經濟觀察報 周信 / 文 對于二十年前在英國留學時首次接觸 eBay 的情形，上海胤石網絡科技有限公司創始人宋磊至今難掩激動。當時，宋磊嘗試在 eBay 上賣中國産的汽車拉花，成本兩三元，但能賣五六十英鎊，這樣的高額收益讓他在驚訝之餘又感到興奮。自那時起，宋磊将自己在 eBay 的生意作爲一項兼職來賺取學費。再後來宋磊全力投入汽摩跨境電商，如今他的公司已經有兩百多人，有一萬多種汽配産品。
與宋磊有着同樣經曆的人還有不少。江蘇大橙光電科技有限公司創始人葉俊宏從 2009 年起做起汽摩配跨境電商貿易，當時他帶了 1 萬元來蘇州創業，主要生産碰撞易損件，至今他的工廠型跨境電商事業在業内也頗有名氣。
常州淩越裝備科技有限公司（下稱 " 淩越 "）副總兼董秘潮康表示，淩越從 " 手搓 " 摩托配件起家并擺攤售賣，到自己建廠開模生産汽車配件，通過傳統外貿銷售到海外。一次去美國考察時，他看到有客戶從他手上批貨後再放到亞馬遜、eBay 上賣，價格遠比他批售的高，從此他自己也投身汽摩配跨境電商，如今淩越正準備在 A 股上市。
當前，随着中國汽車出口不斷水漲船高，汽摩配跨境電商行業也出現欣欣向榮的景象。根據海關總署數據，汽配出口近年來一直保持穩步增長，2023 年增速高達 74.3%。今年上半年出口額達 3246 億元，逼近整車（包括底盤）出口的 3917.6 億元。
雖然近幾年全球經濟面臨諸多不确定因素的幹擾，宋磊們所在的汽摩配跨境電商領域卻逆勢而上。宋磊們見證了中國汽摩配跨境電商從無到有、從小到大、從商品出海到品牌出海的全過程。
經濟越差越賺錢
" 在 2020 年，我們的營業額直接上漲了 30%，在美國的倉庫存貨兩三個月内全部賣光了，" 葉俊宏說，" 一直延續到現在，營業額都沒有降低，雖然歐美百姓今年不怎麽花錢了，但營業額還是這麽高。"
歐美地區消費者的消費習慣正在悄然改變。雖然線下零售仍占絕對主導地位，但 ChannelAdvisor 聯手 Dynata 進行的 2021 年美國消費者調查等報告顯示，2021 年時約 59% 的美國消費者更頻繁地進行線上購物，約 34% 的消費者購入了從未網購過的物品。
" 新冠肺炎疫情期間他們不能出去，但當他們第一次網購發現東西價廉物美之後，他們就會習慣網購，習慣一旦養成就很難改變。" 葉俊宏說。
eBay 中國跨境貿易事業部區域總監潘喆虎也表示，eBay 平台的數據顯示，汽配電商在過去兩三年裏收到外部因素的影響并不大，甚至某些時間節點的增速相當可觀。
海外用戶的購物偏好也促進了汽配跨境電商的發展，如美國人忠愛 DIY。" 我在美國留學時，有一次看到我的美國同學在家拆發動機，我就問你會修啊，他說試試呗，修不好再拿去 4S 店。" 葉俊宏說，" 美國人特别愛折騰車，喜歡自己動手維修、改裝 "。
最重要的是，汽摩配件跨境電商屬于增量市場。" 美國是車輪上的國家，汽車保有量大，也沒有汽車報廢制度，所以它的汽車存量會越來越大，個人汽配件需求也會越來越大。" 淩越聯合創始人 Ken 說。
即便在全球經濟下行、歐美消費疲軟的當下，汽配跨境電商從業者的營收也不降反增。宋磊公司的營收從 2019 年到現在番了 7 倍，過去三年每年增長 40%。淩越 2023 年營收 2 億美元，同比增加 0.42 億美元。
eBay 的數據顯示，長三角地區汽配賣家 2023 年在 eBay 平台銷售的車燈、轉向和懸挂等銷售增長都超過 20%，車燈和刹車相關配件銷售同比分别增長超過 70%、110%。
" 經濟環境越差，汽車零部件需求量越是增加。" 宋磊說，經濟蓬勃發展時，用戶可能會買新車，但經濟下行、消費就疲軟時，他們的老車就隻能繼續修，這時就會偏向買配件，" 汽配銷售與整車銷售是逆向的，跟經濟形勢也是逆向的 "。
支撐中國汽摩零部件跨境電商發展的基礎，還當屬中國發達且可靠的汽摩配産業鏈。" 中國的奶茶品牌早就可以‘收割’全世界了，汽配也一樣，" 宋磊認爲，美國沒有這麽成熟的汽配産業，但中國的産業規模大、産品品質好，電商生态也健全，目前全世界沒有哪個國家的汽摩配産業能夠跟中國相比。
從野蠻生長到精耕細作
在跨境電商行業有個笑話：以前外國人網購東西就像買驚喜一樣，因爲兩三周之後才收到貨。他們對物流的時限要求也不高，等收到貨時已忘了自己在網上下過訂單，收到貨以爲是收到了禮物。
自從亞馬遜在 2017 年推出 Prime 隔日達、兩天達的服務後，用戶開始被 " 寵壞 " 了。萬邑通（上海）信息科技股份有限公司副總裁汪思傑表示，英國和德國的網購物流基本上是隔日達，因爲配送距離并不算遠。但像北美、澳洲這些面積大、人口密度小的地區，無法像傳統物流一樣把倉庫建在機場、碼頭，而是需建在人多的地方，這樣才能提升效率。
汪思傑剛開始接觸電商産品的時候，所有的産品都要包裝，但像保險杠、支撐杆等不規整的産品的包裝成爲挑戰，不是包裝形狀奇怪就是運輸中容易破損，導緻消費者的收貨體驗不良，有時需要用五六個大小不同的紙盒來包裝，給發貨造成了困擾。
" 現在的解決辦法是你不用帶包裝，東西過來後，我的系統會自動找到一個最适合你的産品形狀的包裝，然後将幾個産品放在一個箱子裏，這樣消費者收貨時就能同時收到所有下單的産品，收貨準确度提高，體驗感提升，運輸成本也下降了。" 汪思傑說。
宋磊表示，相比早期的粗犷生長模式，現在的跨境電商參與者更多的是 90 後、00 後，這些從業者越來越重視品牌，一開始就非常強調産品的品質、品牌、調性，包括包裝、客服等。他認爲，過了初期發展階段，從業者一般都會把品牌當做公司能否持續生存的重要條件，如何講好品牌故事成了重點。
葉俊宏講述了他的故事。大橙光電早期做矽膠管，銷售了十幾萬個，會一些客戶收貨後在 Facebook 上向公司求償。" 無論大品牌、小品牌，都需要花很高的信任成本，但信任度建起來了，品牌實際上更獲利。"
eBay 國際跨境貿易事業部中國區總經理林文奎表示，最早很多的企業都是貼牌生産，是被動性地滿足用戶的一些需求，但現在越來越多的企業開始注重品牌的培養。
eBay 中國跨境貿易事業部華南區總經理黃步進也表示，商家越來越講究精細化深耕和運營打磨，有一些商家開始瞄準新出的車搶抓時間窗口、占領用戶心智。簡單的貿易型賣家，開始深耕供應鏈，變成垂直型、精品型賣家。
國内越卷，出海越強
随着越來越多的人關注到汽配跨境電商，這個市場也開始 " 内卷 " 起來。
" 今年感覺到競争明顯加劇了，在電商平台上，真正有競争力的是中國企業。" 淩越聯合創始人 Ken 說，" 這個内卷，最核心的是卷價格。"
據 Ken 介紹，淩越現在有七八千個 SKU（産品或物料的唯一标識符），但不是所有 SKU 都直面競争，有些品類競争對手少，有些品類可以盈虧平衡，有些品類在則是虧損。但如果算總賬，因爲需要流量和産能均攤，整體上價格戰帶來的虧損也能接受。
其次是卷品類。林文奎觀察到了 eBay 平台汽配産品一些現象級的變化：早期大都是客單價較低的産品，現在開始由低端制造向高質量，甚至是定制化、個性化商品轉變；以前企業被動性地适應市場、被動性地開發品類，現在很多企業主動創新，且這種創新已經站在市場前沿，例如，通過社交媒體 " 種草 " 的方式做營銷。
内卷的原因也有很多。Ken 說：" 去年外貿形勢不太好，政府希望依托産供鏈配套集成優勢和持續創新能力，進一步加大供應能力的出口，所以就鼓勵大家開始進入這個領域。"
除此之外，中國汽摩配件産業本身的競争也愈發激烈。根據中商情報網數據，2021 年中國汽車零部件相關企業注冊量爲 16.5 萬家，同比增長 64.8%；而到了 2022 年，這一數字約達 21.42 萬家，預計 2023 年爲 25.2 萬家。" 大家常說的‘常州三寶’，頭燈、保險杠、中網，工廠型賣家進來以後，鋪貨型賣家在這個領域做比較難。" 潘喆虎說，汽摩配市場開始愈發考驗專業性。
不過，在宋磊看來，内卷對中國汽配産業來說并不是壞事。" 相當于高手過招，國内卷得越狠的品類，對出海就越有利，" 宋磊說，" 冰箱、彩電、大沙發這些需求在海外也非常高，我們也一直在賣國産戶外冰箱，整體售價比當地零售商更貴，這就是先進技術帶來的溢價。"
汪思傑則認爲，中國已經有很強的新能源汽車零配件基礎，等到歐美新能源車的體量上來後，中國新能源車的零配件實力就又可以銜接上現在的燃油車。林文奎表示，eBay 平台上充電樁、充電槍及适配特斯拉減震等品類的銷售在逐步上升。
生産和物流是兩大挑戰
雖然中國汽摩配件在全球增長很快，但如果想做得更好，還存不少挑戰。
" 最大的挑戰是從 B2B 到 B2C 的思維轉變，和工廠運營方式的新要求。" 林文奎說，以前是規模化、批量化、追求效率式的生産，但進入小步快跑時則需要有碎片化的訂單生産，工廠要在生産節奏、組織架構上面都要做出相應的調整。"
由于品類繁多，汽摩配件至今難有爆款，柔性化生産成爲挑戰。淩越現在每天都要換很多個工單，今年還面臨産能不足問題，甚至不得不把一些單子派給周邊的供應商，但這還是人工派單，還沒有實現自動化。
物流也是汽摩配跨境電商的重大挑戰，目前，物流成本占汽配出海總成本的 45% 左右。汪思傑表示，小件商品的倉庫像全家便利店，大件商品倉庫像山姆，這對倉庫的設計和自動化要求很高，須結合不同品類的比例、數量和需求來做存儲空間的分區設計，還要考慮賣家的訂單分布結構。
一些體量較大的汽配電商工廠型或貿易型企業，更多選擇自建海外倉庫，但如何布置備倉的比例，如何優化物流的效益、時效和資金的成本，都是需要綜合考慮的。
橙聯首席商務官康勇認爲，現在跨境電商的物流服務挑戰不僅僅是指包裹的運輸，更多還體現在數據傳輸的速度、智能化的網絡構建上，隻有在這方面加大投入，才能夠适應目前的市場變化。
專利、合規方面的挑戰也不容忽視。葉俊宏的公司生産汽車大燈，此前他在老式車燈上加上 LED 日行燈，成本隻有 5 美元，但售價可以提高 20 美元。而 2010 年以後的車燈在關鍵技術方面有很強的專利壁壘，這增加了做車燈配件的難度。
作爲平台方，eBay 也在促成中國汽摩配賣車出海。eBay 近日成立了 " 元石 · motors" 俱樂部，将爲加入俱樂部的成員提供定制化的海外市場分析、合規政策解讀、流量加持以及選品指導等全方位的支持，幫助商家更精準定位高潛力市場，迅速拓展汽配出海業務，實現業績快速增長。
