圖片來源 @視覺中國
文｜20 社，作者 | 羅立璇
鄒納耀是麗江一家直播服務商的老闆。他經常給城裏人解釋一個現實，那就是麗江依然不是一個富裕的地方，這個擁有聞名全世界的美景的旅遊城市，周邊依然有很多剛摘掉貧困名頭的村莊和鄉鎮。
和大家想象中不同的是，他這個老闆當得可以說是奔波勞碌、灰頭土臉。每個星期，他都要開車穿梭在盤山公路之間，在麗江周邊海拔在 3000 米以上的數十個村莊中迎來送往，聯系當地的山民到直播間賣山貨。在這之前，他賣過野蜂蜜、水果、野生菌，總之麗江山裏能賣的東西幾乎都倒騰過一次。幹這件事情的起因來自于大學時他參加的一次大學生比賽，拿到了全國一等獎：做電商幫鄉親們賣水果。
到今天，他依然用一種近乎笨拙的方式來賣貨。他有很多更輕松的選擇，比如可以不賣水果，再比如可以和同行一樣批發一些養殖品回來和山貨攙着賣。但是鄒納耀依然選擇了走上那些山頭。
" 沒有人能夠教我們 "
鄒納耀不是麗江人，他來自紅河州，就在玉溪隔壁，盛産煙草，金屬礦産，經濟情況還不錯。讓他來到麗江的契機，則是 2015 年到麗江上大學。
在很多剛步入校園的大學生還在研究買新手機和新電腦的時候，鄒納耀就開始盤算怎麽賺錢。他先找了個兼職，互聯網公司層層轉手到大學生，讓他們到村頭派家電下鄉的傳單。在這個過程中，他發現麗江鄉下貨源最充足的商品就是山貨，而且品質不錯，隻是苦于沒有穩定銷路，賣不出去。
于是，他先和同學合夥，參加了全國大學生創業比賽，内容就是特别樸素的，在淘寶上開網店賣蜂蜜。因爲有效地幫鄉親們涉及了銷售通路，拿到了全國一等獎。" 當時就下決心要好好做這件事情 "，等到大學畢業的時候，他就和同學正式合夥開了網店。
對于在麗江的年輕人來說，電商依然是一個新概念，" 沒有人能夠教我們 "，鄒納耀隻能靠自己摸索去賣貨。他開始嘗試賣水果，在麗江四個縣下面的不同村莊開發貨源，比如甯蒗縣就有非常好吃的溏心蘋果，他認爲不輸市面上的常見品種。
在鄉下收來水果後，他們就會完成分揀，AB 級果可以在網上賣掉，最次的 C 級果則可以在當地農貿市場出手。也就是在這個過程中，鄒納耀開車盤着山路，和合夥人跑遍了麗江和周邊的村莊，也和當地的村支書建立聯系，無形中搭建了一個小型供貨網絡。
麗江的農村，大多在海拔 3000 米以上，平均一個村子裏隻有十幾戶，其中大多是留守的老人和兒童。他們所種出的農産品、采集的山貨，都隻能依靠經銷商上山來統一采買後再買到市場或者其它渠道，自己已經沒有體力把貨背到山下賣。
而鄒納耀做電商，從他們手裏收了貨就直接賣給消費者，把中間省去環節所換來的利潤也分一部分給村民，幫他們提高了收入，村民都記得他。在這之前，很少有人願意在高海拔的村莊裏來回收貨，這是個苦差事。
鄒納耀對于自己在每個村莊都有朋友感到自豪。雲南過年的風俗是召集親朋好友齊聚一堂吃殺豬菜，" 真的，到了過年的時候，好多農村的朋友都打電話過來，讓我們去吃年豬。"
但是事情不會一帆風順。鄒納耀的水果生意剛步上正軌，就遇到了疫情。在疫情中，他遇到的最大的困難是物流經常沒有預警地中斷。對于水果這種生鮮産品來說，最重要的就是及時的物流。
有時候貨品卡在了某個節點，他都不知道什麽時候解封，也不知道什麽時候能送到，貨損率驚人。到 2022 年的時候，已經欠了 18 萬的外債。
當我問他爲什麽這麽 " 頭鐵 " 的時候，鄒納耀承認他想得并沒有那麽仔細。他隻是覺得水果是大家都會消費的，消費者基數足夠大。還有就是，山裏最缺渠道的産品就是對運輸效率要求最高的水果，理論上來說，直接面對消費者的電商是縮短渠道的一個好解法之一。他的錯誤，隻是在于低估了或許絕大部分人都無法預期的風險。
不過，最終逼迫他放棄實際初具規模的水果生意的，還是生活的催促。" 老婆懷孕了 "，就算是一直自認來自農場、能吃苦的他也感到了巨大的壓力。鄒納耀開始尋找利潤更高的生意。
" 村播 " 也不好做
2022 年下半年開始，鄒納耀決定換個渠道賣貨，做已經如火如荼的直播。野山菌是一個現成的路子，雲南商家自帶光環，單價也高，松茸、雞枞、牛肝菌……這些在外地市場罕見的菌子，尤其受到廣東消費者的歡迎，每年能承包六成的野生菌銷量。
鄒納耀一開始先選定了一家短視頻平台開播，在 2 個月内實現了 200 多萬的銷售額。在發現銷量不錯以後，他就想，可以聯系之前村裏的資源，一起集合過來到直播間賣。但是，他的構想還沒實現，就遇到了新問題：很多商家發現賣菌子和山貨有賺頭，也開始湧入直播，" 基本上是你想到一個套路，他們馬上就學過去，還賣得比你便宜 "。
其中最關鍵的是，很多同行爲了壓低成本，都從批發市場收貨，貨源穩定充足。但是，電商發展到今天，村民手裏品級最好、定價最高的菌子早就被直接收走空運賣到其它省了，能夠流到批發市場的，都是次一級甚至兩三級的貨品。
而在當時的平台上，鄒納耀發現消費者會更關心定價，對同類商品之間的差别沒那麽上心；或者說在他們心裏，用便宜很多的價格買差一點的産品，是更劃算的交易。
鄒納耀不願意損毀自己店鋪的信譽，以次充好，依然堅持自己開車到村裏去村民手裏收現采的菌子。但是，如果一場直播的成績不好，第二場直播的交易就會直線下跌，沒法降價的鄒納耀開始嘗試在其它平台直播。
很快，鄒納耀聽說淘寶直播當時對于産業帶上的中小商家有流量補貼，他馬上就帶着主播到淘寶直播上開播，結果讓他意外：不單隻是開播收入很快提上來了，關鍵是他發現電商平台上的客群和其它内容平台上的客群确實有不同之處。
" 他們對商品本身更感興趣 "，鄒納耀說，之前的消費者都不太喜歡聽商品的講解，但是淘寶直播這邊的消費者會對菌子怎麽分類感興趣、對靈芝帶不帶粉感興趣，對商品的好壞标準有一定的了解，聽明白了以後轉化率不低。
" 我們一直不喜歡那種用很緊迫的一直催觀衆下單的風格，說得不好聽一點就是麻痹話術，這種（愛聽解說的）風格說實話給我們減輕了不少負擔 "，鄒納耀覺得他們終于找到了抓手。
鄒納耀還有另外一個困難，那就是當地不要說有經驗的電商主播了，連主播都很少，他隻能自己招募和培養。人最多的時候，他培訓了 20 個人。
" 我們有一個主播，40 多歲了，他甚至是看到了招募信息以後，直接趁着工地中午休息過來應聘的 "，鄒納耀回憶，" 他說知道直播能賺錢，怎麽都想試一試 "。鄒納耀心想，既然對方這個年紀都有勇氣來做直播，那就也培養一下。沒想到，4 個月後，大哥一場賣了 16 萬，這是他們當時最高的紀錄。
不過，這個故事并沒有好的結局。大哥在學會了直播以後就離開了鄒納耀的公司，自己單幹，雖然單場交易量不大，但自己一個月在家賣山貨也能賺兩三萬。就算這樣不像在公司裏那樣貨源齊全，但這在當地已經是一個很不錯的收入，當地人更傾向于自己幹。
對于鄒納耀來說，卻是白付出了培訓成本，他的語氣裏多少透着一些懊惱，" 我們當時沒簽好合同，沒有經驗 "。
他開始每天刷視頻号、抖音号，就爲了找到現成的成熟主播，其中的一個就是現在 " 麗江現收山貨 " 直播間的主播容妹（譚清容）。" 她在抖音上其實賣得不好，但是她特别有親和力 "，鄒納耀覺得這正是他所需要的主播特質。
容妹是廣東人，知道主要客群關心什麽，同時已經在雲南待了七、八年，能用本地話和山裏的嬢嬢談天說笑，進廚房炒菜都毫無違和感，場景感一下就出來了。果然，在培訓了兩周以後，容妹很快就賣出了單場 10 萬的成績。
到現在，鄒納耀的工作節奏可以稱得上有條不紊。他們幾乎一周就會去三四個不同的村子，去之前提前和村支書商量，能賣什麽貨，到了以後村民們就輪流背着自家的山貨上直播間，一場能賣十幾戶不同人家的存貨。如果賣超了，他們就再聯系附近村落的村民，給觀衆補齊發貨。
我去的當天，他們在海拔 3400 米的石支村的涼棚裏直播。村支書在旁邊說，有了鄒納耀這支小團隊，村民們一年收入漲了兩成。他們村裏平時沒人在意、遠遠吃不完、栽了 200 年的野核桃，去年居然被鄒納耀發現了以後，全部都賣出去了。
鄒納耀的外債，現在已經全部還清。
而且，他又幹起了培訓的活兒。他從淘寶直播接下了服務商的資格，可以接駁更多的商家和主播加入平台，把自己摸索出的經驗教給别人，還能得到額外的收入。他去了大理、去了香格裏拉，還計劃找到更多村落發展直播間。
" 你知道嗎，騰沖有一條村，隻賣火山石，以前根本沒人要的東西，現在每天晚上他們家家戶戶就開播賣，一個月居然也能賺大幾千 "。他覺得，這就是實實在在的改變。
