本文來自微信公衆号：山上，作者：薛星星，編輯：蔣澆，題圖來自：AI 生成
今年 7 月，做了 15 年淘寶女裝的鄭恩溢終于下定決心關店。他從中專畢業就開始在淘寶上打拼，一路見證了淘寶女裝店鋪的成長，從最早期的在批發市場上拿貨，自己做客服，到後來自己打版生産、成立公司、一年營收做到超兩千萬。
他是第一批趕上淘寶女裝店鋪風口的人，說那是一個淘寶店鋪百花齊放的時代。他尤其記得 2019 年如涵控股的上市，這家公司被稱作是網紅電商第一股，它的創始人馮敏在上市之際專門感謝淘寶。
2019 年也是鄭恩溢女裝事業的高點，自那之後他就一路下行。他在過去幾年嘗試了諸多自救的手段，比如開辟新的細分領域賽道，比如多平台經營，但都難言成功。上半年他做了接近一千萬的營業額，最後算下來還要虧去幾十萬。
但虧損不是閉店最主要的原因。他說，自己做不下去是因爲沒有信心。今年上半年，他的店鋪月平均退貨率已經達到了 73%，這是他從業十幾年來從未見識過的數字。也不是因爲服裝做工差——超過 90% 的退貨訂單理由隻有簡單的幾個字，" 不合适，不喜歡 "。
淘寶的小二沒有來挽留他，甚至沒有過溝通。對于今年平台上宣布閉店的不少超百萬粉絲的網紅大店來說，鄭恩溢的女裝店實在是過于微不足道了。畢竟，就連張大奕也都關停店鋪了。
9 月底，我在自己的淘寶女裝店鋪 " 鄭百萬小個子衣櫥 " 發了一篇通告，宣布解散閉店，正式告别了自己從事 15 年的電商服裝行業。
但實際上，閉店的決心在兩個月前就下定了。我還清楚地記得那天是 7 月 7 日，上半年的 618 大促剛剛結束不久，算是上半年的一個結尾吧。當時面臨的是要不要繼續做下去，放棄有什麽影響，怎麽解散、怎麽去償還債務，甚至回老家之後怎麽發展等等問題。
鄭恩溢發布的閉店通知
我糾結了兩三天，一直在堅持和放棄之間徘徊。這個決定太難做了。我從十七八歲中專剛畢業就開始做電商，2009 年開的第一家淘寶店鋪，到現在都做了 15 年了。等到你要和這些東西告别的時候，真的就有一種不知道這輩子還能做什麽的感覺。
這 15 年我有過高峰，也有過低谷。我們曾經一年營收超兩千萬，兩家淘寶店鋪的粉絲也累計達到過百萬級别。我也好幾次推倒重來，做網店做不下去，就出去打工，端盤子、做客服、拍照片什麽都幹，攢了錢就繼續做網店，那會兒就覺得電商很有希望，一定能掙錢，但現在不一樣了。
糾結了幾天，最後心一橫，還是決定閉店。真的是沒有辦法了，這個市場已經不是我熟悉的市場，看不到希望，持續的虧損也讓我難以爲繼。但是哪怕有更多資金進來，我可能也不會再賭下去。這也是我決定閉店最重要的原因，我已經對這個市場完全失去了信心。
今年上半年，我們的營業額做了差不多快 1000 萬，但最後算下來，還是淨虧了幾十萬。虧損不是問題，現在的這家小個子衣櫥是我們這幾年才剛剛開始投入做的，剛開始的投入階段我們一個月也會虧損二三十萬，一年虧兩三百萬很正常。
核心原因還是沒有前景。就像我在閉店通告裏寫的，高達 70% 以上的退貨率，運費險、跨店滿減、超時賠付，這些都壓得我看不到希望。
2019 年，我們的退貨率都在 10%-30% 之間，從來沒有超過 30%。但過去幾年，電商服裝的退貨率不斷走高。就拿我們家來說，我們基本上是每半年飙升 5 個百分點，從 30%、35%、40% 一直漲到 60%。
去年我們的經營就挺困難的了，退貨率在 50% 到 60% 之間，那時候就在想今年會不會好一些，結果沒想到今年更惡劣。今年，我們的退貨率已經超過了 70%，平均在 73% 左右。
據我了解，大多數同行都是這個退貨率水平，其他的淘寶網紅店鋪估計也差不多。我的一些朋友比我更難，甚至有的已經倒在了我們前面。有一些人還想再堅持一下，比如 618 結束後，想在雙十一、雙十二的秋冬款上再搏一把。但我相信堅持的結果可能不太好。
比如最近關閉的淘寶網紅大店範智喬，她是淘寶三皇冠、有超過 570 萬粉絲。爲什麽我們說她倒在雙十二前？你要繼續賣就要繼續賠錢，退貨率這麽高你又解決不了，你何必繼續再賣呢？不如在雙十二之前關停。
以前我們都拼命想要參加雙十二之類的大促，現在都害怕這些大促，要趕在雙十二到來前趕緊關店。随着年終這波促銷結束，我估計明年陸續會有更多的店鋪宣布閉店。
我最早是從 2009 年就開始做電商。那時電商還處在非常早期的階段，很多人都沒用過網購。那時大家對電商也不了解，我跟家裏人說起自己在做電商，親戚朋友就會說這是什麽鬼東西？人家大學生出來也要找工作，你們這些中專生進個廠就挺好了，搞這些不務正業的東西。
但我覺得這是個機會。我是從做男裝開始的，最早就是去廣州的上下九、狀元坊這些步行街裏淘貨。拿一個小數碼相機、一張報紙，看到不錯的款把報紙鋪底下，平鋪着拍張照片，挂在網店上，我就掙個差價。但最開始其實也掙不了多少，比如一件衣服我和老闆砍完價 30 塊，算上來回兩趟公交車 8 塊錢，運費 10 塊錢，我挂網店上 50 塊可能還會虧點錢。
但那時候真的很開心。你把衣服挂在淘寶上，挂着挂着，偶爾電腦叮咚響一下，有人咨詢，處理一下你就賣掉了。接着就趕緊打包、發貨。發貨之後還總是期待着客戶的反饋，如果客戶給了你一個五分好評，不知道有多給力，能開心好久。那會兒基本上也不存在什麽退貨，說白了退貨也麻煩，那時快遞不發達，很多地方快遞站都很少。
男裝不好做，做了幾個月，我看到别人的女裝生意好，就開始轉做女裝。廣州有許多專門的女裝批發市場，比如沙河女人街、十三行等等，大家都從這裏拿貨。這些批發商都有合作的快遞，全國通發六塊、八塊不等。你剛起步一單兩單可能他們不會搭理你，但如果你每天穩定出單三五十單，他就對你挺好的。
那個年代就已經有價格戰了。大家基本上都是在批發檔口裏拿貨，拿的貨還都是差不多版型的，甚至網店的圖也都是到處盜，直接拿大網紅的圖挂在店裏，比如最早的嗆口小辣椒、安娜等等。
你從批發檔口拿的一件衣服是 30 塊，快遞通票 5 塊，算 35 塊成本，你挂在店裏 39.9 賣，就有人 38.8 賣。貨有檔口供，圖也可以盜圖，快遞也方便，後來淘寶還可以一鍵上架，慢慢大家就都變成低價走量了。
我那時候一天發貨幾百件，還雇了員工，一件衣服賺一塊兩塊，抛去租金、損耗，一個月下來可能都掙不了兩三千塊錢。其實說白了你就是在走量，拿着檔口貨分銷，沒錢賺的。
後來我實在耗不動了，這種跑量的不會長久的，就想着轉型做品牌化，加上那時淘寶也在扶持淘寶商城（天貓前身），我就想去學習下淘寶商城的打法。但品牌店和我們這些 C 店不一樣，你要開公司、注冊商标等等，各方面的投入都要更大。我當時算了算，手上的錢實在不夠，隻能先去打工賺錢。
但我打工不單純是爲了掙錢，主要還是去偷師。我先後在兩家品牌店工作，前前後後做過客服、運營、店長等等，算是摸清了品牌店和淘寶店的區别。
但後來淘寶提高了商城的入駐門檻。大概是 2011 年，淘寶将淘寶商城一年的服務費提高了 5 倍，保證金也從 1 萬提高到最高 15 萬。這麽算下來，一家品牌店的啓動資金就要幾十萬，我的錢就完全不夠了。
那時候就感覺天一下子塌了，我努力了這麽長時間、規劃了這麽久，結果直接就被踩死了。
2013 年，我在家裏待了幾個月，又出去打工。那時電商的人才不多，你有開店的經驗、還懂計算機，出去都還挺吃香的，在廣州拿 4000 元以上的工資不成問題。
那時差不多也是淘寶網紅店鋪剛剛開始興起，很多女網紅就是在那段時間起來的。比如我打工的那家店鋪，老闆最早就是在十三行做打包小妹，她會搭配一些衣服拍些照片，後來開了店，沒想到有一件鬥篷的大衣忽然火了，一下子賣爆了，做到幾十上百萬的樣子。
我在那家店做了幾個月，覺得網紅女裝店是個機會，就出去自己單幹。當時走的時候老闆還挽留我，說我懂電腦懂運營，她懂設計懂搭配，兩個人可以一起合夥做。但我還是想自己出去搏一把，就拒絕了。
我最早的幾年隻能說是試水，我那時和我現在的老婆兩個人一起做，兩公婆天天就各種嘗試。好像最近人家上的這款挺火的，我們也拍個圖片上架試一試。
當時的模特就是我老婆，我們自己琢磨怎麽搭配、怎麽選品，也在有意識地給我老婆打造一些 IP 人設，做網紅，去咖啡館呀、公園拍圖。不知道你有沒有聽說過 " 淘女郎 "，當時許多模特都是從淘女郎起步的。
摸索過程中，我們就慢慢找到了一個細分賽道——大碼女裝。我老婆有些微胖，搭配衣服會慢慢找一些寬松的衣服，比如上身穿一件寬松的衛衣，下身就穿一件短褲，這樣既不顯胖，也顯腿長。
市場反饋還不錯，經常寬松的衣服賣得更好。可能那時恰恰有人看到店裏的模特是微胖的，穿的衣服也顯寬松，就會覺得 100 多斤的好像也能穿。我老婆那時就經常說買衣服都挺難的，就是 L 碼有，但你想找一個 XL 碼基本上就沒有。
那時候市場上很少有人專門賣大碼女裝，大碼女裝完全是個空白市場。我索性把店鋪直接改成大碼女裝，叫 " 張文武大碼女裝店 "，專做大碼。批發市場幾乎沒人專門做大碼女裝，我們就到處淘，淘到有大碼的女裝就拿過來賣。
2016 年的雙十一，我拿了一款大碼女裝去報名參加淘寶的活動，結果就通過了，淘寶給了我們一筆流量的支持。你從雙十一主頁面點進去女裝，女裝會場裏有一個大碼女裝的細分頁面，點開來就全部都是大碼女裝店鋪，就能夠看到我們那款。那時估計也沒多少家在做大碼，所以我們這麽一家小店鋪才被選上來。
那時雙十一還隻有一天，我記得我們一天就賣了不到 10 萬塊。那時開心得不得了，一直打包了好幾天才發完。等到雙十二，我們又找了一個款去報名活動，也賣了好幾萬塊，連帶着店裏其他款式的銷售也起來了。
等到過年回家的時候，自己身上終于攢下了幾萬塊錢。雖然不多，但你知道你的店鋪是不斷往上走的，你隻要照着這個模式走下去，就能成功。
那時張大奕、雪梨這些網紅女裝店就已經興起了。也是在 2016 年的雙十一，張大奕的女裝店首次銷量破億，這是淘寶上第一家銷量破億的女裝店鋪，日排名一度超過優衣庫。
我們也是跟着這些網紅大店開始慢慢正規化。那一年我們就租了辦公室，最開始隻是一間六十多平的辦公室，在廣州白雲的天健家居裝飾城，一平方要五六十塊。那是我從 2009 年開始做電商後第一次租辦公室，以前都是在出租屋裏搞，心裏真的又驚又喜，好像你這麽多年的打拼下來，終于到了一個向上走的節點。
那時也确實是瘋狂。最早我們隻是在廣州的公園、咖啡店拍拍樣片，後來那些大網紅們都去國外拍，我們也跟着去國外。我們應該是最早一批跟着大網紅出國旅拍的淘寶女裝店。
不要以爲圖片在哪兒拍不重要。當時行業裏流行一句話，網上賣的就是一張圖。很簡單的道理，如果你隻是把衣服挂起來拍，大家就會覺得這件衣服可能值 20 塊；交給專業模特在攝影棚裏拍，50 塊；網紅穿起來拍，70 塊；你在國外拍了之後，99 塊！
那會兒我們一期上新，就要出國拍一次。這一次去香港，下一站馬來西亞、巴厘島。這一期可能賣了 10 萬，下一期上新就賣到 20 萬，再下一期就 30 萬了。你基本上都沒空去搞推廣，隻知道訂單不斷地往上漲，錢嘩啦嘩啦地就來了。
我們租的辦公場地也越來越大，從最早的一間到兩間、從兩間到五間，最後隻用了一年時間，辦公場地就從六十幾平擴展到幾百平米，可風光了。
到了 2018 年，我們僅僅是春夏款就做了兩千多萬的營業額。出貨量大了之後，我們也開始和工廠合作，開始自己打版、設計，不隻是拿着批發市場的檔口貨。我那時保持的宗旨是，選好款、拍好圖，好像也沒有什麽推廣技巧或者運營技巧。
你一定要努力地選好品，比如最近市場上流行碎花或者波點的裙子，你做一個短款，或者做成褲裝。說好聽點是開發，但實際上就是改款。當時市面上的大部分女裝店鋪都是這樣的打法，那些大網紅也是照着迪奧、LV 等大牌的設計，大家的款式都是抄來抄去。
有時我們也會買一些闆式過來，交給代工廠去生産。中國的服裝産業很發達，你幾乎不用在面料或者做工上花費太多心思，隻要價格到位，供應商就能幫你解決大部分的問題。
那幾年可以算作是女裝市場真正的爆發期。我記得第一家網紅電商上市公司如涵就是在 2019 年上市的。那時候整個淘寶也是百花齊放的狀态，包括網紅店、設計師原創店、買手店，什麽東西都一起來。
現在想起來，感覺那時候大家都可以施展拳腳，都做得非常好。不隻是網紅店火起來，她們也帶動了整個女裝市場的火爆。我記得那時經常雪梨剛剛劇透完新款上新，圖片還是模糊的，立馬批發市場就出現了仿款。
2019 年底，我們計劃把公司和庫房都從廣州搬到東莞的虎門，租金更便宜，距離代工廠、面料廠也都更近一些。年前我們就都把東西布置好，結果沒想到回家過完年就被封住了，幾十萬貨也都壓在了手裏。
那時我還覺得沒什麽問題，反正手上有錢，幾十萬的貨算什麽，慢慢賣就好了。但是我低估了疫情以及平台競争的影響。
2019 年之後，我們的大碼女裝遇到越來越多的低價競争，規模不斷萎縮。最早我們做大碼女裝時整個批發市場都找不出幾家店，現在有一整棟樓都是做大碼女裝的。也不斷有更大的玩家下場，他們有自己的工廠，資金更多、實力更強。
2021 年，我們眼看着大碼女裝競争惡化，我決定放棄大碼女裝，轉而專門做小個子女裝，也就是适合 150cm 左右身高的女裝。市場上很少有專門針對小個子女生設計的服裝，我當時幻想着可以複制前幾年大碼女裝的增長，小個子女裝也一定會爆發。
但顯然失敗了。最早我做大碼女裝起步時，資金、設計、品質都不如現在，一些貨還都是從批發市場拿的檔口貨。現在我自己合作了工廠、有專門設計師、自己打版，投入的規模更大，服飾的設計、品質也都更好，但仍然沒有成功。
最關鍵的原因是市場已經變了。比如我們大碼女裝起步時，幾乎沒有什麽推廣的成本，現在流量已經越來越貴了，一個月兩三萬推廣費很正常，我們這些中小商家就很難支撐下去。
現在很多人說是疫情打倒了一切，但不能完全怪疫情。2019 年，拼多多還沒有真正崛起，抖音電商也還沒起步，仍然是淘寶一家獨大的天下，女裝市場就更不用說了。
現在是四五家大平台在厮殺，拼多多、抖音、小紅書、京東，大家都在激烈競争，你推出僅退款，我也跟進僅退款，你退貨包郵，我也包，這些措施對于買家來說也許是好事，但整個營商環境就慢慢變味了。
大促也變得越來越常态化，以前的電商促銷是要等到雙 11 才會有一天，要定好鬧鍾，提前半個月加購物車搶購。現在說白了電商平台天天都在促銷，不是滿 300 減 30，就是滿 200 減 20。雙十二不是前兩天才剛過去，馬上又是雙旦禮遇季，反正就是讓商家天天降價、天天做活動。
更明顯的是退貨率的提升。在 2019 年之前，我們的退貨率從來沒有達到過 30%。那時退貨已經很方便了，也有運費險，也可以上門取貨。但是在 2019 年之後，尤其是拼多多、抖音起來之後，他們推出的服務更好、更偏向消費者，慢慢地淘寶也開始變味。
過去幾年我們的退貨率都在不斷提升，半年漲 5 個百分點，一路從 30% 不到上漲到今年上半年的超過 70%。有一些訂單甚至是買家已經上身穿了快兩個月，都已經洗了好幾次了，來申請退貨售後，官方還是會支持。還有一些小紅書博主，經常一上來就買個十幾二十件，試完之後再退掉。
有的人可能會說由于現在的價格戰，導緻商家的貨品質量下滑，所以才拉升了退貨率。這種說法我不認同，事實上價格戰在服飾行業裏一直都存在，最早我們在檔口拿貨時，大家互相也打價格，檔口也會偷工減料換成更差的面料，這是一直都存在的，質量會和價格成正比。
當下退貨率高企更主要的原因是平台一味讨好買家，不顧賣家。舉個最簡單的例子，我雖然也是商家，但我自己作爲買家買衣服時，也完全養成了經常退貨的習慣，退貨率可能 50% 都不止。看上了，我就多買幾件，反正不合适，申請上門取件，一分錢不花，就有快遞員上門取件。
六、及時止損
淘寶的小二沒有來聯系我們，一句話都沒有說。對他們來講他們這可能也是一件非常正常的事，現在閉店的女裝店鋪這麽多，我們也不是第一個，張大奕、範智喬他們都閉店了，再說他們現在也被拼多多打得不行，哪裏還有空管我們這些商家。
我在今年 618 結束之後正式決定閉店，解散公司。其實公司的員工們心裏也早就有譜了，過去半年我們的退貨率相比去年還在不斷提升，經營一直都沒有向好，解散應該也在他們的意料之中。
從 7 月開始，我就召集了一些朋友，慢慢地把公司、庫房裏的存貨搬回老家，再清點貨品，盤點上架，一直到 8 月結束才搞完。
不管過去做電商有多難，但好像都沒有最後宣布解散的時候難。其實到了今年上半年，我們的小碼女裝店已經基本上快要持平了，從早期的投入到現在已經快要進入回報期了。也許繼續做下去，我們也會慢慢地變好。
但是真的是累啊，現在各個平台都在低價厮殺，指不定以後的環境還會更加惡化。我們每個月都會拉一下店鋪的退貨率，每個月都在走高，從 68%、72% 到 75%，平均下來就是 73%，已經是曆史新高了。
我們也嘗試過各種自救措施，比如在小紅書、抖音上開店。但于事無補。比如我在抖音上做直播，可能投流之後當天晚上爆單了，賣個一兩千件，但過兩天沒流量了，立馬就沒訂單。直播間來的人沖動消費得多，退貨率甚至更高。
等到 9 月底發完那份閉店通告，我好像忽然感到輕松和解脫了，終于徹底和電商女裝告别了。吊詭的是，發完閉店通告之後，有不少人過來趁着清倉搶購，店鋪銷量忽然漲了不少，那兩天就賣了幾千件。
做了這麽多年電商，如果說我有什麽經驗或者教訓，那就是機會總是留給有準備的人，但也要學會及時止損。
以前我們能踩到點，踩到大碼女裝的爆發，也是因爲之前電商的一些磨練，在很多人還不懂得做電商的時候就去試水，才能在浪潮到來時抓住機遇。
但也要在市場變差的時候，學會及時止損，有時候我還挺羨慕今年年初就果斷閉店的那些人，最起碼不會進一步擴大虧損。就像很多人說的，如果這幾年我停下來，說不定現在自己什麽都保住了，錢也在手裏，也不用折騰。這幾年按兵不動反而是好的。
這半年我回到老家，和老婆一起做了個本地生活的短視頻賬号。剛剛起步，隻有幾百個粉絲。當然還沒掙到錢，隻是偶爾能混頓飯吃。
以前我們就經常和小紅書的博主合作，現在想想他們這種模式還是比較穩當，輕資産，不用壓貨，不用過多投入。
本文來自微信公衆号：山上，作者：薛星星，編輯：蔣澆
