文｜王智遠
說個經曆：
現在商場喜歡弄一些面包節、咖啡節、春日遊園會等活動。爲了吸引人來消費，同時也給中小品牌露臉機會。
清明節前夕，逛幾個市集，順便做下市場調研，和部分外地商家聊完後發現，越來越多下崗年輕人，開始獨立做小衆品牌。
不過，經營原則和以往有些不同，他們越來越清醒，不再像過去把錢投到線上平台搶流量、追求做大，更傾向小而美經營邏輯。
比如：
開一家咖啡廳，不加盟，主打網上學習怎麽做後，在當地像麻雀一樣找到生态位，以小生意思維爲目标，建立一套新品研發、銷售，維護老客戶的方法，繞過大品牌競争。
除此外，在他們身上，我還學到不少對生意模型、非标、自營經營等方面見解，或許，這些是未來挖掘增量的機會點。
01
針對品牌的賺錢模式有幾種，你知道嗎？有三個：
平台型生意
加盟型生意
自營生意
喝咖啡時，一個年輕商家說道：" 今天互聯網時代，你去 APP 商店随便一翻，小而美軟件幾乎看不到，除遊戲和工具，能從移動互聯網飛速發展中活下來的，基本是平台大玩家。
爲什麽會這樣？因爲互聯網競争法則是赢者通吃，市場集中度高，容不下業務同質化小的平台。
大平台，用技術把供需兩端連起來，從中間發展出各式各樣的商業模式，他們算最輕松的印鈔機，隻要占據上遊核心壟斷地位，不斷維持下遊生态繁榮，就可以一勞永逸，高枕無憂的躺着掙錢。
說到國内互聯網平台，大緻分爲電商（比如淘寶、拼多多、美團）和信息流（抖音、頭條、百度）還有本地服務的（美團、大衆點評）。
我以前在大公司做技術開發，後來，大廠裁員就出來幹了；現在看來，不管做啥好像都繞不開平台魔咒，我正在試圖擺脫這種模式。
我問：爲什麽？
對方說，輕資産創業聽起來挺好，實際步入一個預設好的有限遊戲中。
國内電商平台，沒有哪家能說自己有很深的護城河，消費者追求無非「多快好省」，淘寶代表「多」，京東代表「快」，拼多多代表「省」，到底哪個好，沒有統一标準。
這種競争導緻平台不得不打價格戰，不斷優化服務讨好消費者，防止市場份額下滑。
我本來想在線上賣 " 濃縮咖啡 "，結果一搜網上一大堆；想吸引更多用戶，就得降價花更多錢砸廣告。這種環境下，如果沒有平台強運營扶持商家，永遠存在大魚吃小魚，小魚吃蝦米的競争中，難以擺脫。
國外市場和國外不同。
國外，蘋果、谷歌在供應端（軟件開發商）積累大量的資源，并且在需求端（即最終用戶）幾乎占據全球市場的壟斷地位。
這意味着，它們想要推出一個新操作系統，需要考慮能否将全球的軟件供應商和用戶都遷移到新系統上；對于用戶來說相對容易，畢竟用戶總是尋求新鮮事物。
但是，國内電商平台供應端（商家）和需求端（用戶）不一樣，作爲商家（大多數商家），永遠想尋求流量成本更低的銷售渠道。
對用戶而言，他們更注重哪裏價格便宜、服務更好，所以，電商平台護城河不如蘋果、谷歌那樣深，" 性價比 " 永遠是零售業的生存法則。
作爲一名新創業者，線上開店做生意并不性感，你總要無止境卷入價格戰中，看似有提價權決定，實則用戶心智已經被錨定，很難改變掉。
02
我接着問：加盟個店在二線做甩手掌櫃，不香嗎？
對方說：加盟咖啡、飲料，冰淇淋類型的品牌有兩種方式。第一種，按照品牌标準化流程來運營，你賺人力成本經營的錢。
讓你在麗江、甘肅、成都任意一個地方開一家蜜雪冰城加盟店，你覺得能賺錢嗎？答案，不一定。
仔細算一算會發現，品牌管理費、加盟費、設備費、房租以及必要流動資金彙總在一起，回本可能需要 2 年時間。
雖然大品牌會提供運營上補貼，總體來看，即使回本之後，根據店鋪周邊固有客流量，一個月能最多能賺的錢，也就是 1 到 2 個人工資。記住，1 到 2 個人的工資是兩年後。
所以，從經營角度分析，對個體經營者來說，加盟品牌風險承受度更大，投入一筆錢後，要 Aii-in 時間更長，一旦中間撤銷，沉沒成本更大。
第二種，你陪着别人的品牌做标準化，錢讓總部賺了。
什麽意思呢？
不妨思考一個問題：對于正處在成長期的品牌，爲什麽會選擇在某一刻突然開放加盟機會？一方面，因爲某個熱點事件、或者特定産品突然火了，商機比流量貴。
類似甘肅麻辣燙、淄博烤串，一家店烤串一天能賺多少錢？開放加盟，一個名額賣 3-5 萬，豈不是很香？意識特别強的商家，拿到商标版權後，立馬開放加盟能快速賺到錢。
另一方面，有些加盟品牌操作實際涉及到資本運作。不過，這種情況更像一種 " 資本局 "，它通過不完全透明、誤導性信息吸引你來加盟。
前段時間，有朋友加盟南方的咖啡店品牌，他在陝西開了家店，加盟前考察時，那家店生意相當不錯。後來，投資 50 萬開業半年後發現，總部用收來加盟費，維持幾家樣闆店運營。
算不算天大謊言？
換句話說，這種 " 局 "，并非真正意義上生意很好，而是一開始給你看被美化過的樣闆店，看似品牌運營非常成功，實際爲了讓加盟商掏錢。
還有一種有機會但不多，類似于餐飲小吃 " 誇父炸串 "。
品牌創業者一開始沒有打算走招商加盟路線，在市場發現某個機會點後，決定獨立運營，恰好業務模式與市場的整體消費趨勢相匹配，生意就做大了。
這時資本看到機會介入，推動品牌向标準化、規模化；這種情況下，早期加入的加盟商通常能賺一筆，大家都想嘗鮮，生意自然火爆，很快也能收回成本。
但随着品牌走向标準化，加盟店開始面臨一些難點。
比如：所有原材料得從總部進，雖然能保證每家店的東西味道一樣、品質一樣好，但也意味着加盟商沒法去找便宜貨源，靈活性變低了。
拿鱿魚爲例：
你不能就近從本地市場買，如果因爲食品安全出了問題，責任全得自己背。每次進幾十斤鱿魚看起來成本不高，但貨品更新換代快，再加上冷鏈運輸成本，實際成本比想象中要高得多。
值得一提的是，有些加盟品牌會注意到，如果你的店天天生意很好，毛利高，他們會從中抽取一部分作爲提點。
因此，加盟實質是一種标準化生意模式。
店鋪運營标準、産品标準是固定的，這種全面标準使得利潤非常透明，留給加盟商賺錢空間不多，所以，加盟商很難做。
03
那怎麽辦？" 一定要做自營，自營是建立非标過程 "，一位商家說道。我不懂，好奇的問：自營不就是自己幹嗎？自營是建立非标過程是啥意思？
有什麽不同？
他耐心地說：" 得先弄明白倆概念。
自營是我開店，搞自己的品牌（Private Brand，簡稱 PB）。店怎麽裝、貨怎麽進、怎麽賣都是自己說了算；這樣的好處是能自己控制成本，保證貨品質量，自由定價，非常靈活。
我們開店投入很小，有的家裏有房子，不用承擔店鋪租金，裝修風格上各有差異，有的偏網紅打卡化，有的一進門是一家小院，朋友聚會開派對都可以。
至于非标，指特别定制的産品和服務，不按套路出牌，根據客戶需求量身定做，不拘泥于标準化規格；但你可能沒想到，真正賺錢秘訣在非标産品上。
拿咖啡來說：在貴州，一杯咖啡就算非标品，和大品牌如瑞幸比，表面看似沒啥優勢，但很多咖啡店爲了吸引顧客會想盡辦法創新菜單。
江口顯梵淨山下的一家咖啡店，他們招牌是‘折耳根美式’咖啡，非常受歡迎，去年還一度火爆，不少人從甯波趕過來品嘗，你在北京可能很少見到。
我們随時會更新菜單，不好賣的直接換掉，加盟店做不到這個，店裏除幾款固定款外，其他都是暢銷品。
晚上，我們還會把自己家車後備箱改造成小咖啡館，裝備咖啡機、洗杯器等，車外挂上店名和菜單牌，這樣移動咖啡車就有了；即使沒有車，改造三輪車也行，在家附近賣咖啡，運氣好的話，一晚上能收入 1000 塊。
所以，雖然大品牌也有季節性的特制産品，但更新速度、利潤空間和自營品牌根本沒法比，更别提移動性了。
還有一點是：地域适應性問題。
蜜雪冰城檸檬茶在北上廣深賣得很好，售價 4 元，可以吸引很多顧客，但在我們這兒，不一定有那麽大的吸引力。
我們店有幾款特色飲品，一款用當地特産苦菊花泡的茶，外地可能不常見；還有你現在喝的這杯刺梨冰美式，刺梨是一種生長在灌木叢中的野生水果，富含維生素 C，搭配上埃塞冷萃咖啡、菠蘿和百香果，就有了獨特的貴州風味。
剛才那一杯 " 烏蒙山外山 "，用貴州本地的山蒼子制成的香料飲品，喝起來像阿爾卑斯糖一樣，口感很受歡迎，可能你在北京喝不慣。
聽到這裏我意識到：
保持市場洞察力，是做生意的關鍵。這不是坐在辦公室能感受到的，需要親自去體驗、去感受，同時，還得有那份對新鮮事物的感性認識。
畢竟，對于以創意爲驅動的自營店來說，更靈活營業機制，代表更高賺錢效率。
04
所以，自營和非标組合是品牌增長窪地嗎？我還沒完全想明白。不過，觀察到一些趣事：
前段時間去朝陽大悅城，上八樓時，注意到不少小衆品牌，比如艾炒酸奶、吃茶三千、gulugulu 椰子水、茶裏熊、梅你不渴。
通常，我們對品牌分類挺簡單，看檔次分成奢華、輕奢和大衆消費，按照提供功能分休閑娛樂、學習、美容護理等。
當我們深入挖掘一個領域的專業性時，會發現每個分類和層次之間，都藏着更多細分空間。以零售業爲例，這幾年趨勢變得越來越明顯。
運動品牌領域，像 DESCENTE、ON、Lululemon 這樣的品牌異軍突起；餐飲界，不管是口味還是功能，都在不斷深化。比如專門做烤魚的店，專門做生蚝的店。
任何行業競争發展中，專業細分和深化是必然趨勢，它是産業結構優化升級，也反映經濟社會發展的内在規律。這種規律背後，更明顯代表有兩點：
1）人群組合的細分
現代生活中，人們扮演兩種角色，自然生命的存在和社會網絡中的一個節點。如果一個人行爲隻爲了滿足基本生存需求，那生活僅僅是生命的基礎脈動。
但是，一旦行爲開始構建人際關系并影響到他人，那麽行爲會升華爲城市生活中的一部分，成爲一種社會交往的方式。
現在很多城市綜合體、購物中心正在推廣此類概念，實際是對商業空間功能的解讀；比如，潮流酒館、密室逃脫、轟趴館等。
2）轉化效率的細分
過去商業經營講究批量式，整體效率提升。就像一個品牌連鎖加盟開到 1000 家，履約能力，标準化能力會更高；現在不同，開很多連鎖店并不代表能高效轉化顧客。
我家附近有很多連鎖水果店，比如百果園、果多美、一粒鮮果等，但它們吸引顧客的程度和隔壁菜市場門口賣水果的小商小販差不多。
你可能會認爲，街邊攤因爲便宜才人多。事實上，很多人更看重連鎖店的品質保證，願意爲了更好的購物體驗多花錢。
也就是說，消費者需求更加多樣化，他們不僅在乎價格，還在乎質量、體驗等因素，這就意味着，轉化效率開始變得多元，不單考驗價格競争。
你看，大家想要的東西越來越多樣，吸引顧客方法也變得五花八門。而非标商業呢？恰巧是滿足多元過程的一環。
總結而言
細分商業，正在加劇。
如果說之前憑單一獨特賣點帶動消費，那未來，任何領域都将變成多面手；大家開始深入深入再深入，在各維度展現卓越的能力。
