9 月 21 日 -22 日，36 氪暗湧 · 2023 産業未來大會于深圳順利召開。本場大會作爲 36 氪專注于一級市場的活動 IP -" 中國基金合夥人峰會 " 的升級，現場彙聚了産業投資領域的關鍵人群，來自地方政府、引導基金、龍頭企業、投資機構、學術界等各界的領袖、專家以及産業核心參與者們齊聚一堂，展開巅峰對談，觀點激烈碰撞，共探産業未來方向。
在中國産業變革挺進深水區的當下，在這場巨大的産業輪轉中，還存在諸多的非共識。因此，我們将本場大會的主題命名爲 " 暗湧 "，寓意暗流湧動，勢能巨大。作爲中國産業變革的親曆者和記錄者，36 氪希望通過本次大會發揮在資本與産業兩端的核心影響力，促成産業參與者之間的有效鏈接，進而發掘産業中尚未被發現的趨勢、未被充分識别的機會，以及那些真正在參與和重塑行業變革的人們。
機器替人熱潮再度襲來，人形機器人未來備受關注。在 9 月 21 日進行的暗湧 · 2023 産業未來大會 " 科學與産業的十字路口 " 前沿科技與專精特新論壇上，36 氪邀請機器人領域的活躍創投夥伴進行題爲 " 新的人類 " 的圓桌對話。本場圓桌嘉賓分别是：于麗麗｜暗湧 Waves 主筆 、李陸洋｜未來機器人聯合創始人兼 CEO、許晉誠｜帕尼感知創始人兼 CEO 、段江嘩｜戴盟機器人創始人兼 CEO 。
會議現場
以下爲圓桌實錄，經 36 氪整理——
于麗麗：大家下午好，歡迎大家來到 " 新的人類 " 環節，首先請各位嘉賓介紹一下自己和所在的公司。
李陸洋：于老師好，感謝 36 氪的邀請，我是未來機器人的李陸洋。未來機器人是專注于做無人叉車的公司，成立 7 年了，還很年輕，目前公司在深圳的福田，公司有将近 500 人，歡迎大家有時間的話來公司參觀。
許晉誠：我是帕尼感知科技的創始人兼 CEO 許晉誠，我們公司主要業務是基于多維傳感器的自動化技術研發。觸覺傳感器作爲機器人核心零部件，我們公司已經在大力發展以及開發相關的力學和觸覺傳感器，提供給自動化框架下的機器人，能運用到各行各業。所以大家可以期待一下。
段江嘩：謝謝 36 氪的邀請，我是戴盟機器的創始人兼總經理。我們公司專注于做深度融合 AI 和機器人技術，主要面向工業、商用服務以及家用服務場景研發功能仿人的機器人産品。目前，我們落地在深港創新合作區，主要團隊是從香港科技大學機器人研究院孵化過來的，現在在福田。我們也希望有市場需求的同業者或者後續的媒體、一系列資本和我們多對接，希望有進一步深入的合作。
于麗麗：機器人行業在去年還相對比較冷，但今年因爲人形機器人話題一下變熱了，不知道是不是所謂的大模型熱點帶來的，大家對這事體感強嗎？以及大模型會對我們這個行業産生哪些直接影響？
段江嘩：有比較大的影響，一是讓機器人具有了一些常識與對場景更寬泛理解的能力，相對傳統的專機不需要過多的特定訓練或者部署就具有更上層的理解和常識的能力。
今年人形機器人那麽火熱，有幾方面的疊加。一是在未來可以實現整個機器人硬件的降本。二是 AI 大模型的發展。三是需求在增加，無論是老齡化還是面向工廠的一些特定場景。火熱是三個因素的疊加。
許晉誠：就我自己而言，感覺沒有受到太大影響。更熱的還是二級市場，資本市場在追捧。我是從研究人員出來創業的，這個行業一直都很熱，并沒有冷下來和熱起來的概念。現在流行大模型做機器人，其實兩年前我們就已經把大模型用在機器人上了。對我們而言，這已經是箭在弦上的事情了，并不是 ChatGPT 出來或者語言模型出來才會用上。此外，對于機器人而言，關于語義的理解和高級語義的解析是必要的，這是我的想法。
于麗麗：那聽下來感覺對這個行業還是有些典型誤讀？畢竟大家理解認知不同，就會形成很多差異，請分享下具體誤讀方式？
許晉誠：你說的應該是誤解。很典型的一個誤解是，很多人認爲人形機器人必須要有兩隻腿、兩隻手、一個頭，不一定的。仿人是有目的性的，大家對仿人沒有明确理解。
我們公司也有基于人形機器人做的平台，這個機器人是基于觸覺打造的人形機器人平台，但是我們并沒有兩隻腿。因爲我們要考慮到一件事，人形機器人如果需要兩條腿，那背後的目的到底是什麽？是移動嗎？如果是，那兩個輪子不是比兩條腿更高效嗎？人從四條腿的猿人進化成兩條腿行走，并且爲解放雙腿而發明了輪子和汽車，現在又倒回去實在不能理解。所以對于這件事，我的看法和理解是，現階段人形機器人的誤解是把兩條腿當成非常重要的事情，這是很大的誤區。而且，大家要盡可能客觀地看待人形機器人到底能提供什麽樣的價值和目的。
李陸洋：并不是去年很冷，也并不是沒有冷過，我讀書的時候機器人還是挺冷的。我是 2011-2015 年到香港中文大學讀博士，讀的是機械自動化工程。那個時候，機器人産業化的方向比較少，大家畢業之後，可能更多從事學術研究，并不是創立公司。所以，可以認爲那時候的狀态比較冷。對于我們這個方向來講，機器人鮮活的一波是智能制造 2025 和工業 4.0，推動了工業機器人在工業及物流機器人方面比較高的熱浪。
到了去年，ChatGPT 出來，今年在推人形機器人。其實，人形機器人發展到實驗室階段或者普及的階段已經有很多年了。當時，港科大買了一台機器人花了 1500 萬港币，所以人形機器人出現有一段時間了。隻是 ChatGPT 來了之後，讓大廠開始做人形機器人。中國制造 2025 年之後，機器人一直處在比較火熱的狀态。
再說一下誤解，個人認爲不一定是誤解。大家對于機器人的定義在不斷叠代升級，對于我們所做的無人叉車和物流機器人，可以定義爲機器人。ChatGPT 進來之後，對機器人的要求變高了，所以隻是定義的不同，我是這樣理解的。
ChatGPT 進來之後，對機器人有什麽樣的改變？我覺得是這樣的，大模型可以分爲三部分來看，各自有各自的價值。ChatGPT 指的是 AIGC 部分，提供一種關于環境學習的、更加宏觀和泛化的理解能力。如果對機器人來講，有價值的是視頻。能從視頻當中獲取大量信息，這對機器人來講，難能可貴。比如說無人叉車機器人，原本做機器人需要點對點下任務，這已經違背人操作的基本意願。假如說讓機器人學一段視頻流，可以根據非常粗糙的任務流生成非常精準的任務并且執行的時候，降低了客戶使用機器人的門檻，這是很大的作用。
第二個方面，ChatGPT 加上人形機器人後，大模型對機器人來說具有很重要的價值。我們希望大廠能夠加入到 ChatGPT 和人形機器人的工作中，把機器人的供應鏈系統串聯起來。目前的人形機器人很難規模化，因爲太貴了，包括關節和小電機，以及力學傳感器和觸覺傳感器并不是很成熟。我們希望大廠進來之後，能把人形機器人的供應鏈體系帶起來，這就是一個附加的貢獻，但這個貢獻非常大。
于麗麗：從投資邏輯來看，服務機器人和工業機器人領域出現了一個明顯改變，之前衡量的是訂單數量，現在衡量的是訂單質量，所以很多企業比較難受。請各位分享自己公司在市場端的策略打法，以及打法可能帶來的利弊。
許晉誠：其實任何一家機構都會看訂單數量，這是毋庸置疑的。因爲很直觀的一件事就是，産品到底有沒有需求，訂單能證明，所以訂單數量這點我是完全同意的，看了就知道了。
關于公司打法，對我們而言還是專注于一件事上，就是機器人到底需要的是什麽？我們公司做的其中一個核心零部件就是力學傳感器。我們提供給客戶大量數字化的傳感器，并不是給模拟量。因爲給模拟量之後，客戶還需要做模式轉換，這樣就把麻煩給到了客戶。我們公司主張提供數字化的傳感器，也是國内少數直接提供數字化服務的公司。我們不僅提供數字傳感器，我們還提供自動化的集成方案。我們的客戶可能在末端或者機器人上有任何力學傳感器的需求，我們會根據标準框架提供給客戶，很大程度上提供了方便。客戶要麽就是聘請人幹半年，要麽找我們，而找我們的話很快就可以解決了，這是我們公司的價值。尤其是機器人大會之後，很多客戶找我們，我們每天的訂單也忙不過來。
現在力學傳感器，大家提供的是不便利模拟量，并且力學傳感器的友商不懂做自動化。我們懂自動化，并且提供數字化的服務給到客戶，讓客戶在很大程度上得到了很多便利和高速集成的服務，這是我們公司的經驗，也跟大家分享。
段江嘩：這些年，大家看重訂單的質量，這是一個發展的過程。處于早期發展階段時，訂單的數量是衡量公司是否成功的重要指标。但是，随着産品逐步穩定，競争越來越激烈，所以大家越來越看重訂單的質量，這是發展的過程，也是會到達的狀态。
但是真正要從裏面破局，我們公司會面向一些高利潤的細分場景，并且做好和挖掘自己的 " 糧倉 "。例如，面向生物醫藥或者是高端制造等細分的場景建立自己的行業和細分賽道的壁壘。
第二個點，核心就是加大創新，提供具備更多附加值的産品，同時盡量減少交付成本。我們知道之前的機器人，無論是機械臂還是無人叉車，他們很大一部分要用到強交付的場景，需要去到客戶現場，需要待很長時間調試。原本他們可以有利潤，但是交付的周期拉長，會導緻利潤的下降。我們的策略是希望做到更加好用，能夠讓客戶能夠輕松和快速的使用。
第三個點，我們是要做好供應鏈管理，通過這三個方面增加公司的盈利能力，謝謝！
李陸洋：這個問題我之前在群裏學習了一下，這個問題稍微有點宏觀，首先一個創業公司所面臨的賽道和行業不一樣。比如華爲，先天已經有實力非常強大的企業做好了整個行業的布局，華爲取長補短就行了。因爲客戶的使用習慣已經形成了，不需要堆訂單量來培養他的使用習慣，這時候追求利潤就可以了。所以華爲做代理就賺了很多錢，後來才考慮研發。創業期有很多這樣的公司，比如國内的哈博實（哈爾濱博實自動化股份有限公司），一家上市公司，整個石油化工行業隻要是再煉化的生産設備全是那家的，把國内壟斷了，把國外設備等比例取代，以 1/2 的價格賣給國内企業就可以獲得非常好的利潤，它的企業一定是最大的企業，如中石油、中海油等，這是第一類企業。
第二類企業，比如客戶的理念和認知還沒有培養起來。比如我們這個行業，A utostore，訂單排到後年才能生産出來，但是 1997 年創立的時候根本沒有客戶。因爲他推出新的模式，包括海柔公司，他推出一個新的模式意味着他是首發者，需要培養用戶的使用習慣。然而，使用習慣是群體屬性，意味着一大堆人使用才能形成使用習慣，這也意味着數量非常重要。一定是先有數量，再培養習慣，然後才有質量。先有數量，再有質量，有先後順序。
市場策略和布局方面，對于企業來講，創業公司的機會是很少的，我前兩天參加一個交流會，會上有人提到一個創業公司應該聚焦剛開始不大、但後來長得比較大的行業。所以，一開始這個行業需要培養使用習慣。一是看起來不大，沒有先行者。二是面臨你遇到的機會不多，一開始買你産品的客戶并不多，所以優質客戶更少。從策略來講，一是增加優質客戶的黏性。你在談輕交付，我不贊成，越是優質的客戶應該重交付，産生你和他之間的黏性。
于麗麗：有沒有一些技巧？
李陸洋：你就思考一件事，今天他買了無人叉車，明天他能不能把你的扔出去換另外一個品牌，如果能，那麽這個東西的黏性不強，如何增加黏性？比如說做他的系統，讓他和你更深入的綁定，他更換的時候自然會選擇你。
于麗麗：更多是産品上的進步？
李陸洋：産品公司容易走到一個誤區，這個誤區也是很好的，就是靠産品打天下，這個理念很好。但是面對的客戶，無論是 TO C 還是 TO B，小米吸引客戶不光是産品好，還有他的社區和平台軟件，蘋果也是一樣。用産品打天下的公司有一個誤區，就是把所有的做好就沒有問題。其實不是，其實想的比做的要多一點。
于麗麗：産品有很多誤區，不同的公司發力點不一樣，所以哪些是常見的産品誤區？
李陸洋：最終你要想一件事，我們講這個事就講到營銷戰略，比如你是做終端用戶還是渠道走量的，這會完全不同。如果是做渠道走量，要想到渠道商使用你這個東西，是否便宜，是否易用，終端用戶的認知度是否夠強。如果是終端用戶使用你的産品，就要看你的服務行不行，你和他的綁定深不深，和他的軟件植入得深不深，所以産品應該是敲門磚，敲門之後如何滲透，可能産品公司需要想得多一點。産品公司産生客戶黏性的時候需要有集成商的思維。
于麗麗：其他兩位在産品和運營方面有沒有值得分享的探索？
許晉誠：我很認同李總講的。剛才提到産品黏性，服務就非常重要了。比如我們，新産品給到客戶後，他可能會在使用上有問題，第一時間就會找你處理，所以我們保持在服務上三天、一周、一個月、兩個月的回訪節奏，根據使用情況及時反饋。還有就是，盡量讓我們的客戶在軟件上産生黏性。我們做的軟硬件都有，但客戶不僅可以用我們的軟件調試我們的硬件，也可以調試其他硬件，最後自然導緻軟件銷售非常好。以至于，我們後來的客戶因爲我們的軟件好，也陸陸續續買我們硬件，會有這些現象。
總之看客戶的需求，緊緊把它解決，而且非常快速高效的解決，我們是這樣做的。
李陸洋：做機器人創業者，特點在于機器人創業者要求某一個長項特别長，但是其他不能太短，供應鏈不 OK 會有大問題，搶不到優質的供應鏈，産品會有很大的問題。如果走錯了，應該賣給終端用戶結果走了渠道商的策略，或者應該賣渠道商走了終端用戶的策略，都會有很大的問題。
許晉誠：我很認同李總說的。
李陸洋：是的。
于麗麗：硬科技的創業者都有這樣特點。
李陸洋：因爲太高科技了，機器人創業者必須要比較綜合。
許晉誠：機器人是軟硬件一體的，涉及到六邊形戰士，什麽都得會。
于麗麗：全能性？
許晉誠：對。
段江嘩：因爲機器人是軟硬件結合的産品，所以硬件和軟件都是不能缺的，剛才有提到市場的推廣，核心點是做機器人形業可以分爲 2B 和 2C，比如李總和徐總，大部分面向 2B 會多一些，通過軟件的方式以及通過上端的數據分析系統，提高用戶黏性，這是非常好的戰略。但是面向 2C 的産品，我們希望能夠讓它減少交付成本，看着說明書指導就可以使用，同時機器人具有更好的自主能力，這是場景的差異，面向交付的狀态會有區别。
核心零部件如數據傳感器，不管是人形機器人還是其他的行業的機器人，這是非常重要的元器件，這個元器件可能面向的是科技公司，需要提供非常專業的服務，這是非常重要的。但是，在機器人行業裏，對于後來的創業者，需要真正想通你的客戶是誰，需要提供什麽樣的服務，怎麽樣做好服務等。。
于麗麗：謝謝。剛才提到機器人是軟件和硬件結合的行業，在我們這個行業招人的時候，會看重哪些核心特質？會偏愛哪類人？
許晉誠：我們招人有幾個特質。一是要滿足技能上的專業，即戰力。二是責任心，尤其力學傳感器領域，因爲它屬于比較前沿的技術，東西做得不好，客戶反饋就會不好，惡性循環，最後就流失這個客戶了。三是好奇心，我們一些夥伴的好奇心使得核心零部件上新增了非常多的功能，讓客戶體驗非常好。
段江嘩：我們也是一家初創公司，我們要求即戰力非常強，需要多年的實戰經驗，需要有機器人競賽經曆的人員加入。另外是自驅力強一點。再有就是責任心，我們每個新入職的成員有相應責任的劃分，我們希望他在所負責的模塊有很強的責任心，能夠做好上下遊的協調以及溝通。
李陸洋：招聘這件事，我前兩天聽了一句很好的話，我分享一下，聽完之後覺得很有道理，他說什麽是門檻。我覺得對于不同崗位來講，得有不同的招聘要求。我們談一下開疆拓土的人，我們公司有很多開疆拓土的人，我們就比較欣賞有從 0 到 1 經驗的人。無論在任何公司，曾經有過 0-1 的經驗會比較容易适應，這是比較偏前端銷售的。當銷售得不到公司支持的時候是孤立無援的，很多擴展新市場的時候，得不到正确的支持，公司也沒有背書和加成。任何公司開疆拓土的人一定要有從 0-1 的經曆和精神。
二是不能有大公司病，就是他的體系是完善的，軟件是最高級的，福利是最好的，加入一家創業公司有可能獲得更好的薪水，不能要求其他那些配套條件了。開疆拓土的人就需要這兩個能力。
對于研發來講，整個研發應該是特别清晰的，從願景到決心到戰略到戰術的過程。所以，創始人應該把願景和決心搞清楚，公司要做成什麽樣的公司，應該如何看待你在全球的位置和當前的競争關系，你應該做出怎樣的牛逼的産品，這是需要非常清楚的。你有了這樣的東西之後，招的人如果有比較強的技術和做頂級産品的決心，這就是你需要的人。
許晉誠：我很認同李總說的，因爲李總說的 0-1 基本上能解決問題，這是很重要的。我們這種初創公司不到兩年，很多問題是融合在一起的，并不能拆得很細。
第二，大公司病不能有。
第三，一個公司經理可以很大程度上指引我們的夥伴完成任務，而且會更好的完成。比如，因爲我們公司必須時時刻刻創新，要用新的方法取代舊的，所以每天瘋狂的看論文是我們習慣。
李陸洋：關于招聘，能力是門檻，價值觀是标準。
于麗麗：想問一下哪些新的技術趨勢會讓自己感覺比較興奮？要實現機器代人可能走什麽路線圖？
許晉誠：目前讓我非常興奮的公司産品，基本上是力學傳感器和觸覺傳感器有關，特别是它跟機器人自動化整體做的一個動力學結合。
現在整體的機器人控制有非常多電機，所以機器人控制背後的關節摩擦力計算就比較複雜。機器人要想平滑的移動，計算量就會很大。怎麽解決這個問題？我們是在關節裏加入更多的力學傳感器。如果沒有力學傳感器，用電流控制機器人，感覺就像趴着睡午覺起來手麻了，想要拿一杯水都拿不了，這是沒有力學傳感器控制場景。如果加了力學傳感器，大量的神經和傳感器集中在手臂裏，就可以無限感知到物理世界。我們稱之爲視覺雙模态整體控制架構。目前中科院自動化所和浙江實驗室的人工智能所跟我們積極合作，對我們做的東西也非常感興趣。
段江嘩：我也分享一下，最興奮的點是在我們整個團隊在深度融合大語言模型和機器人技術上所取得的一些效果。在語言模型還沒有這麽火的時候。2022 年我們港科大機器人研究所的團隊就在探索做大語言模型與機器人的結合，主要面向機器人操作，基于指令和場景的理解做一些任務的拆分，做雙臂的協調和手部的操作，這個能力是在 ChatGPT 還沒有火之前，整個團隊感覺到非常興奮的點。
我們創業以後基于這個方向做深入的探索，包括基于場景的理解和上層任務的分解，怎麽樣做高效的執行，比如機器人需要逐步完成任務，涉及到很多物理的交互，物理的交互感知需要用到類似的觸覺傳感器做交互。對于人類很簡單的操作，比如黃老師問我機器人能做什麽，我說你現在拿的咖啡讓機器人擰開蓋子，如果沒有觸覺傳感器的話，它很難像人類一樣完成。我們做的一個方向是如何基于視覺觸覺的感知做靈活的操作，這是我們的發力點，包括我們做一些面向制造行業的柔性線材找到接頭做裝配，包括使用工具等，都是面向應用做手和臂協調的操作。
李陸洋：如果是聊特别前沿的技術，深圳有顔甯教授。我們是做企業落地的，我分享一個不同的觀點。有一家公司叫 MOK，做的是膠圈，我們最開始做叉車有液壓系統，長時間之後會漏油，隻有用到 MOK 的油封的時候不漏油，我們和老大說就把這個小公司收了，後來一查，一年銷售 50-60 億人民币。
當我們聊技術興奮點的時候，正好在機器人的領域當中，不得不談到底層供應鏈上這些看起來不是高大上技術、但真的是卡脖子的東西，希望更多人關注。類似 MOK 這樣的案例還有很多，我覺得在機器人上有再強的軟件能力，最終還得落地。機器人再智能，客戶用了三個月到處壞也沒有辦法用，所以需要最終的底層供應鏈需要做驅動。如果說 ChatGPT 加人形機器人，把中國的供應鏈帶到一個新的高度就是特别完美的事情。
于麗麗：供應鏈是馬上面對的關鍵？
李陸洋：并不是，供應鏈是重要但不緊急的事。
于麗麗：但是做好了會帶來非常大的變化。
李陸洋：做不好最多追求訂單數量，沒法追求訂單質量。
于麗麗：因爲時間關系，我們今天的環節到這裏結束，謝謝各位的分享！
