讓休閑玩法具備中度付費能力。
整理 / 王丹
一家創業公司在成立剛過 2 年的時間點，做出進入多國暢銷榜前 10、3 個月内購收入超 3500 萬美元的黑馬爆款，你會覺得它靠的是運氣嗎？
在之前葡萄君介紹《弓箭傳說》以及開發商 Habby 的文章下面，就有不少人留下類似的評論：Habby 的成功靠的不是産品，而是單純鋪天蓋地的買量，以及好運氣。
确實，一家創立不久的公司，僅憑一兩個爆款，很難證明它找到了穩定的吸金方法。但如果它接二連三地取得成功呢？
在制作出累計流水超 20 億的《弓箭傳說》、月流水最高破 3 億的《彈殼特攻隊》之後，Habby 又在 2023 年推出了一個進入多國暢銷榜 Top 10、首月流水達 3750 萬的産品《蛇蛇貪吃》。連續三款中度休閑 +Roguelike 遊戲的成功，讓不少人對這家公司态度轉變。
2022 年發行商海外收入榜中，Habby 排第 19 位
圖源 Sensor Tower
通過 Habby 官網可以看出，他們雖然在中度休閑 +Roguelike 這條賽道上已經取得了不錯的成果，但仍未放棄對其他玩法的嘗試。比如，Habby 曾推出休閑放置遊戲《企鵝島（Penguin Isle）》、彈球遊戲《赤核（Flaming Core）》、音遊《旋轉節奏（Spin Rhythm）》……前不久，他們還在海外測試了一款看起來很沒有 "Habby 味兒 " 的 AFK-like 産品《光之境（Souls）》。
Habby 官網的遊戲列表
這樣不斷進行玩法探索的 Habby，到底是純粹想碰運氣，還是有什麽特殊的立項方法？
6 月 17 日下午，王嗣恩在真格基金舉辦的 AI 遊戲黑客松比賽上，同秦天一（真格基金投資總監、Habby 投資人），與線上線下的參賽者們就 Habby 的遊戲設計經驗進行了探讨交流。據他介紹，自己 2017 年離開獵豹遊戲、2018 年創立 Habby 的故事，遠沒有表面看起來那麽美好：他和團隊踩了不少坑，做過一些商業成績較差的産品。除了講述創業曆程，他也爲中小型遊戲創業團隊分享了不少立項方面的經驗教訓，并推薦了在市場大盤中找到品類機會的方法。
以下爲王嗣恩、秦天一，與參賽者的探讨内容（爲方便閱讀，内容略有調整）：
秦天一：你之前在獵豹遊戲，有沒有學到一些對後來創業有用的東西？
王嗣恩：首先，我掌握了很多關于手機市場引流的方法，那時國内大部分人可能還沒把這事搞明白，但我已經很清楚怎麽在海外市場進行引流，這對我創業後的發行工作有很大幫助。
其次，當時對産品進行測試以及後續調整，對後來我做手遊是有幫助的。很多傳統的遊戲，會把測試安排在後期，這樣做風險非常大：你在項目上的投入可能已經超過億元，才跟用戶見面，如果你此時發現市場發生變化，會來不及做調整。所以我們選擇在早期就開始做驗證。
包括我們在确定中度休閑這個玩法領域前，也進行過早期驗證。在正式創業之前，我們進行過一些設計嘗試，想要擺脫産品對廣告變現的依賴，但都失敗了。因爲我們當時所擅長的超休閑、長線内容設計方向，不适合做商業變現。直到後來我們嘗試做俯視角射擊彈幕遊戲，發現這種玩法操作簡單，但對數值有比較強的依賴，才找到通過數值做商業化設計的辦法。
很多人可能以爲我們隻是做了玩法創新，但事實上它是一種新的商業變現模式的創新：即在 IAA（廣告變現）的現有模式下，加入 IAP（内購變現），讓一個很休閑的玩法具備中度付費能力。根據我們内部數據來看，IAP 的占比最高已經接近 90%，這和很多休閑遊戲走的廣告變現模式已經不一樣了。
秦天一：在開始做遊戲之前，你唯一一段工作，就是做了十幾年金山毒霸。從做這種工具型産品，轉型到做遊戲，中間的學習過程是怎樣的？
王嗣恩：第一，要精準了解用戶需求的是什麽。從 PC 安全轉到手機 APP，我花了至少一年的時間去了解什麽樣的遊戲是受歡迎的，我每天都會去看榜單變化，來判斷手遊發展趨勢。那一年是比較關鍵的，這讓我能比較準确地抓到用戶需求，對于後面立項方向、衡量把遊戲做到什麽度，都有幫助。我覺得這是比技術、能力更重要的事情。
第二，我覺得每個遊戲都應該有自己的世界觀。所以即使是做一個極其簡單的遊戲，我都會給它設定好世界觀。在世界觀背景下，很多設計是用常理就能想出來的。
第三，從簡單的遊戲做起，而且是在有市場反饋的基礎上去做。先做簡單的玩法，再給玩法加内容、加系統，最後加商業化。一開始先隻做一部分，拿到市場上做驗證，當你在這一部分積累得足夠好之後，再去做更複雜的東西。
秦天一：Habby 有哪些失敗經驗教訓？
王嗣恩：我們最開始在獵豹遊戲做的都是很休閑的音樂遊戲，比如《鋼琴塊 2》《跳舞線》。在當時的手遊變現模式下，我們把超休閑、長線優質内容結合起來，獲得了非常好的效果。
這導緻我們對這種模式産生了路徑依賴。等到我自己開始創業時，才發現因爲市場發生變化，同類型的遊戲已經運轉不起來了。比如說，Voodoo 采取了較暴力的變現模式，它用非常低的價格來買量，這讓他們的遊戲三天之内就可以回本。而我們做的長線内容遊戲，是無法和他們的産品競争的。
所以，當時我就覺得，超休閑并不是一個可以持久發展的方向，于是我們轉而選擇了中度休閑。同時，我們也立了一些項目去延續之前的超休閑設計，這些項目最終在商業上的表現都比較差，即使産品本身有不錯的口碑。這就是一個教訓：當市場變現環境發生變化時，你過去認爲能成功的一些方法，不一定适用于當下。
另一個教訓是，《弓箭傳說》成功之後，我們曾思考過，針對同類玩法是否可以換着題材去做，但進行嘗試後發現沒有特别好的效果。因爲在同類玩法下，新品需要有極大的提升，才能獲得關注。這和 IP 不太一樣，IP 是可以對故事進行延續的，IP 世界觀擴展之後你還可以繼續做新産品。但玩法機制不能這樣做延續。
秦天一：你對中小型創業遊戲團隊有什麽建議？
王嗣恩：很多人可能會覺得，做手遊，就是把 PC 上的遊戲創意挪到移動端平台，再加上手遊特有的變現、引流模式。這種案例其實比較少見，這個做法也不是所有中小團隊能承擔得起的。
我會推薦中小團隊去掌握好手遊平台的特性，學習積累如何通過系統設計、變現方式來提升商業化效果。
參賽者：具體來說，關于早期驗證這塊，Demo 測試數據要達到什麽水平，Habby 才會決定繼續将它往深了做？
王嗣恩：Demo 做得多簡單都可以，隻要你覺得大部分用戶願意玩它超過一天，那就可以去測試了。數據方面，主要看留存率。如果 Demo 甚至沒法讓玩家在第一天留下來，那這個産品就不用繼續做了。
再一個是要測 CPI（Cost Per Install）能否得到廣泛認同。如果玩家反饋說太貴，那說明你的遊戲太小衆，或者說玩法不容易被人理解。在手遊裏做出不易被理解的玩法，是非常吃虧的。
之後要看它的留存衰減情況，一般來說次日留存至少要有 50% 才行。不過次留 50% 這種數據，如果是放在我們公司這些中輕度付費産品身上來看，它是不會成功的。大部分偏休閑的遊戲次留數據都得更高，一般次留至少需要在 60-70% 以上，7 日留存至少超過 30%。
參賽者：怎麽去發現哪些類型産品是還有機會可以做的？
王嗣恩：我以往認爲，被互聯網頭部吃掉的市場，就沒有新品進入的機會了。現在看來，有一些賽道是例外。
比如說三消，它是一個包容度很高的玩法，大部分女性和接近一半的男性都可以接受它。在三消的玩法流程中找到任何一個參數進行改善、提升，比如說優化變現，或者讓玩法流程加長，都值得做一個新品出來。《Project Makeover》在參數上做了調整，讓它可以花更少的錢來獲取用戶；《Royal Match》走了另一條路，它改造了三消機制，實現了更長的流程、更好的付費。
三消隻是一個例子。你在任何一個遊戲品類中，如果能在 CPI、長期留存、付費能力這三個點中，提升任意一個點的數據，都可以嘗試去做。從發行的角度來看是這樣的。
從制作的角度來說，遊戲肯定是越新穎越好。但新穎的同時，要能把以往的制作經驗利用起來，讓産品看起來是穩定、完整的。
參賽者：你怎麽看待像《合成大西瓜》《羊了個羊》這類遊戲？
王嗣恩：《羊了個羊》這種遊戲，其實以前就有，比如《圍住神經貓》，隻是後者沒做變現。在我看來這些産品更像病毒性傳播事件，而不是遊戲。它們作爲傳播學案例研究是合适的，作爲遊戲來研究可能沒有太多參考意義。
這種熱度來得快、走得快的遊戲，我們确實也研究得比較少，相比之下會更關注穩定、長期運營的遊戲。
秦天一：如果要培養一個剛入行的年輕人，你會注重哪些方面？
王嗣恩：我覺得要培養一個優秀的制作人，最重要的是培養他的激情。如果一個人從小到大沒有遇到過讓他感到興奮的事情，也沒有什麽興趣愛好，那他可能是不适合成爲制作人的——或許可以去當助手，或者去做一些強調專業技能的工作。
爲什麽說優秀的制作人一定要有激情，因爲他需要在思考時盡量深入，要想到表層之下很多層的内容。如果讓我去培養的話，我不會看他過去具備什麽，而是會引導他往自己擅長、感興趣的方向發展，讓他在這個過程中找到激情。
所以我重點培養的不是技能，因爲技能花錢就可以學到：你花百萬，就可以學到百萬水平的技能；花千萬，可以學到千萬水平的技能。學技能并不難，難點在于你能不能紮進去，進入更深的狀态。
秦天一：你覺得 AI 在遊戲生産中會有什麽樣的作用？
王嗣恩：AI 可以幫忙做很多原本交給外包的重複性素材制作。ChatGPT 寫完整劇情的能力可能還不夠好，但你可以讓它寫一些段落，再由人工進行修改。
另外，我們在嘗試通過 AI 來實現遊戲内容實時生成，這意味着每個用戶看到的内容會是完全不一樣的，它會極大地提升遊玩探索的樂趣。目前我們還在朝這個方向嘗試，也不一定能成功。
參賽者：Habby 有沒有嘗試用 AI 去優化 Roguelike 關卡設計？
王嗣恩：我們有嘗試讓 AI 生産遊戲機制，但目前來看不太成功。如果是開放世界遊戲，因爲内容量比較大，AI 可能可以協助制作、填充素材。但我們遊戲的主要賣點是機制，關卡節奏是需要特别設計的，所以用 AI 嘗試出來的效果不太好。
但我們還會堅持繼續嘗試，等 AI 發展到一定水平，應該是可以用來做關卡的。
秦天一：你平時喜歡玩什麽遊戲？
王嗣恩：我喜歡任天堂的遊戲。我認爲任天堂真的是在做一些遊戲領域的理論探索，和相關的實際應用嘗試，并且做得很好。他們是很有使命感的一家公司。
秦天一：如果不考慮商業化，你想做什麽遊戲？
王嗣恩：如果完全不考慮商業化，我想做一個體現市場經濟的模拟經營遊戲。雖然市場經濟已經存在了很久，但大部分剛踏入社會的人，對這個東西其實并不理解。以至于很多人會讨論：市場經濟是否适合我們？這個話題存在很大争議。
所以我想做一個遊戲，以此做一次社會性實驗，在遊戲裏模拟偏公正的分配方式，以及市場經濟，讓玩家走自己的路，看最後誰能勝出。這個遊戲如果要做出來，肯定會很複雜，可能需要經濟學家參與制作才做完成。
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