随着全球資金成本變高，美國的 SaaS 創業公司也和中國公司一樣，面臨融資難題。今年 3 月底，知名基金 General Catalyst 在其官網發布了一篇名爲《 The Unbundling of "Growth" Equity》的公告，希望爲 SaaS 公司提供一種新的融資方式 —— 根據銷售和營銷支出進行貸款，并根據公司簽約的客戶回報收回收益。
SaaS 公司普遍采用的是訂閱和類似訂閱的商業模式。這種商業模式的轉變會産生遞延現金流，SaaS 公司無意中消耗比傳統預付費模式更多的資金。一般來說，SaaS 公司的業務增長越快它爲銷售和營銷（S&M）、或客戶獲取成本 （CAC）消耗的現金就越多。但與此同時，也意味着後續 SaaS 公司可以穩定的從這個客戶身上獲得持續的訂購費用。
這就意味着，簽約客戶的時候，往往都是公司這筆客戶收益帶來的現金的 " 低點 "，SaaS 公司會在未來持續數月甚至數年後獲得 " 正收益 "；公司增長越快——簽訂客戶越多，現金流燃燒的速度就越快。
以往，爲了解決這個問題，美國 SaaS 公司往往是通過股權融資解決現金流問題。近期，因爲利率開始逐漸上升，後期資金自由流動的好日子已經一去不複返了。通過股權融資來解決因爲拓客的現金流問題，會變得不容易且成本高。
這樣的背景下，General Catalyst 提出了一種觀點—— 企業家 " 比以往任何時候都更需要一種不受股票估值影響的資金來源，并允許公司繼續投資于增長而不會對資産負債表産生負面影響 "。
這也是 General Catalyst 提出爲 SaaS 公司提供一種新的融資方式 —— 根據銷售和營銷支出進行貸款，并根據簽署的客戶回報收回收益——的大背景。
General Catalyst 認爲，相比于銀行貸款，他們提供的這種方式對創始人也更爲友好。傳統債務及其變體，如 ARR 融資、信貸額度或基于收入的融資雖然資金價格可能更低，但都不是爲了銷售和營銷（S&M）提供資金，企業必須按固定時間表償還債務或再融資。這會産生生幾個影響：一是将債務用于 S&M 會造成資産負債不匹配，會給公司帶來下行風險；二是由于銷售和營銷的可變回報與固定債務償還之間的不一緻，幾乎每家公司都還要同時使用股權爲其整個 S&M 預算提供資金，有可能也會因爲分散了創始人精力影響企業的發展速度。
具體來說，General Catalyst 會 預先爲公司的 S&M 預算提供資金。作爲回報，有權獲得該支出創造的客戶價值，并且 General Catalyst 的權利上限爲固定金額，達到這個固定數額後，客戶剩餘的生命周期價值将永遠屬于公司。如果 S&M 支出沒有像預期的那樣成功，General Catalyst 會承擔風險—— SaaS 公司不用自掏腰包償還這筆錢。
根據另一篇David Cummings on Startups的英文博客 《Customer Value SaaS Financing》文章下方的評論，名爲 Pranav Singhvi 的 General Catalyst 客戶價值基金的聯合負責人表示，" 我們的基金最多資助公司營銷支出的 80%，并且我們會設定該月 / 季度獲客的毛利潤目标作爲風險對沖。如果公司表現如預期，我們會獲得收益，如果表現不如預期，我們承擔風險。由于我們承擔了風險，我們沒有固定的還款時間表，也沒有固定的資本成本。然而，我們在資本成本上有一個最高限，因爲公司不會支付超過我們目标回報的金額，但可能會因爲我們承擔了風險而更低。我們合作的公司的營銷回報期限最短爲 9-12 個月，最長爲 36-40 個月 "。
關于這支基金的邏輯，Pranav Singhvi 也在評論去做了一定的說明—— " 我們對回報期限的長短基本上不感興趣，因爲隻要單位經濟效益對業務有意義，并有長期價值來支持營銷回報，那麽回報期限的長短就沒有關系。實際上，在很多情況下，我們鼓勵公司增加營銷支出（從而增加回報），因爲他們有足夠的長期價值來支持它，但是曆史上他們一直受到資産負債表的限制，或者不想持續稀釋自己 "。
根據 General Catalyst 官網的信息， Fivetran、Kandji、Ro、Superplay、Travelperk 等公司已經接受了該 " 投資 "，并且給出了正向評價。
General Catalyst 是一家美國的風險投資基金，曾經投資 Airbnb 、Stripe 等知名公司。據報道，2021 年時，General Catalyst 已經開始啓動一支新基金，用來購買科技初創公司未來的收入。
（本文完）
官網鏈接：https://www.generalcatalyst.com/perspectives/the-unbundling-of-growth-equity
參考鏈接：https://davidcummings.org/2023/05/13/customer-value-saas-financing/
