圖片來源 @視覺中國
文 | Tech 星球，作者 | | 翟元元
2023 年狂飙一年的短劇風口，如今仍沒有偃旗息鼓的迹象。
盡管監管趨緊之下，短劇增速有所放緩，但行業大盤依然不容小觑。抖音短劇一位内部人士向 Tech 星球透露，抖音大盤現在每天消耗（短劇投放廣告消耗的費用）是 5000 萬。日消耗 5000 萬，意味着單抖音一個平台，短劇一年投流費用便高達 182.5 億。
業内廣爲傳流的一個行業共識是，投流買量的費用占到短劇總票房的 80%-90%。投流在整個短劇産業鏈條裏非常關鍵的一環，投手則是整個投流環節裏直接跟錢打交道的角色。抖音日消耗 5000 萬背後，其實是無數個短劇平台、投流公司近萬名投手不間斷運營的結果。
以一部 8 天充值投流過億的短劇爲例，按照行業 1.1-1.2 的 ROI（投入産出比）計算，投流消耗費用差不多在 8000-9000 萬左右。這近億元的投流費用，就是無數個投手一起投流的結果，其中最資深的投手，可能一個人就要投出去幾百萬元。
沒人能精确統計業内一共有多少位投手，因爲人員流動實在過于頻繁，而且投手所處的公司以及城市十分分散。但一位資深投手負責人向 Tech 星球透露，短劇行業至少有 1 萬名投手。
一位投手一天花出去的錢，少則成百上千，多則數萬、數十萬、百萬，花錢多少與投手的能力、段位息息相關。
一天投流消耗 7 萬元是一種怎麽樣的體驗，一晚虧損 10 萬又是一種怎樣的心路曆程？資深投手一個月工資高達 20 萬？帶着這些疑問，Tech 星球跟多位短劇投手以及投流公司負責人聊了聊。
一擲萬金，單日投流最多花了 10 萬
花錢，是投手每天的主要工作内容。投手投流花出去的錢越多，代表着短劇流量越大，成爲爆款的可能就越大，觀看短劇的用戶充值金額即票房就會越高。
一部連投流花錢都花不出去的短劇，注定了是一個無人問津的 " 撲街劇 "，甚至有可能賠錢。但如何把錢花出去，則需要事先一系列缜密的規劃。
小吳在某家投流公司做投手，此前公司主業是做娛樂直播，2023 年短劇成爲行業風口，公司旗下有藝人主播，便轉型做起了短劇。小吳也就一起轉型做了短劇投手。
投手一天的工作内容，除了開會，跟蹤行業動态，複盤前一天短劇數據、榜單，很重要的一項工作就是爲新劇建計劃。小吳有 5 個短劇帳戶，一個帳戶創建 40 個計劃。一部劇差不多就是 40 個計劃。然後一個計劃通常對應一定數量的短劇素材，不同投手按照自己投放喜好設置素材條數。有人一個計劃裏可能有 10 條素材。
投流效果好不好，很大程度上取決于：選劇、素材、卡點。一個資深的投手，首先會對短劇進行篩選，比如公司有多部短劇，投手一般會從看過的短劇中挑選出有爆款品相的劇，然後挑選公司剪輯師剪輯的素材片段，之後對素材進行小範圍測試投流。
一部新上線的短劇，測試投流預算不會很多，小吳告訴 Tech 星球，一般一天是 2000 元。也有投流公司将試錯預算提高到 10 萬，試錯周期是 7 天。但通常 3 天時間便能看出一部短劇要不要繼續投流。一家投流公司負責人表示，一部短劇的生死線是 3 天。還有些劇，一天就能定生死。
投流人群與用戶畫像幾乎是行業默認的，不需要投手自主設定，小吳表示，一般男頻受衆大多是男性，女頻短劇受衆是女性。年齡段是 30-50 歲用戶，付費充值用戶爲 50 歲以上人群。投放城市上，很多投手會排除掉北京、上海兩個城市，因爲一線城市流量比較貴。此外，投流時間段也比較固定，上下班時間以及夜間流量比較好。
真正考驗一個投手能力的環節，是卡點付費章節。一部短劇在第幾集設置付費，用戶免費觀看多少集之後願意付費，願意爲什麽劇情付費，這些揣摩人性的工作都需要投手來決策。
一家投流公司的投手業務負責人張權向 Tech 星球表示，短劇開局跟結尾很重要，一般開頭需要很精彩，黃金 3-10 秒很重要。比較常見的付費卡點劇情是：打臉片段，打她一巴掌；或是比較有噱頭的炫富片段，" 我出 100 億 "；或是震撼、懸念片段，新出現一個人物，" 怎麽是你？"，人物逆襲等等，很多套路手法被用來吸引人付費觀看。
近一年投流時間裏，小吳花錢最多的一天是花了 7 萬。另一位投手葉如龍，單日投流最高時則花出去了 10 萬元。
據小吳回憶，那天跟往常操作一樣，提前設置好一鍵起量時間，夜間流量比較好，特别是半夜淩晨 1-2 點，所以那個時間段給它放量，快速跑量，很快便跑了兩三萬。
在小吳的經驗裏，一鍵起量消耗的量不能預設太高，假如設置 1 萬，平台系統可能爲了幫助快速消耗，會推一些不精準的流量，那 ROI（投入産出比）就會變低，成本就會變高。小吳定時跑量都是設定爲 2000-3000 元。
設置錯誤一晚虧 10 萬，投手當場引咎辭職
投手花出去多少錢，是繼續投還是終止投流，很關鍵的一個參考數據是 ROI。
不同短劇、不同投手投流的 ROI 各不相同。行業 ROI 一般在 1.1-1.2 左右。低 ROI 則沒有下限，可能隻有 0.4、0.5，甚至更低。投手運用一切投流手段，最終的目的是爲了提升 ROI，進而實現利潤的提升。
把錢花出去，優化 ROI 便是投手崗位的重中之重。葉如龍做投手已有四五年時間，但直接做短劇投手的經驗不到 1 年。雖然時間短，不過他已經投了上百部短劇，目前已做到投手負責人的位置。
對于投手來講，上線一部新劇，就是他們最忙碌的時候。用多少個帳戶測試投流、付費卡點如何設置、準備多少條素材，大額、小額面闆如何設定，這些都需要提前做好準備工作。按照葉如龍的規劃，一部新劇差不多要準備 500 條左右的素材，這些素材由不同剪輯師剪輯而成，" 九州那樣的短劇大平台，一部劇可能出幾千條素材 "。
葉如龍單日投流最高時花出去了 10 萬元，ROI 爲 1.1-1.2，即用戶充值 11-12 萬。他向 Tech 星球表示，因爲雖然一天花 10 萬，但内心其實沒有任何波動。畢竟用戶充值錢又回來了。真正會讓人情緒波動的是虧錢，即 ROI 沒有打正，低于 1。
不過，虧錢是所有投手的必經之路。葉如龍一天虧過最多的是 1 萬多元，據他講，那一次是因爲開始起的太猛，十幾分鍾花出去 2 萬多，一個小時花了 3 萬多元。後台看不到用戶充值金額，不知道 ROI，等看到充值金額，計算出是虧了時，已經因爲太猛來不及做調整，然後再操作已經無濟于事，錢也回不來了，流量也跑不動了。後續隻能通過優化調整，提升一下用戶充值，挽回損失。
簡單來講，投手需要盯着兩個數字，投流費用與用戶充值。就是花出去的錢與用戶充值需要成正比，當花出去的錢大于用戶充值數；ROI
在虧錢方面，各個段位的投手可以說失誤機會均等。成都某公司投手李志告訴 Tech 星球，他們公司有位資深投手因爲操作不當，設置錯誤，一晚上虧了 10 萬，當場引咎辭職。而她本人，入職第一個月虧了 1 萬。
經驗比較少的投手，因爲投流消耗比較少，所以即使虧錢也不會虧太多。做過四天投手的新手小白向 Tech 星球透露，他一天投出去最多的是 2000 元，虧了 200。
虧錢的概率很高，以至于很多投手對于虧錢變得見怪不怪。剛開始投手虧錢可能還會有心理負擔，内疚自責、小心翼翼，但後來會變得沒有任何感覺。小吳稱，虧損是必然的，是每一個投手的必經之路。
李志說，當投手後形成一種錯誤的金錢觀，花出去的錢，明明燃燒的是老闆的錢，但她卻把它當數字看了。
全年無休，40% 投手月入不到 1 萬
投手雖然每天跟錢打交道，每日花錢如流水，10 萬元消耗也沒有任何心理負擔，但投手個體的收入，卻并不如此具有 " 爽感 "。花錢與掙錢的分野十分明顯。
投手的工作強度，也沒有想象中輕松。跟 " 陰陽合同 " 差不多，每一個投手都有一個陰陽上下班時間。名曰 " 早 9 晚 6"，但事實下班時間差不多是晚上 1 點。
李志公司是給自己家的短劇投流，所以跟分銷投流公司相比，要輕松一些。但即便如此，李志一周也有兩三天的時間需要加班到 12 點，然後回家之後盯數據到淩晨 1 點。
王欣做投手一個月的時間便離職了，在她看來，做投手太累了。每天忙得不可開交，一天搭建幾十條計劃，3-4 個帳戶，提不完的素材。而且下班之後也要看素材、提要求，還要投放做數據表。關鍵是時間付出跟收入不成正比。
投手工資結構是底薪 + 提成。底薪一般來講各個城市都不是很高，提成部分，通常是短劇利潤的 3-10 點左右。提成部分具有一定門檻，有公司規定是員工轉正才能領取，有些提成是短劇盈利部分，假如 ROI 沒有打正，沒有利潤，投手便拿不到提成。
王欣所在城市是深圳，她入職的深圳某公司，投手試用期底薪是 4500 元。3 個月消耗達到 100 萬才可以轉正，轉正之後才有提成。王欣一天消耗才 2000 多元，與公司日消耗 1 萬目标相距甚遠，自覺看不到希望，她便早早離職了。
拿不到提成是很多投手的常态，不少人一個月收入可能隻有幾千元。業内傳聞有資深投手月入 20 萬，葉如龍表示，這樣的頂級投手，1 萬個投手中可能不超過 5 個。據他了解，業内大部分底薪是 5000-8000 元，加上提成，50% 的投手一個月收入在 1-2 萬元。40% 的投手一個月收入不過萬，隻有幾千塊錢。
即便一個擁有 1 年投流經驗，可以爲公司創造幾十萬利潤的投手，工資也沒有很高。小吳向 Tech 星球表示，任職不到一年，經他手爲公司帶來的利益是 60-80 萬，而他本人拿過最高的提成是 1 萬元，加上底薪，當月收入也不到 2 萬元。
以前行業内有可能出現月入 20 萬的大佬級投手，但現在，随着監管變嚴，行業越來越卷，馬太效應越來越明顯，對不少投手來說，月入 20 萬越來越存在于傳聞中。月入過萬的難度也陡增。
作爲投手業務負責人，葉如龍過去一個月收入在 2-3 萬。但現在，新劇變少，分銷玩家增多，老劇分銷不掙錢，他的收入直接縮水一半。小吳收入則減少 30%。
投手每月投流成績并不穩定，甚至每天的成績都不太确定，有盈有虧，堪稱玄學。小吳稱，從去年 9 月份開始，他已經連着虧了 3 個月，3 個月中，隻有 3-7 天時間是盈利的。小吳所在公司，不久前宣布倒閉。
（備注：文中名字皆爲化名。）
