文｜胡依婷
編輯｜彭孝秋
編者按：當出海越來越成爲一家中國公司核心戰略時，如何征戰全球市場就成爲一個極其專業的話題。在全球化的演變中，已有不少中國品牌站立潮頭。鑒于此，硬氪特推出「Insight 全球」專欄，從品牌成長與變遷，探索中國品牌出海的前沿方向與時代契機，爲出海玩家與行業提供思考與啓發。
這是我們專欄第 27 期—— CATLINK，2019 年推出全球首款可連接手機 APP 的智能貓砂盆，以數百美金的定價全球累計銷售超 30 萬台。CATLINK 作爲最早一批出海的智能寵物用品品牌先發在日韓、泰國和越南成爲市占第一，并已上線亞馬遜美國站。在相當細分且本土寵物品牌林立的賽道裏如何獲得一席之地？我們與 CATLINK 的 CMO 王敏君聊了聊。
出海暴富的神話已鮮少被提起，錨定細分且早期的賽道穩步增長，成爲當下許多品牌出海的新選擇。
智能寵物用品便是其中之一。Global Market Insights 數據顯示，2022 年全球寵物市場整體規模爲 2800 億美元；細分下的寵物智能用品市場規模，預計 2028 年将達到 200 億美元。
正是看到這樣的市場機會，成立于 2017 年的 CATLINK，選擇率先從國内出海，并逐步進入東南亞與美國市場。僅用 2 年時間，憑借一款智能貓砂盆核心産品，其全球累計銷量超 30 萬台。
2021 年，更是成爲日本、韓國、泰國和越南市場份額第一；去年也拿下了亞馬遜美國站貓砂盆類目第一，海外營收破億。
作爲最早一批将 IOT（物聯）連接引入寵物用品的品牌，CATLINK 摸着石頭過河。先是耗時兩年推出首款智能貓砂盆，并将其投向東南亞市場驗證穩定性，而後才進入美國線上市場。多年摸索使個性化的産品得以通用化進入海外，對此我們與 CATLINK CMO 王敏君聊了聊。
出海伊始
開發智能寵物産品、進入海外市場都在 CATLINK 最初的規劃中。
2019 年，CATLINK 首發了第一款産品—— AI 語音智能貓砂盆 SCOOPER。它具備多貓識别、健康監測、一鍵鏟屎等功能，高配版能供單隻貓咪使用 15 天不鏟屎，方便用戶外出。自推出後，其便一直是 CATLINK 最爲暢銷的産品，截至目前全球累計銷售超 30 萬台。
與自動化産品不同的是，CATLINK 的智能貓砂盆、喂食器等産品都能與手機連接，在 APP 中顯示貓咪體重、進食量、如廁信息等個性化數據，并形成不同貓咪的健康報告。當貓咪排便出現異常時，其會發出健康預警。
CATLINK 手機 APP 界面，圖源企業
CATLINK 有不少用戶都是多貓家庭，多貓識别技術的準确性影響着健康監測功能的實現。最初，其産品的多貓識别采用稱重方式實現。當貓咪進入貓砂盆如廁時，盆底的感應裝置能同時啓動，爲其稱重。
推向市場後，CATLINK 發現該功能的準确性不足，便更新識别方式，在智能喂食器上采用 " 貓臉識别 "，使準确率提升到 80%。該産品能識别每隻貓咪的吃糧時間、頻率以及進食量。針對部分肥貓，用戶可在後台設置出糧量和次數，遠程控制貓咪的進食情況。
更新産品的同時，CATLINK 也上線更多系列。去年，CATLINK 共推出 9 款産品，包括适合小體積貓咪使用的智能貓砂盆、喂食器、飲水器等主流産品。
針對孕期或患有腎病的貓咪，CATLINK 推出了 UF 超濾濾芯，将人用淨水技術應用至寵物飲水過濾上，其濾膜孔徑精度可達 0.01 微米，實現過濾大腸杆菌等細菌、軟化水質除水垢的功能，防止結石。
在産品研發上，CATLINK 投入頗大。2023 年其大量招聘研發人員，研發費用占比達到全年營收的 50%。
在産品研發大量投入，CATLINK 尋求産品的通用性與穩定性，能在遙遠的海外減少退貨的可能。爲了同步驗證産品，其将出海第一站選在了距離更近、反應效率更高的東南亞。
2019 年前，許多東南亞寵物用品的代理商來到國内寵物展會，尋找合作品牌。CATLINK 也是通過展會找到了契合的代理商，在他們的幫助下進入了東南亞。
在代理商的選擇上，CATLINK 隻與愛貓的本土代理合作，選定後會對其進行維修等方面的培訓，并不看重其團隊的規模。
王敏君介紹道，在 CATLINK 增長最快的泰國，其代理商最初隻有兩個人。但 CATLINK 将泰國的獨家代理權給到他們，他們幫助 CATLINK 在當地實現了翻倍增長，自身團隊也已擴大到近 20 人。
同樣的代理策略在其他市場依然生效。2021 年，CATLINK 已經拿下了泰國、越南和日韓市場份額第一，都實現翻倍增長。
走向主流市場
在東南亞使産品得到驗證、更新趨于穩定後，CATLINK 開始進入全球最大的寵物市場——美國。
2021 年底，CATLINK 先後注冊了亞馬遜和獨立站。摩拳擦掌之際，CATLINK 遇到了許多新品牌會面臨的難題：獨立站引流困難、ROI（投資回報率）太低。
CATLINK 主推的智能貓砂盆在美國市場滲透率并不高，此前美國養寵家庭多使用自動或手動産品，其面臨産品少有人知曉的窘境。此外，CATLINK 的亞馬遜渠道也處于初建狀态，難爲獨立站提供流量。
當時，王敏君開始接手海外業務。見獨立站将近一個季度難以提升轉化後，她首先将獨立站業務砍掉，全心投入亞馬遜渠道的搭建和運營。直至去年 10 月，CATLINK 才重新上線了全新的獨立站。
亞馬遜渠道的搭建過程也并非總是順暢。在招團隊時，CATLINK 便已經遇到運營團隊如何安置的難題。深圳的跨境電商氣候更爲成熟，而 CATLINK 總部位于上海，異地管理對其創始團隊而言存在一定困難。但最終其跨境團隊還是選擇設立在深圳。
此外，CATLINK 也發現亞馬遜平台上競品并不多，而本土品牌的産品當時售價高昂，一款貓砂盆的價格便達到了 999 美元。CATLINK 的售價爲 599 美元，與其相比具有較強的價格優勢，可吸引消費者嘗試。
2023 年，CATLINK 在亞馬遜美國站已上線 5 款智能産品及其配套用品，在黑五期間拿下了貓砂盆類目第一，實現年營收增長 150%。
CATLINK 增長的同時，更多競品也已出現。王敏君告訴硬氪，去年下半年他們發現工廠貼牌的競品開始大量出現，即使當前智能貓砂盆的供應鏈成本并未出現明顯下降，它們借助比品牌更低的開模成本開始在價格上内卷。
進入亞馬遜官網，可見來自深圳、杭州等地的寵物用品供應商已經上線品牌，同類型智能貓砂盆比 CATLINK 和同期出海品牌小佩低價近 200 美元。
但在王敏君看來，智能寵物用品市場整體還處于相當早期。與十幾美元的普通貓砂盆相比，智能産品需花費數百美元，即使在美國，用戶的産品認知也尚未建立，市場滲透率并不高。
據業内人士估算，具有物聯屬性的智能寵物用品，在美國的滲透率目前還達不到 20%，其中智能貓砂盆的滲透率低于喂食器和飲水器。
市場處于早期的同時，目前的智能寵物産品也并不算成熟。貓狗等寵物與人不同，生活習慣差異化更強、可控性更弱，品牌在研發階段會不斷面臨個性化與标準化相沖突等隐形困難。
于智能寵物用品品牌而言，如何以通用産品覆蓋更多寵物的個性化需求，在海外穩定增長，靜待市場成熟，是當下出海的重要命題。
