撰文 | 郝 鑫
編輯 | 吳先之
11 月 29 日，智譜 Agent OpenDay 會後，現場有記者問了 CEO 張鵬一個問題："To B 進展如何？"
" 還行吧 "，至此張鵬沒有再多說一句。
今年一年，這家明星 AI 公司深度參與到大模型的厮殺當中，其同台競争對手是百度、阿裏、騰訊和字節。智譜和其他 AI 創業公司的命運如出一轍，入圍即 " 安慰獎 "，多數情況下以 " 重在參與 " 而告終。
反巨頭圍剿戰役打得相當艱難。截至 12 月 3 日，以 " 大模型 " 爲關鍵詞在中國招投标公共服務平台上檢索，大模型中标數量約有 200 條。另據光子星球不完全統計，上述四大雲廠商中标數量達 98 個，占總訂單量近 50%；僅大模型和 AI 相關訂單金額，四家總計拿走了 11.12 億元，分食了大部分國企、政企市場。
AI 公司似乎陷入了自證的陷阱，需要靠發布會和上新不斷制造聲量，來吸引 B 端客戶。但這都抵不過雲大廠的先天優勢：算力訂單價格在市場屬于碾壓性存在；純大模型功能叫不上價，與雲、數據庫和 SaaS 一同打包進解決方案，既能攤平雲基建成本，還能增加談判砝碼；客戶抱有路徑依賴性，基于使用習慣，直接給某合作過的雲廠商發了 offer。
更爲嚴峻的現實正在上演。在 To B 市場，雲廠商也帶頭打起了價格戰，加量不加價，一度出現以不到入圍友商一半的價格拿下訂單的情況。此外，AI 創業公司的先發優勢也逐漸在褪去，競對間服務同質化，與大廠比差距不甚明顯或被超越。
至此，2024 年大模型 To B 市場大局已定：雲大廠吃肉，AI 公司喝湯。
被寫進财報的 AI 收入
從去年開始，各雲大廠陸續将 AI 和大模型提升至戰略層面。
各家的思路不盡相同，阿裏雲踐行了 MaaS 概念，核心是以大模型和 AI 産品來帶動雲收入。目前，阿裏雲相關收入由五部分構成，分别爲阿裏生态内部業務調用通義千問所産生的收入，阿裏系産品如釘釘和其客戶采買、消耗雲産生的收入，阿裏所投資 AI 公司及其客戶所産生的收入，開發者調用大模型 token 收入以及 To B 市場訂單收入等。
阿裏雲是目前把攤子攤得最大的廠商，具備最完整的雲服務形式，開源和閉源同時在經受市場考驗。在上述幾部分收入模塊的拉動下，阿裏雲實現了營收和利潤雙增，從 2024 年 Q1 到 Q3，其收入從 255.95 億元增長到 296.1 億元；經調整利潤從 14.32 億元增長到 26.61 億元，較去年同比增長了 89%。遺憾的是，阿裏雲尚未達到同比雙位數增長目标。
百度在 AI 和大模型上是激進的一派，從發布大模型到 AI 化改造都走在了前列。百度在 IaaS、PaaS 層的積累不如阿裏深厚，意識到搞基建不是出路，便把重心放在了大模型和 AI 應用上。百度雲的收入主要由三部分構成，開發者調用文心模型所産生的 token 收入，授權 API 接口産生的收入和 To B 市場訂單收入等。
由于無法在基建層産生規模效益，導緻百度在開拓 B 端業務時顯得尤爲積極。有多位創業者向光子星球表示，百度市場部會主動接觸他們，并促成與其他創業公司的合作，以便盡快拿下訂單，拉動文心模型的 token 調用量。
趕上這波大模型熱潮，百度雲的增長是最明顯的。2024 年 Q3 财報顯示，AI 收入占比提升至超 11%。增長主要由互聯網、教育、金融等行業對模型訓練和推理的高需求帶動。其中，來自腰部企業客戶的增量收入環比增長 170%。
不過随着市場上不斷湧現出同類産品，百度的不可替代性被削減了，盡管大模型和 AI 收入依然在上漲，增速卻明顯放緩了。百度雲 Q3 環比增速從 14% 降至 11%，生成式 AI 雲收入環比增速從 95% 驟降至 17%。
騰訊偏向保守，傾向于行業形勢趨向明朗時再進入，大模型、AI 助手、AI 生圖和 AI 視頻皆是如此。比起阿裏、百度鑽研怎麽去拿下新的客戶，騰訊雲思考的是怎麽用 AI 滿足現有的業務需求。所以，把 AI 融進生态裏，成爲了騰訊的必答題。
騰訊雲的 AI 收入散落在各個業務當中，猶如投入的石子，擴散的漣漪是漸進式的，很難在短時間内計入進收入當中。
騰訊在 2024 年 Q3 财報中透露，營銷服務闆塊增長受到了視頻号、小程序、微信搜一搜廣告及 AI 技術的拉動。目前騰訊雲服務中，AI 相關收入占比在 10% 左右，AI 業務預計在明年将産生可觀的自由現金流。
雲大廠吃肉
在尚未發展充分的中國大模型市場，充滿了不确定性。客戶是猶疑的，适配大模型和 AI 功能的基礎是不完備的，開發者 " 打一槍換一個地方 "。現階段，在中國大環境中，對大模型産生真實、持續而穩定的需求來自政企。各廠商口中說是 To B，本質上是 To G。
對雲廠商而言，G 端市場的渠道、經驗和客戶是現成的。不過是按照上個階段的流程再來一遍，主角從 SaaS、雲換成了大模型、Agent。于是，拿單子成爲了今年雲大廠瘋狂上分的方式。
依據中國政府采購網、中國招标投标公共服務平台、采招網等公開數據，光子星球追蹤了今年截至 2024 年 12 月 3 日以來百度雲、阿裏雲、騰訊雲和火山雲大模型相關中标情況。特别說明，僅統計由大模型和生成式 AI 産生的相關訂單，大模型應用服務通常指大模型應用平台、工具、軟件等，大模型部署訓練通常指模型訓練、推理、調優等。統計結果可能有遺漏，未公開中标金額不計入統計範疇。
百度雲中标 34 個，數量和所涉及行業居于四家之首。其中，金融行業中标數量最多，其次是通信、電力、教育科研、環境和公共設施管理等。百度雲共計拿下 4.46 億元的單子，大頭是算力（2.16 億元）和大模型應用服務（1.7 億元），分别占總金額的 49% 和 38%。或許是在 AI 搜索領域打出了心智，隻有百度雲拿到了訂單，不過客單價不太高，單筆不超過兩百萬元。
（光子星球制圖）
阿裏雲中标 18 個，金融、教育科研和政務是其主要領域。盡管在數量上不及百度，但阿裏雲憑借 3.96 億元的智算訂單，共計中标 4.26 億元，從中标總金額上差不多追平了百度雲。除了算力外，大模型訓練部署 1296 萬元，大模型應用服務 769 萬元。
梳理下來，阿裏雲強勢領域其實還是雲的老業務上，比如雲的擴容、公有雲、數據庫、中間件、硬件等采買上。新業務，如數字人、智能客服、AI 編程占比較低，并且阿裏雲在大模型訓練部署方面優勢并不突出，通義千問大模型的采購源來自于阿裏參與出資創辦的科研機構 " 之江實驗室 "。
（光子星球制圖）
騰訊雲共計中标 24 個，金額總計 1.8 億元，集中在傳媒和通信領域。通過梳理訂單，光子星球發現，政企對騰訊雲及混元系列産品的認知最爲清晰，包含數字人、多模态、大模型幾個關鍵詞，這可能與騰訊混元打 "MoE 标簽 " 和走開源路線有關。這使得其在大模型訓練部署方面的中标金額占比達到 72%，深圳市寶安區政府就直接采用了騰訊雲和混元大模型，還有廣電和新聞媒體提出精調垂直模型和升級平台的訴求。
（光子星球制圖）
火山雲一共中标 22 個，但總金額隻有 6159 萬元。火山雲基本拿遍了智能體細分領域的訂單，由于智能體的複雜性和客制化難度并不算高，其客單價會受研發量規模上下浮動。
五個智能體訂單中，最低 48 萬，最高 420 萬元成交，客單價較低。火山雲中标情況反映了其市場推廣策略，從結果看，扣子正在加速從 C 端轉向 B 端，承擔連接大模型和 To B 業務的功能。此外，豆包模型的音視頻方面的單項能力也受到了關注。
大部分情況下，四家雲廠商都在同台競技，所以呈現的中标行業和金額分布比較相似。現階段，除了算力大單，很難說哪個廠商有壓倒性的優勢。大家普遍遇到的問題是僧多肉少，把算力一項剔除，會發現大模型和 AI 相關的客單價十分低。
刨除算力後，百度雲平均客單價約爲 742 萬，阿裏雲約 200 萬，騰訊雲約 750 萬，火山雲約 280 萬。背後可能還要涉及分配利潤問題，按大廠一貫做法，一個訂單會拆成 N 個部分，分包給不同的公司。
AI 廠商喝肉湯
在很多中标訂單中，采購公告都寫着 " 單一采購來源 "，多數情況下最終成功競标的都是雲廠商。這意味着從一開始，很多 AI 廠商就輸在了資格賽上。
背後折射的是雲廠商在該賽道長期的資源壟斷，也是雲本身的特性，爲了追求安全性、連續性和穩定性，降低遷移和開發成本，很多國企選擇在已經使用該廠商雲的基礎上繼續使用大模型和 AI 産品服務。
To B 或 To G 最終是解決問題，以項目爲單位的标的，其需求是複合型的。B 端客戶可能既需要硬件、雲的服務，也需要大模型推理訓練和 Agent 應用開發服務，要的是一整套軟硬一體的客制化解決方案。
比如在某一教育數字化的訂單中，采購清單就包含了雲的擴容、定制化的大模型調用服務、文檔工具、辦公軟件和數據分析等需求。對新切入行業的創業公司來說，其本身産品服務根本無法滿足上面的訂單需求，一部分市場被自動排除在外。
AI 廠商與雲大廠同台競技機會誕生在其突出的單項能力上，例如一個标的中被拆分爲文生圖、圖生圖、文生音樂、文生視頻等多個組成部分時，采購方就會比較創業公司和大廠的相同功能效果。智譜在綜合性的單子上表現不佳，但仍在大廠圍攻下，拿到了一部分多模态、大模型訓練調優、大模型預訓練和 AI 視頻的單子。
這無形中在引導 AI 廠商走向 " 補全 " 的道路，目前，一線的 AI 創業公司幾乎都涉及了大模型訓練、推理、AI 搜索、AI 生圖、AI 視頻等幾個主流方向。彼此間越來越同質化的同時，大廠與之差距也越來越小，他們有的大廠也有，而且是更标準化和穩定的服務輸出。今年，雲大廠拿下了大模型和 AI 市場近一半的單子，智譜勉強喝到了湯，其餘也隻是聞聞肉腥，而往後會更困難。
To G 交付周期長，回款慢，僅 d 憑這兩點就足夠耗死一批掙紮在生死線上的 AI 公司。于大廠，大模型訂單是錦上添花；于創業公司，是收入來源，兩者性質不可同日而語。财力雄厚的雲大廠耗得起，也打得起價格戰。
大模型和 AI 相關客單價叫不上去，這些雲大廠要付一定責任。在同期的候選人競争中，他們通過壓低價格來拿到訂單。在今年一次 " 國産化智能輔助編程服務項目 " 争奪中，科大訊飛報價 98 萬，同花順報價 56 萬，阿裏雲上來對半砍把價格殺到了 35 萬元成交價。
創業公司迎戰隻有兩個選擇，要麽離場，要麽叫價更低。在另一場關于 AI 編程研發采購中，百度雲出價 66 萬，騰訊雲 33 萬，一家軟件創業公司開出了 28 萬的低價，最終拿到了訂單。
于是，大模型 To B 市場的惡性循環也就此開始了。強者愈強，留在 AI 公司手中的牌就要見底了。
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