飛天茅台擊穿 2000 元心理價位這一天，董事長張德芹領導的茅台管理班子，再次出現人事變動。
11 月 1 日，根據 " 銷售公司學習宣傳 " 官微消息，茅台股份公司（下稱貴州茅台，600519.SH）黨委委員、副總經理，銷售公司（下稱茅台銷售公司）黨委書記、董事長張旭到銷售公司、醬香酒公司（下稱茅台醬酒）開展黨的二十屆三中全會精神宣講。
這表明，張旭正式兼任茅台銷售公司黨委書記、董事長。
今年 8 月，張旭晉升爲貴州茅台副總經理。伴随這一任命的，是兩位原副總經理被宣布撤換。
2021 年 8 月丁雄軍執掌茅台後，塗華彬和王曉維二人曾同時出任貴州茅台黨委委員，後又升任茅台集團黨委委員、副總經理。
卸任貴州茅台副總經理之後，王曉維此前擔任的茅台銷售公司董事長一職，如今被張旭替換。
被提拔的兩位新副總，向平和張旭，均爲 " 老茅台人 "。
張德芹曾與向平在基層共事四年。而擁有近 10 年在貴州茅台醬香酒營銷公司經曆的張旭，則是茅台醬香系列酒從百億到 200 億的重要推動者之一。
張旭留下的茅台醬香 " 舵手 " 空缺，也在一個月前，由原茅台銷售公司黨委副書記張貴超接任。
業内認爲，張德芹用人看重能力和資源，強調團隊作戰。
張德芹掌舵貴州茅台不到半年，即進行了撤換副總、提拔曾在茅台 1935 上表現優異的醬香酒營銷一把手，又開始梳理茅台酒營銷體系等一系列大動作。
大動作的背後，則是茅台近十年來未曾遇到過的艱巨試煉。
此次人事更叠之前，飛天茅台酒價已開始一路走低。
11 月 1 日，" 百億補貼 " 之下，幾家電商平台的飛天茅台跌破 2000 元大關，個别價格打到了 1959 元 / 瓶。
根據 " 名酒線報 " 公布的當日茅台行情價，2024 年飛天茅台原箱和散瓶的零售價分别跌至 2130 元 / 瓶和 2110 元 / 瓶。
不過，市場也的确很給新管理層面子。兩天後，11 月 3 日，飛天出現一波回升。
但和去年相比，還有不小的差距。去年一整年，飛天茅台的市場零售價還能保持在 3000 元上下的水平。
終端價盤不穩的背後，是茅台經銷商的抛盤 " 勢能 "。
近期，茅台老酒大商歌德盈香旗下抖音賬号 " 歌德名酒專營店授權号 " 直播間的背景闆，赫然出現 " 歌德發工資，歌德欠薪 " 等标語。
歌德盈香董事長劉曉偉事後接受媒體采訪，澄清了跑路、停業等傳聞。
不過，據其他信息渠道反饋，這家全國知名的老酒行也是茅台主力經銷商，此刻受困于資金需求之危。
目前歌德盈香擁有茅台酒年度銷售配額 100 噸以上。按照業内說法，歌德是快速擴張拖垮了現金流。
爲纾困資金鏈危機，歌德盈香開始抛售囤積多年的茅台酒。内部人士分析，歌德盈香用于 " 抵債 " 的，不僅包括其貯藏多年的老酒，也有新的飛天茅台。而拿到茅台酒的一方，勢必迅速抛貨換取現金，直接推倒了多米諾骨牌。
近期亦有媒體報道，茅台香港某經銷商降價近千港元，抛售飛天茅台。
一直以來，品牌帶來的 " 圈層效應 "，令茅台的消費需求大多來自高端商務活動、政商宴請以及送禮等場景，且與房地産周期、基建周期高度相關。
當地産進入下行周期、" 舊基建 " 高峰已過，茅台出現的宴席場景和送禮動能驟降。
需要飲酒的商務宴請，也因爲項目 " 勾兌 " 金額急劇下降，消費者傾向于選擇價格更實惠的品牌白酒或紅酒。
一線城市的正常商務局，已習慣用 500 元上下的汾酒（600809.SH）、習酒等，替代 2000 元 -2500 元價位的飛天茅台。
其他地方性婚宴宴席，則進一步 " 降級 " 至本地酒。
業内人士透露，一直以來，飛天茅台的開瓶率接近 5%，流通中的茅台，多半被各種渠道或個人囤起來了。而囤貨增值的 " 金融屬性 "，在于對其不斷漲價的預期。
當 " 金融屬性 " 演繹到極緻，庫存居高不下，就會對動銷造成阻滞。
阻滞造成價格下行，而大環境因素疊加需求銳減，上述各色渠道，就有極大動力抛售囤積多年的茅台庫存，勢必對茅台價格體系形成巨大沖擊。
曆經數十年沉積的堰塞湖，一旦決堤，會在短時間内釋放出巨大的洪流。
新董事長剛上任，就站在風口浪尖之上。
能否穩住價格，從貴州當地政府到經銷商，都寄希望于張德芹。
從履曆上來看，張德芹既有習酒等酒企一把手的管理和改革經驗，也有豐富的專業背景。
業内普遍認爲，張德芹上任茅台，首要任務就是穩住市場信心，進而穩住酒價。
張上任茅台董事長僅一個月，今年 6 月，茅台價格出現了一輪快速回落，飛天茅台的市場批價一度跌至 2000 元 / 瓶左右。
與茅台酒價同時下跌的，還有茅台的股價。
也是從張德芹履新一把手的 5 月開始，茅台股價從 1700 元 / 股附近，跌到 9 月最低點 1245.83 元 / 股。
不到半年跌幅近 3 成，股價創下 2021 年以來的新低。
6 月以來，茅台推出了一系列 " 穩價 " 舉措：一方面停供大箱茅台、廢除 " 拆箱令 " 等；另一方面回購股份，穩定股價。
想必張德芹也十分清楚，穩住經銷商，是穩酒價的重中之重。
上任後首次調研中，張德芹曾對媒體表示：" 經銷商是茅台的家人，是茅台成長路上的重要支撐。"
6 月，張德芹率隊赴香港開展市場調研，穩定海外渠道商。
期間，他走訪調研了茅台香港貿易公司、渠道商和茅台專賣店，組織召開港澳新渠道商座談會，與香港、澳門、新加坡的渠道商進行了深入溝通交流。
馳援各處層出不窮的 " 火 "，張德芹的策略是否有效？
業内人士認爲，張德芹打出的上述這套穩價 " 組合拳 "，主要落子于酒企維持價盤的常規方式。
不過，張德芹的 " 工具箱 " 裏，還有戰略轉型。
主導酒企戰略改革，張德芹并不陌生。
2010 年出任習酒董事長和總經理，張德芹推動了習酒大刀闊斧的改革。
具體措施包括：聚焦醬香路線，頂住壓力砍掉同業競争激烈的産線；推出多個系列酒，覆蓋不同層次市場；突出習酒 IP，推出高端醬香品牌習酒 · 窖藏 1988，提出打造君品文化體系等。
依靠張德芹打下的基礎，習酒的收入快速增長，實現了 " 脫茅 " 單飛。其品牌價值在 2023 年以 2224.63 億元位列中國白酒前八名、中國醬酒第二名。
按照在習酒已驗證的經驗，業内人士認爲， " 砍産線、調結構、推大單品 "，将是張德芹接下來肯定要在茅台實施的 " 三闆斧 "。
在 2024 年半年度市場工作會上，張德芹已明确了茅台向 " 新商務 " 轉型的戰略方針，做到客群、消費場景、服務三個轉型。
除了主打新能源、生物科技、數字科技等新興産業商務消費，更強調從 " 賣産品 " 理念向目标客群 " 賣生活方式 " 轉變。
在盧比孔河邊，凱撒思索片刻說道：" 骰子已經擲下 "，随後義無反顧帶隊渡河。
面對此次危局，張德芹能否帶領茅台 " 渡河 "，将留給時間來評判。
本文來自微信公衆号 " 阿爾法工場研究院 "（ID：alpworks），作者：吾遊，36 氪經授權發布。
