本文來源：時代周報 作者：葉曼至
達利食品 ( 03799.HK ) 的飲料生意有些做不動了。
近日，高盛發布研究報告稱，已重申達利食品 " 中性 " 評級，基于較低的飲料銷售部分被銷售、一般及行政開支減少抵銷的預測，下調 2022-2024 年每股盈利預測 5% 至 6%，集團今年收入及淨利潤或将分别跌 3% 及 13%，2023-2024 年則增長 6%-7% 及 8%-10%，目标價由 4.2 港元下調 9.5% 至 3.8 港元。
今年以來，達利食品股價持續低迷，自 1 月底達到 4.67 港元 / 股後，便開始 " 跌跌不休 "。截至 12 月 13 日收盤，達利食品報 3.59 港元 / 股，總市值為 491.62 億港元。
伴随股價下滑的還有業績。今年上半年，達利食品出現營收利潤雙雙 " 跳水 "。其中，飲料闆塊下滑最為嚴重，功能性飲料樂虎、涼茶産業銷售額都有不同程度的下降。
一直以來，經銷商都是達利食品銷售額的強力支點。憑借建立多個品牌，并布局經銷商網絡進行全渠道鋪貨，達利食品産品下沉全國各地，業績也迅猛增長。
但随着消費趨勢變化、行業競争激烈等原因，達利食品經銷商的飲品生意，也越來越難做。
達利飲料賣不動
來自廣東地區的胡雯（化名），成為達利食品經銷商已有 4 年，主要銷售包括豆本豆、和其正、樂虎、青梅綠茶等産品。
她向時代周報記者表示，從年初至今，就她所銷售的情況是，在消費者有意識的 " 囤貨 " 之下，諸如八寶粥、花生牛奶這一類産品的銷量都在激增，但飲料銷量卻一直慘淡。
" 飲料不是剛需食品，它不扛餓，而且買一箱能喝很久了。" 胡雯直言，另一方面，銷售受影響還與線下餐飲在今年有部分關停時間有關。" 我們有一些固定客戶是餐飲店，之前一直都有向他們長期供應飲料，但今年堂食時間受影響，來拿貨的餐飲老闆也明顯減少。" 胡雯說道。
不僅如此，據她透露，今年以來，和其正與樂虎的銷量堪憂，尤其是樂虎。" 手上有一批樂虎，去年 12 月份進貨的，現在都還沒賣完，還壓着。"
無獨有偶，一名達利食品武漢經銷商劉宏（化名）也存在樂虎滞銷情況。他告訴時代周報記者，樂虎在剛推出兌獎活動的那段時間，也曾暢銷一時，但随着 " 中獎容易兌獎難 " 現象頻頻發生，樂虎現在也 " 起不來了 "。
" 達利食品有規定，中獎産品從哪裡進貨，就從哪裡兌獎，但有時候客戶也分不清中獎的這一瓶出自哪一批貨，他就在同一個供應商那裡反複兌獎。如果超過了中獎率，就肯定是兌不了的。" 劉宏進一步解釋，100 瓶樂虎的中獎率是在 35%，搞中獎活動的初衷不是為了讓消費者兌獎，隻是為了拉動消費，但消費者中獎了卻沒辦法兌獎，也會影響樂虎的銷量。
在經銷商口中，豆本豆銷售情況也有所滞緩。
" 豆本豆壓倉在業内是常态。線上生意沒多少，超市來拿貨也是做促銷活動。" 劉宏說道。
但如果從行業數據看，豆本豆在市場上的表現并不遜色。歐睿國際數據報告顯示，按照 2021 年零售渠道銷售量計算，豆本豆在豆奶市場的份額達到 23%，全國銷量第一。
圖源：豆本豆豆奶官方微博
劉宏對此表示，豆本豆在剛推出的時候，達利食品就要求經銷商大力推廣，但動銷過程卻并不順利。其看起來甚為風光的銷售額，也并非全部來自 C 端，而是至少有一半是被經銷商 " 買單 "。
但面對經銷商産品滞銷難題，多位經銷商向時代周報記者表示，達利食品至今都未能給到一個妥善的解決方案。
2019 — 2020 年期間，有數家媒體報道，達利食品經銷商的庫存需完全自我消化，廠家對此不作處理。" 這個問題起碼存在有十多年了，老經銷商已經走了一大批。" 劉宏說道。
為了緩解存貨壓力，不少經銷商便開始壓低價格、跨地區銷售，也就是俗稱的 " 竄貨 "，造成的直接後果是，被 " 竄 " 地區的經銷商利潤進一步壓縮。
胡雯便深受困擾。她表示，因為廣東地區客戶消費能力強，因此廣東地區經銷商時常會被周邊地區經銷商 " 竄貨 "。比如，在她這裡，一箱豆本豆賣 23 元，來 " 竄貨 " 的經銷商往往會比本地的便宜 4～5 元，客戶便自然流失了。" 上個月也就賣了 70 箱左右，一箱就賺幾塊錢。如果沒有被‘竄’，起碼能多賣 50 箱。" 胡雯表示。
針對經銷商描述的上述情況，12 月 12 日，時代周報記者以郵件形式聯系達利食品，截至發稿未獲回複。
飲料賽道 " 失速 "
經銷商銷售困頓，經營難題最終難以避免傳遞到達利食品身上。
财報顯示，2022 年上半年，達利食品實現營業收入 103.18 億元，同比下降 8.6％，淨利潤為 17.06 億元，同比下滑 15.3％。
從業務來看，休閑食品與即飲飲料分部收入分别為 45.28 億元、29.65 億元，同比分别下降 6.8％、19.5％。其中，在即飲飲料中，涼茶産業銷售收入為 6.76 億元，同比下降 35.4%；功能性飲料樂虎銷售收入為 17.51 億元，同比下降 7.8%。
圖源：和其正官方微博
值得一提的是，作為樂虎的對标産品，東鵬特飲在 2022 年上半年的營業收入為 42.91 億元，同比增長 16.54％，二者差距已越來越大。
而讓達利食品引以為豪的豆本豆，也顯然有些後勁不足，今年上半年銷售額為 10.66 億元，同比增長僅為 0.1%
對此，達利食品在财報中表示，由于疫情在國内有所反複，導緻經濟活動在一定程度上受到阻礙，部分品類消費場景缺失。
" 集團積極強化管道網路體系，通過改革團隊利潤分配和加大終端網點激勵等方式，充分提升銷售團隊及經銷商的執行力和主動性，同時以創新型産品帶動增長和品牌質量提升，相信随着經濟活動恢複，業績也将大幅改善。" 達利食品表示。
但胡雯與劉宏與其身邊經銷商均表示，目前尚未收到任何相關激勵舉措的消息。
餐飲行業分析師、淩雁管理咨詢首席咨詢師林嶽向時代周報記者表示，造成達利食品營收下滑的問題是多方面的，品牌老化和食品安全是兩個主要的問題。
" 植物蛋白飲料、功能飲料都到了行業的瓶頸期，産品沒有太多差異化，而同類産品卻層出不窮；另一方面，飲品品控問題也在投訴平台上屢見不鮮，靠營銷砸出來的流量并沒有收到相應的回報，這種低 ROI 的做法是需要改變的。" 他分析道。
林嶽建議，達利食品還是需要回到産品質量和競争力上，在新品研發上要着重投入，創造一些屬于自己的新産品、新概念、新品牌，而不是跟風模仿；另外，在産品渠道上需要進行轉型升級，例如要保證經銷商的利益、大力發展電商渠道，着才有機會創造一條上揚的第二曲線。
