圖片來源 @視覺中國
文｜天下網商，作者｜王卓霖，編輯｜李丹超
" 普洱茶行業水很深，如果不是對茶葉特别有研究，不要輕易碰。"40 多歲的老蔡，已有 10 多年的囤茶經驗，"2009 年，我咬牙花了小半年的工資 3 萬塊，買了兩餅普洱茶，都不确定是真是假。"
根據港交所信息顯示，普洱瀾滄古茶股份有限公司（簡稱 " 瀾滄古茶 "）于日前更新了招股書，再次啓動上市計劃，沖擊 " 普洱茶第一股 "。其創始人是今年 73 歲的雲南人杜春峄，擁有 55 年制茶經驗，被茶友稱爲 " 茶媽媽 "。
公開資料顯示，瀾滄古茶曾在 2020 年 6 月向中國證監會遞交拟深交所主闆上市的申請，但在上會前一天緊急撤回材料，将原因歸咎于疫情影響。2022 年 5 月其轉戰港股，向港交所首次遞表。
瀾滄古茶是一家圍繞普洱茶生産、研發和銷售爲一體的綜合茶企，旗下有 1966、茶媽媽和岩冷三大品牌，擁有 " 直營 + 經銷 " 和 " 線上 + 線下 " 的多種銷售渠道。2021 年，瀾滄古茶營收與淨利潤雙雙達到最高值，年營收 5.59 億，淨利潤 1.29 億；2022 年淨利潤則驟降 45%。
中國是茶葉大國，喝茶的曆史能追溯到兩千多年前。不過普洱茶雖名聲響亮，進入消費市場的時間并不長：1980 年前後，随着中國香港、廣州的早茶文化逐漸興起，作爲搭配之一的普洱茶開始走紅；2000 年前後，普洱茶的價格被投資者炒得一路狂飙；2002 年，廣州 " 茶博會 " 上的雲南宮廷普洱，甚至拍賣出了 100 克 16 萬元的價格。
目前，A 股還沒有一家上市茶企。2020 年 7 月，中國茶葉股份有限公司（簡稱 " 中茶股份 "）與瀾滄古茶一道遞交招股書，引發了市場對 " 第一股 " 的猜想。3 月 1 日，中國茶葉更新招股書，獲上交所受理。另有八馬茶葉仍在深交所排隊 IPO。此外，龍潤茶、天福茗茶、信陽毛尖等已在港股上市。
茶企都在思考，如何将這片茶葉做得吸睛又吸金。
最貴每公斤建議零售價超 7 萬
在市場份額方面，瀾滄古茶排名第二。據弗若斯特沙利文報告，按 2021 年普洱茶産品産生的收益計算，瀾滄古茶的市占率爲 2.8%，業内排名第一的是雲南普洱茶龍頭大益茶，市占率 12.9%，但該公司尚未上市。
翻看往期招股書，從 2017 年到 2021 年，瀾滄古茶的年營收和淨利潤都呈穩定上升趨勢：2017 年營收 2.5 億，淨利潤 0.59 億；2021 年這兩項指标均翻了一倍，達到 5.59 億和 1.29 億。2022 年則爲 4.63 億，淨利潤跌至 7000 萬元。
雖然業績水平有點像坐過山車，瀾滄古茶的毛利率卻很穩，近兩年均維持在 65% 以上，2020 年甚至達到 70%。這一點在茶企中表現突出。八馬茶業的平均毛利率爲 53%；中茶股份爲 38% 左右，幾乎隻有瀾滄古茶的一半。
這主要跟普洱茶的品類獨特性有關。
" 拿綠茶來說，再好的明前茶過完年，都隻能去煮茶葉蛋了。紅茶過了年茶氣就會散，岩茶過了年會返青。" 老蔡說，從普洱茶目前的消費趨勢來看，隻要保存得當，随着年份增加，口感會發生奇妙的變化，這也是它能保值的原因，" 跟茅台類似 "。
瀾滄古茶在招股書中寫道，普洱茶越陳越香，價值也随之越高。旗下 1966 子品牌以銷售普洱茶爲主，每年爲瀾滄古茶貢獻 70% 左右的營收。以 2021 年爲例，1966 營收 4.14 億，占比 74%。
《天下網商》了解到，決定普洱茶價值的，有很多因素。原産地是先決條件，此外包括茶葉品相、茶山位置、茶樹樹齡、炒制發酵技術等，都會對價值産生一定影響。
招股書顯示，瀾滄古茶的茶葉主要采自雲南普洱茶的三個主要産區，普洱、臨滄及西雙版納，其中普洱的景邁山古茶林目前正在申報世界文化遺産項目。
在價格方面，瀾滄古茶的普洱茶産品建議零售價是每公斤約 471 元至 50420 元，2022 年，1966 旗下産品的平均售價範圍是每公斤 145 元至 15969 元。《天下網商》發現，瀾滄古茶在 2012 年推出的第一代昔歸普洱生茶，每公斤建議零售價 77151 元，爲其産品中價格之最。
老蔡說，他日常會選擇 500-800 元 / 餅（200g-357g）的價格購入普洱茶，這些年陸續投下去七八萬，一般是自己喝。他之前曾在一位上市公司老闆的辦公室，喝到過一次易武熟茶，" 看标簽是 1996 年的，3 年前花了近 10 萬買的，那種口感的厚度讓我很難忘記。"
由于普洱茶的增值形式特殊，年份好且品種佳的産品甚至能當作 " 硬通貨 "，因此 " 囤普洱茶 " 在小衆圈子裏流通起來。瀾滄古茶還做着 " 中介 " 的生意，從經銷商處回購茶餅，再賣給另一位經銷商，買賣之間賺點差價。2021 年，這部分營收近 5000 萬，占比 8.9%。
2022 年淨利潤大降 45%
2022 年，瀾滄古茶的數據表現并不樂觀：營收同比下滑約 17%，淨利潤大降 45%；經銷商的平均采購額從 2021 年的 850 萬縮水 21.9%，爲 660 萬。
瀾滄古茶在招股書中指出，2022 年疫情影響導緻業務運營受阻，導緻産品需求承壓等。
過去，由經銷商運營的門店主導的線下銷售渠道，是中國茶葉産品的主要銷售渠道。瀾滄古茶也不例外，采用 " 直營 + 經銷 " 的模式。截至 2022 年底，瀾滄古茶有 528 家線下門店，其中 24 家直營，504 家經銷商運營。2022 年，公司向經銷商銷售産生的營收占比爲 72%，這一比值在 2019 年曾達到 83.5%。換句話說，瀾滄古茶的銷售渠道非常依賴經銷商。
2022 年的業績下滑，與經銷商門店減少有直接關系。2019 年初還有 753 家，如今剩三分之二。招股書給出的解釋是 " 提高了經銷商篩選門檻 "，對于往期業績沒有達到篩選要求的，終止了合作關系。
從消費者的觀感來看，要開好一家門店不容易。老蔡也曾去過瀾滄古茶的線下店買茶，百元左右的茶位費，大約配個二兩茶。他表示，單看産品成本肯定有的賺，但門店要承接房租水電等七七八八的費用，還得創造條件儲存普洱茶。" 賣茶是個很暴利的生意，但也不是個容易做的生意。"
另一情況是，瀾滄古茶的存貨金額和存貨周轉時長都在增加。
招股書顯示，2022 年瀾滄古茶的存貨金額達到 7.84 億，2017 年該數字僅爲 2.82 億，相當于 5 年内同比增長近 280%。2020 年的存貨周轉日期達到 1641 天，相當于一份茶葉 " 從産到銷 " 所需的時間是 4.5 年。
截至 2022 年底，倉庫内已存放超 3700 噸采自 15 個以上不同年份的毛茶和在制茶葉。這些毛茶被瀾滄古茶視作重要資産，但每年的普洱茶産量隻有 600 多噸。
在提升經銷商準入門檻之外，瀾滄古茶還通過内部 SaaS 系統加強了經銷商管理。每年，經銷商都會向公司采購新茶葉，其存貨周轉時間也在延長，從 2020 年的 258.1 天到 2022 年的 376.5 天，延長了近 4 個月。
對于日益加重的存貨和周轉壓力，瀾滄古茶并未表現出焦慮，認爲存貨主要是因爲曆年業績持續上升，公司對未來增長預期感到樂觀形成的，充足的存貨能有助于品牌應對市場變化和滿足消費者需求。隻要保存得當，毛茶和正在制作中的茶葉可保存數十年。
茶葉市場難出第一股？
弗若斯特沙利文報告顯示，2021 年中國茶葉消費規模 5221 億，年均增速達 8.2%。從占比來看，普洱茶并非最熱門品類，2021 年消費規模爲 185 億；綠茶、紅茶、烏龍茶的消費量均遠超這一品類。
但普洱茶卻是其中最具争議的品類。對于 " 炒茶圈 " 的人來說，一餅普洱茶就像一隻看漲看跌的股票；而對于普通消費者而言，茶葉的價值由口感決定，喝茶本就是生活中的調味劑。
《天下網商》發現，普洱茶以及茶葉品類的普遍問題，正是缺少市場公認的評價體系和價格評估标準，在源頭方面也無法對古樹價值做量化判斷，有品類無品牌是不少茶葉商家的面臨的困擾。或許這也是資本持續觀望這一賽道的原因之一。
應對行業困局，瀾滄古茶近年來也在變化：一是多品牌覆蓋多人群，二是電商化擴大聲量。
除了 1966，瀾滄古茶于 2014 年開發了茶媽媽生産線，銷售紅茶、白茶和調味茶等其他類型的茶葉，其中小青柑産品最爲出圈，以帶袋泡茶、杯狀茶等形态銷售，面向大衆消費者。2022，這部分年營收 1.4 億，占比超 30%。還有剛上新的岩冷産品線，瞄準新中産消費者。
同時，瀾滄古茶已在天貓、微信、抖音、快手等平台布局電商業務，開拓線上銷售渠道。2022 年，其線上銷售營收占比 11.7%，同比上漲 35%；天貓旗艦店粉絲超 40 萬，銷冠是一套茶媽媽的白茶産品套裝，客單價 29 元，月銷超 1000 件。不少買家留言給好評，稱味道不錯。
業内人士認爲，茶葉具有很濃的地域屬性，一方水土養一方人，更像是一種土特産；在源頭供給端又太過分散，市場集中度不高，要形成商業化運作仍需要時間。而在零售市場打造品牌是有機會的，例如小罐茶。
如今，老蔡再回頭看那兩塊價值過萬的普洱茶餅，不敢拆封，" 就當做個紀念品放着，以後随緣吧。"
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