圖片來源 @視覺中國
文｜自象限，作者｜程心，編輯｜雲天明，排版｜李帛錦
" 我們隻上線了抖音外賣和餓了麽，美團抽成實在太高 "
" 抖音上面價格更便宜，美團配送更快，爲了和達人合作，我們讓了部分利潤 "
從 3 月 5 日抖音外賣上線 18 城之後，不過半月時間，抖音 " 流量打一切 " 的策略在商家端似乎開始在逐漸生效。
一位最近剛剛入駐抖音的商家負責人稱，有些達人根本不會和小店合作，但入駐了抖音外賣就有了合作的機會，這是他們比較看中的一點，也願意讓利。
作爲連鎖肉幹飲食品牌，美珍香目前在北京的 12 家門店均上線了抖音和餓了麽外賣，對比下來，抖音外賣中以套餐爲主，綜合價格比餓了麽還要便宜。
「自象限」在北京通過抖音外賣下單發現，北京由順豐跑腿等第三方運力平台進行配送，抖音外賣前台與順豐跑腿等後台已經打通，騎手在後台可明确搶抖音外賣的訂單，抖音前台也可實時顯示外賣狀态和騎手位置。據配送的騎手透露，該單配送費他到手有 14.2 元，但「自象限」僅支付了 5.5 元配送費。
據億邦動力報道，截止今年 3 月 5 日，抖音在北京、上海和成都由抖音官方團購配送，這裏的官方配送指的是抖音與順豐同城、閃送、達達快送、UU 跑腿等第三方配送方合作建立的運力，而其餘 15 城，與餓了麽合作配送。
抖音和餓了麽的合作像極了三國時的 " 聯吳抗曹 "，而美團在外賣平台的第一把交椅上也在積極求變。
據「自象限」獨家獲悉，美團将于 4 月底将在北京率先上線 " 薪動力模式 "，即從原來的按單量階梯制度改爲服務星級和工齡制度：服務星級從 1 星到 6 星，騎手星級越高單價就會越高，6 星騎手每單能多到 6 毛 ~8 毛之間，按照 1000 單 / 月計算，月薪增長 600~800 元；第二是工齡獎，每 3 個月爲一檔，每個月完成 800 單左右爲合格标準，可繼續進階。
一位北京騎手招聘公司的老闆對此評價道：" 美團的薪動力模式稱得上是大刀闊斧的改革，把原本屬于外包公司的蛋糕分給騎手一部分。對于有經驗，能多跑單的老騎手來說是好事，但對于新人和兼職騎手來講，肯定跑不過全職騎手，收入也會比之前大幅減少，美團此舉，明顯是在過濾質量高的騎手。"
雖然目前還無法确定，美團改革 " 薪動力模式 " 是源于抖音外賣入場的壓力，但可以肯定的是，抖音外賣的加入，正在給已經固化多年的外賣市場帶來了新的競争和生機。
即便抖音短時間内很難從頭開始打造自營的外賣團隊，但随着其通過不同的方式逐漸補齊配送短闆，萬億外賣江湖正在掀起新戰事。
外賣背後的運力戰
一直以來，美團靠着地推和騎手，鑄成了兩塊鋼闆。
以目前抖音的地推情況以及服務商策略來看，部分地區的地推似已被攻克，配送服務是抖音要攻克的最後一關。所以此時美團在騎手薪資結構上大做文章，不得不讓人猜測是對抖音的防守動作。
據「自象限」了解到，薪動力模式實施明顯是爲了提高騎手的配送效率和服務質量。超時、差評、投訴、單量都将成爲服務星級考核的标準，但同時也是爲了對當下 " 臃腫 " 的美團配送團隊進行瘦身。
據《2022 年美團騎手權益保障社會責任報告》顯示，2022 年有 624 萬騎手通過美團獲得收入。「自象限」聯系了多名北京美團騎手，均反應年後至今，單量明顯在下滑，核心原因在于美團的站點均在大規模擴招，一個小站點可能有 100 多名騎手，僧多肉少，分到每個人頭上的單量自然沒有以前富裕。
但據美團财報中數據顯示，2021 年底 2022 年初，美團的活躍用戶數量和活躍商家數量均無明顯增長，也就意味着訂單并沒有變多，但騎手卻擴招了不少。
圖源富途牛牛
上述騎手招聘公司表示：餓了麽和美團在北京一共有 400 個多站點，但美團站點數量可能比餓了麽要多 40%，主要是多在美團有很多混商站，一個區域内除了美團自營站點還有供應商站點，多的情況可能有 4-5 家站點。
" 現在并不推薦新手跑美團了，送外賣有很多坑，高峰期的寫字樓、住院部都是老騎手避而遠之的單子，新人不懂這些，很有可能熬不過 3 個月，就會因爲星級太低而被刷掉。" 一位美團專送騎手這樣講道。
另一位美團騎手講到：" 薪動力改革後，拉低了北京配送的最低标準線，現在北京的最低标準線是 7 塊錢，前期隻能拿 1 星的騎手，按單價格肯定比 7 塊要低。"
相比于美團的改革，餓了麽在與抖音聯手後，反而顯得更從容很多。
「自象限」聯系了餓了麽北京區域某招聘負責人，對方告訴我們：" 餓了麽不會實行薪動力模式，招人人數按照站點的大小有一定規劃，小型站點 20 個專送騎手、中小型 20-40 個專送騎手，大型站可能會到 100 人左右，部分區域是獨商獨站型，區域内隻要是餓了麽的訂單，都由一個站點配送，某中型站點的專送騎手數量是 37 人，負責周圍 3.5 公裏範圍内的配送。"
不能否認的是，美團和餓了麽打了多年，積累了遍布全國各個區域的站點及龐大的騎手體量，而這方面既是抖音最不擅長的，也是外賣最堅實的壁壘。
考慮到後期搭建的配送團隊投入太重拖累集團營收，但如果不搭建配送團隊，一無法降低履約成本，二也會影響用戶的消費體驗。但這方面，抖音無法再像之前那樣大力出奇迹了。
通過對抖音配送鏈條的調查，「自象限」發現除了直接與閃送、順豐同城、達達等平台合作，抖音也同時将生活服務接口開放給如抖送、聚來客等三方聚合平台。
以聚來客爲例，客戶在抖音下單後，訂單會自動同步到聚來客并呼叫順豐同城、美團配送、蜂鳥即配、UU 跑腿、達達等數十家運力接單，商家可以直接設置 " 最低價配送 " 模式，系統自動比價選擇最低價進行下單。
這也就不難理解，抖音上曾有人爆料，在抖音點了外賣，美團騎手配送的 " 烏龍 "。
事實上，今年 2 月微信推出 " 門店快送 " 的小程序聚合平台，背後的運力也是和此類三方配送平台進行合作，這類平台也是抖音當下運力和服務的關鍵。
一位美團花店老闆告訴我們：" 如果采用美團配送，美團抽成比較高，在 10-15% 左右，後來和第三方合作，在美團選擇了自主配送，費率在 8% 左右，每月綜合下來，成本其實是更低的。"
" 如果團購配送 GMV 有可能完成字節的規劃，抖音很有可能從現在的高客單打向低客單，至于配送團隊我們推測可能會通過收購 / 并購第三方聚合配送公司來完成。" 一位抖音的合作方這樣評論到。
抖音 " 賠錢 " 送外賣
高成長性、高頻交易、高變現率使本地生活成爲了巨頭們盯緊的肥肉，但從變現效率來看，送外賣這事是典型的髒活累活。
據美團财報顯示，其平均毛利率在 25% 左右，但淨利率從 2021 年開始便跌至負值，雖然 2022 年虧損規模在逐漸縮小，從虧損 12.32% 回升到虧損 3.5%。
爲了布局本地生活，抖音曾一路搭建了約四五千人的生活服務團隊，也曾多次試點，抽調内部大量員工組建地推團隊，但結果都是不了了之。不過這次在北京、上海、成都三地的官方配送，也确實給了美團不小的壓力。
一位在成都的美團商家 BD 告訴「自象限」：" 推測内部在商量具體的對策，不到一年抖音的團購已經影響到了美團的基本盤，這是挺厲害的，但外賣業務更複雜，除了後端的履約能力，美團的前端生态也形成了一定的壁壘。"
以「自象限」在抖音上下單爲例，同一商家的同一套餐價格相同，配送費也均爲 5 元左右，但美團有各類補貼：配送費減 5 元、新客紅包立減 2 元、天天神券立減 3 元，雜七雜八算下來，比抖音便宜 12 元左右。
上述美團商家 BD 告訴我們：" 補貼的結構包括平台補貼、商家補貼。比如配送費立減 5 元活動，應該是平台針對具體商圈促活的活動。"
顯然對比美團多年積累下的本地生活帝國，抖音在生态建設、團隊作戰等方面還有差距。
這也就迫使抖音隻能降低抽傭比例，靠 " 低價 " 策略來吸引商家。
據抖音來客 APP 中的官方說法，抖音外賣服務的軟件服務費計算方式爲訂單交易金額 × 軟件服務費費率＋用戶實付配送費 × 0.6%，對于初次在抖音開通外賣服務的新上架，抖音還推出了服務費減免的優惠政策。
圖源抖音來客 APP
要知道這幾年，商家們早就 " 苦高服務費久矣 "，對比美團 15%-22% 的抽傭比例，在固化的競價機制下，商家隻能提高客單價來 Cover 高抽傭帶來的額外成本。
一位美團商家向「自象限」反映到：" 線下檔口賣一個煎餅 8 塊錢，上了美團加上抽傭就要賣到 12 塊錢左右，才能保證到手是 8 塊錢，在微信裏下單，我們叫跑腿送過去，都要比美團上劃算。"
另一方面抖音也在逐漸培養自己的競争力。正如導語中商家講到的，小店單獨找達人推廣，選擇的範圍小、費用高，根本不合算。但抖音官方平台與很多達人合作，有官方平台作爲介質，商家的可選擇權和議價權也高了很多。
對于抖音而言，短視頻的相關生态已經建設的十分齊全。
據第三方服務商向「自象限」透露：" 目前公司已經開始承接外賣商家的探店視頻拍攝業務，公司負責聯系達人進行前期拍攝，商家第一階段需要支付一定的基礎費用，後續按照達人挂載的鏈接訂單，以 6%-10% 的比例進行抽成。"
不過低價＋短視頻達人推薦的模式能否跑通，現在還無法确定。有商家向「自象限」反饋：" 很多客戶會買了外賣券先囤着，有需求之後再消費，但退貨率也很高，2 天之内未消費自動退券的比例有 4 成。"
另一位抖音商家也講到：" 在配送方面，商家基本每單承受 5 塊錢的配送成本，用戶每單付 5-6 元，如果騎手的費用更高，應該是平台補貼的。抖音現在幾乎是不賺錢在打開市場，甚至有些客單價低的單要賠錢。"
爲此，「自象限」也聯系了閃送的官方，閃送方回複：目前與抖音的具體合作形式不便透露，但閃送員收入方面沒有受到影響。
那麽以順豐跑腿反饋的真實數據，大概 3.5 公裏之内到手 14.2 元的配送費，抖音平台至少要補貼 4.2 元。結合抖音的費率結算方式，确實存在 " 賠錢 " 送外賣的可能。
不過互聯網中 " 砸錢換市場 " 的案例屢見不鮮，對于抖音而言，關鍵在于能否通過前期的市場培育，通過低價＋短視頻場景讓用戶從被動接收轉爲主動搜索并形成習慣，目前已經有用戶因比價，在抖音和美團上主動搜索哪家更優惠。
這是從根本上對美團和餓了麽多年形成的消費者格局進行瓦解。
抖音需要新故事，美團也是如此。多年過去，美團從 " 打擂者 " 成爲了 " 守擂者 "，從突襲滴滴搶奪打車業務，将觸角遍布團購、外賣、遊戲、健康等領域，到如今防守抖音侵入其腹地，美團的邊界在收縮。
不過可以肯定的是，在經曆了 " 千團大戰 " 之後，外賣的下半場，或許比上半場更有看點。
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