到本文開頭的結論：中國軟件産業最難解決的問題就是：行業積累微薄，投入嚴重不足，人才極度匮乏。中國傳統軟件和企業 SaaS 市場相比美國差了一個數量級，原因是多方面的，但上述原因顯然是不可忽視的一部分。
可能有一天，巨頭們都躺平放棄了，阿裡不搞雲釘了，騰訊也不搞企微了，字節也不搞飛書了，對它們的報表可能是一件好事，對中國軟件行業則一定是一件壞事——在互聯網公司之後，國内幾乎不會再有公司會願意入局。
Adobe 和 Salesforce 市值加起來超過兩萬億人民币，幾乎超過了中國所有 SaaS 公司總和。這個市場的成長需要的土壤其實是非常奢侈的——一個 SaaS 軟件的收入，本質上來自另一家公司在 IT 建設上的支出，而後者又取決于公司整體的盈利水平以及對未來的增長預期。
所以别再計較辦公軟件賺錢難了，當大多數老闆對管理的态度還是 " 再招一個人 " 的時候，SaaS 的春天就還沒有來。
參考資料
[ 1 ] 順勢而為：雷軍傳，采文
[ 2 ] 一往無前，範海濤
[ 3 ] 美國中小企業 SaaS 市場的崛起給國内帶來了哪些借鑒，GGV 紀源資本
作者：李墨天
